出品｜虎嗅智庫

作者｜劉越

頭圖丨潮宏基

當(dāng)珠寶購買可以像“點(diǎn)外賣”一樣便捷，當(dāng)AI能以80%的準(zhǔn)確率預(yù)測(cè)潮流爆款，這個(gè)傳承千年的行業(yè)正在被數(shù)據(jù)和智能重塑。面對(duì)波動(dòng)的市場(chǎng)和崛起的Z世代，傳統(tǒng)珠寶品牌亟需尋找新的價(jià)值錨點(diǎn)。

其中一個(gè)驅(qū)動(dòng)力，是數(shù)字化。發(fā)源于潮汕的珠寶品牌潮宏基，對(duì)此有多年探索。

自2006年引入SAP-ERP系統(tǒng)起，潮宏基開啟了長(zhǎng)達(dá)十余年的數(shù)字化建設(shè)征程，歷經(jīng)系統(tǒng)重構(gòu)、商業(yè)智能（BI）建設(shè)、數(shù)據(jù)中臺(tái)搭建、智慧云店推廣等關(guān)鍵階段，逐步構(gòu)建起覆蓋生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、渠道、營(yíng)銷等核心環(huán)節(jié)的數(shù)字化體系。同時(shí)，積極擁抱AI，嘗試用智能算法驅(qū)動(dòng)爆款預(yù)測(cè)、極速定制和精準(zhǔn)營(yíng)銷，為傳統(tǒng)珠寶業(yè)務(wù)注入新的活力與價(jià)值。

那么，長(zhǎng)期投入所奠定的數(shù)字化基礎(chǔ)，究竟為潮宏基帶來了怎樣的應(yīng)用勢(shì)能？企業(yè)如何在此之上，進(jìn)一步部署數(shù)據(jù)分析與AI？又是如何實(shí)現(xiàn)將“爆款”預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提升至80%，并將個(gè)性化定制周期壓縮至最快三天？這些由“數(shù)據(jù)助手”等工具賦能的實(shí)踐，又在多大程度上提升了運(yùn)營(yíng)效率？

帶著這些問題，近期，虎嗅智庫與潮宏基CIO潘平進(jìn)行了深度對(duì)話，圍繞潮宏基的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路展開，探討其在數(shù)字化浪潮中的戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施挑戰(zhàn)、具體成效和未來展望，希望通過潮宏基的數(shù)字化實(shí)踐，為珠寶行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來一些啟示。

以下為對(duì)話精華部分：

十年筑基：先推翻自己，再重構(gòu)行業(yè)

虎嗅智庫：潮宏基的數(shù)字化建設(shè)經(jīng)歷了幾個(gè)階段？

潘平：數(shù)字化建設(shè)分為三個(gè)階段：首先是基礎(chǔ)建設(shè)，確保團(tuán)隊(duì)共識(shí)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)化；其次是業(yè)務(wù)再造，將SAP系統(tǒng)轉(zhuǎn)型為業(yè)財(cái)一體，并建立微服務(wù)架構(gòu)的中臺(tái)能力；最后是數(shù)據(jù)化應(yīng)用，通過中臺(tái)能力提升業(yè)務(wù)應(yīng)用和數(shù)據(jù)管理，實(shí)現(xiàn)高效反饋和快速市場(chǎng)響應(yīng)。

目前三個(gè)階段已基本完成，我們內(nèi)部定義2025-2026年為“數(shù)字智能轉(zhuǎn)型元年”，將在兩個(gè)方向重點(diǎn)突破：智能配補(bǔ)貨方面，進(jìn)一步優(yōu)化算法，提升補(bǔ)貨和銷售預(yù)測(cè)精度；AI賦能導(dǎo)購：基于品牌調(diào)性，AI自動(dòng)生成營(yíng)銷內(nèi)容，降低導(dǎo)購學(xué)習(xí)成本。

虎嗅智庫：數(shù)據(jù)中臺(tái)如何賦能業(yè)務(wù)？具體案例有哪些？

潘平：這些平臺(tái)包括用于分析運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和狀態(tài)的工具，以及我們?cè)跇I(yè)內(nèi)首創(chuàng)的潮宏基數(shù)據(jù)助手。數(shù)據(jù)助手是一個(gè)純小程序端的移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)，主要面向與數(shù)據(jù)相關(guān)的總部各業(yè)務(wù)單元人員、終端區(qū)域管理人員、門店店長(zhǎng)以及代理商老板。

他們可以方便地在微信上打開小程序，獲取實(shí)時(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，涵蓋多種經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、門店運(yùn)行情況的診斷以及相應(yīng)的分析，例如經(jīng)營(yíng)狀況的好壞、流量、客單價(jià)、用戶復(fù)購等方面的系統(tǒng)性和實(shí)時(shí)性提示。

在管理市場(chǎng)和門店時(shí)，管理人員就像擁有了一個(gè)精準(zhǔn)的“數(shù)據(jù)基因監(jiān)測(cè)儀”或“導(dǎo)航儀”，能夠清晰地指出哪里高了，哪里低了，是否缺貨，缺了什么，以及補(bǔ)貨的建議等。

數(shù)據(jù)煉金：從“人找貨”到“算法配貨”

虎嗅智庫：珠寶行業(yè)SKU復(fù)雜且非標(biāo)性強(qiáng)，傳統(tǒng)預(yù)測(cè)模型難以適用。定制珠寶交付周期從“不可想象”縮短至7天，常規(guī)訂單最快3天交付。潮宏基通過數(shù)據(jù)中臺(tái)整合多維度數(shù)據(jù)后，如何構(gòu)建適應(yīng)珠寶品類的AI預(yù)測(cè)模型？

潘平：預(yù)測(cè)一直是困擾我們的一大難題。珠寶的可替代性很強(qiáng)，不像手機(jī)等電子產(chǎn)品每款產(chǎn)品的參數(shù)差異明顯。珠寶中，即便是不同款式，其相似度有時(shí)也相當(dāng)高，使得有效預(yù)測(cè)變得困難。對(duì)于消費(fèi)者來說，在未看到實(shí)物時(shí)的購買決策與看到實(shí)物后的決策可能截然不同。購買電子產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者通常目標(biāo)明確，而購買珠寶時(shí)，往往是到店后看到喜歡的款式才決定購買。因此，在預(yù)測(cè)時(shí)，是否展示某些產(chǎn)品會(huì)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果產(chǎn)生顯著影響。

在進(jìn)行單品預(yù)測(cè)時(shí)，我們進(jìn)行了多項(xiàng)重要改進(jìn)，將傳統(tǒng)的線性模型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榛诮y(tǒng)計(jì)學(xué)和概率分析的方法。最終，計(jì)算出每個(gè)單品在補(bǔ)貨周期內(nèi)的銷售概率，該概率范圍從40%到90%不等。

例如，如果某件單品在一個(gè)月內(nèi)的銷售概率超過40%，則可以認(rèn)為該單品在該月內(nèi)銷售五個(gè)是可行的。預(yù)測(cè)模型不僅會(huì)提供銷售預(yù)測(cè)，還會(huì)給出建議的補(bǔ)貨量，例如建議庫存為八件，而不僅僅是預(yù)測(cè)可能賣五件或六件。

同時(shí)，模型會(huì)對(duì)每個(gè)單品進(jìn)行此類測(cè)算，最終生成智能補(bǔ)貨計(jì)劃。模型還支持門店內(nèi)部的庫存調(diào)度。例如，對(duì)于一個(gè)擁有十家門店的代理商，預(yù)測(cè)模型可能會(huì)顯示某件單品在這家店的月銷量為五件，而在另一家店為兩件。由于庫存配置不匹配，可能銷售五件的門店庫存只有三件，而只能銷售兩件的門店庫存卻有八件。模型將自動(dòng)生成調(diào)度建議。

潮宏基解決的核心痛點(diǎn)是，以往門店在補(bǔ)貨時(shí)，往往難以集中訂購某款產(chǎn)品。由于門店訂單通常由店長(zhǎng)根據(jù)個(gè)人判斷挑選，而平臺(tái)上的商品種類繁多，店長(zhǎng)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)訂購多種款式以確保銷售。這種做法帶來的問題是，未售出的商品容易成為長(zhǎng)期庫存，而暢銷商品則可能因補(bǔ)貨不及時(shí)而錯(cuò)失銷售良機(jī)。

針對(duì)這種情況，模型能夠給到建議，例如在20款商品中僅選擇其中的八款進(jìn)行訂購，并且這八款的訂購量可以從人工方式下的兩件增加到十件。算法之所以能夠做出這樣的決策，是因?yàn)樗粌H綜合考慮了多種因素，還參考了相似門店的動(dòng)態(tài)銷售數(shù)據(jù)、公司對(duì)該單品的推廣力度以及活動(dòng)強(qiáng)度等。通過這些信息，門店可以更加精準(zhǔn)地進(jìn)行補(bǔ)貨、陳列和推廣，從而有效提升銷售機(jī)會(huì)。

虎嗅智庫：您提到的這套算法如何平衡市場(chǎng)需求波動(dòng)與生產(chǎn)周期限制？與上游工廠的數(shù)據(jù)協(xié)同機(jī)制是如何建立的？

潘平：在構(gòu)建全渠道供應(yīng)鏈的過程中，我們?cè)缫杨A(yù)見到相關(guān)問題，并在幾年前與上游的幾家工廠共同落實(shí)了兩項(xiàng)重要舉措。

第一，與上游供應(yīng)商及工廠進(jìn)行了系統(tǒng)集成。舉例來說：由于供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)了全面打通，前端訂單的處理流程也更加高效。對(duì)于核心款式，以及一些非核心但生產(chǎn)周期相對(duì)固定的款式，我們與上游的工廠明確了交付時(shí)間，并對(duì)其進(jìn)行了嚴(yán)格的管理和考核。

第二，實(shí)現(xiàn)了大部分上游工廠系統(tǒng)與自有系統(tǒng)的無縫對(duì)接。門店的補(bǔ)貨計(jì)劃和訂單能夠通過搭建的供應(yīng)鏈平臺(tái)自動(dòng)推送到上游工廠，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)接單。門店一旦下單，系統(tǒng)就會(huì)立即將訂單派發(fā)至上游的工廠。

簡(jiǎn)化來看，就像在美團(tuán)上點(diǎn)外賣一樣。平臺(tái)會(huì)根據(jù)訂單信息實(shí)時(shí)計(jì)算，告知預(yù)估的到貨周期，系統(tǒng)會(huì)明確告知你貨物預(yù)計(jì)的到達(dá)時(shí)間，這背后的邏輯則涉及預(yù)算管理和生產(chǎn)交付的精細(xì)化管理。

在我們的數(shù)據(jù)鏈中，這些環(huán)節(jié)是完全打通的。具體邏輯是：當(dāng)你下單時(shí)，如果貨物在某個(gè)可用倉庫有現(xiàn)貨，系統(tǒng)會(huì)預(yù)測(cè)從揀貨、包裝到發(fā)運(yùn)所需的時(shí)間；如果貨物沒有現(xiàn)貨，需要投產(chǎn)生產(chǎn)，系統(tǒng)則會(huì)檢測(cè)哪些工廠可以生產(chǎn)，并評(píng)估哪家工廠的交付能力最快。例如，如果A工廠對(duì)某款產(chǎn)品的交付周期為五天，那么我們就會(huì)將訂單派發(fā)給A工廠，并在生產(chǎn)過程中預(yù)留五天的時(shí)間。

組織暗線：用“雙KPI”打破數(shù)據(jù)孤島

虎嗅智庫：在協(xié)調(diào)電商、門店、供應(yīng)鏈等板塊利益時(shí)，如何避免“部門墻”阻礙數(shù)字化進(jìn)程，確保項(xiàng)目順利落地？

潘平：與我們的組織體系密不可分。長(zhǎng)期信息化建設(shè)始終是董事會(huì)高度重視的核心工作，層級(jí)極高。在這樣的模式下，組織中的所有重要項(xiàng)目，包括年度信息化戰(zhàn)略和五年數(shù)字化規(guī)劃，都會(huì)經(jīng)過董事會(huì)的重點(diǎn)審議，并在預(yù)算上給予充分支持。

同時(shí)，許多重要項(xiàng)目由總裁親自掛帥，分管副總裁負(fù)責(zé)主導(dǎo)落實(shí)，確保各項(xiàng)工作從集團(tuán)層面統(tǒng)籌推進(jìn)。

這種組織架構(gòu)也意味著始終站在集團(tuán)的高度來推動(dòng)各項(xiàng)工作。例如，當(dāng)需要平衡電商部門和門店等不同業(yè)務(wù)單元的利益時(shí)，以集團(tuán)的最高利益為首要考慮，再兼顧各業(yè)務(wù)端的利益。為了有效平衡各業(yè)務(wù)單元的利益，采取了多項(xiàng)措施。

例如，用戶在線上購買的產(chǎn)品，在線下門店同樣能享受到包括保養(yǎng)、以舊換新等在內(nèi)的售后服務(wù)。但其中涉及復(fù)雜的利益分配問題，如線上銷售已獲取利潤(rùn)，線下提供服務(wù)時(shí)如何合理計(jì)算成本及收益等。

對(duì)此，我們建立了一套完善的機(jī)制來解決，在最終對(duì)業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)的考核時(shí)，采用統(tǒng)一的指標(biāo)體系，涵蓋銷售量、銷售額、市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵銷售指標(biāo)，確保線上線下渠道共同為品牌產(chǎn)品的銷售目標(biāo)貢獻(xiàn)力量。這意味著一旦線上業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，也會(huì)影響到線下主管的考核，從而避免因部門利益沖突而影響整體戰(zhàn)略的實(shí)施。

虎嗅智庫：潮宏基的數(shù)字化實(shí)踐對(duì)其他珠寶企業(yè)有何經(jīng)驗(yàn)和建議？

潘平：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)。

第一，企業(yè)應(yīng)勇于決策，尤其是那些數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)，常面臨高成本舍棄現(xiàn)有系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型需有魄力，敢于取舍，甚至重新開始。許多企業(yè)底層設(shè)計(jì)基礎(chǔ)薄弱，只注重表面，忽略基礎(chǔ)建設(shè)。若基礎(chǔ)設(shè)計(jì)不佳，卻希望強(qiáng)大體系支撐，這將會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、成本高，所以必須進(jìn)行系統(tǒng)性設(shè)計(jì)，同步推動(dòng)者需有心理準(zhǔn)備和覺悟。

第二，在推動(dòng)過程中，需要拿出有說服力的方案，去說服公司高層和董事會(huì)，獲得他們的支持。這需要帶著中長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和短期目標(biāo)的完整系統(tǒng)性規(guī)劃，向他們證明投入時(shí)間和資金是值得的。推倒重來之所以困難，是因?yàn)樗葟牧汩_始的構(gòu)建更復(fù)雜，其中涉及改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知和習(xí)慣，甚至可能影響到他們的利益。因此，必須給予他們足夠的信心，讓他們相信重建后的系統(tǒng)會(huì)比原來的更加高效和先進(jìn)。

第三，一切都要以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，業(yè)務(wù)部門提出的需求往往只是表面的問題，而我們需要透過這些表面現(xiàn)象，分析其背后的管理價(jià)值、業(yè)務(wù)變革的潛在需求以及業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)等。

第四，我認(rèn)為還需要平衡好投入產(chǎn)出以及各個(gè)業(yè)務(wù)鏈之間的關(guān)系。其中涉及組織關(guān)系和人的關(guān)系，因?yàn)橐坏┩苿?dòng)某些變革，人員的貢獻(xiàn)和重要性可能會(huì)發(fā)生變化，有些是正向的，有些則是負(fù)向的。必須客觀地預(yù)見這些變化，并做好相應(yīng)的心理預(yù)期和安排，這樣阻力才會(huì)變得更小。

最后，建立前期共識(shí)尤為重要。如果缺乏共識(shí)，推進(jìn)工作將會(huì)變得非常困難。

關(guān)于虎嗅智庫： 虎嗅智庫是一家聚焦企業(yè)數(shù)字化、AI創(chuàng)新實(shí)踐的新型研究服務(wù)機(jī)構(gòu)，為產(chǎn)業(yè)智能化進(jìn)程中的甲乙雙方，提供有洞察性的研究報(bào)告、案例評(píng)選，以及線上會(huì)議、線下活動(dòng)與參訪服務(wù)，以支持企業(yè)高管在智能化、數(shù)字化方面的明智決策。 我們提供的核心價(jià)值： 及時(shí)與優(yōu)質(zhì)的洞察，了解技術(shù)、了解行業(yè)、了解同行與對(duì)手； 為決策者技術(shù)與產(chǎn)品戰(zhàn)略決策、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、解決方案選型提供重要參考； 幫助市場(chǎng)全面了解前沿科技及所影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，還有未來趨勢(shì)。

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