（原標(biāo)題："關(guān)稅不會讓中國制造被替代，從印度、越南回流的訂單說明了一切！"）

以下文章來源于觀察者網(wǎng)時(shí)評專欄底線思維

作者：張文杰（德賽集團(tuán)總經(jīng)理）

4月2日，美國總統(tǒng)特朗普宣布對全球加征所謂“對等關(guān)稅”，而在之后的十余天里，相關(guān)政策朝令夕改，關(guān)稅稅額上躥下跳，令世界瞠目，從美國諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)家得主保羅·克魯格曼（Paul Krugman）到中國義烏小商販，都直截了當(dāng)?shù)刂赋鎏乩势赵谫Q(mào)易議題上已“發(fā)瘋失控”。

夸張的關(guān)稅，使得中國對美貿(mào)易面臨阻礙，依賴外貿(mào)尤其是美國市場的制造業(yè)首當(dāng)其沖。深耕代工出口業(yè)務(wù)多年的溫州鞋履企業(yè)德賽集團(tuán)，便是其中一員。

德賽集團(tuán)創(chuàng)建于1993年，如今年產(chǎn)皮鞋達(dá)800萬雙，其中來自美國的訂單占比逾3成。受特朗普濫施關(guān)稅影響，企業(yè)部分美線訂單處于停滯狀態(tài)。期間有美國客人提出，已生產(chǎn)的訂單貨放著也是庫存，不如半價(jià)賣給他們，被企業(yè)果斷拒絕。總經(jīng)理張文杰在接受媒體采訪時(shí)表示，“美國品牌的壓力大于中國制造，作為中國企業(yè)、中國員工，脊梁骨一定要正，在這個(gè)時(shí)候，大家一定要萬眾一心挺下去。”這一表態(tài)使其一度躋身微博熱搜榜單。

特朗普斗氣式狂飆的關(guān)稅，對中國企業(yè)的產(chǎn)品出口帶來哪些實(shí)質(zhì)性影響？從美國品牌甲方到中國制造乙方都想過哪些“突圍”策略？此外，中國多家電商和零售企業(yè)相繼推出“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”扶持計(jì)劃，對外貿(mào)代工廠而言，“轉(zhuǎn)”和“銷”的過程中又會分別面臨什么難點(diǎn)？

圍繞相關(guān)問題，觀察者網(wǎng)連線德賽集團(tuán)總經(jīng)理張文杰，邀其探討關(guān)稅戰(zhàn)下外貿(mào)企業(yè)的生存邏輯，解析動蕩變革期“中國制造”的創(chuàng)新和韌性。

【對話/觀察者網(wǎng) 李泠】

關(guān)稅風(fēng)暴來襲

觀察者網(wǎng)：特朗普于4月2日開始不斷提升中國對美出口產(chǎn)品關(guān)稅，截至目前，有部分產(chǎn)品的關(guān)稅已升至245%。據(jù)了解，對美出口業(yè)務(wù)在德賽的生產(chǎn)中占據(jù)32%的份額。您能否聊聊這十來天，特朗普關(guān)稅政策的不斷變化，如何影響你們的生產(chǎn)安排？

張文杰：在關(guān)稅處于10%的階段時(shí)，我們和美國客戶都還在協(xié)商如何共同應(yīng)對這關(guān)稅問題。當(dāng)關(guān)稅再提高34%，考慮到鞋服制造業(yè)本就微薄的利潤空間，這樣的關(guān)稅水平使得相關(guān)事宜難以繼續(xù)推進(jìn)，因此特朗普宣布新關(guān)稅政策后，就暫停了大部分美國訂單。后續(xù)關(guān)稅再如何上調(diào)，也沒有意義了。

大部分美國的訂單暫停后，對我們企業(yè)的業(yè)務(wù)安排——特別是人員安排——確實(shí)產(chǎn)生了一定的影響，畢竟一下子失去了30%多的訂單量。為此，我們從內(nèi)到外迅速進(jìn)行了多方面的調(diào)整，比如將美線的工作人員，包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員和開發(fā)人員，轉(zhuǎn)向其他國家市場；因?yàn)槭ッ谰€訂單，所以會考慮讓人員的工作時(shí)長從一天8小時(shí)調(diào)整為6個(gè)多小時(shí)，等等。

德賽生產(chǎn)車間內(nèi)，工人們有序作業(yè)（資料圖/浙江省甌海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會）

同時(shí)，我們也對其他國家市場加大了拓展力度，如歐洲、澳大利亞、東南亞以及日韓等，我們在俄羅斯和迪拜也都設(shè)有分公司。這幾天，我們就成功地與一位葡萄牙的優(yōu)質(zhì)品牌客戶達(dá)成了協(xié)議，得到一筆價(jià)值2000多萬的訂單。

在美線業(yè)務(wù)受阻的情況下，我們在其他國家市場慢慢取得增長。這意味著，盡管特朗普的加稅政策短期內(nèi)給我們企業(yè)帶來一定困擾，但從長遠(yuǎn)來看，我們可以通過拓展其他市場來消化這一影響，未來就算沒有美國市場，也沒有問題。

另外，在內(nèi)銷方面，我們也會加大力度去發(fā)展自己的品牌。

值得一提的是，我們溫州的政府很關(guān)心企業(yè)，在特朗普出臺對華再增34%關(guān)稅政策的那一天，他們就連夜召集了溫州出口體量較大的十幾家企業(yè)開會。會上探討了許多方案，其中包括利用好溫州作為僑鄉(xiāng)的資源優(yōu)勢——溫州人分布世界各地，有的在外面辦廠，有的擁有多種資源，看能否嘗試通過他們將我們目前手中的訂單進(jìn)行消化，共同解決問題，盡量減少損失。

觀察者網(wǎng)：我看到一則消息，有美國客戶曾提出加價(jià)30%以分擔(dān)關(guān)稅壓力，但你們選擇暫停合作。這一決策是基于哪些考量？

張文杰：主要是因?yàn)樾蝿莶环€(wěn)定。

除了加價(jià)30%，也有美國要求我們做轉(zhuǎn)口生意等，不過考慮到特朗普給東南亞等其他國家和地區(qū)的豁免時(shí)間僅為90天，而鞋子的出廠周期，從下單到出廠，大約需要90天左右，因此即便我們嘗試實(shí)施這樣的方案，實(shí)際上也難以迅速解決問題。其實(shí)大家嘗試提了不少方案，但經(jīng)過深入探討后，發(fā)現(xiàn)可行性目前基本都不高。

不過，這也反映出每個(gè)美國客戶其實(shí)都真心希望解決這個(gè)問題。然而，他們確實(shí)也面臨無法解決問題的困境。

對于制造業(yè)而言，生產(chǎn)停滯、員工停工等都會帶來一定的虧損，咱中國人還能“勒緊褲腰帶過日子”；但對于美國客戶來說，他們做的是品牌生意。品牌在眾多實(shí)體店布局，一旦實(shí)體店無貨可賣，或者只能銷售質(zhì)量不佳的貨物，對品牌的影響將是巨大的。因此，他們比我們更加焦急。

觀察者網(wǎng)：給外國品牌代工，如何同品牌方爭得更高的利潤是一門學(xué)問。德賽創(chuàng)辦至今30余年，已成為多個(gè)奢侈品牌的中國代工廠，在爭取制造方面的定價(jià)權(quán)這問題上，您能否提供一些心得，給其他同行一點(diǎn)啟示？

張文杰：當(dāng)你變得不可替代時(shí)，你的定價(jià)權(quán)就會增強(qiáng)。相反，如果你只是隨大流，做的是大眾化的東西，那么就會陷入惡性的價(jià)格競爭。

那么，我們應(yīng)該從哪些方面提升自己的不可替代性呢？比如，在科研上加大投入，提升產(chǎn)品品質(zhì)，或者改進(jìn)代工工藝。只要在各方面，尤其是研發(fā)上加大投入，當(dāng)你變得不可替代時(shí)，定價(jià)權(quán)和自主權(quán)就會隨之而來。

圖為德賽智能化制鞋生產(chǎn)線（受訪者供圖）

觀察者網(wǎng)：你們的產(chǎn)品也在TikTok、速賣通、亞馬遜、eBay等國際購物平臺進(jìn)行跨境電商銷售。5月2日起，從中國內(nèi)地輸美小額包裹的免稅待遇也要取消。從當(dāng)前至5月2日，你們有沒有采取什么緊急應(yīng)對措施？后續(xù)若關(guān)稅長期處于高位，你們的降本策略可能有哪些？

張文杰：不同的產(chǎn)品線有著不同的關(guān)稅，不過無論是145%還是245%，這些具體數(shù)據(jù)其實(shí)已經(jīng)沒有太大的意義了，這樣的價(jià)格水平已經(jīng)使得跨境電商在美國市場（如亞馬遜等平臺）難以運(yùn)作。

對于小包發(fā)貨來說，它屬于自發(fā)貨的一種形式，直接從中國發(fā)貨，在低體量的情況下，這樣的操作是可行的。但如果體量較大，貨物就必然要存放在海外倉；如果通過一般貿(mào)易方式出口到海外倉，就不在關(guān)稅豁免的范圍內(nèi)了。

觀察者網(wǎng)：浙江的很多輕工業(yè)企業(yè)選擇到東南亞建廠，特朗普于第一個(gè)任期內(nèi)興起的貿(mào)易戰(zhàn)加速了這一進(jìn)程。如果未來美國對中國征收的關(guān)稅長期居于高位，你們是否會考慮也去東南亞設(shè)廠？

張文杰：在關(guān)稅久高不下的情況下，中國的一些制造業(yè)確實(shí)有可能會加速外遷。不過，目前對企業(yè)來說，其實(shí)不必操之過急。因?yàn)檫^去我身邊有不少企業(yè)前往越南、緬甸等地，但真正成功的概率僅約30%；如果加上這次貿(mào)易戰(zhàn)的影響，成功的概率很可能會進(jìn)一步下降。到海外建廠，短期來看，成本會增加，風(fēng)險(xiǎn)也更大；長期來看，還需考慮政策的穩(wěn)定性。如果其他國家也大幅加稅，制造業(yè)說不定還會回流中國。

而且，從產(chǎn)品角度來看，中國制造在國際市場上具有難以替代的地位。例如，我們曾為一家英國知名品牌提供代工服務(wù)。該品牌曾因某種原因在印度生產(chǎn)，但經(jīng)過幾年發(fā)展，發(fā)現(xiàn)印度生產(chǎn)的品質(zhì)不佳，導(dǎo)致品牌形象受損，庫存積壓。因此，從去年開始，該品牌又轉(zhuǎn)回我們這里進(jìn)行生產(chǎn)。此外，一些歐洲客戶原本在越南生產(chǎn)，但由于越南成本比中國高出約20%，且品質(zhì)不如我們，因此也選擇轉(zhuǎn)向我們。這充分說明，中國制造的可替代性并不強(qiáng)。

“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”

觀察者網(wǎng)：您前面點(diǎn)到了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，這也是我們國家現(xiàn)在正著力實(shí)施的一個(gè)策略。您能不能以德賽為例，同我們講講怎么“轉(zhuǎn)”、怎么“銷”？先討論“轉(zhuǎn)”，這一過程中可能會存在哪些技術(shù)性難題？

張文杰：我們今天早上還在探討：美國有一個(gè)幾萬雙鞋的訂單，材料已經(jīng)有了，但鞋子還沒做，現(xiàn)在加了關(guān)稅，貨物無法出口，我們得想辦法把這批產(chǎn)品轉(zhuǎn)成內(nèi)銷。然而，轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題，即美國人的腳型和中國人的腳型存在差異。因此，我們需要考慮如何用原本用于出口的這批原材料來制作符合內(nèi)銷需求的產(chǎn)品。半成品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，處理起來會相對簡單一點(diǎn)；成品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，則會麻煩一些。比如尺碼上，美碼相鄰鞋號間號的大小和中國碼是不同的。

總的來說，在產(chǎn)品方面，由于每個(gè)國家的喜好、文化乃至腳型都有所不同，因此在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)，我們必須確保產(chǎn)品符合中國特色，這樣才能更好地滿足國內(nèi)消費(fèi)者的需求。

半成品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，處理起來會相對簡單一點(diǎn)；成品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，則會麻煩一些（ 受訪者供圖）

此外，外貿(mào)代工和品牌直銷，其實(shí)幾乎完全是兩盤生意。雖然都是做鞋，但背后所需匹配的人才、企業(yè)老板的思維方式以及企業(yè)基因各不相同。比如，做生產(chǎn)的企業(yè)，其人才體系可能更側(cè)重于生產(chǎn)、倉庫管理；而做電商的企業(yè)，則可能更注重運(yùn)營、美工、品牌企劃等方面的人才。這是兩套完全不同的人馬和運(yùn)營體系。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，某種程度上像是第二次創(chuàng)業(yè)，雖然擁有了一定的基礎(chǔ)（如產(chǎn)品庫存），但如何將外銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，以及如何在內(nèi)銷市場基礎(chǔ)上進(jìn)行整體發(fā)展，都需要進(jìn)行深入的思考和規(guī)劃。

而在平臺對接方面，比如京東，上線了“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專區(qū)，以及“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”店鋪和商品識別標(biāo)簽，為我們這些商家提供了流量傾斜。這幾天在我的直播中，就有很多觀眾在評論區(qū)力挺“中國制造”，還說要去“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的店鋪消費(fèi)，以實(shí)際行動表示支持。

京東網(wǎng)站首頁上設(shè)有“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”窗口

觀察者網(wǎng)：在銷售方面，隨著轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)增多，市場供應(yīng)勢必增加，但這幾年鞋業(yè)消費(fèi)市場規(guī)模增長有限，是否擔(dān)心后續(xù)各大廠家開始價(jià)格“內(nèi)卷”？對于潛在的價(jià)格踩踏風(fēng)險(xiǎn)，你們可能有哪些應(yīng)對措施？

張文杰：即便沒有相關(guān)事件發(fā)生，國內(nèi)供應(yīng)鏈其實(shí)也已非常卷，而如今這種情況更為激烈。因?yàn)閷芏嗥髽I(yè)來說，已面臨生死存亡的關(guān)頭——不是要賺多少錢的問題，而是要先讓企業(yè)活下去。所以，有極大概率會出現(xiàn)“價(jià)格踩踏”的情況。要想化解這一潛在風(fēng)險(xiǎn)，一方面有賴于購物平臺的管控，讓商家們能進(jìn)行良性競爭，另一方面，也取決于各大商家的自主決策。

就我們來講，特別是經(jīng)歷了從第一次貿(mào)易戰(zhàn)到疫情，再到如今的貿(mào)易戰(zhàn)這一系列事件后，我們提煉出了自身的發(fā)展方向。對于一家企業(yè)來說，如果只做外貿(mào)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是比較差的，畢竟僅靠一條腿走路肯定是不行的。所以我們早已進(jìn)行了品牌儲備和渠道儲備，也已初步打造出一些品牌。

我們不會像其他企業(yè)那樣以特別低的價(jià)格甚至虧本的方式去“卷”價(jià)格，這對我們來說沒有意義；我們更偏向于通過推出有自己特色的產(chǎn)品，以推動品牌建設(shè)。也因此，我相信，盡管當(dāng)前中國制造面臨重重阻礙，但這一定會反過來推動中國品牌的加速發(fā)展，全球市場也必將經(jīng)歷從“中國制造”到“中國替代”再到“中國品牌”的轉(zhuǎn)變過程。