昨天在外面路上，就轉發了

《國家金融監督管理總局關于加強萬能型人身保險監管有關事項的通知》

以下簡稱《通知》的原文到公眾號，今天來做解讀。

由于我一直有一個觀點：如今各種政策和通知的文兒，頻出，作為銷售人員，如果你不能有一個頭腦框架，就會心中毫無主見，不得不重金求助于各種所謂的專家和大咖來給自己一個定心丸。這會讓你受制于人，你沒有力量和見解，必然無法handle大客戶。

所以，今天我嘗試從一個銷售人員的視角去和你一起理解和解釋這些疑問，如果你讀了下面內容之后，感覺好懂，內心有底了，并且可以比較容易地轉述給客戶了。那我就很欣慰，因為我認為：這才是正確的培訓，可以給知識，但更重要是培養思維，幫助人說人話。

我們用列問題的角度解析：

1. 保險公司靠什么賺錢？ 保險公司是商業機構，商業機構最基礎就是不能虧錢。通俗地說，它靠三差：死差、費差、利差，來賺錢。

2.對于萬能險這個產品，保險公司主要靠什么賺錢？不是死差、不是費差，是利差，就是把你錢拿來，我去投資得利，之后分一部分出去，自己留一部分。

3.如果保險公司做萬能險虧了，會虧在哪兒？

我們看萬能險給客戶的錢有哪些？一個保底賬戶利率，這個必須旱澇保收，寫在合同里，另一個要看資金賬戶的收益情況。所以二者如果不一致，它就會虧在保底利率這里。

如果現在資金賬戶投資收益不樂觀，給不起保底利率，這保險公司就會有利差損，時間長了就要完蛋。

為什么大的保險公司的萬能賬戶的保底利率普遍會低于小公司？因為保戶多、基數大，承諾給你多高的保證利率就是給自己未來挖多深的坑。

為什么這些年，萬能賬戶的保底利率從3.5降到現在的1.5？同樣挖坑原理。

那為什么小公司就給得比較高？為了吸引客戶，但更重要的是：管理層變動很快，寅吃卯糧，我是職業經理人，今年獲得一個好的業績就行了，賺了錢，我移民走了，管TM你后人洪水滔天！

為什么監管機構要著急發各種《通知》各種文兒？因為它最終要擦屁股。

4.為什么保險公司真可能給不起？

第一個原因：大環境不太行，外部中美博弈，美國逆全球化，內部經濟發動機不明、產業結構調整未清晰。你看最新的超長期特別國債。

第二個原因：大環境之外，保險公司內部投資水平低下（不只取決于能力，還有投資限制的客觀因素）

大家還記得2018年開始提出的《資管新規》嗎？

是不是很像？ 這從壞里看是經濟下行，從好處看，是管理機構開始做正經事兒了。

5.如果你是監管機構，那怎么辦？

擦屁股太痛苦，所以就要教會和強制要求孩子不要把屎拉在褲子里。

因此，金融監管總局在《通知》中才會做出如下要求。

還有這些

這些是監管開始穿透到保險公司內部的管理，投資指引和約束。

除了投資之外，還有銷售端：銷售人員行為和產品設計

銷售端，現在非常混亂，各種錯誤的銷售話術滿天飛，由于保險和銀行的管理者們只要業績而忽視穿透到底層和過程，所以，分紅險、增額終身壽、萬能險，市場上不能說絕大部分人員都是在銷售誤導--用錯誤的收益比較進行的方式，也可以說“大部分”，并不過分。

你看這些新聞：隨便一搜一大堆，其中不乏很知名的銀行和保險公司

很多高管寄希望于法不責眾，并且只看任期不管長遠，但出來混早晚會還，隨著經濟形勢不好，監管機構會越發穿透和追責。

話說回來，金融是最考驗智力、最需要踏實，但最容易浮夸浮躁的行業，在中美博弈生死之戰的大背景下，如果監管機構遲遲不能做到精細化和穿透，那反倒真的會讓人失去信心，讓大筆資金外流。

還需要注意兩個細節：

你能讀出什么？

我的解讀是至少目前看，走出不確定的經濟現狀，5年內可能性不大，那到底會是一個五年還是兩個五年，或者更多呢？---也許只能去看看《推背圖》。

所以，開源節流，監管機構不再允許保險公司繼續短期業績導向，用萬能險形式異化來爆沖保費，并且，通過對保額和保費的20倍要求（估計是剛開始，未來還會這個方向更細化），把這種所謂存錢類產品，往保障功能化更推一推--讓保險姓保。

6.那我原來買的萬能險，保底利率3.0，現在會受影響嗎？會不會打破？

這個問題其實就如同最近三四年中，很多人問“增額終身壽的確定保額增長利率，會不會將來說不算就不算了？”

去年我培訓過程中，一位支行長對此憂心忡忡，因為她客戶資源非常好，也面臨退休，這個問題遲遲沒有得到答案，是她一直不愿意銷售保險的“心病”。

后來我幫助她解決了，她就開始開單！太詳細的不講，下面簡單分析。

首先我們看，

《通知》是金融監管總局發布的，接收者是各地方金融監管局和保險公司

所以，性質上，它無法對抗法律。

其次，很多人會拿日本的例子進行對比。但是我們需要深入了解日本政策出臺的原因，搞清楚為什么它不得不那么做之后，一加對比，并分析后果，就知道我們會做什么選擇。關于這些我不講細，如果你想聽，請付費請我講課。

7.那我作為客戶，還可以抓緊時間往原來的例如3.0保底的萬能賬戶里躉嗎？

我給出個人明確觀點：可以！我認為中國經濟發展太快，還處在渾水摸魚的時期，等到未來越來越成熟和精細化，那就別想占管理層智商的便宜了。你認同嗎？

只是，不知是否還來得及？瞧瞧，從去年就開始了

早在去年，很多公司就已經做了追加限制了。

8. 那5.1之前，我是否可以抓緊買現在的萬能險呢？

隨你便啊，如果有錢，買也無所謂，反正保底利率也不高了。關鍵是看你圖什么！

很多人都是因停售而買保險，不能說錯，只是這和這類保險之所以產生的規劃性質，背道而馳，很諷刺。

但是我建議你買保險，無論是增額終身壽還是分紅險，為什么？

因為如果你認可上面關于走出不確定，5年內難見分曉的觀點，那就需要第一步留住本金，保證5年，或者至少3個5年的現金流。

這就是資產配置了，其中，保險是不可替代的，唯一能做到這點的，幾乎。

我是蘇衛宏，上述倉促寫出來，比較白話，或許還有別字，但是如果你覺得還算接地氣，也說得通，請你點個贊，之后轉給更多朋友。

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