IPBC Europe 2025的訪談中的魏娜（右）

作為小米集團戰略合作部總經理，魏娜分享了她過去作為無線通信技術工程師的職業生涯，以及這段經歷如何幫助她參與當今世界級的許可談判。
我的職業發展道路不是一個傳統的路徑，而是從無線技術發明人開始，到如今成為小米集團戰略合作部總經理。過往的經歷塑造了我的職業特質，奠定了我的觀點立場，也構成了我對技術與許可事務一貫看法的核心。
在我早期的職業生涯中，我曾作為摩托羅拉、諾基亞、瑞薩和索尼等多家公司的發明人和3GPP（第三代合作伙伴計劃）參會代表。2016年我加入小米時，公司正面臨許可方面的挑戰，并且當時中國市場極度缺乏國際級許可專家。因此，我決定將從無線技術專家轉型為知識產權許可總監，時任上司Paul Lin認可了我的潛力并支持了我的決定。
這或許看似并非明智的職業選擇，就像我已經爬到一座山的半山腰，然后決定從另一座山的山腳重新開始攀登。那時，我其實還不太清楚從一名發明人轉變為一名許可總監需要付出多少努力。

學習曲線

做出這個決定后，生活確實給我上了一課。技術專家與許可總監之間存在巨大職業鴻溝。為了滿足許可工作的高要求，我需要投入大量額外的時間和精力去學習商業、談判和法律領域的新技能。我從日常工作、優秀的同事，以及談判桌上的對手身上獲得很多寶貴的經驗。
此外，我還在中國人民大學攻讀了民商法在職碩士課程，差不多兩年的周末時光都奉獻給了學業。我也經歷過作為后來者常見的挫折，比如常常遇到身邊比我年輕的人經驗卻遠勝于我。但我堅信，只要心懷熱忱，開啟新領域永遠為時不晚。
回想起來，我的技術背景其實為許可工作注入了獨特而寶貴的視角，人生中走過的每一步都會為未來鋪就更廣闊的道路。

技術背景

我之前是100多項專利的發明人。從價值鏈的角度來看，如果將專利視為“產品”，我曾經參與的是上游“研發”，如今則從事下游“許可”。
基于我自身的研究和標準化代表的經歷，我深知構思創新、申請專利并將其推向標準會議的艱難。此外，讓創新被標準采納更是難上加難。我深切地理解重大發明對技術進步以及最終惠及消費者的價值。
然而我也注意到，一些專利權人試圖將其更多專利包裝為標準必要專利（Standard Essential Patent，SEP）以攫取超過其應得份額的利益。從4G到5G時代，聲明的SEP數量從2萬-3萬族增加到6萬-7萬族。但從技術角度來看，5G并未出現更多突破性功能。
我認為單純的在SEP聲明數量上競爭是不恰當的。如果所有SEP都被同樣對待，這對做出真正貢獻的專利來說是不公平的。因此，我堅持對專利質量進行技術評估，而不是僅依賴第三方的專利組合分析結果。我也更愿意親力親為去獲取專利質量的第一手資料。
慢慢地，我幫助小米建立了技術評估框架，并將評估結果作為后續商業談判的堅實基礎。盡管許可談判占據了我大部分時間，但我仍然偶爾以技術專家的身份參與技術討論。
我倡議業內應該共同努力，確保專利使用費在真正的創新之間公平分配，而非取決于誰在談判桌上嗓門更大或更擅長訴訟。唯有如此，創新的循環才能持續下去。從長遠視角看，我們也必須給予真正的創新者合理激勵，才能保障創新周期持續獲得新動力。
我的技術背景也給了我工程師的思維方式。許可談判中的報價與反報價都需要較高的數字敏感度。雖然銷售額、平均售價、費率、區域、一次性費用和凈現值等概念看似復雜，不過我在做工程師研究MIMO技術時運用過的計算相比也不算什么。許可中的問題可能會包含相互關聯的子事項，而后又延伸出更多的事項。但無論問題多么復雜，工程師的解題思維總能幫我找到解決方案。
工程師總是專注于發現問題、解決問題并推動事物再次運轉。當談判陷入僵局時，我的工程師思維就會啟動，我會問在場人員：“我們反復爭論的這個問題真的有助于解決核心矛盾嗎？”
坦白講，法律相關的問題對我來說是一個更高的學習曲線，這促使我決定修讀法學院的課程。可惜國內目前還沒有JD（法學博士）課程。因此，我選擇了在職碩士課程來填補能力缺口。

談判藝術

與世界各地的人進行談判是許可工作的重要組成部分。近年來，我很榮幸能與業內許多世界領先的企業就專利許可進行談判。參與談判的人背景迥異、語言不同，如果無法建立信任，雙方很難進行接觸和談判。
在2008年至2014年我擔任3GPP代表期間，與各國企業代表進行討論是常有的事。3GPP會議需要大量技術討論和交流，無論是在會議室還是走廊里。
我仍然清晰地記得，在3GPP會議周結束后的周五晚上，我們這些來自不同公司的代表共進晚餐的情景。跨文化背景的破冰或許艱難，但人性共通之處遠勝于差異，這在許可談判中尤為顯著。這些經歷也為我現在的談判工作提供了獨特優勢。
當然，許可談判與3GPP中的純技術討論性質有很大的不同，它需要更多的商業和法律知識。和閱讀學術論文不同，我現在需要研讀更多市場報告、行業分析和法院判例，這些知識儲備對富有成果的許可談判是不可或缺的。
另一個不同之處在于，許可談判中，雙方會坐在談判桌的兩側，談判中雙方立場也不同。我們常常會說 “讓我們求同存異”，但分歧并不妨礙我們和談判對手成為朋友并達成交易，實現共贏。
回想起來，我碰到過各種采用不同的談判策略的談判對手。在談判中最具說服力的論點，從來不是靠辭藻華麗、對于法條引經據典或西裝革履，而在來自于事實、數據以及對彼此業務和需求的深刻理解。
能達成他人無法完成的交易的許可總監，往往都是那些能提出新穎、可靠且合理的交易方案的人。在需求復雜、聲音嘈雜的談判中把握和引導正確方向，這也是一門藝術。談判需要遠見、經驗、努力與創造力。

堅韌樂觀

青少年時期我曾是一名乒乓球運動員。剛開始，當我丟分或打得不好時，我會抱怨燈光、球桌、球拍甚至我自己，結果只會輸得更快。經過幾年的訓練，我學會了更專注于如何打好一個球，而不是糾結于輸掉的這一分。只要比賽還在進行，就有希望扭轉局勢。
類似地，許可談判有時也令人疲憊且沮喪。我經歷過漫長談判卻毫無進展的時刻，有次在嚴重時差反應中甚至在會議上睡著了，時不時也會遇到負面對抗態度的談判對手。
“堅韌樂觀”是我最欣賞的小米價值觀之一。我的經驗一次又一次地告訴我，無論開局多糟，堅持嘗試終將迎來轉機。盡管因競爭激烈我未能成為職業乒乓球運動員（中國有太多的小孩學習乒乓球），但那段經歷培養的心理素質讓我更從容應對今天許可工作的挑戰。

對專利許可的建言

在工作中，我有幸結識了許多擁有15年甚至20年以上經驗、促成過數百萬和數十億美元交易的優秀許可執行官，我非常敬佩他/她們。雖然在過去九年里，我也為小米完成了很多高風險且復雜的許可交易，但我仍視自己為行業“新人”。這份工作具有多學科特性，需要商業、技術和法律知識的融合。我認為，多元化背景的人才加入進來，可以更好推動行業的發展。理論上，任何人都可以實現類似的職業轉型，為行業帶來新視角。

對于進行高效許可談判，我有以下建議：
? 基于市場數據、合理基準和事實展開討論；

? 準備充分且合理的論據；

? 傾聽、傾聽、再傾聽；

? 在分歧點中尋找共同點；

? 充分了解你的談判對手；

? 換位思考對方的關鍵障礙；

? 在混亂中聚焦核心問題；

? 平衡多方利益；

? 不被情緒左右，當情緒占上風的時候，叫個暫停。

結語

許可是一項艱難的工作，需要多學科知識的融合，要在這個領域取得成功，需要付出巨大的努力。我在本文中分享了自己的一些個人經驗。當看到自己這份工作可以幫助創新循環更健康運轉時，我也會感受到其中的樂趣與價值。
自2023年以來，在我們前任總經理徐然的領導下，小米的許可團隊一直通過撰寫文章和參加會議積極與國際社會交流，旨在通過更多群體的努力來構建更可持續的許可生態系統，以改善或克服現存的障礙。基于自身經歷，我也真誠希望行業能更重視專利許可價值估值的技術維度，這對創新循環的可持續性發展至關重要。
最后想分享的是：只要心懷熱愛，職業轉型永遠為時未晚。過往經歷可能在潛移默化中已經為新挑戰做好了準備。但當你迎接新機遇時，請也準備好要付出額外的努力來填補技能差距。如果本文能為行業帶來新視角，我將萬感榮幸。

?注：本文（英）原載于IAM媒體網站。

（原標題：小米集團戰略合作部總經理魏娜：從發明人到專利許可高管的轉型之路）

來源：IPRdaily中文網（iprdaily.cn）

編輯：IPRdaily辛夷 校對：IPRdaily縱橫君