當下的房地產江湖，中國已經(jīng)從“狂飆突進”的增量時代，來到了“精耕細作”的存量時代。曾經(jīng)的大規(guī)模開發(fā)與擴張，如今已逐漸被精細化管理和運營所取代。特別是辦公樓市場，隨著總存量的不斷增加，市場逐漸趨于飽和，租金面臨壓力。與此同時，企業(yè)租戶的需求也愈發(fā)多元，市場環(huán)境復雜多變。目前商辦市場空置率持續(xù)走高，樓宇資產方面臨巨大的招商壓力，在這樣的背景下，越來越多的樓宇業(yè)主方選擇聯(lián)合辦公空間運營商通過靈活改造、增值服務盤活存量資產，為租戶企業(yè)提供更高品質的服務。

4月24日下午，”深入產業(yè)園”探園小分隊走進河西中央商務區(qū)標桿商辦項目——新地中心，解析空間運營方和樓宇業(yè)主方，如何從傳統(tǒng)“租賃關系”轉向“風險共擔、收益分成”的合作模式。小視科技、南京格利森智能科技有限公司、藍聯(lián)盟共享產業(yè)園、東南商管、江蘇徐礦置業(yè)有限公司、龍湖智創(chuàng)生活、豪威科技集團、金鷹科創(chuàng)、仲量聯(lián)行、上尋聯(lián)行、萬樓數(shù)據(jù)、江蘇虛擬軟件園等20余位成員企業(yè)代表和行業(yè)嘉賓參加交流。

新地集團南京公司副總經(jīng)理郭陶長期深耕商辦領域，在他看來，目前南京市場有三大趨勢正在成型：

第一，河西客戶向新街口回流。在市場行情較好時，這一現(xiàn)象并不明顯，但近年逐漸凸顯。原因在于新街口地理位置優(yōu)越，通勤便利，員工上下班方便，且新街口部分寫字樓性價比高，能滿足企業(yè)辦公需求。此外，新街口作為傳統(tǒng)商業(yè)中心，配套完善，交通便利，利于企業(yè)與外界交流，開展業(yè)務，如約見客戶較為方便，對河西客戶吸引力增強，促使部分企業(yè)回流新街口。

第二，客戶希望用更低的價格租到更好的樓。市場行情不佳，客戶從追求核心區(qū)高品質寫字樓，變?yōu)樾詢r比優(yōu)先。郭陶建議樓宇運營方對于降價要主動觸碰，而不是回避，因為早降價能主動挽留客戶，使其感受到被重視與感恩，從而增強客戶忠誠度，降低流失風險。另外現(xiàn)在客戶大都資金有限，提供拎包入駐的辦公空間，能夠提升項目的吸引力和競爭力。

第三，AI 已成為客戶選樓助手。隨著科技發(fā)展，AI 技術在寫字樓租賃領域應用增多，影響客戶選擇。客戶可通過輸入需求，AI 按預算、位置、面積、設施等條件篩選出合適寫字樓。同時，AI 還能分析市場數(shù)據(jù)，預測租金走勢等，為客戶提供決策參考。面對日益強大的科技，招商運營人員如何發(fā)揮優(yōu)勢引導客戶需求，是值得深思的問題。

面對市場下行，招商難等痛點，新地中心是這么做的。一是針對到期老客戶，管理團隊提前制定續(xù)租方案，主動面對降租或降面積的問題，降低租戶流失率；二是掌握載體相對集中區(qū)域和周邊項目情況，以便應對市場的靈活變化；三是引入聯(lián)合辦公服務商，對老舊房源進行翻新，優(yōu)化內部格局、提升設施品質；四是對標國央企樓宇，犧牲部分面積打造食堂和會議室等配套設施，滿足企業(yè)日常辦公需求，降低運營成本；五是抓好外部資源，包括政府招商資源、市場渠道資源以及老客戶介紹資源；六是依靠集團在全國的優(yōu)勢，加強與其他分公司的交流，獲取更多優(yōu)質客戶資源；七是強化物業(yè)服務，提升寫字樓在市場中的競爭力。

而關于商務樓宇是否有必要推進低碳化和智慧化，郭陶認為樓宇智慧化和低碳化是賦能手段，同時也取決于樓宇的市場定位和具體需求。比如在競爭激烈的一線城市，面對更多外資企業(yè)的選址，低碳綠色認證可以提升樓宇招商競爭力；在南京這類二線城市的市場，樓宇的低碳化智慧化雖不是必要選項，但也正在被越來越多的企業(yè)所看重，是大勢所趨。

此次活動也邀請到了林客社合伙人孫琪然進行分享并共同探討。

關于現(xiàn)下市場對于聯(lián)合辦公產品并不友好的情況下，林客社如何做出特色和差異化，孫琪然這么說，作為空間運營方，林客社正在經(jīng)歷“二房東”向專業(yè)咨詢機構的身份轉變，有著精準的自我定位和運營策略。公司的招商方向不與業(yè)主的主力客戶沖突，而是通過優(yōu)化產品生態(tài)，做小面積細分客戶，實現(xiàn)差異化競爭。在價格策略上，林客社與業(yè)主保持高度一致，拒絕通過降價吸引客戶，損害業(yè)主利益。抱著“利他”心態(tài)，注重長期收益和客戶質量的策略，使得林客社能夠在輕資產運營中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

撰文｜秘書處

編輯｜孫 益

審核 | 馮憲法

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