作為一名非典型“二代”。她沒有大眾觀念里的霓裳華服、輾轉于商界飯局觥籌交錯，她的生活平和而簡單，近乎家里公司兩點一線。

她稱自己是“創二代”，本科化學、研究生管理學的教育背景讓她具備了掌舵一家日化公司的綜合素養，她了解每一個業務板塊，無論行政、采購、生產，亦或銷售、市場。

她會為公司制定方針戰略，也能親力親為地做材料改表格。在員工眼中，全能源自鄭惠“了解公司的每一個毛細血管”。

相較于二代的非典型性，鄭惠江南女子屬性則更為典型。

她操著一口吳儂軟語，永遠溫柔平和，骨子里卻內核強大，異常堅韌。接班二十余年，作為總裁，鄭惠帶領蘇州協和藥業有限公司（下稱“蘇州協和藥業”）一步步成長，從藥店到商超，再到線上網絡平臺，把公司的拳頭產品——協和維生素E乳賣到大江南北，截止2023年銷量已達5000萬瓶。

將一款產品打造成一個品類后，蘇州協和藥業也遭遇成立36年來最大的商戰。

這家老牌國貨此前埋頭于產品和技術，無心商業斗法，也不諳網絡輿論。前幾年蘇州協和藥業被“身份質疑”，商戰的硝煙即使到現在依然沒有散盡，信息差下的輿論“雪球”異常兇猛，很大程度上影響了公司的發展，甚至導致其錯失達人直播帶貨等一系列平臺發展的風口。

鄭惠依然平和且清醒，她追求干凈健康的發展，不唯流量是圖，不做轟炸式營銷，也不與資本捆綁。她執意不要曇花一現的熱鬧，想做延綿的溪水。

她的執著追求、樸素理想在當下商業社會顯得尤為難得。

蘇州協和的誕生

鄭惠守護的這份事業，源自其父鄭正華40年前的創業。

出生于蘇州楓橋鎮的鄭正華，家境貧寒，幼年喪母，后寄養于一農戶家。鄭正華的童年“放過羊、養過兔、割過草”，但他勤奮好學，始終沒放棄過讀書。1974年鄭正華考入江蘇師范學院（現蘇州大學）物理系，畢業后回到蘇州黃埭中學擔任物理老師，任教近十年。

彼時，改革春風吹滿地，政策鼓勵將技術進行市場轉化。鄭正華放棄“教書匠”的鐵飯碗，選擇停薪留職，開啟創業。在大學生物老師的介紹下，他與中國醫學科學院北京協和醫學院皮膚病醫院（研究所）結緣，開始涉足功效護膚品的研發和生產。彼時雙方從皮研所的制劑中挑選適配的產品做轉化，皮研所監制，鄭正華負責生產和銷售。因合作順利，5年后，雙方達成共識，成立了中國醫學科學院皮膚病研究所蘇州吳縣保健日化聯營廠，鄭正華擔任廠長，這也是蘇州協和藥業的前身。

據鄭正華回憶，因皮研所是北京協和醫學院直屬的6所醫院之一，也屬于大協和體系，因此當時所里建議聯營廠申請“協和”作為護膚品的商標。1991年，經國家工商總局商標局核準，聯營廠取得了“協和”商標，注冊商標核定使用商品為第3類，包括生發精、化妝品、香波等商品。隨后，鄭正華帶領的企業陸續生產和經營“協和”牌特效抗脫發露、灰甲靈、祛痘水、維生素E乳等化妝品。

創業初期競爭激烈，為了盡快打開局面，不善言辭的鄭正華只身去了上海跑市場。他騎著自行車一家一家單位去溝通，因為對蘇州協和缺乏了解，鄭正華屢吃閉門羹。彼時上海醫藥系統的標桿單位是黃浦區醫藥公司，如果能進入這個公司，對于打開整個上海市場有重要意義。于是鄭正華便跑去黃浦區醫藥公司，當時能進入這些大系統的都是名牌產品，一個鄉鎮企業的產品幾無機會，在他的反復溝通下，對方終于同意試銷，先進10箱產品看看市場反饋。正是這10箱特效抗脫發露助力蘇州協和的產品進入整個黃浦區藥店，乃至于后續進入上海其他九個區的醫藥公司。

上架各大藥房

當時的上海，除了黃浦區醫藥公司外，百貨系統也是重要的銷售渠道。

作為全國知名商廈——上海第一百貨和上海華聯商廈人氣旺、客流大，他們的柜臺也是中外商家必爭之地。為了讓蘇州協和的產品能擺上第一百貨和華聯商廈的柜臺，鄭正華騎著自行車數次上門溝通，他不僅帶來產品還送來相關臨床報告、技術委員會鑒定等一切能夠自證的材料，百貨公司大門終于對蘇州協和開放。因為產品銷量高評價好，半年后，蘇州協和將上海醫藥門店以及百貨門店市場全面打開。

解決了入場問題，送貨難題隨之而來，彼時受限于公共交通，加之銷售網店散布上海各地，將產品及時送到各門店并不容易。鄭正華便踩著三輪車自己送貨，無數次的穿梭讓他對上海道路形成了深刻記憶，而今談起浙江路、南京路，他都顯得異常親切，在他看來“那是年輕時辛酸又美好的回憶”。

通過上海市場輻射，鄭正華相繼打開了北京、廣州市場，在鄭惠畢業加入公司前，蘇州協和藥業的布局主要集中在一線城市的藥房渠道里。

2003年，留學歸來的鄭惠進入企業，因為從小耳濡目染父輩的創業經歷，她理解父親的不易，也渴望為父親分擔。

那時蘇州協和規模尚小，組織架構扁平到近乎簡易，只有包括研發、生產在內的幾個核心部門，職能配備并不完善，甚至連一張公司宣傳資料都沒有，第一張產品宣傳三折頁還是鄭惠找朋友幫忙設計的。

帶上這份蘇州協和藥業的第一版宣傳單，鄭惠開始跑市場、拓渠道。她將第一站定在了位于蘇州和上海中間的昆山，在既有布局的輻射范圍中，安全系數更高。那個時候，國內互聯網尚在起步階段，獲取信息不易，鄭惠只能依照以往的經驗，去到當地人流量最大的步行街，在步行街尋找主流的連鎖藥店。

她說這是公司在無數次實戰中摸索出來的規律。一般而言，每個地區都會有1到2家規模性連鎖藥店，鎖定目標后鄭惠會隨機購買一樣產品，借著包裝袋上的公司信息上門尋求合作。

時隔20年后，她對昆山之行的印象依然深刻。溝通很久后，藥店覺得可以試銷，但是營業執照上的經營范圍沒有化妝品經營，只能又去增項經營范圍，最后才得以進駐，開設專柜。

那些年，鄭惠帶領團隊走南闖北，涉足過不少縣域。雖順利開拓了多家藥店，但線下掃城戰略耗時久、進度慢。

四年時間打通商超渠道

轉折點出現在2009年。

那一年，蘇州協和藥業承辦了“2009中國新加坡藥品零售高峰論壇暨中國藥店聯盟聯誼會”，這場論壇集齊了全國各大主流連鎖藥房，大家歡聚一堂，組建聯盟，共同發展。這場大會讓蘇州協和藥業迅速完成了破局。

與各大連鎖藥房的話事人建聯后，蘇州協和藥業產品線的鋪設周期縮短了很多，疊加藥交會等帶來的溢出效應，公司擴展范圍不斷擴大，陸續成為遼寧省、河南省、山東省及大西北等全國各大藥店聯盟VIP戰略合作伙伴，基本完成全國OTC渠道的全面覆蓋。這段時間，一提起“藥店里的化妝品”市場基本都會想到協和。

好景不長，新挑戰接踵而至。

2014年時，各地區開始實行非藥產品無法在藥店銷售的政策，這一措施讓蘇州協和措手不及，當時線下藥房是蘇州協和藥業唯一的渠道來源，但企業還是要往前行，鄭惠決定從零開始，轉戰超市渠道，重新組建團隊。

2015年，一場針對商超渠道的突圍在蘇州協和藥業打響。這場戰役的前半程進展并不順利，團隊面臨資源匱乏、獲取困難、渠道運營復雜、周期長費用高等難點。

最開始的那半年，商超團隊沒有任何業績，直到2016年成功談成了北京物美超市的合作，正式拉開渠道轉型的序幕。那是蘇州協和入駐的第一家商超，彼時考慮到產品的普適性，公司選擇上架協和維生素E乳，主打保濕滋養，符合北方干燥的氣候。

大單品維生素E乳的生產線

首戰告捷后，蘇州協和又陸續拓展了華北（石家莊）、華中（武漢）、華南（廣州、深圳），最后一站是家門口的江蘇蘇州。鄭惠一邊回憶一邊強調，這些區域中，最難的是華南市場，因為華南聚集了多家大型商超，進入門檻更高，鄭惠帶領團隊用近四年的時間打通了全國整個商超渠道。

截至2023年末，蘇州協和藥業旗下產品已經基本實現全國各大商超覆蓋，線下銷售網點超過3.5萬家，包括胖東來、盒馬、華潤蘇果、新華百貨、華聯超市、全家、羅森等。

未來發展方向

2023年，消費品行業掀起“國貨風潮”，一批老牌國貨再次回到大眾視野，營銷造勢。相較之下，蘇州協和藥業因為在一波流量中被誤解，無法進入超級直播間，沒有得到助力。盡管如此，鄭惠依然沉的住氣，在她的觀念里經營企業和做人一樣，要有底線，也要有堅持，她寬慰團隊“如果這一波我們搭不上車，沒關系，還是要繼續做好產品。”她依然相信樸實且緩慢的口碑傳播。

鄭惠直言這與公司的實際情況有關，她說公司旗下產品的客單價都不高，利潤空間有限。以銷量最好的維生素E乳為例，官方旗艦店售價16.9/瓶，容量100ml，三瓶裝售價更實惠，為43.8元，對應14.6元/瓶。這款產品中的甘油等基礎原料都是進口的，基礎成本不低。

堅持薄利多銷的蘇州協和背后沒有任何資本。大單品在手，疊加技術和品牌優勢，讓蘇州協和吸引了不少投資的目光，鄭惠拒絕了不下十來個投資人，她知曉商業市場的運行規則，也明白資金杠桿加持的助力，但她依然堅守起父輩的創業初心，希望腳踏實地做好產品，“爆發式的增長不是主要訴求”。

這些情況意味著，蘇州協和藥業一直是靠自身的現金流運營發展，每一分資金都要花到刀刃上，比如研發、優化生產自動化設備等，因此沒有預留資金投入到廣告宣傳。

對于錯失的機遇，鄭惠不覺遺憾，她強調公司當下的組織架構、研發、生產、供應鏈、渠道都很健康，核心鏈都掌握在自己手中。但她也承認線上渠道是公司的短板，正在盡量完善。目前在以天貓、京東為代表的主流線上平臺，蘇州協和藥業都成立了直營團隊。2023年，公司在抖音平臺啟動了自播，今年又繼續搭建了其它平臺的自播，“當然這樣會辛苦一點，慢一點”。

在鄭惠看來，市場其實沒有絕對的線上或者線下，兩個渠道是相輔相成的存在，即便未來線上生態持續發展，依然需要線下平臺為消費者提供實體體驗。

截至2023年，蘇州協和藥業的銷售依然為線下為主，占比約六成，線上則為四成。她向記者透露，公司短期內的目標是在守住基本盤的基礎上，進一步實現增長，相較于目標節點和業績數字，她更關注企業的產品研發、產品質量以及發展的健康性。

2021年，蘇州協和藥業邀請了國內皮膚學的5位頂級教授，探討當下消費者面臨的皮膚問題、護膚需求以及未來功效護膚品的研發。

這五位權威教授是蘇州協和藥業的強力技術支持，他們在原料配方、藥學制劑、臨床經驗等細分領域深耕多年，鄭惠希望公司在專家委員會的指導下進行配方體系的搭建和開發產品，實現轉化醫學一體化進程。

她用三個詞總結了蘇州協和藥業未來的發展方向，專業、安全、有效，這是父親鄭正華當年定下的原則，她恪守于心。