“培訓沒有問題，但參加培訓的態度與姿勢決定了培訓的效果！”

有一個商業地產界的一個“老法師”，既有理論又有實踐，經常被邀請出去講課。

在最近的一次聚會上，他有些痛心疾首的說：“為什么明明很多東西在課程中都強調過，可回去后有些學員該犯的毛病照樣會犯。”

一個經常把員工派出去培訓的企業老板也很困惑：“為什么我花了這么多培訓費，感覺項目還是沒什么起色？”

商業地產的培訓似乎進入了一個怪圈：講師覺得該講的都講了，學員覺得很有收獲，但出錢的企業經常覺得效果不佳。

01

對于培訓的期望值

直接影響培訓的效果

好幾個商業地產的講師都有個感覺，與2020年之前相比，企業參加培訓的訴求變得更加直接，簡單來說，就是盡可能給干貨。被問及什么干貨時，很多回答道：“那些拿來就能見效的東西。”

這與市場的變化有直接的關聯，早期消費市場處于上升階段，很多商業項目運營良好，這時候參加培訓的，一是為了查缺補遺，二是為了拓展視野。

在這樣的情形下，參訓者的交流更加自由，獲得知識也更加廣泛，從某種意義上，在那個時期，人們需要從培訓中獲得的是營養品。

當時間來到了2020年，一場疫情改變了很多東西，跟隨疫情而來的，是消費市場的降級與萎縮。原來一些還能夠維持的商業紛紛出現了問題，甚至到了生死邊緣。這個時候，尋求培訓的目的不再是為了營養品，而是救命的藥。

對于培訓的需求也變成了：最好直接告知，這個項目應該怎樣做才能活下去！

但對于商業地產來說，這件事本來就是違反邏輯的。

商業和人體有相似的地方，平時注重鍛煉與營養，身體自然健康，如果體質出現了問題導致百病叢生，沒有什么特效藥可以一蹴而就的治愈。

互聯網有個黑話叫顆粒度，可以在這里借用一下：商業地產從培訓的角度，到底應該達到怎樣的顆粒度？

商業開發中一個重要的概念叫定位，關于定位的課程一般包括了客戶研究，細分市場選擇方式，商業主題的設立以及業態品牌的配置等。

老岳是一個有多年實操經驗的講師，他在課堂上經常被問道：能不能直接告知，我們這個項目方向在哪里？

但往往這種提問者對于支撐定位的數據研究都不夠深入，包括但不限于項目周邊居住群體怎樣？細分客群如何區分？市場競爭情況如何？品牌資源及招商是否匹配？………….沒有這些前提的設置，任何結論都是臆測與胡說。

老岳發牢騷說：講師又不是算命的，也不是許愿池里的王八！

還有學員說：能不能給一些標準的工具，上來就能用，并且能幫助項目迅速有改善。

這類工具其實有很多，例如招商中就有商戶開發手冊、招商計劃書、招商流程、商業合同.......都可以有所謂的模板。

但在使用中會發現，十萬方購物中心，和五千方社區商業的商戶拓展方式是完全不同的。

招商管理可以有模板有節點有計劃，可計劃往往趕不上變化，特別是在現有形勢下，隨時要通過對市場的準確判斷不斷調整。

2022年，某二線城市一條商業街區遇到了很大困難，有疫情也有政策原因，整個片區一片蕭條，團隊研究后決定，一次性的把租金降低20%。

當時周邊項目都覺得瘋了，認為純粹是擾亂市場秩序，但是團隊硬頂著壓力花了三個月，把滿鋪率恢復到了90%。

四個月后，周邊友商的項目給出的優惠幅度是：30%。但是由于第一批優質些的客戶被消耗的差不多了，招商的效果依然差強人意。今天，那個區域有些項目的租金已經打對折了。

當時如果下決心慢一點，估計后面就是大規模的空置，這些是任何模板都無法教給你的，完全取決的對市場的判斷，內部決策的靈活以及對未來的預期。

還有一種招商培訓叫話素訓練，就是給一套標準的說辭，然后就按著這個去談客戶。

坦白說我一直以為只有傳銷和電詐才教這些。

決定商戶選擇的是對未來運營的預期，而這種預期與項目的區位、策略以及運營能力等是因果關系，一個品牌開發經理每年看的商場可能都是幾十上百個，靠所謂的話素忽悠是沒用的，不如真誠一點，深入了解品牌的訴求，并給出針對性的方案。

現在是一個激烈變革的時代，商業發展唯一的標準就是沒有標準。流程、文本以及模板這些東西可以作為參考，但想不動腦筋的照抄是很危險的。

02

培訓的核心是方法論，

方法論的效果是應用

培訓與長期性教育不同的是，教育是一個整體性的工作，提供的是全面的、完整的、系統化的知識體系。但商業地產培訓，特別是短期培訓主要傳授的是理論與方法。

所有的理論與方法，都必須在得到有效運用后才有實際意義。

如前文所說，講師不可能給出明確的項目定位，能夠傳授的是怎樣進行有效的客戶研究，例如可研定量與定性的方法、客戶變量的選擇、細分客群分類的原則等。然后結合客戶的需求，就可以推導項目應該采取怎樣的主題、業態與品牌。

這個過程中最重要的在于前期理解與后期應用的結合。

Austin是一個國企的項目主管，他經常參加培訓，每次都很認真，聽完也問了很多問題，但是在回去做項目時，依然出現了定位混亂，客群不清晰的情況，然后業態和品牌配置也缺乏邏輯，結果就是項目的空置率居高不下。

問及原因時他也很苦惱，在項目開發前的內部討論時，總會有人說：詳細的客戶研究需要時間和費用，太麻煩了，反正我們做了這么久，對客戶應該是了解的。

他沒有決策的權力，也很難說服領導，所以同樣的錯誤會不斷重復出現。

盡管培訓中的第一句話就是：不要沉浸在傳統的客戶認知中，特別是不要憑著過去的經驗做事！

做一次詳細的客戶研究可能是一個月，費用可能一二十萬，前面那個項目每天的租金損失都不止這個數字。

很多項目使用粗放式的發展模式已經成了習慣，盡管接觸到了一些更科學合理的方法，但內心深處覺得最多也就是“錦上添花”，根本的原因還是對于現代商業理念的輕視。

而參加培訓對于這種企業來說更像是一種儀式，就像病了就去看醫生，但回來后卻不愿意吃藥，這種現象反應的不是技術原因，而是思維方式的局限。

03

獨立思考能力

直接影響培訓的效果

培訓當天聽課只是起步，真正的收獲是后面的思考。

商業地產有一個很重要的原則：所有的戰術問題背后，都是戰略問題！

運營是很多商業地產人都關心的事情。

很多學員都喜歡得到大量的現有材料，例如運營手冊、崗位職責、考核方式等等，此外還有租戶管理標準，CRM體系標準，經營分析表格等等。這些資料當然是有價值的，它們屬于運營的基礎常識與架構，可以讓你完善自身的知識儲備并少走彎路。

但有制度和做好管理并不是絕對的因果關系。

國內很多大型集團的管理體系和手冊，最厚的有兩百多頁WORD，能當考試教材使用，但是項目管理做的一言難盡。而有些運營做的很好的外資商業管理公司，所有的管理手冊加崗位職責可能也就二三十頁。簡單、清晰、明了。

運營的核心是人，有時候制度越繁多，效率越低。

更重要的是運營模式體現的是一個企業的戰略與文化。

KPI也不是簡單的數據，而是短期與長期主義的反映。

這兩年很多企業想學習胖東來，從技術層面上來講，胖東來的東西沒有絕對的壁壘，也不難理解，但是能不能在自己的企業推行下去，不是把制度拿過來抄一抄就可以的。

前幾天和一位做企業的老兄聊天，他說了一句話：

十年前看胖東來，覺得純粹瞎搞，企業怎么能這么做？

而現在看胖東來，才發現企業，原來還可以這么做！

04

正視講師的局限性。

曾經有個笑話，做社群的成功的不多，但做社群培訓的很多都成功了。

自媒體也是這樣，真正能通過自媒體賺錢的不多，但教怎么做自媒體的賺了不少。

相比之下，商業地產的培訓算是平均節操比較高的，最少很多講師都真正有過實操經驗及成功案例的。

但是講師不是神仙，也有自己的局限性，比如一個做過很多購物中心的，對銷售型街區可能沒那么熟悉。一個管理過商業集團的，對新媒體營銷的細節可能認知不夠。

所以講師也是可以質疑的，沒必要盲從。

但是，也要從不同的角度看待問題。

他山之石，可以攻玉，商業盡管技術不斷進步，模式不斷更新，其實很多原理和本質還是一樣的。

前幾年最火的概念之一是數據化管理，在上世紀70年代，接觸管理（Contact Management）和客戶關懷（Customer Care）理念就已經出現。到了1990年代初，“CRM”一詞在學術界和商業領域逐漸被明確使用。

到了今天，隨著互聯網與云計算技術的迅速發展，CRM已經稱為企業的核心戰略。但原理并沒有大的改變，包括現在最火的社群營銷，本質上還是消費客戶的細分管理。

而在實際的應用上，大部分商業對于CRM的使用，還停留在簡單的數據交叉上，熱衷于出具多少表格與PPT，而CRM最核心的客戶分層以及差異化服務，卻大部分流于形式。

面向未來，并不是否定過去。

人類的知識，是在不斷延續中提升。

那么，有個靈魂問題：究竟培訓有沒有意義？

好的培訓，一般會給你以下幾種東西：

1 對于趨勢，特別是最新趨勢的分析

2 戰略思考的方法

3 可以進行后期運用的方法論

4 一些較為通用的操作模式及工具

更重要是的，培訓可能不會完全告訴你能做什么，但會告訴你盡量別做什么。

對于參訓者來說，最重要的是通過對這些知識的汲取與梳理，形成有效、客觀、縝密的思維方法。并在后續的工作中通過不斷的實踐與總結，轉化為自己的技能。

培訓不是一輛自動駕駛的跑車，你坐上去就能風馳電掣的帶你到終點。

但好的培訓，更像是一個出行攻略，告訴你選擇什么交通工具合適，哪條路更好走，以及怎么省錢。

老丹，江湖又稱丹總，一個喜歡說實話的商業老炮，愛好戶外與美食，十五年商業地產一線從業經驗，曾參與國內多個知名商業地產項目的定位、設計、招商與運營，中購聯專家委員會委員，IFFRE常務理事，聯商網特聘講師。

熙領（上海）商業管理有限公司，社區商業與城市更新專業化團隊，核心技術團隊均有多年國內外商業研究、定位、建筑和空間設計、以及招商運營的全過程經驗，近年來成功操盤了多個城市更新與改造項目，獲得了良好的社會影響與經濟效益。

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