據我圍觀5w+律師好友發現，明明很多律師專業很過硬，但在客戶面前卻總顯得“廉價”。

每次看到這種情況，我真的覺得太可惜了！

要知道，客戶都覺得你low了，那他也不會認可你的服務價值的，自然，也不會花很高的費用來請你做律師。

即便你再專業，付出了再多價值，也難以獲得與你相匹配的認可和報酬。

所以，律師伙伴們，是時候做出改變了，丟掉你的“廉價感”，從這3個方面入手：

01 接觸階段：從“推銷員”到“診斷師”

02 談案階段：從“空口無憑”到“眼見為實”
03 報價階段：從“隨口開價”到“價值定價”

01

接觸階段：從“推銷員”到“診斷師”

?“廉價感”的表現：

• 急于推銷：一接觸客戶，就像個推銷員一樣，迫不及待地介紹自己的服務有多么多好，有哪些成功案例，比如“我們團隊幫xx公司做過xx業務，效果非常好，經驗非常豐富！您看我們的常年法律顧問服務方案，A套餐XX元，B套餐...” 活像一個賣保險或健身卡的銷售，讓人感覺不適。

• 忽視痛點：一上來就單方面輸出信息，企業老板根本不知道這個服務對自己有什么價值。客戶聽了半天，可能還是覺得“這跟我有什么關系？”或者“我好像沒有太大必要買這個服務？”

?如何改善，提升價值感：

• 擁抱利他思維：將出發點從“我要賣出服務”轉變為“我如何能幫助客戶解決問題”，真正從客戶視角出發，來進行規劃。

• ??主動提出為客戶進行一次法律體檢，讓客戶提前體驗到你的服務質量，并借助智能化體檢系統，掃描企業常見高發的8大類法律雷區及36項風險指標，幫企業提前排雷。

• 讓客戶“自己發現問題”：通過各種手段，引導客戶認識到潛在的法律風險和后果。當客戶通過律師的幫助，“自己”發現了問題，并意識到不解決這些問題的危害時，他們才會真正產生聘請律師的內在驅動力。

• ??客戶拿到法律體檢報告，聽了律師的分析，心想：原來自己的企業存在這么多隱患，要是不解決，就要影響到我賺錢了，得趕緊找律師幫忙解決解決！

02談案階段：從“空口無憑”到“眼見為實”

?“廉價感”的表現：

• “兩個肩膀扛張嘴”：傳統律師在談案的時候，經常光靠一張嘴來告訴客戶自己的服務方案是什么、有什么樣的服務團隊、有哪些過往案例……即使說得天花亂墜，客戶一聽就忘，根本感知不到。

• 物料簡陋或缺失：即便有些律師準備了展業材料，也可能只是簡單的幾頁紙，排版粗糙，內容零散，缺乏設計感和體系感，反而拉低了專業形象，顯得low low的。

?如何改善，提升價值感：

• 打造高顏值、有厚度的“產品手冊”：用看得見摸得著、顏值抗打的手冊，包裝我們的法律服務。

• ??客戶一看一摸，就能感受到原來律師的服務分量這么足，覺得他享受到的法律顧問服務的價值，就是值得更貴的價格。

• 內容可視化、標準化：把自己的服務流程、服務清單、交付內容、過往案例、團隊介紹等等，這些企業老板最想了解的內容，沉淀到紙面上。

• ??告訴客戶，你提供的不是簡單的“動動嘴皮子”，而是有標準、有流程、有交付物的系統性專業服務。

03報價階段：從“隨口開價”到“價值定價”

?“廉價感”的表現：

• “拍腦袋”報價：客戶一問價就隨意開口，老板就會覺得：你是不是見人開價，沒什么可信度？

• 輕易讓步：客戶一問你“太貴了，能不能便宜點？”，你就擔心客戶跑了，立刻大幅度降價，甚至無底線讓價，顯得自己底氣不足，陷入低價競爭的泥潭。

?如何改善，提升價值感：

• 價格標準化、書面化：把服務的收費標準（或計費方式，如計時、固定收費、風險代理等）進行梳理，并沉淀到書面上，用白紙黑字明確告知客戶收費的依據和標準。

• ??客戶看到可依據的報價標準，就知道你的收費是公開透明的，也知道了你到底是按什么來收費的。

• 提供套餐階梯報價：針對同一類型的服務需求，可以根據服務的范圍，設計不同層級的服務套餐，并對應不同的價格。例如，基礎版、標準版、尊享版。

• ??給予客戶選擇權，讓他根據自己的預算和需求，選擇最適合自己的服務級別。

• 堅守價格底線：可以解釋不同套餐的區別，但要避免無原則地降價。

• ??有了標準化的價格體系和價值論述，堅守自己的報價原則，面對議價時就能更有底氣。

04結語

咱們律師憑本事吃飯，為客戶提供法律服務，這種價值絕不應被“廉價感”所掩蓋。

在和客戶接洽、談案、報價的階段，塑造好律師和服務的價值感，真正贏得客戶的認可和尊重，才能更加順暢地實現轉化簽約。

當然，塑造價值感、讓客戶真心認可你，也不是嘴巴一動就能做成的。

如果你不知道如何塑造價值、增加自己談案報價的底氣，我總結了一份《2025律師獲客寶典》的方法論合集手冊，手把手教你在各種和客戶談案報價的場景中，都能自如應對，你可以直接購買：

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原創聲明：本文撰寫有結合AI工具。

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