作者|吳劍國

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

之前都寫的經營管理類的干貨文章，這次寫點不一樣的，主要聊流量。

這兩年，只要跟老板聊天，十個人里就有十個會談起“流量”一詞，做得還行會眉飛色舞的聊，做得不行的會愁眉苦臉的聊。

但涉及的相關關鍵詞是差不多的，流量巨頭、流量紅利減少、流量瓶頸期到來、流量成本變高…

筆者基本上都是認真聆聽、慎重接話，因為大部分時候老板都是為了分享或者吐槽，只有小部分老板是真的想要從老巫這里聽意見、聊方法，而筆者也不會覺得自己說的方法一定能讓老板用得上、用得好。

但聽得多了，筆者的感慨自然也就變多了：流量的確是在行業里普及開來了，但也越來越費門店的錢了……

一、流量會越來越費錢

在后市場里待得久的人肯定知道，咱們行業對流量態度的變化用“翻天覆地”來形容，一點不過分。

以前，獨立售后的“流量有毒”爭議幾乎沒斷過，行業里一度非常盛行要“戒流量之毒”，因為普遍認為線上引流的客戶都是薅羊毛的。

然時移世易，也就10年左右的時間吧，局面就變了。

在新媒體平臺、平臺連鎖等力量的帶領之下，行業對“流量”的態度完全扭轉，“如何做好流量運營”相關話題的熱度越來越高，且流量問題也衍變成為了汽服店生存的第一問題。

到了現在，在抖音等短視頻平臺的盛行情況下，汽服店普遍認可了一件事：客戶在哪，流量陣地就在哪。

沒辦法，不管行業怎么變，市場才是最大的指揮棒，大部分門店還是要跟著這個指揮棒才能活下來。

筆者把這些年汽服店獲取新媒體線上流量的方式分成兩種：一種是靠自己的能力接到流量“潑天富貴”的；另一種就是通過接受“流量賦能”跟上時代的。

這兩種方式，前者無需過多贅述，人家純靠自己的本事吃飯，其他人想學但未必學得會；主要聊第二種方式，因為只要愿意花錢，就總有機會拿結果。

在之前的文章里，筆者提到過一個行業變化，就是現在很多門店其實比較愿意接受賦能，包括平臺連鎖賦能、上下游企業賦能等等，這也是行業連續多年受“連鎖化和線上線下一體化”影響下出現的一種變化，也算是一種正向意義比較大的變化。

但是，也因為汽服店對“賦能”這件事接受度的提高，所以又出現了一個新問題，那就是市面上可選的“賦能”門派太多了，不知道咋選。

根據我自己的觀察，我認為至少在新媒體賦能這塊，不外乎幾大流派：流量派、設備派、項目派。

下面具體說說這三個門派的差異點。

二、新媒體賦能三大門派

先說流量派。

就像開篇的時候提到的，客戶在哪里，生意就在哪里，業務就在哪里。

那么，現在客戶在哪里呢？中國人民的時間一大部分都在短視頻平臺啊，所以得流量者得天下，得短視頻者得流量。

答案不言而喻，到了現在汽服門店還不做短視頻，肯定是OUT了的。

二十年前，所有的生意要用互聯網重做一遍；十年前，所有的生意要用微信公眾號重做一遍；今天，所有的生意要用短視頻重做一遍。

這一派在具體玩法上其實分成三種：

第一種，只培訓。也就是師傅引進門，修行靠個人，賦能團隊除了線下培訓之外，也會做門店陪跑，過程中主要抓門店一個周期內拿到了怎樣的結果；

第二種，保姆式全程服務。這種團隊一般都把平臺算法和流量底層邏輯摸得比較透，也能相對有效的解決汽服老板出不了鏡、口條也不行的問題，這種賦能體系也是對門店來說價值感比較明顯的賦能方式。

第三種，地推+內場派。

這種賦能方式很有點海陸空齊頭并進的味道，門店缺客戶是不？來，整個小卡，48.98元到68.98元不等，20人起的地推團隊，再把你的失聯客戶找出來，電話轟炸，20天售小卡，預定三天內激活、專業團隊到店推大卡，目標鎖定客戶三年保養……短期內收入增長特別明顯，不過嚴格意義上講，這一派與前兩個不搭界，而且還相互看不上。

再說設備派。

“工欲善其事，必先利其器”、“同質化競爭沒有未來，要做出差異化”，這些是設備派的核心論點。

最近幾年，后市場比較火的“通過設備獲取流量”玩法還是有一些的，主要分成兩種。

一種是投入較少的設備派，主要代表是早期的搖搖機和新出來的磨盤機。前者是測底盤異響的，后者新出來沒有多久，筆者目前只是聽說、沒親眼見過，也不知道光碟機有啥區別，懂得老板可以評論區分享一下。

還有一種就是動不動投入幾十萬、上百萬、現在居然還投入上千萬的設備派。

老巫是鄉下人，從小吃不飽飯，坐井觀天的以為一家門店（在深圳）投個五十萬已經是大手筆了，但后來接觸到了一些店，說是光設備投入了三、四百萬，感覺自己開了眼；最近接觸到的店又刷新了這個記錄：設備投入是千萬，老板還是一個年輕人，店還是開在一個十八線小地方。

對于這種高價投入的設備派，筆者的觀點是比較慎重的，有錢的老板愿意這么投是好事，提高行業檔次嘛，但一般店不要碰，因為高價設備投入的背后，一定有個和這種投入相匹配的定位，他們是在用價格篩選優質客戶，而且和配套相配套的配件和服務價格肯定也高，搞不好店里加的氣都是進口的，所以他們的車主才能覺得“300補個輪胎不貴”。

最后是項目派。

項目派還是做差異化，做特色，要做“人無我有，人有我精”，其底子是營銷玩家。

這個派系這幾年的流量玩法特別多，別看現在效果最好、最火的是養護和美容這些，但最早這些都沒別看上，被看上的是變速箱油、無水冷卻液、可視化清洗空調、洗積碳……這里面光一個洗積碳名堂就多了去了，有干冰，有核桃沙什么的；然后又是治理燒機油，搖搖機換膠套，最近已經進化迭代到換正時鏈條組件了。

不過，總得來說，項目派的流量賦能，效果最穩定的的確還是咱們行業里養護、輪胎這種傳統項目，成本低，利潤高，玩出多少花樣了。

比如輪胎。老巫最近看到一哥們，一條輪胎純利潤都上千元，信不信由你，進他直播間，保你感謝他一輩子。這是卷出天際的輪胎項目呀！敢在“宇宙第一流量平臺”上喊出一條輪胎純利過千的口號。膝蓋不夠用了，大寫的服！

還有三膜、腳墊，雖然式微，慣性還在呢！只不過比起當年，自然是“白頭宮女在，閑話說玄宗”了。

三、可心向往之，但還是要做基本功

說句真心話，這些玩法都是有門檻的，畢竟如果沒有門檻，那么肯定是進入容易出去難；而且不要信那些免費的，天下沒有白吃的午餐。

所以，對普通門店來說，愿意并且能遇到合適的門派更好，如果有猶豫、或者對效果存疑，筆者認為還是不要輕易入局了，大概率就是顆韭菜，不是說這些門派是割韭菜的，而是過程中門店落地方面大概率會出亂子，拿不到想要的結果，不就等于白付費了么。

不妨多觀察觀察，一方面是看看這些門派靠不靠譜，另一方面是看自己靠不靠譜。

這兩個方面，后者才是關鍵，畢竟門派花招再多、效果再出色，我們自己能力不足，都做不好的。再退一步講，后者就是我們在這行討飯吃的根基。

所以，筆者還是那句話：對于行業的各種趨勢，我們門店可以心向往之，但想要穩步向前，還是要看腳下的路走才行。

這時候，又要祭出這個公式了：

在以前的文章里，筆者對這個公式進行過拆解，感興趣的老板可以再回過頭去看看。相關文章：《行業卷生卷死、老板還在“等客主動上門”吃老本，洗美店生意越來越差的原因找到了！》

只要基于這個公式，門店就能找到提升收入的三個明確措施。

增加車流：后面的率不變的情況下，車流增加，收入自然增加；

提升后面的每一個率：車流不變的情況下，每一個比率的提升都會導致收入的增加；

還有四個比率：例檢率與訪談率是態度，有沒有做？檢出率與成交率是質量，是例檢水平與訪談水平的高低區別。

其中最最關鍵的就是要踏踏實實在例檢與訪談上下功夫，這兩塊做好了，門店收入不會差的。

這兩塊怎么做好呢？分兩步走：第一步，是把例檢與訪談先做起來；第二步，是把例檢與訪談的質量提上去。這期間，既要使用工具為員工操作提供方便外，更要從績效上進行激勵。

怎么做呢？直接針對例檢、檢出業務機會、訪談進行提成。而不是只對成交的訂單進行提成。

為什么？這就跟門店老板選擇“流量賦能”門派的時候邏輯是一樣的。

老板在進行相關門派挑選的時候，主要看的一點除了價格之外，就是這個門派給不給門店一個看上去可靠的“執行標準”和效果比較直觀的“判斷依據（比如收入提升）”，前者可以讓老板省心，后者可以讓老板開心，只有這兩個部分都有，老板才能放心的跟著這個門派走。

所以，在“例檢與訪談”環節給員工設定專項獎勵是非常有必要的，只要員工按標準要求做了例檢、檢出了問題，與客戶談了這些業務機會，不論最終有沒有成交，都給員工提成，那么員工才有動力去轉化新客戶、新項目。

總之還是那句話，提升轉化率、提升利潤水平，把技術、服務、質量這些基本功扎扎實實的做好，才是單店生存最大的底氣，不管亂花如何迷人眼，這些點都不能落下。