當(dāng)下的房地產(chǎn)江湖，中國(guó)已經(jīng)從“狂飆突進(jìn)”的增量時(shí)代，來到了“精耕細(xì)作”的存量時(shí)代。曾經(jīng)的大規(guī)模開發(fā)與擴(kuò)張，如今已逐漸被精細(xì)化管理和運(yùn)營(yíng)所取代。特別是辦公樓市場(chǎng)，隨著總存量的不斷增加，市場(chǎng)逐漸趨于飽和，租金面臨壓力。與此同時(shí)，企業(yè)租戶的需求也愈發(fā)多元，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變。目前商辦市場(chǎng)空置率持續(xù)走高，樓宇資產(chǎn)方面臨巨大的招商壓力，在這樣的背景下，越來越多的樓宇業(yè)主方選擇聯(lián)合辦公空間運(yùn)營(yíng)商通過靈活改造、增值服務(wù)盤活存量資產(chǎn)，為租戶企業(yè)提供更高品質(zhì)的服務(wù)。

4月24日下午，”深入產(chǎn)業(yè)園”探園小分隊(duì)走進(jìn)河西中央商務(wù)區(qū)標(biāo)桿商辦項(xiàng)目——新地中心，解析空間運(yùn)營(yíng)方和樓宇業(yè)主方，如何從傳統(tǒng)“租賃關(guān)系”轉(zhuǎn)向“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益分成”的合作模式。小視科技、南京格利森智能科技有限公司、藍(lán)聯(lián)盟共享產(chǎn)業(yè)園、東南商管、江蘇徐礦置業(yè)有限公司、龍湖智創(chuàng)生活、豪威科技集團(tuán)、金鷹科創(chuàng)、仲量聯(lián)行、上尋聯(lián)行、萬樓數(shù)據(jù)、江蘇虛擬軟件園等20余位成員企業(yè)代表和行業(yè)嘉賓參加交流。

新地集團(tuán)南京公司副總經(jīng)理郭陶長(zhǎng)期深耕商辦領(lǐng)域，在他看來，目前南京市場(chǎng)有三大趨勢(shì)正在成型：

第一，河西客戶向新街口回流。在市場(chǎng)行情較好時(shí)，這一現(xiàn)象并不明顯，但近年逐漸凸顯。原因在于新街口地理位置優(yōu)越，通勤便利，員工上下班方便，且新街口部分寫字樓性價(jià)比高，能滿足企業(yè)辦公需求。此外，新街口作為傳統(tǒng)商業(yè)中心，配套完善，交通便利，利于企業(yè)與外界交流，開展業(yè)務(wù)，如約見客戶較為方便，對(duì)河西客戶吸引力增強(qiáng)，促使部分企業(yè)回流新街口。

第二，客戶希望用更低的價(jià)格租到更好的樓。市場(chǎng)行情不佳，客戶從追求核心區(qū)高品質(zhì)寫字樓，變?yōu)樾詢r(jià)比優(yōu)先。郭陶建議樓宇運(yùn)營(yíng)方對(duì)于降價(jià)要主動(dòng)觸碰，而不是回避，因?yàn)樵缃祪r(jià)能主動(dòng)挽留客戶，使其感受到被重視與感恩，從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，降低流失風(fēng)險(xiǎn)。另外現(xiàn)在客戶大都資金有限，提供拎包入駐的辦公空間，能夠提升項(xiàng)目的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，AI 已成為客戶選樓助手。隨著科技發(fā)展，AI 技術(shù)在寫字樓租賃領(lǐng)域應(yīng)用增多，影響客戶選擇。客戶可通過輸入需求，AI 按預(yù)算、位置、面積、設(shè)施等條件篩選出合適寫字樓。同時(shí)，AI 還能分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)租金走勢(shì)等，為客戶提供決策參考。面對(duì)日益強(qiáng)大的科技，招商運(yùn)營(yíng)人員如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)客戶需求，是值得深思的問題。

面對(duì)市場(chǎng)下行，招商難等痛點(diǎn)，新地中心是這么做的。一是針對(duì)到期老客戶，管理團(tuán)隊(duì)提前制定續(xù)租方案，主動(dòng)面對(duì)降租或降面積的問題，降低租戶流失率；二是掌握載體相對(duì)集中區(qū)域和周邊項(xiàng)目情況，以便應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的靈活變化；三是引入聯(lián)合辦公服務(wù)商，對(duì)老舊房源進(jìn)行翻新，優(yōu)化內(nèi)部格局、提升設(shè)施品質(zhì)；四是對(duì)標(biāo)國(guó)央企樓宇，犧牲部分面積打造食堂和會(huì)議室等配套設(shè)施，滿足企業(yè)日常辦公需求，降低運(yùn)營(yíng)成本；五是抓好外部資源，包括政府招商資源、市場(chǎng)渠道資源以及老客戶介紹資源；六是依靠集團(tuán)在全國(guó)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與其他分公司的交流，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶資源；七是強(qiáng)化物業(yè)服務(wù)，提升寫字樓在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

而關(guān)于商務(wù)樓宇是否有必要推進(jìn)低碳化和智慧化，郭陶認(rèn)為樓宇智慧化和低碳化是賦能手段，同時(shí)也取決于樓宇的市場(chǎng)定位和具體需求。比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市，面對(duì)更多外資企業(yè)的選址，低碳綠色認(rèn)證可以提升樓宇招商競(jìng)爭(zhēng)力；在南京這類二線城市的市場(chǎng)，樓宇的低碳化智慧化雖不是必要選項(xiàng)，但也正在被越來越多的企業(yè)所看重，是大勢(shì)所趨。

此次活動(dòng)也邀請(qǐng)到了林客社合伙人孫琪然進(jìn)行分享并共同探討。

關(guān)于現(xiàn)下市場(chǎng)對(duì)于聯(lián)合辦公產(chǎn)品并不友好的情況下，林客社如何做出特色和差異化，孫琪然這么說，作為空間運(yùn)營(yíng)方，林客社正在經(jīng)歷“二房東”向?qū)I(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的身份轉(zhuǎn)變，有著精準(zhǔn)的自我定位和運(yùn)營(yíng)策略。公司的招商方向不與業(yè)主的主力客戶沖突，而是通過優(yōu)化產(chǎn)品生態(tài)，做小面積細(xì)分客戶，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。在價(jià)格策略上，林客社與業(yè)主保持高度一致，拒絕通過降價(jià)吸引客戶，損害業(yè)主利益。抱著“利他”心態(tài)，注重長(zhǎng)期收益和客戶質(zhì)量的策略，使得林客社能夠在輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

撰文｜秘書處

編輯｜孫 益

審核 | 馮憲法

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