2025年4月21日，是本質團隊全新出發(fā)的日子。“本質視點”新媒體矩陣全新亮相，希望你能夠關注、點贊、評論、轉發(fā)，我們繼續(xù)陪大家一起沐雨櫛風，滋滋生長。

新平臺上線前，筆者爆肝三日，以3萬字完成這篇《中國直銷的從A到Z》，26個直銷人必須了解的關鍵詞，將分為5個部分陸續(xù)發(fā)布。這是筆者作為直銷媒體人22年的一些小感悟，希望能夠帶給中國直銷人在新時代背景下以思考。

今天發(fā)布的是第四部分，中國直銷的從Q到U，歡迎關注“本質視點”，敬請斧正！

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Q

強關系

直銷的核心競爭力

直銷相對于社交電商來說有什么樣的獨特競爭力？那就是基于高黏性的強關系。

記憶中，筆者第一次聽到“強關系”這個詞就是在安利廣州生產(chǎn)基地，余放正在做安利（中國）未來戰(zhàn)略計劃的發(fā)言。她當時強調“強關系”，就是闡明安利會堅持最基本的直銷模式不動搖，并在這個基礎上引入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新工具賦能合作伙伴。

直銷行業(yè)的強關系基于線下一對一分享和長期互動服務建立起來的深度人際信任，并因直銷獨特的運作模式、團隊建設、教育培訓和文化培養(yǎng)得以不斷鞏固，從而建立了一種牢不可破的合作關系，不會輕易被挫折打敗，也不容易被輕易誘惑。

這種強關系自然會展示出市場上的高粘性，用戶會因為情緒價值或消費慣性產(chǎn)生較高的產(chǎn)品復購率，同時擁有較低的價格敏感度。

相較于線上電商的“弱關系、低黏性”，直銷的強關系優(yōu)勢在于：

直銷與電商的用戶黏性對照表

維度

直銷

電商

信任基礎

熟人背書、情感鏈接

平臺擔保、用戶評價

購買動力

“人”的因素>產(chǎn)品本身

價格/功能>賣家本身

復購率

30%~50%（依賴關系維護）

5%~15%（依賴促銷/算法推薦）

平臺依賴

獨立于第三方平臺

受制于平臺規(guī)則/流量成本

電商有其優(yōu)勢，其通過算法推薦、低價促銷覆蓋海量用戶，無需人際成本，可以快速實現(xiàn)規(guī)模化效應；其比價工具和評價體系實現(xiàn)了產(chǎn)品和價格的透明化，極度削弱了 “信息不對稱”的可能。因此，電商適合銷售追求性價比的大眾日用產(chǎn)品，而直銷更適合需要普及教育、融合體驗感、需要額外服務的附加值產(chǎn)品。

有一個特別簡單的例子：我有位同事曾經(jīng)想減肥，我送了康寶萊的產(chǎn)品給她用，但是用來用去也沒什么效果。后來，她有朋友成為康寶萊的服務商，她為了照顧朋友買了一單。結果這位服務商朋友每天嚴格要求她的攝入、運動和作息，結果短時間就起到了非常好的減重效果。這就是康寶萊服務商的額外服務價值，也能解釋為什么直銷產(chǎn)品普遍偏貴。這也是直銷公司的一個重要努力方向，追求產(chǎn)品之外的附加價值。

因此，強關系仍是直銷對抗電商的核心壁壘，尤其在高附加值或高決策成本的產(chǎn)品品類中。但直銷也不能停止不動，如何依賴數(shù)字化工具加速強關系的建立，將人的溫度注入數(shù)字化的效率中，又是一個重要的課題。

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R

人性化

直銷的人性化悖論

直銷行業(yè)自誕生之日起，便以“人際網(wǎng)絡”“個性化服務”為旗幟，“以人為本”幾乎就是天然的行業(yè)核心價值觀。直銷行業(yè)堅持以人為中心，通過靈活機制、深度服務和情感聯(lián)結，滿足個體對自由、成長及關懷的需求，同時推動更具溫度的消費體驗。哪怕作為行業(yè)的旁觀者，我們也能夠深深感受到這種商業(yè)模式將傳統(tǒng)商業(yè)的冰冷交易轉化為帶有溫度的情感互動，創(chuàng)造出了獨特的市場魅力。

正因為如此，很多人掙不到錢也不愿意離開直銷圈；還有很多人，回歸傳統(tǒng)掙了很多錢，卻再也找不回在直銷舞臺上的成就感。

直銷行業(yè)的人性化優(yōu)勢主要體現(xiàn)在對從業(yè)者和消費者的雙向關懷上。直銷人最大的誘因就是可以實現(xiàn)財富和時間的自由，不但有低門檻的創(chuàng)業(yè)機會，還有完善的個人成長與培訓體系，擁有超常規(guī)的團隊互助文化，以及實現(xiàn)自我價值的各種獎勵方式。對消費者來說，直銷人通常深入了解客戶需求，提供一對一分享和服務，通過長期互動建立深厚的情感鏈接，并傳遞健康積極的生活理念，這些是一般消費渠道享受不到的額外價值。

雖然直銷擁有如此多的人性化優(yōu)勢，但我們也曾在很多時候聽到“直銷的反人性”說法。在市場業(yè)績的本能驅使下，直銷確實也有著人性異化的另一面：欲望驅使下的非常規(guī)拼搏、分配上的層級壓榨、讓人透不過氣的考核機制、扭曲的人際關系網(wǎng)絡等。因此，在直銷體系中，人性化承諾與商業(yè)現(xiàn)實中存在一定裂痕，外在表現(xiàn)其實就是直銷人與主流社會存在現(xiàn)時距離——大家互不理解，互不認同。

直銷的人性異化需要得到越來越多的重視和改善，我們認為有幾個可以改善的方向：將金字塔形的分配模式逐漸向扁平化分配模式偏移，壓縮獎金層級，提高直接銷售的收入，提升普遍的工作幸福感；產(chǎn)品導向的回歸，將運營重心轉向產(chǎn)品服務而非銷售技巧，增強客戶復購率，緩解直銷商市場壓力；建立更為寬松的退出機制，這是最直接的人性化服務，不但可以彰顯事業(yè)平臺的商業(yè)文明，也能夠顯著減少負面因素。

大家可以看出，這幾點確實也是近年來直銷公司的一些重點改革方向，體現(xiàn)出與主流社會的逐漸靠攏趨勢。

未來的直銷不應是人際關系的絞肉機，而應進化為價值共創(chuàng)的孵化器。這需要從業(yè)者的自覺、企業(yè)的擔當、監(jiān)管的智慧，以及整個社會商業(yè)文明的提升。唯有如此，直銷才能真正實現(xiàn)“以人為本”的初心承諾，在互聯(lián)網(wǎng)時代繼續(xù)綻放新的生命力。

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S

三生

三生的全面賦能之道

首次去三生，筆者就被老板從全國各地收藏的奇樹怪石所吸引，在別人眼里都是價值不菲的超級寶貝，如今都被擁砌在三生健康產(chǎn)業(yè)園，正如黃金寶的深藏不漏。

在中國直銷行業(yè)版圖中，寧波三生是一個獨特的存在，它作為一家土生土長的內資企業(yè)，卻展現(xiàn)出與眾不同的外資企業(yè)氣質，這種獨特的企業(yè)特質使其在中國直銷行業(yè)形成了鮮明的差異化競爭優(yōu)勢。

三生一面?zhèn)鹘y(tǒng)，一面現(xiàn)代，直接體現(xiàn)在公司的名字上面：三生蘊含“一生二，二生三，三生萬物”的道家哲學，英文名yofoto則來自御坊堂產(chǎn)品品牌，可以做出“年輕、家庭、團隊——生而不凡”的時髦解讀。

三生創(chuàng)辦人黃金寶原本是傳統(tǒng)老板，據(jù)說他曾蹲守在完美專賣店門口數(shù)一天進去了多少人，又有多少人提著產(chǎn)品出來，由此大概估算出一個店的業(yè)績。他正是在這樣的誘惑下決定改行開直銷公司。他為什么沒想過要當一名直銷商呢？這就是與生俱來的老板格局。

黃金寶明確表示：“市場需要什么，我們就服務什么，三生公司就是一個巨大的服務體系。未來，三生將持續(xù)做兩件事：讓創(chuàng)業(yè)更簡單，讓成功可復制。”

這不僅是他的想法，更是三生的行動。

三生有著前瞻性的眼光和創(chuàng)新的思維，愿意擁抱新事物，借助外力。在新的商業(yè)環(huán)境下，三生積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化和智能化，不斷推陳出新，打造新的店商、新的平臺、新的品牌和新的戰(zhàn)略，始終保持著對新技術、新模式的敏銳洞察和積極擁抱。

就筆者所見，三生是內資企業(yè)中率先引進標準化管理系統(tǒng)并進行國際化品牌形象打造的企業(yè)，三生也是在直銷與電商融合方面投入最大的內資企業(yè)，三生是內資直銷企業(yè)中第一個上馬中臺系統(tǒng)的，也推出了全行業(yè)第一個元宇宙大會，甚至也嘗鮮了業(yè)內第一批AI數(shù)字人。在人才培養(yǎng)方面，三生率先和高校合作“三生大學”，提升經(jīng)銷商能量；甚至多年運作“下一代CEO俱樂部”，為大家解決后顧之憂。

并不是每一個項目的嘗試都能最終落地，但是念念不忘，必有回響，市場總會在不經(jīng)意處開出花兒。因為在直銷領域，能夠跟上節(jié)奏，展示進步，也屬于賦能的重要部分。三生堅持沖在科技融合的最前列，領先一步，步步領先，為自己樹立起競爭門檻。

我們曾為三生打造過數(shù)本特刊，相比較來說，三生公司是內資企業(yè)進行品牌形象整合、包裝和推廣最有型的企業(yè)。

在筆者拿到的最新三生內刊上，發(fā)現(xiàn)“三生素材庫”已經(jīng)實現(xiàn)了2.0全面升級，經(jīng)銷商可以從上面一鍵轉發(fā)三生事業(yè)相關的健康方案、產(chǎn)品專區(qū)、品牌營銷、公司介紹、會議咨詢、媒體報道、質檢報告、發(fā)圈素材等八個維度的互聯(lián)網(wǎng)素材，是準備此類素材庫最完善的創(chuàng)業(yè)平臺之一。

黃金寶和孫鵬博的組合是中國直銷行業(yè)中非常難得的，通過長期的磨合，他們分工明確，合作默契。三生運營總裁孫鵬博談企業(yè)發(fā)展，言簡意賅：“增長治百病，業(yè)績解千愁。任何的問題都是不發(fā)展的問題，任何的問題都要在發(fā)展中解決。”他表示，2025年是三生“五五規(guī)劃·百億登峰”的開局之年，將推出數(shù)字人IP智能體、升級有享小店2.0、打造個人經(jīng)濟體三把賦能利劍，助力市場脫穎而出。

三生公司既具備內資企業(yè)對本土市場的深刻理解，又擁有外資企業(yè)的管理規(guī)范和品牌運作能力，在政策適應性和管理規(guī)范性上找到平衡點，每年品牌和研發(fā)投入明顯高于業(yè)內平均水平，建立了完整的品牌體系和產(chǎn)品矩陣。最終，三生在管理水平、品牌價值、戰(zhàn)略視野上面擁有著一般內資企業(yè)不太具備的優(yōu)勢，走出了一條別樣的高質量發(fā)展之路。

隨著中國直銷行業(yè)的深度調整，三生這類兼具國際視野和本土智慧的“新內資企業(yè)”，有望在行業(yè)格局重塑過程中占據(jù)更加重要的位置，成為中國民族直銷品牌崛起的先頭力量。

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T

太陽神

太陽神的理想主義

我和太陽神還是有點緣分的。

太陽神翻開了中國電視廣告的新篇章，那句“當太陽升起的時候，我們的愛地久天長”，我小時候就耳熟能詳。

高考的時候，我姐給買了很多當時流行的太陽神口服液，希望我不要輸在起跑線。那一年我真的實現(xiàn)了高考逆襲，不知道有沒有太陽神的功勞。

2005年，我來到深圳湖北大廈采訪2位太陽神直銷的學院派創(chuàng)辦人，他們就提出了要扛起中國直銷的理想主義大旗。

有一年，為了給太陽神寫文章找靈感，我一個人打車到東莞黃江水庫，在那個太陽神真正升起的地方，面對工廠坐了半個小時，思考為什么太陽神偏偏就能在絕境中二次創(chuàng)業(yè)成功。

至今，太陽神也是我為數(shù)不多主動提出希望他們能給我寄點什么產(chǎn)品的企業(yè)之一。更何況，太陽神的白木兄，曾是知識經(jīng)濟直銷板塊的開創(chuàng)者之一。

太陽神是中國保健品營銷領域的開山鼻祖之一，它歷經(jīng)市場波瀾，但一直堅守市場底線和政策紅線，哪怕幾起幾落。太陽神還是中國直銷理論的創(chuàng)新者，在市場探索中提出了“理想主義”“小康直銷”和“珍珠店模式”等創(chuàng)新理念，對中國直銷行業(yè)的理性發(fā)展產(chǎn)生了深遠影響。

成立于1988年的太陽神，是中國改革開放后最早崛起的保健品企業(yè)之一。其推出的“太陽神口服液”開創(chuàng)了中國保健品行業(yè)多個第一，是第一個全面導入品牌形象和提出“專業(yè)保健品”概念的企業(yè)。在20世紀90年代初期，太陽神與三株、紅桃K等企業(yè)共同開創(chuàng)了中國保健品的“黃金時代”。

中國直銷重新開放后，太陽神是最早獲得直銷牌照的企業(yè)之一。在直銷經(jīng)營當中，太陽神堅持價值導向和長期主義，強調適度收益和家庭和諧，將企業(yè)發(fā)展與社會進步相結合，在當時以“快速致富”為主流的直銷環(huán)境中注入一縷清風。

太陽神健康產(chǎn)業(yè)董事、總經(jīng)理張鳴先曾告訴筆者，中國直銷行業(yè)的根本問題是商德問題，無論做企業(yè)還是做人，經(jīng)營的都是信用關系、信任關系，絕大多數(shù)組織的崩潰都是因為沒有處理好這兩個關系。因此，理想主義和長期主義貫穿著他的經(jīng)營價值觀。同時，張鳴先先生是個永遠正能量的人，堅決相信中國直銷行業(yè)的特殊競爭力，不遺余力地推動政策的進步，捍衛(wèi)行業(yè)的底線和未來。

2025年4月，太陽神剛剛結束了一場千人豪華郵輪之旅。在愛達魔都號的郵輪上，太陽神提出了發(fā)展新戰(zhàn)略，將打造“流量運營+新思維”創(chuàng)業(yè)支持體系，幫助經(jīng)銷商掌握流量運營密碼；將以AI+大數(shù)據(jù)重構研發(fā)、服務、營銷全鏈條，推出健康小棧2.0模式，實現(xiàn)直銷與實體的深度融合，以“服務+流量+實體”三核驅動，為市場注入強勁動力。

新技術、新模式、新機遇、新元年，期待“四新驅動”下的太陽神再次走上發(fā)展快車道，持續(xù)增長，智領風騷。

太陽神的經(jīng)驗告訴我們：只有將商業(yè)成功與社會價值相結合，企業(yè)才能獲得持久生命力；只有立足中國實際創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能走出一條特色發(fā)展之路。最重要的一條是，只要堅持底線，就一定能有東山再起的機會。

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U

University

沒有圍墻的大學

直銷被稱為沒有圍墻的大學，絕非虛言。我一直認為，如果你在直銷領域經(jīng)歷過正確的學習和成長，你出去干什么都可以比別人強。

我一位前同事，有一天給我說他現(xiàn)在在一個直銷公司負責市場，走遍了某些偏遠省份從未去過的角落跟經(jīng)銷商溝通，感覺還不錯。難以想象，超有性格的他竟然成了一名擅于與經(jīng)銷商溝通的人。

前段時間遇見一個企業(yè)高管，他原本只負責外事與品牌，現(xiàn)在趕鴨子上架也開始負責市場。他突然發(fā)現(xiàn)他其實也能上臺演講，人家要他講什么他都可以，甚至不需要PPT。

甚至，我認為那個堅持與玫琳凱打官司的經(jīng)銷商洋洋，如果不是玫琳凱對她的培養(yǎng)，她不可能擁有今天這樣硬剛公司的超能量。

這些就是直銷這所“沒有圍墻的大學”所浮現(xiàn)出的冰山一角。

直銷是一個低門檻、高成長，強調終身學習的培養(yǎng)體系，從銷售技巧到團隊管理，從健康知識到心靈成長，從創(chuàng)業(yè)思維到價值實現(xiàn)，直銷一直提供給參與者持續(xù)進階的教育路徑，而且這一切都穿插于每天的直銷實務之中，不斷有老師督促、指導和復盤，因此非常專業(yè)而高效。

這得益于獨特的直銷文化，因為直銷不怕被下屬超越或替代，其模式的成功秘訣就是要培養(yǎng)出人才，所以大家都甘于“手心向下”的無私付出。

當你看到一個平時說話結結巴巴、做事唯唯諾諾的人變得可以在千人大舞臺上任意揮灑、口若懸河時，在直銷領域非常常見。再沒有哪個行業(yè)如此強調學習和人的成長了，很多人做直銷之后煥然一新，人生第一次擁有了夢想，找到了目標。這也是這個行業(yè)的另一種獨特魅力，學習和拼搏讓你不再甘于平凡。

直銷教育培訓的核心在于堅定信念和復制成功，很多時候也會陷入功利的陷阱，讓培訓變味。直銷業(yè)所面臨的“洗腦”偏見，顯然就是過于偏重激勵教育而產(chǎn)生的后遺癥。我們建議，在教育培訓中少一點“暴富”渲染，多一點能力訓練；少一點信息封閉，多一點理性思辨；少一點全面復制，多一點個性化實踐。

直銷作為"沒有圍墻的大學"，其核心價值在于通過教育賦能普通人實現(xiàn)成長，而不是控制人的思想。唯有堅持"以人為本"的培訓理念，直銷行業(yè)才能真正成為推動社會就業(yè)與個人發(fā)展的正能量。

未完待續(xù)~