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“凌晨1點(diǎn)的長沙揚(yáng)帆夜市，99元6斤的小龍蝦檔口排起百米長隊(duì)，大學(xué)生舉著手機(jī)直播‘搶蝦大戰(zhàn)’； 北京三里屯3800㎡的龍蝦大排檔里，歌手駐唱聲混著剝蝦的咔咔聲，年輕人把258元一份的潛江龍蝦吃成社交貨幣......

這場由價(jià)格腰斬點(diǎn)燃的‘龍蝦宴狂歡’，正讓餐飲人和年輕人在深夜的煙火氣里雙向奔赴。

01■

“夜宵頂流”價(jià)格腰斬

年輕人興奮了！

一位龍蝦餐廳老板調(diào)侃道：“今年小龍蝦上市時(shí)間稍早一些?！?這一現(xiàn)象與今年各地龍蝦價(jià)格暴跌密切相關(guān)。

作為全國最大的龍蝦產(chǎn)地，湖北潛江的價(jià)格下降尤為明顯。截至 3 月，潛江龍蝦商品蝦價(jià)格指數(shù)報(bào) 803.88 點(diǎn)，較上期下跌 267.52 點(diǎn)，跌幅達(dá) 24.97%，紅蝦和青蝦價(jià)格均出現(xiàn)不同程度下降。

江蘇產(chǎn)區(qū)隨著龍蝦批量入市，整體價(jià)格也呈回落趨勢。每日數(shù)據(jù)顯示，紅蝦中除 “紅炮頭”（超大規(guī)格）價(jià)格略有上漲外，其他規(guī)格價(jià)格均下跌，大紅蝦（大規(guī)格紅蝦）跌幅較大。

杭州市場同樣如此，中規(guī)格（4 - 7 錢）小龍蝦批發(fā)價(jià)從 3 月上市初期的 40 元 / 斤暴跌至 17 元 / 斤，小規(guī)格蝦（2 - 3 錢）更跌破 13 元 / 斤，創(chuàng)近三年新低。

深圳和長春市場的龍蝦價(jià)格也出現(xiàn)不同幅度波動。深圳大蝦（大規(guī)格）價(jià)格跌幅較大，達(dá)32.24%；長春市場小龍蝦價(jià)格整體下行，僅大紅蝦（大規(guī)格紅蝦）價(jià)格微幅上漲。

從全國市場來看，龍蝦價(jià)格近乎 “腰斬”。批發(fā)端，小規(guī)格蝦從上市初期的 30 元 / 斤降至約 13 元 / 斤，中規(guī)格蝦從 40 元 / 斤降至 17 元 / 斤左右，大規(guī)格蝦從 58 元 / 斤下滑至 32 元 / 斤上下。

一般來說，夏季小龍蝦價(jià)格自然會下降，而今年卻提前了。正如杭州某龍蝦餐廳老板指著攤位上活蹦亂跳的蝦群感嘆道。這與氣候異常、關(guān)稅戰(zhàn)和替代品的沖擊有關(guān)。

首先，氣候異?？s短了生長周期，導(dǎo)致龍蝦提前上市。今年春季氣溫比往年偏高 2 - 3 度，龍蝦生產(chǎn)周期縮短了 15 - 16 天。這使得湖北、湖南等產(chǎn)區(qū)在 3 月份就將龍蝦集中上市，市場短期內(nèi)供過于求。

其次，關(guān)稅戰(zhàn)沖擊，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷導(dǎo)致 “蝴蝶效應(yīng)”。美國對華水產(chǎn)品加征 25% 關(guān)稅后，湖北潛江某龍頭企業(yè)原本每月出口 200 噸小龍蝦的訂單銳減 80%。該企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：“我們不得不將生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向預(yù)制菜，1 斤小龍蝦加工成蒜蓉蝦尾后利潤提升，但國內(nèi)市場競爭更激烈了。”

最后，替代品的強(qiáng)勢分流也對小龍蝦市場造成了影響。東南亞白蝦、阿根廷紅蝦等進(jìn)口品種通過電商渠道滲透，價(jià)格較小龍蝦低 20% - 30%。2024 年中國蝦類進(jìn)口量達(dá) 440 萬噸，其中白蝦占比超 60%，分散了消費(fèi)需求。

龍蝦的提前上市，以及價(jià)格腰斬，讓年輕人提前開啟了 “龍蝦狂歡”，龍蝦消費(fèi)熱情瞬間暴漲。

一方面線上需求激增。根據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，4 月以來，上海龍蝦外賣搜索量相比較 3 月增幅達(dá) 255%，翻了 2 倍多，其中龍蝦外賣訂單也有近 7 成的增長。

另一方面各地夜市、大排檔生意火爆，人們紛紛打卡小龍蝦的集中地。以安慶七街為例，4 月 12 日晚，安慶城區(qū)大風(fēng)暴雨天氣，市民廖女士仍與朋友相約到龍蝦燒烤店吃小龍蝦，7 點(diǎn)多到店時(shí)已沒座位，店外屋檐下還有四桌客人，需等翻臺才有小桌子。長沙的芙蓉區(qū)翟記龍蝦店 99 元 6 斤的雙拼小龍蝦 4 月僅外賣訂單就售出一萬余件。

最后，龍蝦銷量暴增，增長態(tài)勢持續(xù)，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。據(jù)媒體報(bào)道，某杭州水產(chǎn)市場，從今年 3 月到現(xiàn)在，短短數(shù)周，日銷最高達(dá) 10 萬斤左右，增長還在持續(xù)。更有水產(chǎn)老板調(diào)侃：“銷售得太快了，有點(diǎn)供不應(yīng)求呢?！?/p>

02■

為求增長

餐飲人紛紛也開啟“龍蝦盛宴”

隨著小龍蝦市場需求持續(xù)高漲，供給端紛紛提前布局，通過多元模式為年輕人打造 “龍蝦盛宴” 。

1、一方面，其他品類商家，提前布局龍蝦套餐，為門店引流。

根據(jù)臺海網(wǎng)報(bào)道，記者發(fā)現(xiàn)某外賣平臺上不少商家推出各種龍蝦優(yōu)惠活動，類似“55 元 3 斤”“64 元 4 斤”等屢見不鮮。

龍蝦套餐的推出，讓不少商戶客流暴增。如溧陽，有商家推出“99元四斤”的龍蝦套餐，所用龍蝦雖為價(jià)格更低的“小青”龍蝦，但套餐訂單卻大增。

而在丹陽則有商家推出了“99元6斤”的龍蝦套餐，依舊大受追捧，賣斷貨情況更時(shí)有發(fā)生。

2、另一方面，還有不少餐飲人也開始以大店模式，來應(yīng)對這場“龍蝦狂歡”。

目前，“龍蝦 + 大排檔” 的大店模式在市場上迅速興起。坐落于北京三里屯的敦煌排檔，店面面積達(dá) 3800 平方米，以大排檔形式呈現(xiàn)，設(shè)有 600 個(gè)散座與 10 個(gè)包間，并配備歌手駐場，營造熱鬧氛圍。

該店主打潛江小龍蝦，售價(jià) 258 元 / 份，涵蓋清蒸、檸檬冰鎮(zhèn)、鹵味等多種口味。

其中，清蒸小龍蝦個(gè)頭飽滿，檸檬冰鎮(zhèn)蝦廣受湖北網(wǎng)友好評。憑借豐富的產(chǎn)品，敦煌排檔目前位居北京小龍蝦人氣榜榜首。

品牌負(fù)責(zé)人透露，未來計(jì)劃在華北地區(qū)持續(xù)拓展，借助電商、直播帶貨等渠道，推動小龍蝦從季節(jié)性爆款向全年性品類轉(zhuǎn)型。

武漢同樣涌現(xiàn)多家龍蝦大店。屁屁大排檔擁有 2000 平方米的經(jīng)營空間，每到龍蝦季，店內(nèi)座無虛席，即便增設(shè)外擺區(qū)域，依舊人氣爆棚。

而龍蝦殿面積達(dá) 4000 平方米，據(jù)小紅書網(wǎng)紅分享，店內(nèi)時(shí)常滿座，足見其受歡迎程度。

義烏也有類似的門店。義烏的榮谷龍蝦主打 “龍蝦工廠” 概念，2000 平方米的門店吸引眾多粉絲打卡。有網(wǎng)友調(diào)侃曾排隊(duì) 145 分鐘仍在等位，側(cè)面反映出其火爆程度。

并非所有門店都依賴大面積經(jīng)營，部分商家選擇另辟蹊徑。例如半邊云涮肉龍蝦夜宵大排檔，創(chuàng)新推出涮肉與龍蝦的雙拼模式，食客既能品嘗現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做的小龍蝦，又可享受涮肉的樂趣。

其招牌黃燜龍蝦尤為亮眼，濃稠的湯汁緊緊裹住小龍蝦，其中的年糕吸飽湯汁，軟糯入味，甚至比龍蝦本身更受歡迎。

與此同時(shí)，頭部龍蝦品牌紛紛瞄準(zhǔn)新賽道，以 “主題活動 + 線下直播” 的組合拳強(qiáng)勢撬動客群增量。

今年3月28日，湖北農(nóng)發(fā)集團(tuán)發(fā)起 “櫻為‘蝦’相逢” 跨界營銷活動，肥肥蝦莊迅速響應(yīng)，在黃鶴樓前櫻花樹下開啟直播，鏡頭對準(zhǔn)色澤誘人的龍蝦，全方位展示 “櫻花蝦云吃蝦” 全過程，瞬間抓住全網(wǎng)目光。

壹方北館店同步設(shè)立分會場，推出櫻花主題包間和限定套餐，將線上流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為線下客流。

事實(shí)上，肥肥蝦莊早在2024年就已布局直播賽道。他們依托巨量本地推，打造 “特色直播大場 + 全域推廣” 模式，幾乎每月開展三四次大型直播。鏡頭里蝦肥膏滿的畫面，隔著屏幕就能勾起無數(shù)食客的饞蟲。

同行也不甘示弱。靚靚蒸蝦憑借門店規(guī)模優(yōu)勢，精準(zhǔn)分配本地推預(yù)算，邀請達(dá)人探店種草并輔以流量助推；后小胖龍蝦則瞅準(zhǔn)旺季，果斷與抖音達(dá)人合作，后續(xù)還計(jì)劃通過優(yōu)惠商品推廣等形式，步步為營搶占市場。

平臺與商戶的聯(lián)動同樣發(fā)力。美團(tuán)聯(lián)合湖北等地小龍蝦商戶，打造 “美秒小龍蝦季” 團(tuán)購活動。商戶推出高性價(jià)比套餐，美團(tuán)則依托流量優(yōu)勢全力推廣，線上訂單紛至沓來，切實(shí)為餐企打開銷售新局面。

為何這些品牌敢于在營銷上大膽創(chuàng)新？因?yàn)樗麄兙珳?zhǔn)摸準(zhǔn)了市場脈搏——小龍蝦的消費(fèi)熱潮逐年攀升，食客對新鮮玩法的需求只增不減。

正如某蝦莊負(fù)責(zé)人所言：“以前是等顧客上門，現(xiàn)在要主動把蝦香‘送’到他們手機(jī)里。直播和主題活動就是我們的新武器，主動權(quán)在我們手里。就算市場競爭再激烈，全國上億的小龍蝦愛好者，就是我們最堅(jiān)實(shí)的底氣！”

此外，“自助龍蝦”模式正成為創(chuàng)業(yè)者爭相探索的新藍(lán)海。自去年起，各地涌現(xiàn)出一批龍蝦自助餐廳。

上海的“蝦真探”提供不限量的龍蝦、串串、甜品、小菜及水果，推出338元單人餐、168元兒童餐等多樣套餐，滿足不同客群需求； 東莞的“十三香小龍蝦”館子以88元/位的自助價(jià)格，提供小龍蝦與面條無限續(xù)加服務(wù)，超高性價(jià)比吸引大量食客； 長沙揚(yáng)帆夜市的“一頓蝦搞”同樣推出88元/位的龍蝦自助套餐，涵蓋小龍蝦、水果、飲料、啤酒、涼菜等，鹵蝦緊實(shí)飽滿，口味蝦湯汁濃郁，搭配面條更是一絕。

不僅如此，川菜館、燒烤店也紛紛入局。“付小姐在成都”上海門店推出178元/人的辣鹵小龍蝦自助，盡管社交媒體評價(jià)褒貶不一，卻印證了自助龍蝦模式的廣泛吸引力；

武漢一家烤肉自助料理店將龍蝦與海鮮、牛肉、生蠔、火鍋等菜品組合，百元內(nèi)即可暢享無限量美食，成為食客的狂歡之地。

酒店行業(yè)更是在自助龍蝦領(lǐng)域積極探索。據(jù)北京青年報(bào)報(bào)道，成都群光君悅酒店凱菲廳以 “龍蝦N吃” 為主題升級自助套餐，空運(yùn)波士頓龍蝦、澳洲小青龍等優(yōu)質(zhì)食材，推出龍蝦芝士意面、黑松露芝士焗龍蝦等創(chuàng)意菜品；

同時(shí)融合新加坡黑胡椒炒龍蝦等異國風(fēng)味，在烹飪上既有龍蝦沙拉、蒜蓉粉絲蒸小青龍等精致料理，也有避風(fēng)塘炒龍蝦等熱辣菜式。

上海虹橋錦江大酒店推出單人178元、雙人316元的龍蝦自助晚餐，提供冰鎮(zhèn)、麻辣、蒜香等多樣口味，搭配海鮮刺身、中西式熱菜、烤肉等豐富品類； 安徽太平洋酒店創(chuàng)新推出 “龍蝦 + 現(xiàn)切雞肉小火鍋” 組合，讓食客同時(shí)體驗(yàn)龍蝦盛宴與火鍋樂趣； 武漢維景酒店則打造12種口味的小龍蝦自助盛宴，活動期間原價(jià)268元/位，早鳥價(jià)低至99.5元/位，直播間秒殺價(jià)129元/位，以超值優(yōu)惠吸引消費(fèi)者。

03■

復(fù)盤，龍蝦餐飲的方法論

餐飲人在圍繞小龍蝦實(shí)現(xiàn)增長的實(shí)踐中，總結(jié)出了一套系統(tǒng)化的增長方法論，主要涵蓋定價(jià)策略、模式創(chuàng)新、營銷破圈、產(chǎn)品升級這四個(gè)核心維度。

1、先看定價(jià)策略，餐飲人通過打造 “價(jià)格錨點(diǎn)”，以高性價(jià)比套餐來吸引顧客。

在設(shè)計(jì)低價(jià)套餐時(shí)，他們一方面以超低價(jià)吸引顧客，另一方面通過套餐組合滿足顧客一站式嘗鮮的需求。

比如說，推出 “55 元 3 斤”“99 元 6 斤” 這樣的超低價(jià)龍蝦套餐，借助外賣平臺或者到店消費(fèi)的方式來吸引顧客，利用 “薄利多銷” 的原理迅速占領(lǐng)市場。

同時(shí)，將龍蝦與主食（像面條、年糕）、涼菜、飲料等搭配在一起，提升套餐的附加值，而且還能控制成本，就像長沙 “一頓蝦搞” 的 88 元自助套餐，包含了多種品類，很好地滿足了消費(fèi)者一站式嘗鮮的需求。

2、再說說模式創(chuàng)新，采用的是場景化大店模式，致力于打造社交化的餐飲地標(biāo)。

為了強(qiáng)化 “龍蝦社交” 這個(gè)賣點(diǎn)，龍蝦商戶從兩個(gè)方面進(jìn)行了探索。

一方面，打造場景大店，注重營造氛圍感。這些店面有著 2000 - 4000㎡的超大空間，還有歌手駐場，外擺區(qū)域也充滿熱鬧氛圍，構(gòu)建出 “聚會型消費(fèi)場景”，吸引年輕群體來社交打卡，從而提高客單價(jià)和復(fù)購率。

為了讓顧客印象更深刻，形成傳播話題，還推出了 “龍蝦工廠”“櫻花蝦主題” 等有差異化的概念。

另一方面，通過跨界融合來打破品類壁壘，延長社交消費(fèi)鏈條。比如把龍蝦與火鍋、涮肉、烤肉等相結(jié)合，打造 “雙拼模式”，滿足消費(fèi)者多樣化的口味需求，覆蓋全時(shí)段消費(fèi)；推出 “不限量龍蝦自助”，搭配串串、海鮮、甜品等豐富品類，通過 “一站式暢吃” 吸引家庭、朋友聚餐的客群。

3、接著是營銷破圈，通過線上線下聯(lián)動來引爆流量。

就像有的商家通過鏡頭展示龍蝦現(xiàn)做的過程、飽滿的蝦肉以及豐富的口味（像肥肥蝦莊的 “櫻花蝦云吃蝦” 直播、抖音達(dá)人探店等），利用平臺的算法精準(zhǔn)地觸達(dá)到 “吃貨” 人群，實(shí)現(xiàn)從 “云種草” 到 “到店消費(fèi)” 的轉(zhuǎn)化。

還會邀請區(qū)域 KOL、美食博主來探店測評，通過 UGC 內(nèi)容（像小紅書打卡、大眾點(diǎn)評點(diǎn)評等）形成口碑裂變。同時(shí)，運(yùn)營社群、會員體系，通過發(fā)放復(fù)購券、提供專屬優(yōu)惠等方式增強(qiáng)用戶的粘性。

4、最后是產(chǎn)品升級，主要是在品控方面下功夫。

主打潛江小龍蝦、鄱陽湖生態(tài)蝦等產(chǎn)地標(biāo)簽，強(qiáng)調(diào)鮮活現(xiàn)做以及去頭去蝦線等精細(xì)化處理。就像 “李脂樂” 的小龍蝦，脫殼輕松，肉質(zhì)緊實(shí)，通過這些來提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任感。

04■

市場困境明顯

但龍蝦也在向“常態(tài)化”發(fā)展

雖然龍蝦熱連年都有，但它依舊具有明顯季節(jié)性周期熱度。如在夏季，龍蝦熱度攀升，銷量激增，大家共同創(chuàng)收，可一旦冬季，銷量驟然下降，不少龍蝦館生意慘淡。

為了打破這種季節(jié)性困境，實(shí)現(xiàn)“龍蝦全季營收”，龍蝦市場從技術(shù)養(yǎng)殖、盈利模式、產(chǎn)品探索進(jìn)行全方面探索。

1、一方面，技術(shù)方面通過溫室大棚與智能溫控+跨區(qū)域錯(cuò)峰供應(yīng)實(shí)現(xiàn)反季節(jié)養(yǎng)殖。

為了打破養(yǎng)殖方面的季節(jié)性禁錮，這些年養(yǎng)殖企業(yè)一直都在探索“反季節(jié)養(yǎng)殖”技術(shù)。這其中有兩方面的探索值得關(guān)注。

一是通過水溫調(diào)控、電子控溫、分池管理等手段，改寫自然調(diào)溫規(guī)律，打造全季控溫養(yǎng)殖。

如江蘇盱眙通過 “水位調(diào)控 + 保溫材料 + 充氧設(shè)備” 組合技術(shù)，在冬季將水溫維持在 16℃以上，使小龍蝦保持活躍覓食狀態(tài)。

潛江諾亞方舟公司研發(fā)的 “盱眙一號” 品種，配合電子溫控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)冬季捕撈的小龍蝦蝦肉飽滿度達(dá) 90% 以上。

廣西則推廣 “繁養(yǎng)分離” 技術(shù)，將親蝦與蝦苗分池管理，通過精準(zhǔn)投喂和水質(zhì)調(diào)控，使冬季大規(guī)格蝦苗產(chǎn)量提升 3 倍。

二是通過跨區(qū)域錯(cuò)峰供應(yīng)，讓供應(yīng)周期延長到11月。如湖北潛江與江蘇盱眙形成 “南北接力”，潛江 3 月上市的早蝦填補(bǔ)春季空缺，盱眙冬季大棚蝦覆蓋 12 月至次年 2 月市場。而南縣通過冬季養(yǎng)殖實(shí)現(xiàn)早春小龍蝦售價(jià)達(dá) 100 元 / 公斤，是傳統(tǒng)旺季的 3 倍。

2、另一方面，通過龍蝦+的方式，擺脫季節(jié)困境，尋求利潤增量。

為了實(shí)現(xiàn)盈利的穩(wěn)定性，龍蝦市場探索龍蝦+新做法、新品類、新模式、新渠道四條路徑。

先說，龍蝦+新做法，以“龍蝦現(xiàn)炒”為特色，內(nèi)設(shè)明檔廚房，現(xiàn)炒撈蝦，進(jìn)行猛火爆炒或烤制，再放入錫紙盒中，尋求制作上的增量。 其次，龍蝦+新品類，還拓展出“小龍蝦+烤魚+江湖菜+酒”“龍蝦+羊肉燙、龍蝦+面食、龍蝦+火鍋等多種模式，讓菜品可隨四季調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略。 然后，龍蝦+新模式，通過龍蝦拌面、龍蝦拼飯、龍蝦拌飯等，打造“龍蝦全家桶”的方式，向其他品類延伸。 最后，“龍蝦+新渠道”，不僅線下開店，也接入即時(shí)配送平臺、電商平臺等，并布局預(yù)制菜領(lǐng)域，打破季節(jié)性單一盈利。

結(jié)語：

龍蝦降價(jià)帶來的消費(fèi)熱潮，本質(zhì)是農(nóng)產(chǎn)品周期性與消費(fèi)升級協(xié)同作用的結(jié)果。

短期看，市場需警惕產(chǎn)能過剩；長期而言，從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“品質(zhì)戰(zhàn)”將是行業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵。

對于消費(fèi)者，今夏實(shí)現(xiàn)“龍蝦自由”的背后，或許正是一場產(chǎn)業(yè)鏈深度變革的開始。

作者 | 小貝

出品 | 餐飲O2O

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