當“甲方”與“乙方”的身份逆轉(zhuǎn)，一張房產(chǎn)中介的“考核清單”，將銀行推至輿論的風(fēng)口浪尖。近日，網(wǎng)絡(luò)熱傳的一張照片里，房產(chǎn)中介站上考核席，從客戶滿意度、批貸時效、放貸時效等指標對客戶經(jīng)理打分。這背后，是房地產(chǎn)市場深度調(diào)整下的博弈，近年來，購房者觀望情緒濃重，新房、二手房交易活躍度不足，銀行房貸業(yè)務(wù)量縮水，而房產(chǎn)中介憑借房源與客戶流量優(yōu)勢，從昔日的服務(wù)方搖身變?yōu)橘Y源掌控者。在這場優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的爭奪中，銀行如何在迎合中介需求與堅守風(fēng)控底線間尋找平衡？又該如何突破客戶荒困境，挖掘新的業(yè)務(wù)增長點？

中介給客戶經(jīng)理打分

最近，一張房產(chǎn)中介開會的照片在網(wǎng)上廣泛流傳，照片中，房產(chǎn)中介展示了合作的銀行分支機構(gòu)和客戶經(jīng)理駐點合作標準。

其中，最為引人注目的是一張客戶經(jīng)理評價體系規(guī)則，北京商報記者注意到，這則評價體系涵蓋多維度指標，服務(wù)效率一級權(quán)重量為80%，包含滾動90天簽單量、滾動90天批貸時效、滾動90天放貸時效，也有客戶經(jīng)理滿意度、面簽發(fā)起率等指標。

“為了爭奪有限的業(yè)務(wù)資源，銀行不得不付出更多成本迎合房產(chǎn)中介需求。”一位信貸部門人士點評稱，從市場環(huán)境來看，房地產(chǎn)市場的持續(xù)調(diào)整使得購房者觀望情緒濃厚，新房和二手房交易活躍度下降。銀行的房貸業(yè)務(wù)量隨之減少，而房產(chǎn)中介憑借掌握的房源信息和客戶流量，在交易中的話語權(quán)逐漸增強。現(xiàn)階段，銀行急需通過與中介合作獲取更多房貸業(yè)務(wù)，以維持業(yè)務(wù)規(guī)模和收益。

有銀行個貸人士透露，從北京地區(qū)的情況來看，目前還未出現(xiàn)房產(chǎn)中介給客戶經(jīng)理打分的情況，但在行業(yè)競爭下，房產(chǎn)中介確實對銀行的服務(wù)效率、貸款額度等方面都提出了要求。

上海易居房地產(chǎn)研究院副院長嚴躍進指出，從銀行“述職”房產(chǎn)中介這一現(xiàn)象可以看出，在房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)中，傳統(tǒng)上由銀行主導(dǎo)的局面正在發(fā)生顯著變化。以往，銀行在房屋貸款等領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，而房產(chǎn)中介機構(gòu)則更多的作為服務(wù)提供方，圍繞銀行的需求展開工作。然而，隨著市場競爭加劇、銀行對優(yōu)質(zhì)客戶資源的競爭日益激烈，以及信貸政策的調(diào)整，銀行尋找和吸引潛在客戶的難度不斷增大。房產(chǎn)中介憑借直接接觸大量購房客戶的優(yōu)勢，成為了銀行獲取客戶的重要渠道之一。面對這樣的市場環(huán)境，銀行不得不更加積極主動地與房產(chǎn)中介合作，增強對房產(chǎn)中介渠道的依賴性。這種轉(zhuǎn)變不僅反映了市場供需關(guān)系的變化，也體現(xiàn)了金融機構(gòu)在適應(yīng)市場環(huán)境變化方面的靈活性和策略調(diào)整能力。

客戶荒與風(fēng)控挑戰(zhàn)

曾幾何時，銀行牢牢掌控著資金命脈，在金融行業(yè)處于優(yōu)勢地位。在房貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域，更是占據(jù)著絕對的主導(dǎo)權(quán)。

然而，隨著房地產(chǎn)市場的調(diào)整、市場供需關(guān)系的變化，購房者持幣觀望情緒濃厚，新房和二手房交易活躍度降低，在這樣的背景下，房產(chǎn)中介掌握大量房源信息和客戶流量，在房貸業(yè)務(wù)中的話語權(quán)逐漸增強。

一些大型房產(chǎn)中介平臺通過整合資源，形成了規(guī)模效應(yīng)，在某些地區(qū)形成了壟斷地位。為了維持業(yè)務(wù)規(guī)模和收益，銀行也開始接受房產(chǎn)中介提出的各種合作條件和考核要求。

“貸款額度方面，房產(chǎn)中介期望銀行能夠盡可能提高單筆貸款金額上限，以滿足客戶的購房資金需求。針對一些房產(chǎn)項目，房產(chǎn)中介希望銀行能夠提供靈活的額度調(diào)整政策，根據(jù)項目的銷售情況和市場需求動態(tài)調(diào)整貸款額度。”上述銀行個貸人士說道。

以前是房產(chǎn)中介求著銀行早點放貸，現(xiàn)在是銀行求著房產(chǎn)中介多推客源。

在嚴躍進看來，目前，銀行開展房貸業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)是有充足的資金卻缺乏足夠的客戶來發(fā)放貸款。同時，政策對金融創(chuàng)新的監(jiān)管趨嚴，銀行難以通過產(chǎn)品創(chuàng)新滿足客戶多樣化需求，在市場競爭中缺乏差異化優(yōu)勢，進一步加劇了展業(yè)難度。在業(yè)務(wù)競爭壓力下，銀行面臨風(fēng)控與業(yè)務(wù)增長的兩難抉擇。部分房產(chǎn)中介為促成交易，往往推薦資質(zhì)存在瑕疵的客戶，而銀行若堅持嚴格風(fēng)控標準，可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)量流失；若放松審核，又會增加不良貸款風(fēng)險，如何在兩者間找到平衡點成為巨大挑戰(zhàn)。

改善型需求將成新增長點

多重因素疊加之下，房貸業(yè)務(wù)規(guī)模下滑已然成為行業(yè)常態(tài)，從年報數(shù)據(jù)可見一斑，截至2024年，國有大行中，工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行個人住房貸款余額分別為6.08萬億元、6.25萬億元、4.98萬億元，一年內(nèi)分別減少了2052.88億元、1988.36億元、1862.3億元，中國銀行住房抵押貸款余額也出現(xiàn)下滑。不過，也有國有銀行呈現(xiàn)增長態(tài)勢，交通銀行個人住房貸款則較上年末增加39.7億元，增幅0.27%，郵儲銀行住房貸款凈增441.55億元。

股份制銀行陣營也呈現(xiàn)分化局面，截至2024年，光大銀行個人住房按揭貸款余額下滑13.95億元至5827.04億元。不過，民生銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行等銀行個人房貸余額則出現(xiàn)了上漲，招商銀行在一、二線城市新發(fā)放的個人住房貸款額占該行個人住房貸款新發(fā)放總額的91.3%，同比上升1.05個百分點；在一、二線城市的個人住房貸款期末余額占該行個人住房貸款期末余額的87.63%，較上年末上升0.59個百分點。

盡管行業(yè)面臨增速放緩的壓力，但房貸業(yè)務(wù)依舊是銀行兵家必爭之地。在2024年業(yè)績發(fā)布會上，建設(shè)銀行副行長紀志宏表示，“當前居民的住房需求正在日趨多元化，在滿足有房住的基礎(chǔ)上，還追求住好房，改善性需求持續(xù)增長，住房交易的方式也日益多元化，以舊換新、帶押過戶這些情況明顯增多，建設(shè)銀行將繼續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，圍繞客戶買新房，換好房多樣化的住房需求、住房交易方式的變化，提供更加便利的服務(wù)，全面支持居民剛性和改善性住房需求”。北京銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)李建營表示，隨著一系列穩(wěn)房市政策的出臺，北京銀行新增房貸業(yè)務(wù)量明顯上升，扭轉(zhuǎn)了此前房貸下降的趨勢。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟資深研究人士王劍輝認為，房地產(chǎn)市場受政策影響顯著，銀行需密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟政策、房地產(chǎn)調(diào)控政策以及金融監(jiān)管政策的動態(tài)變化。當政策鼓勵住房消費時，銀行可適時放寬房貸政策刺激房貸需求。同時，響應(yīng)國家關(guān)于保障性住房建設(shè)、城市更新等政策導(dǎo)向，加大對相關(guān)領(lǐng)域的信貸支持力度。例如，為保障性住房項目提供專項貸款，同時拓展銀行房貸業(yè)務(wù)的新增長點。

“房地產(chǎn)市場目前正處于止跌回穩(wěn)的過程中，并且總體表現(xiàn)良好，在此基礎(chǔ)上，銀行需要持續(xù)努力，推動市場的平穩(wěn)健康發(fā)展。結(jié)合當前良好的市場形勢，應(yīng)把握住購房者活躍的機會，提供更多的支持措施來促進購房需求。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來講，改善型戶型的表現(xiàn)尤為突出。針對這類改善性需求，應(yīng)當圍繞這些戶型提供更多樣化的金融服務(wù)，以滿足不同消費者的需求。”嚴躍進如是說道。

北京商報記者 宋亦桐