圖源：途虎養車官網

拼多多的“砍一刀”正在途虎養車上演，不過沒有禮品。

楚小強丨文

提到拼多多的“砍一刀”，普羅大眾記憶猶新。不少人認為，它能在激烈的電商市場脫穎而出，這一獨特的營銷手段功不可沒。

有樣學樣。作為養車界巨頭，港股上市的途虎養車也推出了類似“拉新送禮”的引流活動，有網友甚至調侃其為“虎多多”。

不過，這一活動讓不少參與用戶大失所望，他們在社交平臺上反映，拉了很多新人用戶，但卻未能如愿領到禮品。

有人興致勃勃邀請親朋好友新人助力，眼看進度條馬上就要100%了，但平臺突然改了規則，原本顯示拉夠10個新人直接領取，可都拉了15人了，進度條卻始終差0.01%，就是到不了100%。

“玩不起就不要搞，看著參與的人多了就改規則 ”有用戶在小紅書上吐槽。甚至有人質疑途虎養車的這一“拉新”活動為虛假宣傳，直呼要投訴維權。

盡管“拉新送禮”活動在社交平臺飽受非議，但途虎養車這些年在各大平臺上的營銷引流手段，效果卻是肉眼可見的好。

前不久交出的2024年“成績單”中，途虎養車注冊用戶暴增2300多萬人，達到近1.4億人。交易用戶也新增480余萬人，達到2410萬人。

龐大的用戶集群也支撐起公司業績大幅增長，途虎養車2024年營收逼近150億元，調整后的凈利潤也大增近30%。

國內汽車服務市場的頭把交椅，被途虎養車穩穩坐住。

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“拉新送禮”遭吐槽

好久不聯系的朋友，突然給你發了一個鏈接，緊接著讓你幫忙助力點一下——這樣的場景，想必很多人并不陌生。

不少人其實內心很排斥，尤其對于不熟悉個中緣由的人，乍一看鏈接太像釣魚網站，但礙于朋友面子或信任關系，最后不得不下載APP并幫忙“助力”。最令人印象深刻的莫過于拼多多。

而今，途虎養車也推出了類似的活動。只不過，這次不勝其煩的不是“被騷擾”的助力者們，而是參與“拉新”活動的用戶。

就在近期，不少網友在小紅書吐槽途虎養車的“邀請好友領禮物”活動。

一名廣東的網友表示，“讓人邀請新人下載APP注冊后給送禮品，但等你把新人全部拉齊了，他們在后臺又把規則改了。本來助力成功的禮品也領取不了。”

該網友直指途虎養車“騙人拉新”，并告誡大家避雷。

擁有類似經歷的網友似乎不在少數，他們紛紛在評論區吐露自己拉新人后未領到禮物的不幸遭遇。

一位北京的網友也發帖直呼活動“太坑了”。“宣傳說二檔拉4人就能領取獎勵，聽起來是不是很心動？我當時也是這么想的，覺得拉幾個人也不是什么難事，就興致勃勃地參與了。”

“為了達到要求，我費了好大的勁，找了7個朋友，都是新設備新手機號，完全符合他們的新用戶標準。結果按活動要求操作完成后，發現那個比重才給0.05，無論我怎么努力，都到不了100。”該網友無奈地表示。

評論區有人對其遭遇調侃道，“虎多多，這不跟它一個套路嗎？”

沒拉夠人的網友在郁悶，部分達到100%進度的網友也很受傷。

“為什么邀請到足夠的人數，也不給發放禮品？”一位湖南的網友不解地問道。

從他提供的活動截圖來看，其已進入了領取禮品頁面，但當點擊“領禮物”后，卻彈出了“發放失敗”的字樣。

不少參與者找途虎養車客服討要說法，不過有的得到的回答是出了bug，有的獲得的回應是禮品“先到先得”，或給改為送加油券。

參與用戶對于這樣的回應顯然并不滿意，直指“這么大的平臺，玩不起就不要玩啊！”

02

注冊用戶暴增2300萬

途虎養車成立于2011年，一度被譽為“養車界的美團”，是一個由車主、供應商、汽車服務門店和其他參與者組成的汽車服務平臺。

短短十余年時間，途虎養車由最初一個純線上零售平臺，迅速崛起為汽車服務行業巨頭。2023年，途虎養車成功登陸港股，成為行業第一股。目前業務主要是為車主提供包括輪胎和底盤零部件、汽車保養、汽車維修、汽車美容、汽車配件以及其他相關的安裝服務。

近年來，為獲得更多用戶關注，途虎養車在短視頻、生活方式、知識問答等內容創作平臺大舉投入運營，并通過開展前述“拉新人領禮物”等營銷活動引流獲客。

盡管這類活動在小紅書等社交平臺飽受爭議，但獲客效果卻十分給力。截至2024年末，以途虎養車APP為主的全渠道注冊用戶接近1.4億，較上年增加逾2350萬人；交易用戶數也由上年1930萬人增至2410萬人，增加了480萬人。

截至目前，途虎養車APP上還有一項“邀新人，賺現金”的活動，頁面中顯示“邀1人得40元”，如果邀到“第10人”最高可得100元現金，活動時長顯示還有6天多時間。

但這類精心設計的活動，其實具有一定游戲性質，抓住人們“免費領禮”和“占便宜”的心理及人性弱點，通過進度條的快速增長給用戶信心，尤其是到最后只差0.01時，更能刺激用戶的求勝心理，激發其不斷拉人。這種裂變式的傳播方式，很快就能為平臺帶來大量的注冊用戶。

可受平臺規則和操作限制的影響，頁面進度雖顯示99.99%，實際上用戶可能需要拉更多的助力才能成功。

然而，當用戶為了一點蠅頭小利，心甘情愿被套路時，殊不知背后企業已憑借龐大的用戶體量及帶來的商業價值，賺得盆滿缽滿。

2024年，途虎養車實現營收147.59億元，同比增長8.5%；調整后凈利潤6.24億元，同比增長29.7%。

如此亮眼的業績，卻未能得到資本市場的認可——財報披露至今（截至4月24日收盤），途虎養車股價累計下跌6.28%；上市以來累計跌幅更是接近40%，目前總市值僅為139億港元。

03

用戶與加盟商投訴不斷

很多人可能沒體驗過途虎養車的服務，但大概率見到過它的線下門店。

從2024年財報得知，途虎養車門店數量達6874家，去年一年凈增近1000家。門店覆蓋全國318個地級行政區、1759個縣級行政區。

門店瘋狂擴張背后，離不開途虎養車砸重金大力推廣。2024年，公司支出的線上線下推廣費高達10.4億元（同比增加2.5億元），是其年內利潤的2倍還多。

途虎養車表示，“讓更多加盟伙伴愿意把我們的門店開到下沉地區，開到廣大用戶需要我們的地方去。”

為了實現這一宏大的門店版圖目標，早在2020年途虎養車就提出下沉戰略。2024年8月，其又推出“萬鎮萬店”計劃，不僅將門店下沉至縣域地區，更要沉至鄉鎮維度。

途虎養車的線下門店主要是加盟店為主，其6874家門店中，加盟店有6716家，自營店只有158家。2024年，途虎養車來自加盟服務的收入為7.86億元，同比增長7.52%。

在加盟模式上收獲頗豐背后，對加盟商而言卻并不都能實現盈利。從途虎養車財報得知，2024年經營半年以上的加盟途虎工場店中，有90%處于盈利。換言之，大約有10%處于虧損狀態。

若算上開業不到半年的店鋪，虧損占比大概率遠超這一數字。

早前，途虎養車加盟商虧損的消息就曾屢見報端。比如2022年，澎湃新聞曾報道，有加盟商曾因招商經理協助選址失誤，導致門店客流量稀少，持續處于虧損狀態。次年又有加盟商爆料稱，自己被途虎忽悠選址致虧損。招商經理提供虛假數據營造選址旺盛的假象，“硬著頭皮開業”，結果后期經營慘淡。

在黑貓投訴平臺上，與“途虎養車”相關的投訴有1755條，與“途虎”相關的更是有3100多條。

這些投訴人中，就有不少是加盟商，反映的問題包括選址不當致虧、后續退費困難等等。

當然，投訴最多的還是消費者，投訴內容直指服務中貨不對板、以次充好、無病亂修、體驗不佳等諸多問題，其中大部分涉及的正是加盟店。

在平臺發展初期，加盟模式雖然能幫助企業迅速搶占市場，快速實現規模化，但也無形中加重了平臺服務及品控的難度，一旦合規管控不到位就會為企業帶來潛在風險，影響品牌信任度。

盡管途虎養車在2024年財報中表示，“我們加大了對加盟商違規行為的管控和懲治力度。通過AI能力建設、線上AI質檢、人工抽檢等措施，有效降低了部分加盟商存在的過度推銷行為。”

但從大量投訴情況來看，途虎養車在門店合規治理，以及確保用戶服務體驗的道路上，還有很長的路要走。