經濟觀察報 記者 姜鑫

在身旁朋友都在策劃五一假期出行計劃的時候，林志杰也在為自己和女友制定了一份五一過后的出游計劃。

作為一名保險經紀人，林志杰很忙，他說：“五一假期約了幾位重要的客戶談方案，只能推到節后出游了。”

讓林志杰為之忙碌的，不是因為客戶有了更多的“閑錢”，而是因為一款“出圈”的中高端醫療險。

通過家族承保的形式，林志杰在近兩個月收獲頗豐，這也給面臨著展業壓力的保險營銷人員提供了一個拓客思路。

醫療險也可賣到六位數保費

談及今年的從業感受，林志杰表示今年的保險銷售遇到了很大的挑戰，但免健康告知中高端醫療險的問世打開了保險銷售的另一扇窗。

林志杰向客戶推薦的是一款名為眾民保中高端醫療險的保險產品，因其兼具“無健康告知、0免賠、一般既往癥可賠”等責任優勢，受到不少客戶的青睞。

林志杰所在的福建省，有不少以做生意起家的家庭或家族。在該產品預熱階段，林志杰就在梳理適合投保這款產品的家族名單。他會建議這些有條件的家族集體投保這款產品，尤其是家族中高齡和有既往癥的成員。

保費達到一定規模后，林志杰會為服務的整個家族提供專業的保險顧問服務。一旦該家族成員在保險咨詢和理賠上有需求，林志杰的團隊均可幫忙進行處理。

林志杰告訴經濟觀察報記者：“如果一個家族中有幾位六七十歲的老人，其單人保費可能達四五千元，整個家族的人一起購買，保費規模很容易過萬元。有一個家族的投保保費規模就達到了10萬元。”

林志杰表示，眾民保中高端醫療險放開了投保人為多位家庭成員投保的限制（投保人除可為配偶、子女、父母投保外，還可以為配偶父母投保），并設置了不同人數的費率優惠條件：2人投保可享受5%的費率優惠，3人投保可享受10%的費率優惠，4人投保可享受15%的費率優惠，5人及以上的費率優惠比例則達到20%。

“有不少為父母投保的客戶在看到這一費率優惠條件后，在已經有其他同類醫療險配置的情況下又為自己買了一份保險，以便讓整體家庭的保費享受更大的折扣。”林志杰說。

在林志杰所在平臺的產品庫中，眾民保中高端醫療險的首年傭金率和續期傭金率普遍高于平臺其他同類產品，其中，首年傭金率可達到35%。

林志杰表示，對于保險銷售人員來說，這款健康告知寬松的醫療險產品不再只是增加客戶黏性的“鉤子”產品，還能帶來不錯的銷售收入。

負增長中的暖流

國家金融監管總局公布的數據顯示，2025年前兩個月，保險行業累計原保險保費收入為1.52萬億元，同比微降1.16%。其中，壽險實現原保險保費收入1.02 萬億元，同比下降-3.51%，呈現下滑趨勢。

每年年初，正是保險公司沖業績的“開門紅”時間，壽險行業保費收入的負增長并不多見。

一位工作于一家大型壽險公司的代理人感慨道：“僅看新銷售保單情況的話，下滑可能更明顯。”

緣何中高端醫療險打開了新局面？

在林志杰看來，對于中產階層的生活來說，面臨著教育、住房和醫療“三座大山”，教育和住房的壓力近年來有所消減，但是關于醫療的擔憂在不斷加劇。

林志杰表示，經他介紹購買中高端醫療險的客戶里，仍然有不少需求沒有被滿足，例如如何為有閑錢的老人和新出生的嬰兒提供醫療保障。

經濟觀察報記者了解到，由于免健康告知、不限職業類別，同時在疾病方面僅五類既往癥及其并發癥不在保障責任范圍內，眾民保中高端醫療險吸引了不少亞健康人群、慢性病患者的關注，而在經代渠道的推動下，投保難的老年群體也被吸引了進來。在產品上市初期，眾安保險還曾短暫地放開核保限制，保費增速明顯，上市僅10天便創下1.4億元保費的銷售成績。

保險行業的另一面，是理財型保險產品增長乏力。隨著利率不斷下行，保險產品的競爭力變得弱化，居民“挪儲”需求減弱。同時，為應對低利率風險，越來越多的保險公司開始大力推出分紅險產品。對于保險銷售人員來說，銷售分紅險并不容易，加之保險產品預定利率調整前的銷售透支，壽險業2025年的“開門紅”遇到了挑戰。林志杰所在的經代渠道就遭遇了保費收入的明顯下滑。

對于林志杰來說，在業績下滑之際，醫療險保費的增長起到了一定的緩沖作用，但其帶來的業績能否持續尚需觀察。

在復雜的環境下，保險銷售工作需要進一步變革與重構。近日，國家金融監管總局發布了《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，將專業化、職業化確立為個人營銷體制改革的目標，并提出精簡銷售隊伍層級、推動銷售利益向一線銷售人員傾斜、建立傭金遞延發放機制、實行分層管理等要求，將保險銷售轉變成為一項可以長期從事的職業。

在客戶的經營和服務上，林志杰也在不斷探索。據林志杰介紹，近兩年，他多次為客戶提供理賠協助。前不久一位客戶的媽媽（86歲），由于意外事故進行了骨頭置換手術，因為她身有殘疾享受了當地殘聯提供的一份保險保障，但家人不知道怎么申請理賠。在林志杰的幫助下，該客戶拿到了保險理賠款。在過往的經營中，這位客戶的家族成員在保障類保險方面每年投保花費就超過了10萬元。同時，林志杰還利用專業知識為一些經營可能惡化的企業主客戶提前進行保單保全服務，有效保住了客戶的現金價值。

在保險行業觀察人士看來，當下，隨著越來越多的保險需求在互聯網端被解決，保險銷售人員需要更加專業才能滿足消費者的個性化需求，大浪淘沙后，“剩下來”的人要不斷修煉內功才能走到最后。

姜鑫

金融市場新聞中心資深記者，關注保險行業、證券、新三板、上市公司相關領域，擅長深度報道、人物報道。