揚(yáng)帆出海 作者丨汪醬

如今，印度正以年均20%的增速（2024年市場(chǎng)規(guī)模38億美元，2029年預(yù)計(jì)將達(dá)到92億美元）成為全球游戲版圖的新極點(diǎn)。但在這片遍地黃金的航道上，僅有極少數(shù)玩家真正“讀懂規(guī)則”。所謂“規(guī)則”，并非僅僅是市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)的表面數(shù)字，也包含對(duì)用戶行為的微妙差異到文化適配的精準(zhǔn)解讀、甚至政策環(huán)境的復(fù)雜博弈。唯有系統(tǒng)性地駕馭好多維度變量，才能在印度游戲市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

在2、3月，我們?cè)群笸ㄟ^(guò)《GDP連續(xù)增長(zhǎng)8年，游戲人口將成世界之首，“印度時(shí)刻”要到了？》與《從印度到全球：M-League如何成為23億美元估值的游戲獨(dú)角獸》兩篇文章，為想要進(jìn)入或正在開(kāi)拓印度游戲市場(chǎng)的從業(yè)者們深入地梳理了印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；并且借由印度頭部游戲公司的成長(zhǎng)發(fā)展經(jīng)歷，對(duì)全球游戲市場(chǎng)所蘊(yùn)含的潛力進(jìn)行了深層次的剖析。

M-League，這家總部在新加坡的游戲公司，以200%的年復(fù)合增長(zhǎng)率從0起步，在不到7年的時(shí)間內(nèi)便成長(zhǎng)為估值23億的獨(dú)角獸。期間，基于對(duì)游戲多樣化趨勢(shì)的洞察，M-League也進(jìn)一步將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了歐洲、北美、南美和非洲等六大洲，實(shí)現(xiàn)了自身能力的躍遷。

2025年，當(dāng)中國(guó)乃至全球游戲開(kāi)發(fā)者紛紛將目光投向這片富礦，卻苦于內(nèi)外不對(duì)等的信息差時(shí)，M-League決定創(chuàng)立發(fā)行團(tuán)隊(duì)Blast+，以自身“7年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)”積累的國(guó)民游戲品牌建設(shè)、政策合規(guī)、大規(guī)模精準(zhǔn)獲客、本地化、變現(xiàn)等多項(xiàng)服務(wù)能力，幫助游戲開(kāi)發(fā)者們的“心血”在印度成功落地，搭建起一條通往新興市場(chǎng)的橋梁。

“印度是一個(gè)非常好的高增長(zhǎng)市場(chǎng)，只要遵守規(guī)則，不需要擔(dān)心任何事。”近期，我們與M-League的聯(lián)合創(chuàng)始人Sai進(jìn)行了一場(chǎng)深入的對(duì)話，希望將更多關(guān)于印度游戲市場(chǎng)的信息傳遞給謀求出海的中國(guó)企業(yè)，為所有正在航行的“航海者”們提供一份“印度游戲市場(chǎng)生存指南”。

以下是和Sai的對(duì)話，為保證閱讀體驗(yàn)內(nèi)容略有調(diào)整：

01

從印度到全球，如何抓住機(jī)遇的第一道光？

揚(yáng)帆出海：您好，能否請(qǐng)您跟揚(yáng)帆出海的讀者做一下自我介紹？

Sai：我是Sai，M-League的創(chuàng)始人之一&CEO，我曾經(jīng)是一名工程師，學(xué)的是航空航天工程專業(yè)，但后來(lái)我在Zynga擔(dān)任了一名游戲設(shè)計(jì)師，開(kāi)啟了我的游戲職業(yè)生涯。然后在2018年，我和幾個(gè)伙伴共同創(chuàng)立了M-League，其中MPL是第一家公司。

可以說(shuō)，在過(guò)去的6年里，我們?cè)谟《冉⒘艘粋€(gè)非常有意義的大企業(yè)，同時(shí)我們?cè)跉W洲、北美、南美和非洲部分地區(qū)也有相當(dāng)可觀的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，我們非常高興能在這里和中國(guó)游戲開(kāi)發(fā)商們進(jìn)行交流。

揚(yáng)帆出海：本次是您時(shí)隔多年來(lái)到中國(guó)，這次中國(guó)行的主要目的是什么？

Sai：我去過(guò)深圳幾次，上次來(lái)中國(guó)已經(jīng)是10年前。這次來(lái)中國(guó)，主要是為了了解這里的游戲行業(yè)，結(jié)識(shí)更多的游戲開(kāi)發(fā)者。因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在幾乎是全球移動(dòng)游戲的領(lǐng)導(dǎo)者，所有大型移動(dòng)游戲工作室和開(kāi)發(fā)商都聚集在這里。所以對(duì)于想要拓展全球游戲業(yè)務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，了解中國(guó)非常重要。另外，我們也正式創(chuàng)立了發(fā)行團(tuán)隊(duì)Blast+，想要幫助來(lái)自世界各地特別是中國(guó)的游戲開(kāi)發(fā)者們，能在印度推出他們的游戲，以及在印度打造具有一定規(guī)模和實(shí)際意義的業(yè)務(wù)。

這次來(lái)中國(guó)就是一個(gè)很好的結(jié)識(shí)開(kāi)發(fā)者、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)。

揚(yáng)帆出海：那您如何看到現(xiàn)在的中國(guó)游戲市場(chǎng)和全球游戲市場(chǎng)？

Sai：中國(guó)游戲市場(chǎng)有6億手機(jī)游戲玩家，是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，但全球游戲市場(chǎng)和中國(guó)游戲市場(chǎng)現(xiàn)在都處于個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)階段。中國(guó)游戲市場(chǎng)去年增長(zhǎng)了7%，而全球游戲市場(chǎng)增長(zhǎng)微乎其微。相比之下，印度游戲市場(chǎng)正在脫穎而出。印度是一個(gè)更年輕的國(guó)家，預(yù)計(jì)到2027年將擁有超過(guò)7.8億游戲玩家，這是一個(gè)不容忽視的機(jī)會(huì)。

揚(yáng)帆出海：您于2018年和伙伴成立了MPL，并在不到五年的時(shí)間里將M-League發(fā)展成為一個(gè)全球平臺(tái)。能分享一下成立MPL的初衷以及發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵決策嗎？

Sai：我們一直相信隨著印度互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長(zhǎng)，游戲產(chǎn)業(yè)將成為一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。我們希望通過(guò)MPL為印度玩家提供世界級(jí)游戲體驗(yàn)，并且在印度建立起游戲生態(tài)系統(tǒng)，讓越來(lái)越多的游戲開(kāi)發(fā)者專注于制作符合印度游戲市場(chǎng)的游戲。在過(guò)去五六年里，我們從印度逐漸擴(kuò)展到全球，現(xiàn)在，我們的目標(biāo)已經(jīng)不僅是在印度當(dāng)?shù)貙ふ腋嗟挠螒蜷_(kāi)發(fā)者，而是將來(lái)自印度之外的全球游戲開(kāi)發(fā)者引入印度，我認(rèn)為這才是能真正擴(kuò)大市場(chǎng)的最佳方式。

揚(yáng)帆出海：您個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷是否也起到了一些作用？

Sai：肯定是的。在MPL之前，我開(kāi)設(shè)了另一家互聯(lián)網(wǎng)公司并且經(jīng)營(yíng)了三年，然后這家公司被收購(gòu)后實(shí)際上為成立MPL積累到了一定啟動(dòng)資金（了解更詳細(xì)信息請(qǐng)見(jiàn)該文章：《從印度到全球：M-League如何成為23億美元估值的游戲獨(dú)角獸》），這是一個(gè)重要的方面。

在成立M-League的大約5、6個(gè)月內(nèi)，我們做出了一個(gè)非常重要的決定——專注于在印度建立起公司品牌。所以我們簽下了Virat Kohli，他是印度最知名的板球運(yùn)動(dòng)員，并且我們和他已經(jīng)合作了近7年時(shí)間，這個(gè)決定極大地幫助我們成功在印度塑造起了自己的品牌。我想說(shuō)的是，也正是基于過(guò)去經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，讓我們學(xué)會(huì)了如何做出能得到長(zhǎng)期回報(bào)的決策，同時(shí)，也讓我們意識(shí)到擁有全球影響力是多么重要的事。

02

從印度時(shí)刻”即將到來(lái)，有些變化需提前把握

揚(yáng)帆出海：真實(shí)的印度互聯(lián)網(wǎng)和游戲市場(chǎng)是怎樣的？目前，印度游戲市場(chǎng)相較于過(guò)去幾年是否發(fā)生了一些新鮮的變化？有哪些新的機(jī)會(huì)點(diǎn)？

Sai：截止到2023財(cái)年，印度移動(dòng)游戲下載量?jī)H次于中國(guó)。而現(xiàn)在，印度已經(jīng)超過(guò)中國(guó)成為世界上人口最多的國(guó)家，在接下來(lái)四年里，印度互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)量或許也會(huì)超過(guò)中國(guó)，因此，印度手機(jī)游戲玩家數(shù)量自然也會(huì)超過(guò)中國(guó)手機(jī)游戲玩家數(shù)量。

就變現(xiàn)潛力而言，印度游戲市場(chǎng)（規(guī)模）預(yù)計(jì)在未來(lái)四年里將達(dá)到約70-80億美元。以一個(gè)容易理解的例子解釋，印度游戲市場(chǎng)和2008年的中國(guó)游戲市場(chǎng)大致相同，從2008年開(kāi)始的10年間，是中國(guó)游戲從一個(gè)層次到另一個(gè)更高層次的過(guò)程。因此從2025年開(kāi)始之后的10年，也將會(huì)是印度的10年。所以我認(rèn)為，若有人想要參與到印度游戲市場(chǎng)的發(fā)展中來(lái)，現(xiàn)在就是最好的時(shí)候，再等3、4年就會(huì)有點(diǎn)太晚了。提前來(lái)花時(shí)間了解市場(chǎng)，就能很好地挖掘這個(gè)市場(chǎng)的潛力。

揚(yáng)帆出海：那目前印度游戲市場(chǎng)的用戶畫像是怎樣的？相較于其他市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，印度游戲市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)有哪些？您如何看待印度市場(chǎng)前景？

Sai：印度的游戲玩家大多數(shù)都非常年輕，30歲以下的玩家大約占60%-70%。作為游戲開(kāi)發(fā)者都期待擁有很多用戶，而如果能在印度推出一款好的游戲，就會(huì)擁有大量每日活躍用戶。當(dāng)然，最重要的是付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化。和中國(guó)或者歐美市場(chǎng)相比，印度用戶的付費(fèi)金額要相對(duì)低得多，但在接下來(lái)的4-5年里，隨著國(guó)家收入能力的增長(zhǎng)，印度用戶的收入也會(huì)增加。

此外，即使每個(gè)玩家的付費(fèi)金額相對(duì)較低，但印度用戶基數(shù)非常龐大，也就是說(shuō)，印度市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于龐大的用戶數(shù)量和快速增長(zhǎng)的付費(fèi)潛力。無(wú)論你從一個(gè)玩家手里賺100美元，還是從10個(gè)玩家手里賺10美元、又或者從100個(gè)玩家手里賺1美元，你最終都會(huì)收獲100美元。印度正處于一個(gè)增速非常快的階段，起初，你可能會(huì)從100個(gè)印度玩家手里分別賺到1美元，但100這個(gè)數(shù)字（玩家數(shù)量）很快就會(huì)變成100萬(wàn)甚至1000萬(wàn)。我認(rèn)為這是正確看待印度市場(chǎng)的方式。

揚(yáng)帆出海：M-League的業(yè)務(wù)也擴(kuò)展到了美國(guó)、歐洲等地，相較于印度，這些市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？

Sai：目前，我們約40%的收入來(lái)自于印度之外的地區(qū)，預(yù)計(jì)到明年，這一比例將達(dá)到50%左右。印度和西方游戲市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵差異是付費(fèi)玩家轉(zhuǎn)化率。舉例來(lái)說(shuō)，比如現(xiàn)在射擊游戲在印度更為流行，同樣的游戲在西方市場(chǎng)也有。在西方市場(chǎng)，如果有100個(gè)玩家玩這款游戲，大約會(huì)有10個(gè)玩家轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，而在印度，則會(huì)有30個(gè)玩家轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，轉(zhuǎn)化率要高于西方市場(chǎng)，只是印度玩家的支付規(guī)模較小，且他們會(huì)需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)決定是否要支付更多。相反，西方玩家會(huì)更快地做出決定。

此外，印度玩家更喜歡多人游戲和快節(jié)奏的動(dòng)作游戲類型，甚至SLG在印度也變得相當(dāng)流行，而西方玩家則更青睞于休閑益智類型的游戲玩法。

（高ARPU品類在印度保持穩(wěn)定增長(zhǎng)）

揚(yáng)帆出海：能否展開(kāi)說(shuō)說(shuō)進(jìn)入印度游戲市場(chǎng)的痛點(diǎn)，以及能夠怎樣去解決？

Sai：首先最重要的是確保你足夠了解需要遵循的政策，并獲得所有必要的監(jiān)管許可，比如確保所有的數(shù)據(jù)都在印度境內(nèi)本地化處理、任何來(lái)自印度的數(shù)據(jù)都要限制在印度地理邊界之內(nèi)等。然后，要找到合適的本地支付合作伙伴，制定一套用戶獲取（UA）策略，這一策略不能單純依賴效果廣告，還應(yīng)基于更全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，包括自然增長(zhǎng)、內(nèi)容打造以及社群運(yùn)營(yíng)等。

對(duì)于Blast+來(lái)說(shuō)，我們最大的目標(biāo)就是幫助海外游戲開(kāi)發(fā)者把控好這一切，無(wú)論是研發(fā)、本地化、支付，還是運(yùn)營(yíng)、政策合規(guī)，我們都能為開(kāi)發(fā)者處理，開(kāi)發(fā)者們只需要在月底等著收款即可，這是雙贏的局面。

揚(yáng)帆出海：提及用戶獲取，想了解下印度游戲市場(chǎng)目前買量情況怎么樣？哪些方式能更好地觸達(dá)線上和線下玩家？

Sai：在印度，制定一個(gè)同時(shí)覆蓋到線上線下玩家的策略非常重要。我認(rèn)為接觸印度玩家們的最佳方式就是舉辦真正大型（100-200萬(wàn)玩家參與）的電子競(jìng)技錦標(biāo)賽，這種方式能夠讓更多的玩家去體驗(yàn)?zāi)愕挠螒颉３酥猓€需要建立起本地社區(qū)，并且通過(guò)一些影響力高的用戶來(lái)實(shí)現(xiàn)良好的社區(qū)管理，這樣就可以讓來(lái)自全國(guó)各地的玩家了解你的游戲。此外，我認(rèn)為應(yīng)該線上線下同時(shí)進(jìn)行，激活更多的渠道，比如利用效果廣告進(jìn)行擴(kuò)圈。

值得一提的是，我們正在積極投資印度的一些游戲工作室，如目前我們投資的兩家大型工作室馬上就要推出他們的游戲了。當(dāng)然，在印度以外的地區(qū)，比如美國(guó)和德國(guó)，我們已經(jīng)推出了一些游戲，我們的德國(guó)游戲工作室曾經(jīng)推出的游戲都非常成功，現(xiàn)在已經(jīng)是歐洲增長(zhǎng)最快的工作室之一，并且還計(jì)劃推出2-3款新的游戲，所以我們也非常期待接下來(lái)的發(fā)展。

03

從發(fā)行、運(yùn)營(yíng)到政策合規(guī)“一站式”全包：讓開(kāi)發(fā)者安心賺錢

揚(yáng)帆出海：M-League被稱為印度游戲和電競(jìng)產(chǎn)業(yè)的獨(dú)角獸，發(fā)展過(guò)程中，有哪些關(guān)鍵的時(shí)間和事件節(jié)點(diǎn)，令M-League能夠一路成長(zhǎng)為到這一規(guī)模？

Sai：印度市場(chǎng)在過(guò)去7年間一直在迅猛增長(zhǎng)，得益于此，我們也隨之獲得了增長(zhǎng)。但除此之外，我們之所以能快速擴(kuò)張到印度以外地區(qū)的原因是我們堅(jiān)信，對(duì)于任何優(yōu)秀的世界級(jí)游戲企業(yè)來(lái)說(shuō)，都需要具備全球視野。因此需要打造一個(gè)和本地能力同等強(qiáng)大的全球能力體系。如果你觀察真正成功的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)游戲公司，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)诒就寥〉贸錾某煽?jī)的同時(shí)，在全球市場(chǎng)中也有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，因此我們也有必要從中學(xué)習(xí)。

揚(yáng)帆出海：那在您來(lái)看，M-League的最大優(yōu)勢(shì)都有哪些？能夠?yàn)橄胍M(jìn)入印度市場(chǎng)的中國(guó)出海企業(yè)提供哪些助力？

Sai：通過(guò)Blast+，我們能夠?yàn)楹Ｍ忾_(kāi)發(fā)者提供三個(gè)不同領(lǐng)域的支持。首先是我們可以幫助開(kāi)發(fā)者制定完整的用戶獲取策略，因?yàn)槲覀僊-League已經(jīng)有大約1億以上的注冊(cè)用戶，并且有非常活躍的付費(fèi)用戶基礎(chǔ)，截至23年Q2，我們的每付費(fèi)用戶所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)和整體付費(fèi)規(guī)模甚至超越了《Roblox》。所以我們有責(zé)任也有能力幫助我們的開(kāi)發(fā)者擊敗其它游戲廠商，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的用戶獲取。

其次，我們能夠在游戲上線運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)管和助力，包括廣告營(yíng)銷等，以一種高效的方式為開(kāi)發(fā)者管理游戲并幫助他們盈利。

第三，也是最重要的事情，就是確保開(kāi)發(fā)者的游戲在監(jiān)管和政策方面完全合規(guī)。我們能確保開(kāi)發(fā)者的游戲符合本地運(yùn)行的所有要求，并遵守所有當(dāng)?shù)剡m用的法律。除此之外我們也非常樂(lè)意向當(dāng)?shù)匦袠I(yè)機(jī)構(gòu)介紹任何游戲開(kāi)發(fā)者，這樣開(kāi)發(fā)者們就可以去向這些機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)和了解更多關(guān)于印度法律和監(jiān)管需求的信息。

就像我前面說(shuō)的，我們的目標(biāo)是為任何游戲開(kāi)發(fā)者提供一站式的解決方案，對(duì)于所有與我們合作的客戶，只需要放心地把事情交給我們，然后在月底“躺著賺錢”就可以了。

揚(yáng)帆出海：隨著印度游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，您認(rèn)為可以采取哪些步驟或改革來(lái)推動(dòng)印度成為全球游戲行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一？

Sai：在過(guò)去5年到10年間，印度已經(jīng)做得非常出色，比如印度的支付系統(tǒng)就像中國(guó)的支付系統(tǒng)一樣非常方便，這是一項(xiàng)已經(jīng)完成的改革。如果談?wù)摳嗟母母铮艺J(rèn)為更多的數(shù)據(jù)保護(hù)法案將會(huì)出臺(tái)，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件大事。

想要讓游戲領(lǐng)域在印度繼續(xù)擴(kuò)大，我認(rèn)為還需要向更多的游戲開(kāi)發(fā)者和用戶開(kāi)放，只要有更多來(lái)自印度的成功故事，比如有更多開(kāi)發(fā)商來(lái)到印度并且告訴其他人：“嘿，我在這個(gè)市場(chǎng)獲得了可觀的收入，這個(gè)市場(chǎng)很棒”，那么自然會(huì)有越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)者來(lái)到印度發(fā)展，我相信這一場(chǎng)景將會(huì)在未來(lái)10年內(nèi)發(fā)生。

揚(yáng)帆出海：所以未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，M-League的戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？

Sai：M-League每年的總收入已經(jīng)接近5億美元了，我們的目標(biāo)是在接下來(lái)的幾年里實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)或者翻倍。此外，M-League關(guān)注的一個(gè)重要領(lǐng)域是F2P游戲的發(fā)行，我們會(huì)繼續(xù)在這一領(lǐng)域加倍努力，同時(shí)也會(huì)積極投資游戲工作室，希望建立更多能夠制作世界級(jí)內(nèi)容的工作室。我相信這些重點(diǎn)領(lǐng)域，將會(huì)使我們?cè)谖磥?lái)4-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10億美元的總收入目標(biāo)。

揚(yáng)帆出海：談及游戲領(lǐng)域，現(xiàn)在小游戲非常受歡迎，您怎么看？

Sai：我們?cè)谥袊?guó)見(jiàn)了很多開(kāi)發(fā)者，每個(gè)人似乎都很喜歡小游戲。但在印度，玩家們更喜歡下載完整的游戲應(yīng)用。原因是他們更喜歡多人游戲，而大多數(shù)小游戲都是單人的，這也許就是小游戲沒(méi)有在印度起飛的原因之一。

不過(guò)，我們也很樂(lè)意為印度市場(chǎng)帶來(lái)更多的小游戲，因?yàn)橹谱餍∮螒蛩枰娜肆徒疱X成本相對(duì)要低，如果小游戲類型能在印度起飛，我們會(huì)非常開(kāi)心。

揚(yáng)帆出海：那對(duì)于想要進(jìn)入印度游戲市場(chǎng)的廠商們，您有什么話想說(shuō)嗎？

Sai：游戲開(kāi)發(fā)者們?nèi)绻胍M(jìn)入印度游戲市場(chǎng)，最應(yīng)該做的就是花時(shí)間去觀察玩家的生活，真正去了解他們。其次，更多關(guān)注多人游戲。三，花時(shí)間了解市場(chǎng)的監(jiān)管要求，對(duì)于這點(diǎn)，我們非常樂(lè)意分享任何開(kāi)發(fā)者們想要了解的問(wèn)題答案。

我認(rèn)為只要做到這三件事，就能夠在印度市場(chǎng)中處于有利地位。近幾年，印度市場(chǎng)正以每年30%的速度增長(zhǎng)，現(xiàn)在，就是制定印度戰(zhàn)略的好時(shí)機(jī)，我們期待和中國(guó)開(kāi)發(fā)者攜手共贏。