作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

“很多人不知道，一個不起眼的小生意在得物也能賺大錢。”

輝總（化名）是得物上的一名機車頭盔商家，過去一年他在這個略微小眾的賽道斬獲了 1200+ 萬元的營收；還有更厲害的，另一個商家靠打臺球用的巧克粉，在得物變現了近千萬元；還有戶外運動商家川崎僅靠一款羽毛球拍收獲 9500 萬元……

輝總告訴運營社，在其他電商渠道的商家“比價格、卷流量”時，得物還是一片藍海市場，平臺有 5 億年輕用戶，他們的需求尚未被充分挖掘，很多類目都維持著高速增長。

很多像輝總一樣的商家在得物輕松賺到錢，服裝領域有內衣商家通過優質供給+用戶需求挖掘，產品上架即熱銷，今年一季度銷售額近 3000 萬元；潮玩行業有產業帶商家靠毛絨玩具半年變現上千萬，還為品牌積累了一大批忠誠的年輕用戶；還有商家在得物專攻戶外運動類目，入駐一年業績猛漲 33 倍，輕松實現年銷 1000 萬的目標……

在得物賺錢這么容易嗎？得物還有哪些類目值得商家關注？

01GMV 一年猛增 33 倍，看好得物的商家都在悄悄爆單

“整體業績提高 30% 以上，得物真的能幫商家解燃眉之急。”

輝總是一位華中地區的機車頭盔商家，兩年前，他遭遇“滑鐵盧”，機車行業遇冷。另一方面，傳統電商渠道流量下滑、投流成本變貴。很多同行都遭遇營業額、利潤雙雙下滑。

與此同時，當時得物正在大規模招商，“最初我對得物了解并不深，只知道是一個年輕人都喜歡的潮流社區。”

“開始做生意后，我才發現得物真香。”

他告訴運營社，戶外運動相關的商品在得物上起盤速度快，很多商家上架商品當天就能破零，增長速度比預期更快。

輝總以自己的生意舉例，2023 年剛入駐時月銷售額就達到了 4 萬元，隨著逐漸掌握了平臺運營節奏，訂單量開始高速增長，2024 年開始月銷達到了 70 萬元，全年整體銷售額超 1200 萬元，同比增長了 33 倍。

更關鍵的是，得物同類目的商家銷售成績也非常亮眼。數據顯示，近一年得物上的運動戶外動銷商家同比增長了 200%。

戶外運動類目下有很多熱銷單品

得物是一個深受年輕人喜歡的品質生活購物社區，所以平臺內帶有時尚、潮流等元素的類目銷量表現都異常突出。

潮玩便是典型代表，該類目的消費主力是 18~35 歲的年輕人，他們主要由職場白領、學生和年輕家長組成。

得物的用戶剛好與這類人群高度重合，最新的數據顯示得物用戶已經突破 5 億人，其中 90后 占比超九成，覆蓋國內 1~5 線城市最具消費力的優質年輕用戶。這群年輕人在得物討論時尚話題，也愿意為心儀商品買單。

接住這波“潑天富貴”的商家在得物賺翻了，今年以來得物的玩具和文具類目較去年實現了翻倍增長。

2024 年泡泡瑪特在得物成交大漲，同比增長近 200%，一年賣出超 15 萬只 labubu 和超 5萬 個 MEGA；Jellycat 在得物業績也突飛猛進，2024 年實現 4 倍高增速；產業帶毛絨玩具品牌 LALABABY 在得物同樣實現了破圈，從零到千萬銷售額只用了半年。

同樣主打年輕人市場的潮流服飾商家，在得物同樣非常能打。

714STREET 是一個近幾年新誕生的服飾品牌，主理人是日漫《灌籃高手》的狂熱粉絲，他們在得物把潮流服飾當成快消品賣，靠連綿不絕的爆款新品在得物種草了大量年輕人。

據品牌操盤手透露，他們在得物不燒錢做營銷，不低價促銷，僅靠 3 個員工用兩年時間就達成了年入大幾千萬的好成績。

大盤數據顯示，在其他平臺服飾類目日趨內卷時得物爆發出驚人的增長潛力，平臺上大量服飾商家都過得很滋潤。2024 年得物女裝訂單量同比增長了 100%，帶有風格屬性的服飾增幅更快，同比增速達到了 200%。

另外，得物內衣類目的增速也很可觀，連續三年維持三位數同比增長，貓人、都市麗人等商家在得物廣受歡迎，貓人最近一個季度的銷售額近 3000 萬元，同比上漲 120%。

總體看來，得物年輕人多，聚焦年輕人喜好的生意在得物更容易大放異彩。像潮流服飾、潮玩、戶外運動等類目均是以年輕人為核心受眾，商品多與時尚、設計感等元素相關，所以這些商家很容易在得物收獲超預期增長。

02在得物做生意很簡單，做好這4個細節很容易“躺賺”

輝總告訴運營社，在得物做生意不僅增速快，而且比其它平臺更簡單，“哪怕沒有任何電商經驗，也很容易起盤，而且商家不用過分操心，可以把更多精力用來優化供應鏈和 sku，推動生意更上一層樓。”

運營社結合與他的對談內容，總結了一套在得物行之有效的賣貨方法論，感興趣的商家可以參考。

1）擊中年輕用戶喜好，小眾單品也能熱銷 1000 萬元

得物的一大特點是用戶畫像比較明確，核心用戶不是泛人群，大多數都是有明確消費需求的年輕人。這群用戶有很多的消費共性，比如注重顏值，對品牌和 IP 敏感，更愿意為設計買單。

因此，商家想在得物作出成績必須讀懂年輕人的需求。

這里以運動戶外類目商品臺球巧克粉舉例，在傳統印象中，它是一個客單價和需求量都不算非常高的商品。但在得物，TurningPoint 旗下的巧克粉以 160+ 元的單價，熱銷 6.1 萬單，銷售額近 1000 萬元，位居全渠道第一，客單價還是同行的 4~5 倍。

這款單品顏值高，設計感強，還附贈了一些非常有紀念價值的鑰匙鏈和胸標，剛好擊中了得物用戶的“心趴”。

這個案例再次驗證了，如果能滿足年輕用戶的核心需求及情緒價值，商家很容易在得物輕松“躺賺”。

2）選對有設計感的貨品，訂單猛增 3 倍

輝總透露，在他目前布局的一眾電商渠道中，論增速和穩定性非得物莫屬。在他看來，在得物做生意，找對場景選對品，生意就成功了一半。

具體而言，商家在得物的選品邏輯有兩個。一個是針對性地推出有新意的創意產品，比如聯名款、IP款、禮盒款產品，強調貨品的獨家屬性或稀缺性，比如 2024 年迪士尼在得物推出了 520 蝴蝶結系列新品的聯名禮盒，一上線即熱銷，為年輕人打造了充滿浪漫與夢幻的節日禮贈好物。

另一個選品思路則是讓產品看起來更潮流和時尚，更符合年輕用戶的審美。

深耕臺球領域 35 年的知名品牌“奧秘”進駐得物后，推出了“鑲嵌桿”系列新品，將臺球桿打造得更精美、更有設計感，一經面世便深受用戶歡迎，售價 500 多元的球桿，單品售出 1.4 萬單。

羽毛球品牌川崎入駐得物后，發現市面上現有的產品偏老氣，不符合年輕人審美，因此專門設計了一款高顏值的羽毛球拍新品——極光7，在得物上線后基礎款熱銷 44 萬單，禮盒款產品 12 萬單，單品銷售額超 9500 萬元，位列羽毛球拍人氣榜第一名。

總之，得物比其它平臺更有調性，用戶也更在意設計、顏值、情緒價值等產品核心功能之外的附加內容，商家想在得物取得好成績，選對品是基礎。

3）瞄準禮贈場景，生意開始狂飆

前文有提到，在得物禮盒裝產品比普通產品更好賣，其中一個重要因素是得物的用戶禮贈需求多，尤其是每逢節假日，適合送禮的產品就尤其容易爆發。

按照這個邏輯，商家如果能把握好禮贈需求，往往很容易實現生意“狂飆”。海瀾之家是知名男裝品牌，但他們在得物的用戶中有很多女性，其中很多用戶都是將男裝商品作為禮物送給父親或伴侶。

去年父親節，海瀾之家在得物瞄準禮贈場景，推出了很多適合送禮的男裝，推動生意指數級增長，整個 6 月的銷售額超 9000 萬元。

潮玩和戶外運動領域適合禮贈場景的商品和商家就更多了，比如麥當勞跨界推出潮玩產品在得物輕松實現熱銷，年初上架了奧特曼麻將挎包玩具，非常適合朋友之間當成新年禮物互贈，三個單品的成交近千萬元。

此外，數據還顯示，今年情人節期間與花元素有關的毛絨和積木玩具也非常暢銷，同比增長超 800%。

4）社區+貨架深度種草，訂單還能再漲 20%

得物除了貨架電商以外，社區內的種草氛圍也很濃厚。

數據顯示，得物 70% 的用戶有瀏覽社區的習慣，喜歡在得物種草和拔草。另外，得物內大約 80% 的動態帶有商品鏈接。

意味著得物的社區和交易幾乎無縫連接，商家完全可以結合社區內容和貨架的優勢，進行深度種草，推動生意增長。

單車品牌喜德盛很早之前就開始在得物深耕內容，他們靠官方賬號在社區發布了大量制作精良的種草圖文和視頻，全方位展示了不同在售車型的外觀及功能特性，不僅店鋪積累了大量粉絲，還推動業績增長。統計顯示，這些內容為喜德盛額外帶來了 20% 以上的成交。

糖米是一個深耕玩具、潮玩用品的產業帶商家，產品包括積木、智能玩具等，他們把內容種草當成品牌打開知名度的有效手段，通過官號輸出了 2000 多條內容，包括開箱測評、玩具展示等，帶動用戶轉化率直線增長，比其他平臺高 2~3 倍。

03被商家視為藍海的得物，還有哪些紅利與機會？

總體看來，得物對商家而言是一個全新的增量市場，平臺內有四大紅利不可忽視。

1) 生意增速快，商家很容易冷啟動

得物以品驅動，平臺調性決定了平臺對新商友好。

所以新商家在得物起盤非常快，以內衣商家舞青衣舉例，他們在得物出價僅 30 天，就累計賣出商品 770 件，新品從上架到打爆用時只有半個月。

類似的情況在得物很常見，因為得物經營幾乎沒有門檻，大部分商家借助后臺工具出價后都能很快實現動銷，有利于新商家冷啟動，快速實現生意起盤。

2）經營成本低，2~3 個人就能撐起月銷千萬的生意

“經營成本僅 5%，得物最吸引我的因素是運營簡單，成本還低。”

這是得物上一位服飾商家看好得物的原因，他是耐克、喬丹、北面等品牌的代理商。同時經營著幾個電商渠道，他把得物當成核心陣地，得物的生意占大盤 80% 左右。

主要原因在于，他在得物的運營成本最低，僅為 3%~5%，遠低于其他平臺 10%~20% 的高經營成本。

他告訴運營社，得物主要采用半托管模式，運營鏈路簡單，商家可省去很多復雜的運營步驟，只用選品、出價、發貨即可，對人力要求低，所以人效遠高于其它平臺，月銷千萬的生意只用 2~3 個運營專員就綽綽有余。

3）平臺流量足，商家靠自然流量就能跑通

當下電商環節，流量越來越貴，得物是少數自然流量比較充足的電商渠道。

在得物，一個商品往往只有一個詳情頁和一個鏈接，人和貨可以精準匹配，平臺上的商家不用大量采買商業流量也能收獲精準的流量和用戶。

JK 服飾品牌東鯨歲時記在其他渠道經營時，需要靠投流工具從眾多人群標簽中獲取 18~24 歲喜歡學院甜美風穿搭的人群，投流成本約占整體生意規模的 15%，是一筆不小的負擔。

入駐得物后，他們不僅省去了投流成本，還輕松實現了破圈，2024 年的 GMV 超 3000 萬元，營銷成本只占 2%，幾乎可忽略。背后的邏輯是得物整個平臺年輕人密度高，人與貨的匹配更精準，每一份流量都能被商家充分利用。

在此基礎上，得物還非常重視產品，對原創商品、爆款商品愿意傾斜大量免費的流量，目的是引導商家聚焦產品力，為用戶持續提供優價好物。相應的，新商家在得物很容易獲得曝光，往往有商品就有流量，SKU 越寬，曝光就越大。

4）退貨率低，回款周期平均不到一周

得物還有一個讓電商商家很心動的優勢——退貨率低。

據運營社觀察，很多在得物經營的商家整體退貨率都低于 10%，部分商家甚至能做到退貨率不到 3%。

就連公認退貨率居高不下的服飾類目，也有大量得物商家維持著非常低的退貨率。有童裝商家表示，他們在得物的退貨率只有 8 個點。女裝商家東鯨歲時記也透露，得物是他們經營的所有渠道中退貨率最低的平臺。

為什么得物退貨率如此低？

因為得物的用戶圈層與其他電商渠道不一樣，他們年輕、素質高、追求品質生活，每次下單都是基于真實的消費主張，不會盲目下單，也不會輕易退貨。

在這些基礎上，得物的回款周期也快于其他平臺，有商家透露，得物的平均回款周期在一周左右，有利于商家長效經營。

04

結語

整體看來，得物的電商紅利正當時，想探尋增量空間的商家需要抓緊時間了。

最近運營社還了解到，得物針對新商家入駐提供了不少優惠政策，包括費率下調（最高降幅 16%）、百億流量補貼、0 成本入駐、營銷返現等。特別是服裝、運動戶外、美妝個護、3C數碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業，平臺正在大力扶持。新商入駐后，平臺還會進行 1V1 指導，幫助商家快速拿到結果。

對得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進一步了解得物的平臺紅利。

PS.如果你也對此話題感興趣，歡迎掃碼加入電商運營交流群，和更多懂行的伙伴們一起探討~

更多運營干貨

「品牌對話」| | | | | | | | | | | | | | | | | | |

「品牌觀察」| | | | | | | | | | | |

「平臺運營」| | | | | | | | |

「運營方法論」| | | | | | | |