4月3日，杭州巨星科技股份有限公司（以下簡稱“巨星科技”）召開了一場特殊會議，向200多家投資機構，詳細解讀了美國加征關稅對公司業務的影響和破局方法等。“我們的反應，是第二天就開始漲價”，管理層的這句發言被外界視為巨星科技的“硬氣回應”。要知道，在這家主營錘子、扳手、釘槍等五金工具的杭州制造業企業的公司營收中，外貿占比超95%，美國市場占公司營收超60%。

在4月15日開幕的第137屆中國進出口商品交易會（即“廣交會”）上，記者與巨星科技高級副總裁李鋒連續三天見了三次面。每次見面，李鋒的開場白幾乎都是同樣的話，“今天忙到中飯都沒吃”。廣交會期間，美國所謂的“對等關稅”不斷升級，李鋒成了客戶、供應商的重點關注對象。

李鋒手持公司的產品

李鋒是一名“老外貿”，1999年，巨星科技成立僅6年時，剛剛大學畢業的他到公司實習，并工作至今。回首過去，他經歷過中國加入WTO后的外貿黃金發展期，也經歷過全球金融危機、疫情等艱難時刻，眼下美國的關稅大棒被他視為“前所未有的困難”。

為何現在選擇漲價？“高喊‘漲價’，其實是向客戶傳遞一個信號，我們不可能為了這個關稅而去降價。”李鋒解釋，根據公司計劃，對于占公司營收約44%的自有品牌業務，未來將通過漲價方式來消化。而在占比55%的代工業務中，關稅由客戶承擔。

巨星科技硬氣、勇氣背后的底氣，或還可從李鋒最近的行程中看出些端倪。廣交會前夕，他在深圳與美國一家大型商超負責人當面溝通關稅應對問題。在廣交會后，他即刻啟程前往越南、泰國，推進公司在越南的生產基地三期工廠建設，確保5月底正式投產。

“大家就是要直面狂風暴雨，不要去躲，要迎難而上，也要堅韌不拔地前行。”李鋒說，“堅定不移地做好自己的事情，站好自己的崗位，確保我們的企業正常運轉。”

4月22日上午，浙江省委書記王浩在杭州調研外貿工作，走訪杭州巨星科技股份有限公司，聽取企業外貿和生產經營情況介紹。

誰來買單

“你看到沒有？今天美國把中國貨物關稅最高提高到了245%。”廣交會開幕后第二天，李鋒剛剛坐下就激動地說道。

4月2日，特朗普在白宮簽署關于所謂“對等關稅”的行政令，當時李鋒就在美國出差。“一看，大家都‘瘋掉了’。”李鋒說，他和美國的那些大型商超客戶溝通后，這些客戶紛紛出主意，“這樣就只能提高售價了”。這與管理層的“漲價”想法一致。

此前，李鋒和客戶討論過關稅的種種可能性，一些客戶詢問，如果美國加25%的關稅，大家能不能共同渡過難關？公司管理層此前曾討論過應對預案，“可以讓出幾個點的利潤”。

但如今的關稅數字，已顛覆了正常的貿易邏輯。因此對于此次“漲價”，美國客戶非常理解，沒人再提“讓幾個點的利”的方案，而是表達了對關稅政策的不理解，“他們都說，這太不理性”。

李鋒判斷，如果驟增的關稅持續，美國dollar store（一元店）的產品價格將失去競爭力，可能會大批倒閉，大型商超等將通過集體漲價，以確保獲取足夠的利潤，“羊毛出在羊身上，最終將100%由美國消費者買單”。

應對關稅上調，李鋒有經驗。2019年，美國將部分中國產品的關稅從10%上調至25%。當時，巨星科技曾成功化解關稅沖擊，應對方式正是漲價，即與美國客戶共同開發適銷對路的新產品，以此提高產品售價，抵消關稅影響。“公司營收甚至創出歷史新高。”李鋒表示，如今回頭看2018年、2019年財報，很難感受到關稅的影響。

面對此次加征關稅，“半年到一年的短期內，肯定很艱難，但是長期我還是比較樂觀的。”李鋒列出面對美國客戶，現在要做的三件事：一是把貨物按時交給客戶，雖然有些發貨暫停，但有些貨物仍需轉運到關稅影響較小的第三國；二是把產品產能轉到海外，降低關稅對后續生產的影響；三是為確保客戶能維持一定利潤率，上調售價已是必然，為此就需考慮如何加大合作開發力度，創新產品賣點，重塑產品價值。

值得一提的是，巨星科技在美國本土雖擁有3個生產基地，但此次，巨星科技與美國客戶均未提出擴大美國本土產能。原因很簡單，美國過于依賴進口零部件，關稅疊加通貨膨脹因素，將導致其本土制造成本大幅上升，“大家都心知肚明，美國老百姓將更買不起‘美國制造’”。

長期來看，在后續生產中，海外產能將扮演重要角色。早在2018年，巨星科技便察覺到國際形勢變化，開始布局東南亞，建設了越南、柬埔寨、泰國三大制造基地，以降低經營風險。如今，5月底投產的越南基地三期工廠被寄予厚望。

一位國外采購商在巨星科技展臺前體驗產品

“5月底投產的意義，是什么？”李鋒自問自答道，公司30%的產值來自以圣誕節為代表的第四季度，5月底三期廠房投產，剛好能滿足6—9月圣誕節產品備貨最忙碌的一段時間，甚至第四季度所有訂單都可在越南工廠完成生產。圣誕節、感恩節、父親節等節日，都是巨星科技生產的工具禮盒的消費旺季。此前，巨星科技曾為情人節開發了一款粉色電鉆套組工具，銷售火爆，引爆海外社交媒體。

據透露，以前越南工廠僅占公司產能的20%，到今年底有望達到60%。一位美國商超巨頭負責人跟李鋒前后確認了5遍這一數字變化，并直呼“不可思議”。

你中有我

廣交會上，記者繞著打通了12個攤位而組成的巨星科技展臺轉了一圈，發現無論是偌大的展臺四周的廣告標識，還是產品墻上的產品包裝、說明，乃至洽談桌上的品牌折頁，沒有一處中文。同時，展會現場還有兩位外國業務員，參與客戶的接待、洽談等工作。

“在廣交會也好，在國外也好，沒有人會覺得我們是中國公司，而是跨國集團。”李鋒介紹，此次參加廣交會的，除了公司自創工具品牌WORKPRO外，還有一眾近年來公司收購的海外工具品牌，包括美國手工具頭部品牌SK、美國戶外品牌SwissTech、北美干濕吸塵器品牌Shop-Vac等。

李鋒向國外采購商介紹產品

中國與美國，企業與品牌之間，早已是“你中有我、我中有你”。

李鋒分享了一個故事：一位美國網友曾在社交平臺上稱，自己家現在唯一擁有的“美國制造”商品，就是美國品牌ARROW的釘槍。在李鋒看來，這句話只說對了一半，這個釘槍確實是在美國生產，但是ARROW品牌早在2017年便被巨星科技以1.25億美元的價格收購。

記者在ARROW展臺注意到，這里除了自身當家產品釘槍外，還有扳手等新的產品線，比如關節扳手、轉向扳手等。數據顯示，在巨星科技收購前，該品牌連續5年營收復合年均增長率僅為1.2%，而巨星科技加入后，其從市場、采購、研發、營銷在內的全流程對品牌進行優化，三年后該品牌營收同比增長已達12.3%。

除了自有品牌“深度融入”美國在內的全球市場，公司代工業務同樣早已與客戶深度綁定。目前，巨星科技已成為美國、歐洲多家大型商超最大的工具供應商之一。

面對突如其來的關稅，巨星科技與美國客戶定下君子協定。對于大多數客戶會選擇的FOB方式，即由客戶支付運費、關稅的方式，為支持客戶，“保持我們產品的原價不變”；若是客戶選擇本土服務的方式，即由賣方負責支付運費和關稅，公司承諾關稅回落后即返還差價，“我們不想多賺這個錢。”李鋒說。

全球布局

最近，一些歐洲、南美的客戶問李鋒，“需要什么幫助？”“有什么庫存可以賣給我們？我們來幫忙消化掉。”聽到這些暖心的詢問，李鋒很感動，這說明公司產品廣受客戶認可，正是基于此，公司與客戶之間才能守望相助。

回頭來看，巨星科技此前實施的“走出去”戰略并沒有錯。早在2010年，巨星科技就通過國際并購，實現借船出海，布局全球。

目前在生產端，巨星科技已實現全球化布局——其擁有21個生產基地，其中10個在國內，11個在美國、歐洲及東南亞。在銷售端，去年巨星科技的利潤為2019年的2倍多，已是亞洲最大、全球第二的工具企業。但其中也存在單一市場的依賴風險，目前歐美市場是其最重要市場，兩者合計占比約九成，尤其是美國市場占比偏高。這意味著在未來一段時間內，公司必須拓展和布局全球多元化市場。

在廣交會上，巨星科技業務員與采購商洽談

“歐洲、南美等區域的銷售負責人都參加了本屆廣交會，但美國市場的銷售負責人沒有來。”李鋒透露，公司管理層有共識，到本屆廣交會的美國客戶會大幅減少，大家都在觀望政策變動。

長遠來看，公司正考慮抓緊開發更加多元化的市場，加強與歐洲、“一帶一路”國家、南美等國家和地區的合作，李鋒希望，“以此把美國市場慢慢稀釋掉”。

李鋒手持公司旗下品牌手電筒

廣交會上，巨星科技旗下的SwissTech品牌迎來新的品牌代理商——印尼最大的家居裝修商超品牌，旗下有數百家門店，其將助力巨星科技開拓印尼市場。李鋒透露，雙方從去年廣交會開始洽談，前后約一年時間，在本屆廣交會上正式簽約。此外，韓國、越南、土耳其的客商紛紛在與公司洽談該品牌的包銷事宜。

早在2018年，公司便在越南海防購置土地并接連投產兩期工廠，這一布局讓巨星科技從容應對2019年美國發起的關稅戰。去年，巨星科技管理層原本尚在猶豫是否進一步加碼泰國，隨著去年7月拜登宣布退選，公司立即行動，在當地新購置了土地、工廠；到了11月，特朗普宣布勝選，巨星科技管理層下定決心——盡快推動越南基地三期工廠建成投產，李鋒回憶，“我們快馬加鞭，春節不停工，將工程進度提前了三個月”。

布局全球市場，日益完善的產業鏈支撐，讓巨星科技底氣更足。現在，公司已與長三角、珠三角等地核心供應商達成共識：帶動供應鏈出海，幫助他們快速解決資金、政策等壁壘，甚至幫助他們在當地招聘工人。“我們的廠房如果有空余的地方，可以供他們在廠里生產，我們出錢出設備，他們出人出技術，可以直接就近配套，實現抱團取暖。”李鋒透露，這是雙方樂見的合作模式，于公司而言，可以降低一些海外生產的“硬碰硬”成本，于供應鏈企業而言，因為如果自己在海外建廠，單是審批環節最少就需6個月。

布局全球市場，巨星科技已初步掌握不同市場的用戶畫像，同時也正不斷加強品牌建設。美國市場之外，歐洲消費者較為注重品質，以中高端產品為主，且使用的工具較小。日韓地區，則對小巧精致的工具更為偏愛。在新興市場方面，東南亞以及南美等市場，講求性價比，產品偏中低端，對于材質、設計要求不高，更加注重功能實用性。

早在2015年，巨星科技便創立了專業工具品牌WORKPRO。“我們當時意識到代工占比太大，一定要有自己的品牌。”在李鋒看來，企業的長期發展，必然要做自有品牌，“就像騎自行車要自己抓住車把一樣”。目前，巨星科技的自有品牌業務的營收與代工業務僅相差約10個百分點。

“一定要擁抱變化，狂風暴雨之后，肯定會有彩虹。”李鋒說，對于未來開拓全球市場，他依然信心滿滿。

原標題：《漲價！浙江省委書記調研的這家企業，為何“硬剛”美國關稅？》

欄目主編：陳抒怡 文字編輯：陳抒怡

來源：作者：解放日報 任俊錳