出品|清流工作室

作者|周淼 主編｜趙妍

北京海淀區(qū)的居然之家世紀(jì)金源購(gòu)物中心店一樓，2臺(tái)機(jī)器人安靜的“站”在服務(wù)臺(tái)兩邊。盡管插著電源，機(jī)器人均處于黑屏狀態(tài)，且已接收不到顧客發(fā)出的任何指令。

“這種機(jī)器人本來(lái)是指路的，但現(xiàn)在可能不太能用了。”一位居然之家的工作人員向顧客解釋，“這(機(jī)器人)都買了很多年了，沒有人維護(hù)了現(xiàn)在，以前還隔三差五給你調(diào)調(diào)。”

這兩臺(tái)已經(jīng)閑置的機(jī)器人，名叫Cruzr(克魯澤）。他們的生產(chǎn)商，是深圳市優(yōu)必選科技股份有限公司（下稱“優(yōu)必選”）。

五年前的2018年，居然之家采購(gòu)了2150臺(tái)Cruzr機(jī)器人，在其百城千店上崗“工作”，雙方為此還在北京國(guó)家會(huì)議中心舉辦了勁歌熱舞的慶祝活動(dòng)。居然之家當(dāng)年也出現(xiàn)在了優(yōu)必選C輪融資的投資者名單中。

根據(jù)優(yōu)必選實(shí)際控制人周劍當(dāng)年對(duì)外的口徑，居然之家采購(gòu)這批機(jī)器人花費(fèi)了將近2億元。不過(guò)，花2億元買的機(jī)器人，五年之后便出現(xiàn)了被“閑置”的情況。

前述居然之家世紀(jì)金源購(gòu)物中心店工作人員稱，除了前述“黑屏”的2臺(tái)機(jī)器人，該門店還有10多臺(tái)機(jī)器人。清流工作室未在該門店看到其他正在運(yùn)行的機(jī)器人。而居然之家北京豐臺(tái)區(qū)麗澤店的工作人員也說(shuō)，該門店的人工智能機(jī)器人也不再運(yùn)行。

居然之家北四環(huán)店的工作人員也說(shuō)，該門店有20多臺(tái)優(yōu)必選機(jī)器人都閑置了。從去年開始就不再使用，因?yàn)檫^(guò)了維保期，集團(tuán)選擇不續(xù)約。該人士還說(shuō)，其他門店應(yīng)該也是這種情況。

讓股東居然之家“閑置”機(jī)器人的優(yōu)必選，近期向港交所遞交招股書，沖擊“人形機(jī)器人第一股”。財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)必選成立于2012年，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括人工智能教育、智慧物流、智慧康養(yǎng)以及消費(fèi)級(jí)機(jī)器人。

按照優(yōu)必選招股書的口徑，主要收入來(lái)源是人工智能教育領(lǐng)域，2020年，教育智能機(jī)器人產(chǎn)品及解決方案收入占比82.7%，2022年前9個(gè)月，占比67.7%，消費(fèi)級(jí)機(jī)器人及其他智能硬件設(shè)備收入占比為16.4%。優(yōu)必選科技在招股書中提到，該公司能在教育領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)商業(yè)化，主要是受政策以及編程教育普及驅(qū)動(dòng)。

優(yōu)必選的產(chǎn)品，應(yīng)用場(chǎng)景主要在哪里？換句話說(shuō)，優(yōu)必選的客戶都有誰(shuí)呢？

綁定地方政府獲得“訂單”？

招股書顯示，2020和2021年及2022年前三季度，優(yōu)必選營(yíng)收分別為7.4億元、8.17億元及5.29億元。其中，貢獻(xiàn)絕大多數(shù)收入的是教育智能機(jī)器人產(chǎn)品及解決方案，占比分別為83.6%、56.5%及69.2%；而消費(fèi)級(jí)機(jī)器人及其他智能硬件設(shè)備收入占比持續(xù)提升，占比分別為8.4%、8.3%、16.4%。

這一點(diǎn)從優(yōu)必選的前五大客戶也能看出。數(shù)據(jù)顯示，2020—2022年前三季度，其前五大客戶貢獻(xiàn)收入在總營(yíng)收中占比分別為66.5%、52.2%及64.7%；而招股書雖然隱藏了部分客戶名稱，但從客戶描述上看，這些大客戶主要為國(guó)企或政府教育機(jī)構(gòu)。

優(yōu)必選主要向上述客戶提供教育智能機(jī)器人產(chǎn)品及服務(wù)，其主要終端客戶也都是學(xué)校。根據(jù)優(yōu)必選此前對(duì)外的說(shuō)法，其需要通過(guò)招標(biāo)程序才能獲得中國(guó)公立學(xué)校或教育機(jī)構(gòu)的合約。

清流工作室梳理近年來(lái)相關(guān)中標(biāo)公告，優(yōu)必選至少已中標(biāo)浙江省杭州市余杭區(qū)及臨安區(qū)、江蘇省揚(yáng)州市、無(wú)錫市、貴州省貴陽(yáng)市、哈爾濱市、廣西省柳州市等地的人工智能教育項(xiàng)目。

清流工作室梳理相關(guān)報(bào)道及招標(biāo)公告發(fā)現(xiàn)，優(yōu)必選上述分布在各地的人工智能教育項(xiàng)目，部分采用單一來(lái)源采購(gòu)方式——比如柳州市、蘇州市吳中經(jīng)開區(qū)、杭州市臨安區(qū)以及泰安市。

所謂單一來(lái)源采購(gòu)，從字面上理解，就是一種沒有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式，是指采購(gòu)人直接與唯一的供應(yīng)商進(jìn)行談判，簽訂合同的采購(gòu)方式。

根據(jù)《政府采購(gòu)法》第三十一條規(guī)定，符合單一來(lái)源采購(gòu)的有三種情形：一是只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；二是發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的；三是必須保證原有采購(gòu)項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu)，且添購(gòu)資金總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額百分之十的。

清流工作室注意到，這些中標(biāo)項(xiàng)目前后，優(yōu)必選也獲得了項(xiàng)目所在地政府機(jī)構(gòu)的投資——投資方與客戶，“巧合”的聯(lián)系在了一起。

比如大客戶杭州臨平經(jīng)濟(jì)開發(fā)建設(shè)有限公司（下稱“臨平開發(fā)建設(shè)”）。

根據(jù)招股書，臨平開發(fā)建設(shè)為優(yōu)必選2020年至2022年的前五大客戶，貢獻(xiàn)收入分別為1.24億元、6315.9萬(wàn)元、4921.4萬(wàn)元，占比分別16.8%、7.7%、9.3%，三年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售金額超2億元；

與之對(duì)應(yīng)的招標(biāo)信息，是2019年11月政府發(fā)布的“杭州余杭區(qū)人工智能教育項(xiàng)目”的招標(biāo)公告，優(yōu)必選曾擬中標(biāo)該項(xiàng)目，擬中標(biāo)金額為3.87億元，該項(xiàng)目招標(biāo)方即為臨平開發(fā)建設(shè)。

臨平開發(fā)建設(shè)隸屬于杭州臨平開發(fā)投資集團(tuán)有限公司，是臨平國(guó)有資本運(yùn)營(yíng)成員。臨平原屬于杭州市余杭區(qū)，2021年后才行政區(qū)劃調(diào)整為區(qū)。

而僅“中標(biāo)”幾個(gè)月后，一家名為杭州優(yōu)知企業(yè)管理服務(wù)合伙企業(yè)（有限合伙）（下稱“杭州優(yōu)知”）的公司，于2020年3月26日完成了對(duì)優(yōu)必選的投資（D輪融資I），投資金額為11.2億元。

杭州優(yōu)知，成立于當(dāng)年3月10日，由杭州余杭區(qū)財(cái)政局(杭州市余杭區(qū)人民政府國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理辦公室)間接控股；而杭州優(yōu)知持股約27%的第三大股東杭州開投實(shí)業(yè)投資有限公司（下稱“杭州開投實(shí)業(yè)），則同樣隸屬于杭州臨平開發(fā)投資集團(tuán)，也就是優(yōu)必選大客戶“臨平開發(fā)建設(shè)”的兄弟公司；

再比如杭州市臨安區(qū)人工教育智能項(xiàng)目。該項(xiàng)目為單一來(lái)源采購(gòu)。在2020年12月17日發(fā)布的招標(biāo)公告中，優(yōu)必選曾作為其唯一供應(yīng)商擬中標(biāo)該項(xiàng)目，預(yù)算金額為2996.71萬(wàn)元；

2022年3月23日發(fā)布的《臨安區(qū)人工智能教育項(xiàng)目的合同公告》（即中標(biāo)結(jié)果）顯示，優(yōu)必選正式中標(biāo)。該項(xiàng)目招標(biāo)方為浙江杭州青山湖科技城投資集團(tuán)有限公司（下稱“杭州青山湖集團(tuán)”），由上述杭州市臨安區(qū)國(guó)有資產(chǎn)管理服務(wù)中心全資控股。

而在優(yōu)必選的股東，杭州湖山股權(quán)投資有限公司（下稱“杭州湖山股權(quán)投資公司”）于2021年3月29日完成了對(duì)優(yōu)必選的投資（D輪融資IV ），投資金額為2.5億元；工商信息顯示，該企業(yè)也由上述杭州市臨安區(qū)國(guó)有資產(chǎn)管理服務(wù)中心全資控股；

與上述臨平開發(fā)建設(shè)的情況相似，杭州青山湖集團(tuán)也同時(shí)為優(yōu)必選上述股東杭州湖山股權(quán)投資公司的大股東。杭州青山湖集團(tuán)的法定代表人、董事長(zhǎng)徐晟宇，同時(shí)也是杭州湖山股權(quán)投資公司的法定代表人、董事長(zhǎng)；該集團(tuán)的董事王立青，也同為杭州湖山股權(quán)投資公司的董事。

在優(yōu)必選2022年前三季度的前五大客戶中，第五大客戶揚(yáng)州市江都區(qū)職業(yè)教育集團(tuán)的銷售金額為2117.9萬(wàn)元，而按招標(biāo)公告的預(yù)算金額估算，杭州青山湖集團(tuán)應(yīng)被列為優(yōu)必選前五大客戶名單中。

雷同的例子，不勝枚舉。再如揚(yáng)州區(qū)江都教育集團(tuán)人工智能機(jī)器人專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目、揚(yáng)州市江都區(qū)職業(yè)教育集團(tuán)人工智能機(jī)器人K12基地設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目，在2021年4月16日、2022年3月11日的中標(biāo)公告中，優(yōu)必選的中標(biāo)金額分別為2103.26萬(wàn)元、2239.86萬(wàn)元；

該項(xiàng)目的招標(biāo)方為揚(yáng)州市江都區(qū)職業(yè)教育集團(tuán)；在優(yōu)必選的股東中，揚(yáng)州龍投股權(quán)投資合伙企業(yè)于2021年3月29日完成了對(duì)優(yōu)必選的投資（D輪融資IV ），投資金額為0.5億元；工商信息顯示，該合伙企業(yè)由便由揚(yáng)州市江都區(qū)人民政府授權(quán)揚(yáng)州市江都區(qū)國(guó)資辦間接控股；

揚(yáng)州市江都區(qū)職業(yè)教育集團(tuán)顯示為優(yōu)必選2022年前三季度第五大客戶，貢獻(xiàn)收入達(dá)2117.9萬(wàn)元，占比達(dá)4%；

據(jù)清流工作室不完全梳理，類似的情況還出現(xiàn)在柳州市、廈門市、重慶市兩江新區(qū)、山東省泰安市等地。（圖表）

除了上述“政府投資-獲取訂單”的巧合外，清流工作室還注意到，還有一些“中標(biāo)”獲取訂單的地區(qū)，優(yōu)必選雖然未獲得當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)入股，但會(huì)在該地區(qū)建設(shè)生產(chǎn)基地或者“區(qū)域總部”。而其生產(chǎn)基地往往也被當(dāng)?shù)卣暈檎猩桃Y項(xiàng)目，并由當(dāng)?shù)卣鲑Y建設(shè)。

據(jù)清流工作室不完全梳理，優(yōu)必選在上述獲得政府機(jī)構(gòu)投資的杭州市余杭區(qū)、柳州市、重慶兩江新區(qū)、廈門市等地，以及未獲得政府機(jī)構(gòu)投資的河北省井陘縣、哈爾濱市、貴陽(yáng)市、無(wú)錫市、昆明市等多個(gè)中標(biāo)金額在數(shù)千萬(wàn)至億元以上的地區(qū)，均有建設(shè)生產(chǎn)基地（已建或計(jì)劃建設(shè)）。

比如河北省井陘縣，從招標(biāo)公告來(lái)看，優(yōu)必選有關(guān)該地區(qū)人工智能項(xiàng)目中標(biāo)金額已超4億元（2021年、2022年）；

而在2021年的公開報(bào)道提到，優(yōu)必選華北總部及人工智能產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目便位于井陘經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)北區(qū)。據(jù)《河北日?qǐng)?bào)》報(bào)道，石家莊市井陘縣人民政府與“獨(dú)角獸”企業(yè)深圳市優(yōu)必選正式簽定合作協(xié)議。該項(xiàng)目投資10億元，一期投資3.35億元，將建設(shè)華北生產(chǎn)基地、研發(fā)中心、銷售中心、結(jié)算中心和高端機(jī)器人生產(chǎn)基地，以及人工智能教育基礎(chǔ)教育實(shí)驗(yàn)室及基地等。

再如貴州省貴陽(yáng)市，根據(jù)招股書，貴陽(yáng)市教育局為優(yōu)必選2020年的前五大客戶，貢獻(xiàn)收入為2106萬(wàn)元，占比2.8%；從中標(biāo)公告來(lái)看，優(yōu)必選在2019年曾中標(biāo)該區(qū)人工智能教育項(xiàng)目，中標(biāo)金額為1.73億元

而據(jù)2020年中共貴州省委機(jī)關(guān)報(bào)《貴陽(yáng)日?qǐng)?bào)》相關(guān)報(bào)道，2019年8月，深圳優(yōu)必選在雙龍航空港經(jīng)濟(jì)區(qū)成立子公司——貴州優(yōu)必選科技有限公司。貴州優(yōu)必選在貴陽(yáng)市雙龍航空港經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)了一個(gè)集生產(chǎn)、銷售、科研于一體的生產(chǎn)研發(fā)基地，主要生產(chǎn)智能巡檢機(jī)器人、教育機(jī)器人等類型的機(jī)器人。在該報(bào)道中，貴州優(yōu)必選公司副總經(jīng)理宋超稱，在雙龍航空港經(jīng)濟(jì)區(qū)的大力支持下，2019年，公司完成銷售額逾2億元。

再如無(wú)錫經(jīng)開區(qū)，根據(jù)2021年3月發(fā)布的中標(biāo)公告，優(yōu)必選曾中標(biāo)該地區(qū)的人工智能教育項(xiàng)目，中標(biāo)金額在1億元左右。該項(xiàng)目招標(biāo)方為無(wú)錫太湖城傳感信息中心發(fā)展有限公司（下稱“無(wú)錫太湖城傳感公司”），或正是優(yōu)必選招股書中的匿名大客戶D；

據(jù)招股書，優(yōu)必選2021年的匿名大客戶D當(dāng)年銷售金額為7564萬(wàn)元，

注冊(cè)資本為27.15億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)顯示該公司為國(guó)有資產(chǎn)企業(yè)，從事銷售科技產(chǎn)品以及提供技術(shù)開發(fā)及諮詢服務(wù)，與無(wú)錫太湖城傳感公司正好相符。

而在無(wú)錫市人民政府官方2021年10月披露的《無(wú)錫經(jīng)開區(qū)共簽約18個(gè)項(xiàng)目,總投資額77.1億元》報(bào)道中提到，優(yōu)必選智慧物流機(jī)器人項(xiàng)目與無(wú)錫經(jīng)開區(qū)設(shè)立智慧物流研發(fā)測(cè)試中心、人工智能教育基地、工業(yè)物流機(jī)器人、智能家用機(jī)器人組裝生產(chǎn)基地，計(jì)劃總投資30億元。智慧物流板塊預(yù)計(jì)5年內(nèi)稅收貢獻(xiàn)約1.2億元。

客戶采購(gòu)后產(chǎn)品應(yīng)用如何？

通過(guò)投資、招商引資后獲取的訂單，客戶采購(gòu)優(yōu)必選產(chǎn)品的應(yīng)用情況如何？

招股書顯示，優(yōu)必選教育智能機(jī)器人產(chǎn)品要包真人尺寸機(jī)器人“Yanshee偃師”、小型機(jī)器人“Alpha Mini悟空”以及基于UKit工具套件的搭建機(jī)器人及教育積木，

按照2021年的營(yíng)業(yè)收入，優(yōu)必選已經(jīng)成為中國(guó)第一大教育智能機(jī)器人產(chǎn)品及解決方案提供商，市場(chǎng)份額為20.1%。對(duì)此，優(yōu)必選曾稱，教育機(jī)器人的優(yōu)勢(shì)在于符合國(guó)家針對(duì)教育領(lǐng)域的“機(jī)器人+”的政策方向，并且已形成一定的收入規(guī)模。

不過(guò)其風(fēng)險(xiǎn)在于機(jī)器人通常無(wú)需頻繁更換，學(xué)校對(duì)于這類機(jī)器人的購(gòu)買頻次不高，教育機(jī)構(gòu)未必會(huì)在短期內(nèi)復(fù)購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品及解決方案。對(duì)此優(yōu)必選曾稱，重要客戶對(duì)公司采購(gòu)產(chǎn)品及或解決方案的決定，也將影響公司收入及財(cái)務(wù)狀況。

清流工作室發(fā)現(xiàn)，在優(yōu)必選歷年的大客戶中，除了位于中國(guó)政府教育部門的匿名客戶F、其關(guān)聯(lián)方天奇股份、以及大客戶臨平建設(shè)開發(fā)公司外，均僅出現(xiàn)了一次。

而從招標(biāo)文件以及了解到的情況看，優(yōu)必選與余杭區(qū)政府合作的人工智能項(xiàng)目或也為一攬子交易。比如杭州余杭區(qū)教育局相關(guān)工作人員稱，該地區(qū)人工智能機(jī)器人采購(gòu)是和一個(gè)具體公司做好了幾年的協(xié)議，在分區(qū)（注：指原余杭區(qū)分設(shè)了臨平區(qū)和新的余杭區(qū)）前就定下來(lái)。此外，該人士還稱，現(xiàn)在已經(jīng)不采購(gòu)了，暫時(shí)沒有這個(gè)需求。

一位人工智能機(jī)器人公司銷售人員也向清流工作室表示，雖然政策鼓勵(lì)學(xué)校發(fā)展人工智能教育，但人工智能機(jī)器人對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)目前還不是剛需。按照該人士的說(shuō)法，教育型機(jī)器人在雙減前主要面向一些校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。“以前最貴的能在16、7萬(wàn)，現(xiàn)在便宜了，8/9萬(wàn)就能買到”。該人士稱。

而地方教育局采購(gòu)后，學(xué)校目前對(duì)這類教育機(jī)器人的實(shí)際需求究竟如何？對(duì)此，清流工作室問詢杭州余杭區(qū)、廣西柳州市、重慶市兩江新區(qū)等屬于與優(yōu)必選合作地區(qū)的學(xué)校及查詢公開資料得知，并非所有學(xué)校都在課堂上使用人工智能機(jī)器人產(chǎn)品，部分學(xué)校僅在實(shí)驗(yàn)室或者展開活動(dòng)時(shí)才用到機(jī)器人產(chǎn)品，且部分學(xué)校可能已不再使用優(yōu)必選產(chǎn)品 。

比如和優(yōu)必選簽訂數(shù)億訂單的余杭區(qū)，杭州余杭區(qū)良渚七賢小學(xué)（公開報(bào)道顯示曾使用優(yōu)必選產(chǎn)品）對(duì)清流工作室稱，該學(xué)校之前在使用優(yōu)必選的機(jī)器人，用了3、4年時(shí)間，不過(guò)今年好像又換了家單位，（機(jī)器人）是教育局統(tǒng)一采購(gòu)的。

再如位于余杭區(qū)的良渚第二小學(xué)，該學(xué)校老師對(duì)清流工作室稱，學(xué)校目前在使用日本軟銀的機(jī)器人，大概有5臺(tái)。

在提及優(yōu)必選的產(chǎn)品時(shí)，該名老師則稱，優(yōu)必選（機(jī)器人）是最簡(jiǎn)單的、學(xué)生玩玩那種，就像樂高機(jī)器人，可以提供編程思路，完成不了大的動(dòng)作。按照該老師的說(shuō)法，學(xué)校大概只有3/4臺(tái)優(yōu)必選機(jī)器人，只有上人工智能實(shí)驗(yàn)課的時(shí)候使用，都放在一間教室里。

除了提供機(jī)器人等教學(xué)設(shè)備外，優(yōu)必選還會(huì)在當(dāng)?shù)卮罱ㄈ斯ぶ悄芙逃亍Ｔ谙嚓P(guān)報(bào)道中，優(yōu)必選將其展開人工智能教育的方式總結(jié)為“在校內(nèi)幫助建設(shè)人工智能實(shí)驗(yàn)室，在校外建設(shè)人工智能教育基地，成為城市教育新基建的兩個(gè)重要引擎”；

根據(jù)公開資料，余杭區(qū)的兩所人智能教育基地分別為皇國(guó)山基地及瓶窯基地，合計(jì)面積逾1萬(wàn)平方米，包含人工智能展廳、PBL項(xiàng)目式學(xué)習(xí)教室、無(wú)人機(jī)教室、3D打印創(chuàng)意工坊、競(jìng)賽廳、教師研修室等教育空間。

而對(duì)于這兩所基地的使用情況，清流工作室從位于杭州市余杭區(qū)的良渚職業(yè)高級(jí)中學(xué)老師口中了解到，該學(xué)校并未使用人工智能機(jī)器人產(chǎn)品，學(xué)生有需要可以去基地，參觀的時(shí)間大概是一年左右一次。

對(duì)此，清流工作室又向上述余杭區(qū)教育局相關(guān)工作人員確認(rèn)，上述位于兩所教育基地（皇國(guó)山基地及瓶窯基地）目前沒有開放，預(yù)計(jì)暑期會(huì)開放，需要網(wǎng)上搶名額。

對(duì)于與學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)的合作模式，優(yōu)必選銷售人員對(duì)清流工作室稱，雙方合作方式很多，有的學(xué)校直接采購(gòu)設(shè)備，有的可能含有培訓(xùn)，有的可能不含培訓(xùn)、但可以指導(dǎo)比賽等。對(duì)于哪種模式較好盈利，該人士則稱，這個(gè)只能看關(guān)系在哪里。

按照該人士的說(shuō)法，像上述如余杭區(qū)這種幾個(gè)億的項(xiàng)目，大部分都是資源置換，需要在當(dāng)?shù)亟ㄅ嘤?xùn)基地或者建設(shè)工廠。“比如培訓(xùn)基地的話，正常都是政府建好的場(chǎng)地，然后我們負(fù)責(zé)投器材和整個(gè)場(chǎng)館的運(yùn)營(yíng)，像工廠的話肯定是由我們承建直接建設(shè)的”，上述優(yōu)必選銷售人員稱。

同樣做教育智能機(jī)器人、且也曾與優(yōu)必選中標(biāo)同一公立學(xué)校人工智能機(jī)器人項(xiàng)目的機(jī)器人公司工作人說(shuō)對(duì)清流工作室說(shuō)，教育智能機(jī)器人項(xiàng)目“進(jìn)公立校得有公立校資源，除了政治資源還有渠道資源，如果都沒有的話愣賣很難成”。

此外，清流工作室還注意到 ，除了教育型機(jī)器人，優(yōu)必選還曾將消費(fèi)級(jí)機(jī)器人Cruzr（克魯澤）——也就是前述閑置在居然之家門店的機(jī)器人，賣給其教育行業(yè)客戶。

比如在重慶兩江新區(qū)，在2019年、2020年發(fā)布的報(bào)道中，優(yōu)必選的Cruzr機(jī)器人功能眾多，在教育、宣傳、活動(dòng)、咨詢等領(lǐng)域均可以發(fā)揮作用而至2020年，Cruzr機(jī)器人曾覆蓋至重慶兩江新區(qū)、北培區(qū)數(shù)十所學(xué)校及公立幼兒園。

據(jù)重慶兩江新區(qū)官方號(hào)發(fā)布的報(bào)道，在兩江新區(qū)行遠(yuǎn)小學(xué)，Crzuzr有著樓層巡視員、垃圾分類指導(dǎo)員、英語(yǔ)長(zhǎng)廊導(dǎo)師等多重身份；“無(wú)論是操場(chǎng)上還是教學(xué)樓，無(wú)論是課堂內(nèi)還是課堂外，機(jī)器人已成為校園的一部分。”該報(bào)道提到。

不過(guò)清流工作室詢問上述重慶兩江新區(qū)行遠(yuǎn)小學(xué)老師得知，目前該校的Crzuzr機(jī)器人并未在平時(shí)上課或課間使用，“它主要是做一個(gè)展示和導(dǎo)引，功能是有局限的”，該老師稱。

再如重慶兩江新區(qū)康莊美地小學(xué)稱，(Cruzr）機(jī)器人并不在課堂上使用，只有在展開活動(dòng)的時(shí)候使用，不用的時(shí)候就放在接待室。“它比較沉，搬起來(lái)比較麻煩”。此外，該老師還稱，目前學(xué)校也沒有擴(kuò)大使用（機(jī)器人）的需求。

從價(jià)格上看，Cruzr機(jī)器人的單價(jià)也遠(yuǎn)高于教育型機(jī)器人。如在2021年山東威海環(huán)翠區(qū)教育和體育局人工智能教育實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目中，優(yōu)必選Cruzr機(jī)器人單價(jià)為15萬(wàn)元/臺(tái)，而教育型機(jī)器人的價(jià)格在幾千元至上萬(wàn)元不等，其中最貴的中級(jí)人形機(jī)器人Yanshee的單價(jià)也僅在2萬(wàn)元/臺(tái)。

事實(shí)上，對(duì)于消費(fèi)級(jí)機(jī)器人，優(yōu)必選招股書顯示，2020年至2022年前9個(gè)月消費(fèi)級(jí)機(jī)器人的營(yíng)業(yè)收入分別為6200萬(wàn)元、6780萬(wàn)元和8656萬(wàn)元；然而其毛利率卻劇烈波動(dòng)，2020年至2022年前9個(gè)月分別為30.9%、-26.4%和4%。

其中2021年，由于降價(jià)促銷Alpha1，Alpha2及積木系列（非教育）產(chǎn)品，導(dǎo)致優(yōu)必選毛利率為負(fù)。此外 ，2020年及2022年前三季度，因產(chǎn)品滯銷，優(yōu)必選分別對(duì)第一版Cruzr克魯澤、人形Alpha Mini悟空機(jī)器人計(jì)提減值1258萬(wàn)元、6593萬(wàn)元，占到總營(yíng)收的3％、18％。

海外訂單去哪兒了？

與早年間高調(diào)的宣傳對(duì)比，優(yōu)必選的招股說(shuō)明書，似乎遺忘了海外“大客戶”。

在招股書提到，優(yōu)必選的海外銷售主要包括美國(guó)、韓國(guó)、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)及泰國(guó)，涉及領(lǐng)域既包括教育級(jí)也包括消費(fèi)級(jí)機(jī)器人。2020財(cái)年、2021財(cái)年及2022年首九個(gè)月，優(yōu)必選的海外收入分別為5740.1萬(wàn)元、6337.7萬(wàn)元、7886.7萬(wàn)元，分別貢獻(xiàn)總營(yíng)收的7.8%、7.8%、14.9%。

而這與優(yōu)必選早年間對(duì)外宣傳的情況，并不匹配。清流工作室梳理公開報(bào)道，在2018年、2019年，優(yōu)必選曾宣布斬獲多個(gè)海外訂單：

比如阿聯(lián)酋，2019年11月，優(yōu)必選曾與當(dāng)?shù)匕⒉荚荣Y本集團(tuán)（Abu Dhabi Capital Group ) 旗下的阿聯(lián)酋皇家戰(zhàn)略合作伙伴（Royal Strategic Partners L.L.C，下稱“RSP”）簽訂約25億人民幣（3.624億美元）AI教育項(xiàng)目訂單；據(jù)了解，該合作將分四年執(zhí)行，將為阿聯(lián)酋7個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)共1310所中小學(xué)校搭建人工智能教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。

上述報(bào)道發(fā)布于2019年，若報(bào)道中的訂單（約24億人民幣、分四年）全部執(zhí)行，那么優(yōu)必選的海外收入絕對(duì)不會(huì)僅有幾千萬(wàn)元。

再如沙特，2019年9月，優(yōu)必選還曾與隸屬于沙特教育局的The Saudi Federation for Cyber Security, Programming and Drones (SFCSPD) 和Tatweer For Educational Technologies(TETCO）簽署戰(zhàn)略協(xié)議；據(jù)相關(guān)報(bào)道，雙方就沙特國(guó)家未來(lái)人工智能人才培育計(jì)劃達(dá)成一系列合作項(xiàng)目，其中2019年將落地百余所人工智能教育實(shí)驗(yàn)室及人工智能教育基地，2020年規(guī)劃落地1000所人工智能實(shí)驗(yàn)室。

再如泰國(guó)，2018年10月，優(yōu)必選便宣布與泰國(guó)手機(jī)零售商巨頭Jaymart、泰國(guó)機(jī)器人領(lǐng)域研究所(FIBO)、泰國(guó)頂尖的防偽印刷集團(tuán)Chan Wanich Security Printing(CSP)簽署MoU（合作諒解備忘錄）；

與阿聯(lián)酋、沙特等地的合作主要集中在教育領(lǐng)域不同，優(yōu)必選與泰國(guó)零售巨頭JAYMART的合作主要為消費(fèi)型機(jī)器人，在有關(guān)優(yōu)必選的相關(guān)宣傳報(bào)道中稱，進(jìn)軍泰國(guó)的克魯澤機(jī)器人，它能在賣場(chǎng)中發(fā)揮作用，打破傳統(tǒng)的銷售形式，為用戶提供一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)。

而在優(yōu)必選的對(duì)外通稿也提到，2019年剛開局，周劍手頭上就已握有超過(guò)30億元的訂單。優(yōu)必選簽下的客戶包括電信運(yùn)營(yíng)商、零售巨頭、安防機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)等。而從訂單金額以及零售巨頭、安防機(jī)構(gòu)等身份來(lái)看，周劍口中的30億訂單或多數(shù)來(lái)自上述海外客戶。

或基于此，優(yōu)必選CEO周劍還曾放話，“我相信2019年的營(yíng)收底線是60億元，如果達(dá)到80億元就是80分，100億元是100分。”

不過(guò)清流工作室了解到，優(yōu)必選上述合作多為戰(zhàn)略協(xié)議。從優(yōu)必選與上述與沙特、泰國(guó)等客戶達(dá)成合作的相關(guān)報(bào)道中，有關(guān)“合作”的英文詞匯為“stragetic educational coopreration deal”（戰(zhàn)略合作協(xié)議）、MoU（合作諒解備忘錄）。

而優(yōu)必選海外銷售的也對(duì)清流工作室稱，優(yōu)必選與阿聯(lián)酋客戶的訂單為戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)際執(zhí)行金額并沒有那么多。

而所謂的泰國(guó)合作方JAYMART，其投資者關(guān)系的相關(guān)工作人員則稱，該公司目前也未在使用優(yōu)必選或者其他品牌的人工智能機(jī)器人。而對(duì)于是否曾經(jīng)使用過(guò)優(yōu)必選機(jī)器人，該人士則直接掛斷了電話。

根據(jù)優(yōu)必選招股書的表述，該公司的客戶遍布全球40個(gè)國(guó)家。海外銷售主要包括美國(guó)、韓國(guó)、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)及泰國(guó)；向白俄羅斯、埃及、中國(guó)香港、伊拉克、俄羅斯、塞爾維亞、土耳其及烏克蘭的客戶銷售消費(fèi)級(jí)機(jī)器人。

而清流工作室可查詢到的海外貿(mào)易記錄顯示，優(yōu)必選最為頻繁且穩(wěn)定發(fā)貨的貿(mào)易主體可能為其在美國(guó)的公司UBTECH ROBOTICS CORP；

除此之外，可查詢到的貿(mào)易往來(lái)客戶中，數(shù)量和金額較大的有越南的DAFC CO., LTD.和墨西哥的MIND GEAR S.A. DE C.V.；前者可能為越南一奢侈品零售商；而墨西哥的客戶可查詢到曾與優(yōu)必選合辦活動(dòng)， 不過(guò)兩家客戶可查詢到的銷售數(shù)量也僅上千個(gè)，合作金額累計(jì)幾十萬(wàn)美金的量級(jí)； 而諸如土耳其客戶?STANBUL ??RET?M VE E??T?M ARA?LARI SANAY? T?CARET ANON?M ??RKET?，哈薩克斯坦客戶ТОО LABORTECH INTERNATIONAL等，可查詢到的銷售數(shù)量?jī)H為20個(gè)； 清流工作室未能查詢到上述阿聯(lián)酋、沙特、泰國(guó)的貿(mào)易往來(lái)記錄。

（海關(guān)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Import Genius為本文提供了部分?jǐn)?shù)據(jù)支持）