今天一定要學(xué)會用新的方法去做新的生意。

我看到一個報道，曾經(jīng)華中最大的品牌服飾批發(fā)市場，一鋪難求的武漢萬商廣場，今天淪落到了業(yè)主自發(fā)的自救中。在2004年高峰時，萬商廣場憑借著巨大的人流量，以及在服裝批發(fā)領(lǐng)域的重要地位，一個70—80平方米的商鋪，一年的租金可以達到30萬元，這是2004年的30萬元。但20多年過去了，商鋪的年租金已經(jīng)掉到連1萬元都租不出去，越來越不值錢。

業(yè)主們覺得商場的經(jīng)營狀況大不如前，是運營方?jīng)]有管理好，缺乏有效的商業(yè)運營，設(shè)備、裝修越來越陳舊，但物業(yè)費還越收越高，這么大的商場搞成了現(xiàn)在這個樣子。所以，業(yè)主要把自主權(quán)拿回來，重新對商場進行裝修和招商。

我看完這篇報道感到特別詫異，詫異的是什么呢？并不是萬商廣場的沒落，因為這是一個順其自然、必然發(fā)生的事情。讓我詫異的是，在報道的描寫中，業(yè)主們對于這樣一個結(jié)果的歸因和分析，竟然是覺得重新裝修、招商一下，好像就能租出去一個好價格，馬上就有人來一樣。這讓我覺得他們好像還活在20年前，對今天服裝行業(yè)的變化，包括跟整個商業(yè)世界的變化完全脫節(jié)了。

2015年，國家統(tǒng)計局首次發(fā)布《2015中國網(wǎng)購用戶調(diào)查報告》。報告顯示，早在2014年，網(wǎng)購用戶在線上消費的78%就是對傳統(tǒng)線下消費的替代，服裝行業(yè)首當(dāng)其沖。2022年，業(yè)內(nèi)預(yù)測中國服裝消費者線上消費比例是62%，線下消費比例是38%，此時抖音電商還沒有成長起來。2024年上半年，有機構(gòu)專門統(tǒng)計了42家服裝上市公司門店的運營情況，根據(jù)現(xiàn)有披露的數(shù)據(jù)，這些上市公司現(xiàn)存門店總數(shù)是96967家，上半年至少有3004家門店閉店，平均每天就有16家門店退出市場。

像特步線上業(yè)務(wù)銷售額同比增長超過20%，抖音、得物視頻號的銷售額同比增長超過80%；森馬線上銷售額占比超過40%，在半年報中明確把線上多渠道作為增長引擎；361°線上業(yè)務(wù)同比增長16.1%，管理層把線上銷售作為業(yè)績增長的核心動力。

所以，服裝這個行業(yè)在中國發(fā)展到現(xiàn)在，減少線下門店的投入，增加線上的銷售，把投資放到一個回報比更高的地方，這已經(jīng)是一個再簡單不過，也再明顯不過的趨勢了。

現(xiàn)在服裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)替代率已經(jīng)達到90%，也就是每100件服裝里，有90件服裝都會在網(wǎng)上進行銷售。今天凡是還堅持只在線下去做批發(fā)零售的企業(yè)，不只是服裝企業(yè)，我說的是所有的實體企業(yè)，基本上都是沒有未來的，甚至可以說，這樣的經(jīng)營者是極其愚蠢的。

如果沒有看懂這樣的變化，沒有理解行業(yè)發(fā)展和時代進步之間的內(nèi)生邏輯，一味地按照過去的經(jīng)驗，認為市場會隨著自己預(yù)設(shè)的結(jié)果而變化，這樣的經(jīng)營者未來的結(jié)局也能夠預(yù)見了。對于任何經(jīng)營者和創(chuàng)業(yè)者來說，一個伴隨事業(yè)的核心命題，就是必須時刻高度關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢和商業(yè)模式的變化趨勢。1994年，我在太太口服液公司任職，也就是現(xiàn)在的健康元集團負責(zé)公司的營銷，有件事我印象很深刻。1994年年底，我到武漢去拜訪太太口服液的經(jīng)銷商。在當(dāng)年的醫(yī)藥保健品市場中，因為產(chǎn)品本身的獨特性，是市面上第一個面向女性的美容口服液，加上有央視黃金時間廣告的支持，太太口服液是非常受歡迎的品牌。當(dāng)時，太太口服液在武漢的經(jīng)銷商是劉家兩兄弟劉寶林、劉樹林。他們在武漢的醫(yī)藥批發(fā)市場各有一個批發(fā)檔口，檔口的生意都來自武漢市區(qū)的私人藥店，以及周邊縣級的醫(yī)藥公司和藥店的批發(fā)。

那個時候，只要在醫(yī)藥批發(fā)市場有一個好的檔口，再加上有好的品牌代理，只要守著店鋪，生意肯定不會太差，每天都會有顧客自動上門。所以，對當(dāng)時剛從縣城來省城做生意的劉家兩兄弟來說，對自己的事業(yè)發(fā)展很滿意，認為生意可以一直這么做下去。

我在跟劉家兩兄弟吃飯的時候，聊到未來這個行業(yè)的發(fā)展。我說，如果未來有一天這個批發(fā)市場不在了，你們做什么生意？他們特別詫異，問我說，怎么會呢？難道以后中國人不吃藥，不吃保健品了嗎？

我說那肯定不會，但這個批發(fā)市場還會存在嗎？這些上門批發(fā)的商戶，基本上都是散布在城市周邊的散戶，他們今天之所以愿意上門，不是因為他們想這么做，而是被迫主動上門。因為整個市場沒有人給他們送貨，大家都是坐在檔口、店鋪里等著，而且他們的需求量很小，品類很少，他們沒有辦法，沒有選擇，只能自己來批發(fā)。所以，批發(fā)市場滿足了他們的基本需求，也就是有貨，但是沒有去更進一步地研究怎么樣更好地實現(xiàn)需求，也就是客戶是用什么樣的方式得到了貨。

雖然當(dāng)時我從手表行業(yè)進入藥品保健品行業(yè)的時間不到一年，但是我對全球商業(yè)的狀況，特別是對國外市場研究了很多，這些研究讓我能夠預(yù)測到醫(yī)藥流通領(lǐng)域的變化趨勢。我就給劉家兩兄弟講了我對整個行業(yè)的趨勢分析，未來中國醫(yī)藥行業(yè)主要是以醫(yī)院處方藥和連鎖零售為核心的銷售體系，加盟連鎖化和規(guī)模化是未來的發(fā)展趨勢。

那么，按照這樣的趨勢，醫(yī)院、大型連鎖零售藥店和大賣場，他們會上門到批發(fā)市場來批發(fā)藥品和保健品，然后自己運回去嗎？換成你是他們，你還會主動上門嗎？很難，對嗎？他們會希望對方給我主動送上門。所以，未來的趨勢就會變成中央儲存，供貨商統(tǒng)一進行定期配送。當(dāng)我把我理解的趨勢講完，劉家兩兄弟停下來思考良久，最后他們問我有沒有什么建議。我說，有沒有可能從等著客戶上門的坐商，轉(zhuǎn)型成主動給客戶送貨上門的行商？先從自己正在代理的品牌開始，定期給老客戶打電話，詢問他們下一次什么時候要，不用他們上門，你們把貨備齊送上門。而且，他們一定需要其他品種的藥品或保健品，都在批發(fā)市場，你們也可以順便拿一點帶過去。

那次吃飯聊天過后，劉家兩兄弟很快就開始了自己的行動，執(zhí)行力非常高，以醫(yī)藥分銷批發(fā)為主，配送為輔，去發(fā)展自己的生意。一直到2003年，我再次拜訪了當(dāng)時的九州通公司，劉樹林老總接待了我，他帶我參觀了九州通的自動取藥系統(tǒng)，在吃飯時還提到了1994年我提出的想法帶給他們的影響。今天，九州通已經(jīng)是中國最大的集醫(yī)藥以及醫(yī)療器械批發(fā)、倉儲配送、連鎖零售、電子商務(wù)于一體的綜合性公司，市值280億元，2023年營收超過1500億元，凈利潤21.7億元。

想一想，如果當(dāng)初的劉家兩兄弟，就像今天萬商廣場的那些業(yè)主一樣，依然用坐商的方式等著別人上門來做生意，還會有今天的九州通嗎？答案是一定不會。

就像今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了所有用戶的生活，送貨上門，包括免郵費、運費，對今天的用戶來說，已經(jīng)是一個默認的條件了。相反，如果買一個東西還需要用戶去自提，這才是不可思議的事情。而且，互聯(lián)網(wǎng)本身也在迭代，從買家到全平臺進行主動搜索的“人找貨”，再到現(xiàn)在平臺借助于算法推薦，把用戶感興趣的產(chǎn)品和品牌用視頻內(nèi)容的方式進行精準(zhǔn)觸達的“貨找人”，需求和供給之間的效率在不斷提升、效果在不斷增強，用戶也得到了越來越多的便利，這就是一種價值。

所以，對今天的很多企業(yè)來說，做生意既要堅守初心，洞悉行業(yè)本質(zhì)，又要不斷研究變化，在經(jīng)營手段和方法上要因變而變。昨天的方法解決不了今天的問題，昨天的產(chǎn)品滿足不了今天的用戶。一定要回到市場，回到用戶需求上，進行長周期的長遠思考，對商業(yè)模式、營銷方法、業(yè)務(wù)流程和贏利模式等進行不斷迭代。

這些都是今天一個合格的經(jīng)營者去判斷趨勢，把握未來的關(guān)鍵。今天一定要學(xué)會用新的方法去做新的生意，不要想著商業(yè)世界還能回到20年前，還會按照自己的經(jīng)驗去運行。（本文來自微信公眾號單仁行）

責(zé)任編輯：楊曉 | 責(zé)任校對：趙艷麗 | 審核：張旭 | 美編：丁然