（原標題："關稅不會讓中國制造被替代，從印度、越南回流的訂單說明了一切！"）

以下文章來源于觀察者網時評專欄底線思維

作者：張文杰（德賽集團總經理）

4月2日，美國總統特朗普宣布對全球加征所謂“對等關稅”，而在之后的十余天里，相關政策朝令夕改，關稅稅額上躥下跳，令世界瞠目，從美國諾貝爾經濟學家得主保羅·克魯格曼（Paul Krugman）到中國義烏小商販，都直截了當地指出特朗普在貿易議題上已“發瘋失控”。

夸張的關稅，使得中國對美貿易面臨阻礙，依賴外貿尤其是美國市場的制造業首當其沖。深耕代工出口業務多年的溫州鞋履企業德賽集團，便是其中一員。

德賽集團創建于1993年，如今年產皮鞋達800萬雙，其中來自美國的訂單占比逾3成。受特朗普濫施關稅影響，企業部分美線訂單處于停滯狀態。期間有美國客人提出，已生產的訂單貨放著也是庫存，不如半價賣給他們，被企業果斷拒絕。總經理張文杰在接受媒體采訪時表示，“美國品牌的壓力大于中國制造，作為中國企業、中國員工，脊梁骨一定要正，在這個時候，大家一定要萬眾一心挺下去。”這一表態使其一度躋身微博熱搜榜單。

特朗普斗氣式狂飆的關稅，對中國企業的產品出口帶來哪些實質性影響？從美國品牌甲方到中國制造乙方都想過哪些“突圍”策略？此外，中國多家電商和零售企業相繼推出“出口轉內銷”扶持計劃，對外貿代工廠而言，“轉”和“銷”的過程中又會分別面臨什么難點？

圍繞相關問題，觀察者網連線德賽集團總經理張文杰，邀其探討關稅戰下外貿企業的生存邏輯，解析動蕩變革期“中國制造”的創新和韌性。

【對話/觀察者網 李泠】

關稅風暴來襲

觀察者網：特朗普于4月2日開始不斷提升中國對美出口產品關稅，截至目前，有部分產品的關稅已升至245%。據了解，對美出口業務在德賽的生產中占據32%的份額。您能否聊聊這十來天，特朗普關稅政策的不斷變化，如何影響你們的生產安排？

張文杰：在關稅處于10%的階段時，我們和美國客戶都還在協商如何共同應對這關稅問題。當關稅再提高34%，考慮到鞋服制造業本就微薄的利潤空間，這樣的關稅水平使得相關事宜難以繼續推進，因此特朗普宣布新關稅政策后，就暫停了大部分美國訂單。后續關稅再如何上調，也沒有意義了。

大部分美國的訂單暫停后，對我們企業的業務安排——特別是人員安排——確實產生了一定的影響，畢竟一下子失去了30%多的訂單量。為此，我們從內到外迅速進行了多方面的調整，比如將美線的工作人員，包括外貿業務員和開發人員，轉向其他國家市場；因為失去美線訂單，所以會考慮讓人員的工作時長從一天8小時調整為6個多小時，等等。

德賽生產車間內，工人們有序作業（資料圖/浙江省甌海經濟開發區管委會）

同時，我們也對其他國家市場加大了拓展力度，如歐洲、澳大利亞、東南亞以及日韓等，我們在俄羅斯和迪拜也都設有分公司。這幾天，我們就成功地與一位葡萄牙的優質品牌客戶達成了協議，得到一筆價值2000多萬的訂單。

在美線業務受阻的情況下，我們在其他國家市場慢慢取得增長。這意味著，盡管特朗普的加稅政策短期內給我們企業帶來一定困擾，但從長遠來看，我們可以通過拓展其他市場來消化這一影響，未來就算沒有美國市場，也沒有問題。

另外，在內銷方面，我們也會加大力度去發展自己的品牌。

值得一提的是，我們溫州的政府很關心企業，在特朗普出臺對華再增34%關稅政策的那一天，他們就連夜召集了溫州出口體量較大的十幾家企業開會。會上探討了許多方案，其中包括利用好溫州作為僑鄉的資源優勢——溫州人分布世界各地，有的在外面辦廠，有的擁有多種資源，看能否嘗試通過他們將我們目前手中的訂單進行消化，共同解決問題，盡量減少損失。

觀察者網：我看到一則消息，有美國客戶曾提出加價30%以分擔關稅壓力，但你們選擇暫停合作。這一決策是基于哪些考量？

張文杰：主要是因為形勢不穩定。

除了加價30%，也有美國要求我們做轉口生意等，不過考慮到特朗普給東南亞等其他國家和地區的豁免時間僅為90天，而鞋子的出廠周期，從下單到出廠，大約需要90天左右，因此即便我們嘗試實施這樣的方案，實際上也難以迅速解決問題。其實大家嘗試提了不少方案，但經過深入探討后，發現可行性目前基本都不高。

不過，這也反映出每個美國客戶其實都真心希望解決這個問題。然而，他們確實也面臨無法解決問題的困境。

對于制造業而言，生產停滯、員工停工等都會帶來一定的虧損，咱中國人還能“勒緊褲腰帶過日子”；但對于美國客戶來說，他們做的是品牌生意。品牌在眾多實體店布局，一旦實體店無貨可賣，或者只能銷售質量不佳的貨物，對品牌的影響將是巨大的。因此，他們比我們更加焦急。

觀察者網：給外國品牌代工，如何同品牌方爭得更高的利潤是一門學問。德賽創辦至今30余年，已成為多個奢侈品牌的中國代工廠，在爭取制造方面的定價權這問題上，您能否提供一些心得，給其他同行一點啟示？

張文杰：當你變得不可替代時，你的定價權就會增強。相反，如果你只是隨大流，做的是大眾化的東西，那么就會陷入惡性的價格競爭。

那么，我們應該從哪些方面提升自己的不可替代性呢？比如，在科研上加大投入，提升產品品質，或者改進代工工藝。只要在各方面，尤其是研發上加大投入，當你變得不可替代時，定價權和自主權就會隨之而來。

圖為德賽智能化制鞋生產線（受訪者供圖）

觀察者網：你們的產品也在TikTok、速賣通、亞馬遜、eBay等國際購物平臺進行跨境電商銷售。5月2日起，從中國內地輸美小額包裹的免稅待遇也要取消。從當前至5月2日，你們有沒有采取什么緊急應對措施？后續若關稅長期處于高位，你們的降本策略可能有哪些？

張文杰：不同的產品線有著不同的關稅，不過無論是145%還是245%，這些具體數據其實已經沒有太大的意義了，這樣的價格水平已經使得跨境電商在美國市場（如亞馬遜等平臺）難以運作。

對于小包發貨來說，它屬于自發貨的一種形式，直接從中國發貨，在低體量的情況下，這樣的操作是可行的。但如果體量較大，貨物就必然要存放在海外倉；如果通過一般貿易方式出口到海外倉，就不在關稅豁免的范圍內了。

觀察者網：浙江的很多輕工業企業選擇到東南亞建廠，特朗普于第一個任期內興起的貿易戰加速了這一進程。如果未來美國對中國征收的關稅長期居于高位，你們是否會考慮也去東南亞設廠？

張文杰：在關稅久高不下的情況下，中國的一些制造業確實有可能會加速外遷。不過，目前對企業來說，其實不必操之過急。因為過去我身邊有不少企業前往越南、緬甸等地，但真正成功的概率僅約30%；如果加上這次貿易戰的影響，成功的概率很可能會進一步下降。到海外建廠，短期來看，成本會增加，風險也更大；長期來看，還需考慮政策的穩定性。如果其他國家也大幅加稅，制造業說不定還會回流中國。

而且，從產品角度來看，中國制造在國際市場上具有難以替代的地位。例如，我們曾為一家英國知名品牌提供代工服務。該品牌曾因某種原因在印度生產，但經過幾年發展，發現印度生產的品質不佳，導致品牌形象受損，庫存積壓。因此，從去年開始，該品牌又轉回我們這里進行生產。此外，一些歐洲客戶原本在越南生產，但由于越南成本比中國高出約20%，且品質不如我們，因此也選擇轉向我們。這充分說明，中國制造的可替代性并不強。

“出口轉內銷”

觀察者網：您前面點到了出口轉內銷，這也是我們國家現在正著力實施的一個策略。您能不能以德賽為例，同我們講講怎么“轉”、怎么“銷”？先討論“轉”，這一過程中可能會存在哪些技術性難題？

張文杰：我們今天早上還在探討：美國有一個幾萬雙鞋的訂單，材料已經有了，但鞋子還沒做，現在加了關稅，貨物無法出口，我們得想辦法把這批產品轉成內銷。然而，轉內銷面臨一個現實難題，即美國人的腳型和中國人的腳型存在差異。因此，我們需要考慮如何用原本用于出口的這批原材料來制作符合內銷需求的產品。半成品轉內銷，處理起來會相對簡單一點；成品轉內銷，則會麻煩一些。比如尺碼上，美碼相鄰鞋號間號的大小和中國碼是不同的。

總的來說，在產品方面，由于每個國家的喜好、文化乃至腳型都有所不同，因此在轉內銷時，我們必須確保產品符合中國特色，這樣才能更好地滿足國內消費者的需求。

半成品轉內銷，處理起來會相對簡單一點；成品轉內銷，則會麻煩一些（ 受訪者供圖）

此外，外貿代工和品牌直銷，其實幾乎完全是兩盤生意。雖然都是做鞋，但背后所需匹配的人才、企業老板的思維方式以及企業基因各不相同。比如，做生產的企業，其人才體系可能更側重于生產、倉庫管理；而做電商的企業，則可能更注重運營、美工、品牌企劃等方面的人才。這是兩套完全不同的人馬和運營體系。

出口轉內銷，某種程度上像是第二次創業，雖然擁有了一定的基礎（如產品庫存），但如何將外銷產品轉為內銷，以及如何在內銷市場基礎上進行整體發展，都需要進行深入的思考和規劃。

而在平臺對接方面，比如京東，上線了“出口轉內銷”專區，以及“出口轉內銷”店鋪和商品識別標簽，為我們這些商家提供了流量傾斜。這幾天在我的直播中，就有很多觀眾在評論區力挺“中國制造”，還說要去“出口轉內銷”的店鋪消費，以實際行動表示支持。

京東網站首頁上設有“出口轉內銷”窗口

觀察者網：在銷售方面，隨著轉內銷的企業增多，市場供應勢必增加，但這幾年鞋業消費市場規模增長有限，是否擔心后續各大廠家開始價格“內卷”？對于潛在的價格踩踏風險，你們可能有哪些應對措施？

張文杰：即便沒有相關事件發生，國內供應鏈其實也已非常卷，而如今這種情況更為激烈。因為對很多企業來說，已面臨生死存亡的關頭——不是要賺多少錢的問題，而是要先讓企業活下去。所以，有極大概率會出現“價格踩踏”的情況。要想化解這一潛在風險，一方面有賴于購物平臺的管控，讓商家們能進行良性競爭，另一方面，也取決于各大商家的自主決策。

就我們來講，特別是經歷了從第一次貿易戰到疫情，再到如今的貿易戰這一系列事件后，我們提煉出了自身的發展方向。對于一家企業來說，如果只做外貿，抗風險能力是比較差的，畢竟僅靠一條腿走路肯定是不行的。所以我們早已進行了品牌儲備和渠道儲備，也已初步打造出一些品牌。

我們不會像其他企業那樣以特別低的價格甚至虧本的方式去“卷”價格，這對我們來說沒有意義；我們更偏向于通過推出有自己特色的產品，以推動品牌建設。也因此，我相信，盡管當前中國制造面臨重重阻礙，但這一定會反過來推動中國品牌的加速發展，全球市場也必將經歷從“中國制造”到“中國替代”再到“中國品牌”的轉變過程。