總第4193期

作者 |餐飲老板內參 內參君

需求暴漲，價格暴跌

小龍蝦的命運，為何年年如此？

內參君在朋友圈看到一句話，“今年的小龍蝦季好像沒開始，又好像結束了。”

其實往年感覺皆是如此，季節屬性較強的小龍蝦，從新鮮上市到腰斬低價，不過一月有余。

自3月起，小龍蝦就陸陸續續上市。進入4月，小龍蝦產量穩步增加，市場需求量上升，但小龍蝦的賣價卻持續下跌。而此情形年年往復，似乎已是市場常態。

一到“小龍蝦季”，消費者的吃蝦熱情就瞬間暴漲。

美團數據顯示，4月至今，上海外賣小龍蝦搜索量相較3月同期增長255%，小龍蝦外賣訂單增長近7成，同時，小龍蝦相關菜品增長超6成。從下單時間來看，每天17點至凌晨1點是顧客下單小龍蝦的高峰時段。其中，浦東、松江、閔行等區的外賣小龍蝦銷量排名靠前。

據杭州某零批區的經營戶介紹，“4月初剛賣的時候，每天能賣100多斤小龍蝦，現在日銷量達到500斤左右。”另外，“從今年3月上市初期的日銷約1萬斤，短短數周，現在每天銷量最高能達到10萬斤，增長態勢還在持續。”杭州某水產市場工作人員表示。

一位來自武漢的火鍋店老板向內參君坦言，近一個多月小龍蝦季，火鍋生意明顯下滑，很多顧客都去吃小龍蝦了。

與銷量大幅上漲形成鮮明對比的是，小龍蝦批發價和零售價持續走低，有些甚至接近腰斬。

“貨量最大的中規格小龍蝦從40元/斤降到現在的17元/斤，跌幅超過50%。”上述水產工作人員補充道。

公開報道顯示，從小龍蝦的批發價來看，從上市初期的30元/斤降至現在約13元/斤；中規格的從40元/斤降到約17元/斤；大規格的從58元/斤下滑至32元/斤左右。

不同地區、不同規格的小龍蝦零售定價存在一定差異，且每日價格有所不同，處于動態變化中。

例如，個頭相對較小的小龍蝦每斤售價在28元-35元，中等規格的小龍蝦每斤售價為38元-45元，而在商超里個頭較大、品質較好的小龍蝦每斤售價則高達50-60元。

來自唐山縣城的一家經營三年小龍蝦專賣店的餐廳老板表示，“最近半個月小龍蝦便宜了很多，3月份很貴，主要是因為產量上來了，進貨價便宜了。”

小龍蝦市場爭奪戰

小龍蝦餐飲商家們，正在積極提前做布局。

在抖音、美團等團購平臺上，我們能夠看到有不少龍蝦館紛紛上線79元代100元代金券、199元10斤、128元6斤、55元3斤不等的小龍蝦套餐，在為贏戰夜宵做準備。團購價格的優惠極大的吸引著小龍蝦忠實愛好者，而從商家角度看，套餐的設定也是在給門店做引流。

然而近期，一則#因打包小龍蝦，博主跟飯店老板結梁子的新聞登上微博熱搜。大概內容是，寧波一家餐館上架了一款優惠券，即花99元可以吃到6斤小龍蝦，前提是只限堂食，據老板稱“這主要是為了增加店里的人氣”。但是因一位顧客要求打包（表示團購券時不知道是只限堂食），因此和店里發生爭吵，該顧客自稱有5萬粉絲，不讓帶走就算結下了梁子......

這樣戲劇性地一幕上演，無論結果和對錯如何，既給小龍蝦商家警示，采取的營銷方式都需要明確給到提示，同時對于顧客來說，團購優惠券時也應該注意使用標準。在視頻中，該店老板也提到“正常在店里點餐，6斤小龍蝦要賣188元，進貨價30多元”，實則也能看出，小龍蝦經營者的競爭激烈。

頭部小龍蝦餐企也在不遺余力地開啟線上營銷。

肥肥蝦莊在抖音直播上取得了亮眼的成績。3月27日，肥肥蝦莊開啟“黃鶴樓前櫻花下，江城正吃肥肥蝦”的直播，吸引了大量網友的關注。在2023年一場單場直播中，肥肥蝦莊的GMV直接突破了1000萬元。借助直播，肥肥蝦莊很快把品牌影響力打向全國市場，也為品牌走出武漢鋪好了路，如今肥肥蝦莊已經在全國開出52家店。

近期，北京的胡大飯館也將迎來一次直播，據品牌官方公號顯示，4月23日明星劉儀偉將到店火”。這些頭部品牌都在以更多新玩法來持續吸引顧客。

一批新加入者以“小龍蝦自助”品牌的模式打開市場。其實去年市面上就出現了一批小龍蝦自助門店，長沙是典型代表，最近一家風很大的小龍蝦自助餐廳在社交平臺出圈，名為一頓蝦搞，主打88元/位，不限時不限量；另一家是經營第2年的李脂樂·自助小龍蝦，人均141元，價格很高，在社交平臺上看，該餐廳今年更新了規則，從去年的不限時改為限時100分鐘，口味從3種豐富到了6種。

同時，有不少主打大店模式的新興品牌涌現，以及契合夏季的大排檔模式居多。

近日，北京三里屯一家擁有3800㎡的煌朝排檔旗艦店登頂夜宵頂流，主打爆款菜之一是潛江小龍蝦，賣價大約258元/份。大眾點評顯示，該店居于北京小龍蝦打卡人氣榜第一名。

該門店以大排檔形式呈現，里面設置了600個用餐位置和10個包間，還有歌手駐唱，可以說是打造了“美食+文化+社交”三位一體的消費場景。據品牌負責人稱，通過首都的資源集聚效應，未來計劃在華北地區持續布局，推動小龍蝦產業從季節性爆款向全年性品類轉型。

小龍蝦的重重難關

受限于短暫的“小龍蝦季”，餐飲界把小龍蝦生意做大的品牌并不多。

其一，目前的小龍蝦頭部企業，以“地標型餐飲”為主，主打大店與品牌勢能，但門店數量不多。比如北京的胡大飯館，武漢的肥肥蝦莊、靚靚蒸蝦，長沙的天寶兄弟等，這些品牌依托在本地市場的長久經營，品牌影響力早已響徹全國，并且憑借地方文旅熱，成為了外地游客們前來打卡的標志性餐廳，時常排隊火爆。

其二，目前市面上超過百店的小龍蝦品牌，也不過幾家，且多以外賣模式為主。比如近350家店的大尚龍蝦、超270家的墮落小龍蝦，且兩個品牌均是以外賣模式為主，或許也因此，門店數量方能快速擴張。近年來，小龍蝦外賣店（外賣驛站）發展為常態，滿足了人們線上需求。

其三，曾風光一時的小龍蝦預制菜，發展受阻。

除了小龍蝦餐飲商家，擁有千億市場的小龍蝦品類，曾一度吸引供應鏈企業入局。信良記、安井食品、國聯水產等企業早早布局了小龍蝦預制菜產業。

如今，發展前景并不明朗。

就以安井食品為例，其2024上半年，預制菜業務收入增速放緩，降至0.4%。其中特別提到小龍蝦市場，隨著行業的成熟、資本的涌入和供給的快速增加，蝦尾及小龍蝦價格持續走低，給安井食品帶來了巨大的經營壓力，進而影響了該業務的增長。

而就在前幾日，國聯水產發布公告稱，將終止募集資金投資項目“國聯（益陽）食品有限公司水產品深加工擴建項目”。公開信息顯示，該項目誕生于2020年，正值小龍蝦熱度高峰期，以小龍蝦和魚類深加工產品為主，原計劃于2024年完成項目建設，然而隨著小龍蝦熱度減退、價格持續下跌和預制菜市場繁榮度減退，該項目拖延至今，直至終止。

隨著小龍蝦養殖規模擴大、產能增加、供應鏈成熟，小龍蝦早已不是當年的網紅品類。

比如，受制于季節性限定，小龍蝦消費集中在5-9月，冬季客流銳減，這也限制了小龍蝦餐飲店的增加，而且對于小龍蝦專賣店來說，要么努力夯實供應鏈，來滿足淡季的小龍蝦供應，要么在菜品上做創新，在淡季替補小龍蝦菜品，否則結局或將只能是閉店。

就以胡大飯館來看，品牌雖以小龍蝦聞名全國，但從門店菜單來看，菜品創新的腳步并沒有停下，招牌菜除了小龍蝦，比如簋街饞嘴牛蛙、香辣美容蹄、胡大麻辣扇貝、山城毛血旺等等都是消費者打卡的必點菜品。

再比如長沙的天寶兄弟，品牌從最初只賣小龍蝦，卻因冬天沒有肥碩的小龍蝦可賣而面臨險些倒閉，到“絕味羅小寶”招牌的橫空出世，再到后來為了解決顧客吃蝦單調的問題，天寶兄弟又上新了湘菜和燒烤，自此之后便開辟了小龍蝦和湘菜的完美結合，成為長沙的代表品牌之一。

突圍之路在何方？

其實幾乎每年，全國各地都會有小龍蝦餐飲新店誕生，只是數量不多，且多以小店和單店為主。換言之，想要誕生小龍蝦連鎖餐飲品牌，難度和挑戰是肉眼可見的。

而且，由于人們獲取小龍蝦的渠道越來越多，除了到店堂食和線上外賣，商超零售、農貿市場采購成為許多家庭的選擇，人們既可以在農貿市場采購新鮮活蝦帶回家制作，還能在盒馬等商超買來預制小龍蝦，加熱即吃，非常便利。這也搶奪了小龍蝦餐飲專賣店部分客流。

如今，小龍蝦逐漸從專營門店走向更廣闊的餐飲場景。它已成為火鍋店、燒烤攤、川菜館等餐飲業態的季節性引流利器。這種靈活的菜品植入策略，不僅有效盤活了不同餐飲品類的淡季客流，更為小龍蝦市場開辟了新的增長路徑。