直播，是目前賣房非常重要的獲客渠道。很多項目都為此勞心勞力，各有各的卷法。

而最近，一些項目做直播，有了新玩法。不僅解放人力、提升費效，還取得了不錯的成果。有項目在沒有人工介入的情況下，通過7天直播產出了48組留資，8組到訪，最終成交1組。

這些項目是怎么做到的？他們又是如何解決直播困境的？下面詳細來說。

直播常態化之后

房企越努力，越心酸？

明源數字營銷院的統計顯示，直播一直是房企抖音營銷最大的留資來源。

從藍V號的直播趨勢來看，對比2023年，2024—2025年的月均直播場次增加了6場，即從22場提升至28場，天數也增加了1～2天，從15天變為16～17天。

此外，今年3月，直播場均時長達到98分鐘，創下近期新高。而直播的效果分化加劇，同期TOP房企的直播場均留資為1.05，而普通房企為0.4，兩者相差2.6倍！點擊了解，AI直播獲客

說到底，房企做直播是對組織綜合能力的極大挑戰。常見的置業顧問輪班模式和專職主播模式，在直播常態化之后，都暴露出不少問題：

1、置業顧問分身乏術，卷不動了，直播效果很難提升

現在很多房企想要做好直播，但是編制并沒有增加，一般采用置業顧問輪播的模式，這樣就導致下面類似情況的發生：

因為一線人員變動較大、培訓不到位、激勵機制不足、工作量增大等原因，導致直播時講解話術不專業有欠缺、粉絲互動不及時，短期不見效，置業顧問很難長期堅持，內心抵觸、積極性低。

2、好不容易找到了專職主播，但也沒辦法24小時滿血在線

當然，也有很多標桿房企對主播崗位花了不少心思。根據獵聘網超萬份職位薪資樣本數據統計，地產主播平均月薪達12487元，高于策劃等其他崗位的招聘水平，甚至有房企開始招電影學院的畢業生。

表面上看，顏值、專業都有保障，但實際算賬后發現，找專職主播的投入成本不低，而主播長時間重復講話術，容易心生倦怠，離職又很影響粉絲留存。

還有些項目的專職主播，工作排滿。白天要做直播、拍視頻，已占據大量精力，晚上實在是沒辦法再抽身做直播了。因此，很多項目想打造全天候直播間或者再延長直播時間，就很困難。

辦法總比困難多

終于有項目，不卷一線員工了

正如前面所說的，房企做直播的想法很美好，但實踐起來，可能一地雞毛。大家怎樣才能突破現實瓶頸？達到更好的直播效果呢？

從傳統的解題思路來看，可能需要加大培訓力度、完善組織體系、優化培訓機制等等。但這不并是唯一的解法。

現在就有一批項目選擇另辟蹊徑，把一線員工很難克服的情緒問題、精力問題，統統交給“不知疲倦、永遠激情”的AI和機器人來解決。

接下來，就來看看兩個項目的成功案例。

1、節假日，讓置業顧問專心做好接待。案場沒有主播，也能直播獲客。

節假日一般是案場非常忙碌的時候，但同時也是線上流量爆發的時候。對于很多沒有條件長期聘用專職主播的項目而言，置業顧問往往是無暇顧及直播工作的。怎么辦呢？

2025年春節，山西某項目就引入了AI走播模式，全程AI直播+AI接待，徹底改變了銷售困境。點擊了解，24小時營業AI主播

他們利用AI巡航直播機器人進行實景直播，自動講解項目賣點并提供良好互動體驗。同時利用AI銷售員觸達高潛客戶，獲取留資提升轉化。項目開播僅七天留資48組，到訪8組，成交1組客戶。

2、真人+機器人雙軌并行，讓夜間也成為項目收割時段

另一家央企的項目，一直非常看重新媒體獲客，計劃打造全天候的直播間，并為此專門配置了專職主播。

而主播上崗后發現，白天主播要直播、拍視頻，已經占據了大量精力，沒有辦法再支持夜間的長直播。

針對員工精力有限的問題，該項目沒有強制要求員工加班或者增加人手。而是采用主播官號白天直播+AI巡航直播機器人員工號夜間直播雙軌并行機制，覆蓋項目全天候直播。

項目的這一舉動，把握夜間流量高峰的同時，成功解放了人力、提升費效，有效擴大項目曝光。通過持續運營，實現上線半個月開盤到訪9組，成交1套的業績。高效直播不停歇，點擊了解AI走播

總的來說，AI走播解決了傳統直播的痛點，打破了項目對主播的依賴。

據了解，AI走播包含了軟件和自動巡航機器人兩個部分。軟件部分包含了AI自動語音等，用AI技術模擬真人主播的音色音調，能精準互動，普通員工也能手持直播。

而自動巡航機器人，則可以實現自動邊走邊播，全方位展示樓盤形象，擁有靈敏的避障技術，甚至能實時響應直播間評論彈幕的點位指令，比如廚房、臥室等，并前往指定點位進行展示，自動回復客戶問題……

想要直播效果再升級

還要從專業角度，不斷優化直播

這兩年，線上平臺的房產內容增多，流量也變大了。以抖音為例，2024年與2023年相比，用戶主動搜索房產信息量增長了43%，房產直播觀看次數也增長了60%。

圖片來源：真叫盧俊

面對直播上百億的流量池，技術發展已經解決了人力的問題。想要獲取更多流量和留資，地產營銷人需要從專業的角度，來不斷優化直播。

1、提前把握外部情況，避免流量競爭

在做直播前，我們需要提前了解清楚幾個問題：自己所在城市或者片區有沒有比較多的房產直播間、自己想要直播的時段有沒有很多房產直播間、同時段有沒有同項目的賬號也在直播等等，以此避免卷入更加殘酷的流量競爭中。

2、了解項目優勢，提升腳本質量

房企做直播想要事半功倍，要先弄清楚項目本身是否具有吸引力。這時候，一定要注意一些看似基礎的細節，比如賬號有沒有打上對應的標簽，像房產、城市等。

然后根據項目的優勢，來打磨直播腳本。提升內容質量，才有機會在眾多直播中脫穎而出。

3、直播過程中增加互動和投流，讓自己的直播間被看到

投流是房企直播的常規操作，在這個過程中要總結經驗，對人群進行校正。

而直播時，除了客戶主動留資之外，一些客戶的潛水，發彈幕、關注、點贊等行為，也需要想辦法去觸達轉化。主播話術引導的同時，還可以引用AI銷售主動私信撩客，并及時調整觸達策略和互動設置。

4、直播間不斷優化人、貨、場，是打動更多客戶的關鍵

直播間的人貨場非常關鍵，此前我們做過很多介紹，這里不詳細展開。

值得注意的是，在眼球經濟時代，項目要想辦法要用“視覺沖擊”來留住觀眾。其中，合適的場景不可或缺，比如直播場景可以選擇售樓處、樣板間、園林、會所等。如果使用AI走播設備在樣板間直播，也要設定好點位，比如客廳、廚房、主臥、陽臺等。

這些點位講解和話術是否能打動客戶，則需要在一次次直播后，再進行復盤和優化。

AI走播這類AI工具介入之后，直播間的人貨場會有較大的變化。比如，普通員工能輕松學會操作，把直播從 “靜態展示”變為“動態敘事”，用技術還原房子的“使用場景”。并且，讓項目從“有限時段”逐漸變為“24小時在線營業”。

小結

技術在不斷發展創新，類似AI走播、AI銷售員這類智能化工具，也將覆蓋越來越多的潛在客戶，不斷提高項目的曝光度和轉化率。

現階段，AI應用已經可以解決很多人工不能解決、不好解決的麻煩事和標準化的問題。

未來，地產營銷一定會更加依賴AI技術，時間、空間的局限被AI不斷打破，從而形成“AI +真人”協同作戰的新型營銷模式，為客戶帶來更加沉浸式、全方位的購房體驗。

而地產營銷人在這樣的發展進程中，需要更加專注于深度溝通和客戶關系維護，實現營銷效果的最大化。通過不斷學習和掌握各類AI技術，提升自己的能力，以適應行業發展的新趨勢。（吳天、戴聰聰對本文亦有貢獻，特此感謝！）