文章比較長，適合用語音去聽，另外屬于個人的觀點并不見得成熟，還請見諒。

保險業是一個絕對接地氣的行業，首先是因為它和占人口比例最大的大眾結合的最緊密，這就是說從業門檻比較低，解決了巨大的就業問題，這個是指個險。

同時保險又是一個銷售驅動極為之鮮明的模式。

以上2點結合起來，就意味著一定會有兩類人在這片土壤上生存。一類就是占大多數的，頭腦不是那么清楚的銷售人員，另外則是少數頭腦極為精明的組織者。

所以就會造成兩個結果：第1個結果就是少數人掙大多數人勞動的錢，這個就是體現在增員能力超越于個人的專業和營銷能力，在20年以前就有很多以增員為生的這樣的主管，他們帶著人跳來跳去，擅長于玩人，而實際上對專業知之甚少。第2個結果則是占人數比例多數的代理人的流失會是一個普遍現象，當這個流失成為普遍現象之后，很多客戶的利益就會受到影響。

監管機構是希望能夠把這個現狀做改變，去掉中間的食利階層，而是讓一線的人員獲得更高的持續的收益，并且能夠穩定職業生涯。

但是我對此并不樂觀。

首先從保險的產品性質來說，它永恒的是從人性角度出發難賣的一個產品。因此不管你怎么調整，在這個行業里面一定很多人試水之后就流失了。同時能夠真正活下來的人，一定是賺到錢的人，而賺到錢的人，取決于ta的天性而非專業性。

也就是說一個人進入保險行業，實際上他的職業生涯在前三年里流失的概率是極為極為之大的，如果這個地方不解決，那么后期傭金延遲發放，實際上就不會發揮效用，而這個錢只會又流回保險公司自己的賬戶里。

但是在這個新的政策里面，我們會發現會直接影響到內勤的安排。當一個保險公司的內勤不能夠穩定，利益穩定、人心穩定的時候，那么就像一個大廈，它的基石是不穩定的。

所以政策里面說要加強人員的培訓，全周期的培養，但是你沒有這個基石，只能有殼而缺少內容，形式主義是很容易做的。

個險的問題其實很復雜，如果你去掉了最精明的那群人（外勤大主管）的利益，那么你的這個規模就很難擴建起來，那就必須要一步一步的扎根，如果要一步一步的扎根，就需要內勤很強，可是內勤又變成了外勤的身份，他們的心思不穩定，于是呢必然就會急功近利，這就形成了一個巨大的自相矛盾。

Mdrt等榮譽，想把它替換掉這個很有道理（因為它是又賺代理人的錢，又讓代理人自己掏錢，比較反智的一個典型體現），但是呢也需要去研究。這可是這個行業這么多年以來，沉淀下來的東西，如果你要去掉它，可不是發一個文兒就那么簡單的，你用什么作為新的導向？個險，我說的是個險，這個行業它一方面是愛與關懷，另外一方面是極為精明的銷售導向，對于愛與關懷你可以設定一個機制而銷售導向這個方向你去掉了mdrt，你要用什么呢？又有什么是合適的呢？這個很難想。

我看這個新的政策里面強調了，讓保險公司和銷售人員共同承擔對客戶的長期服務這個職能。但是個人首先它要活下來必須首先側重業績，并且它很容易流失，保險公司呢，高管們是短期的考核導向。所以你讓他投入大量的資源去管理客戶，這個是對的，但由于是它是長期的，估計實踐當中會遇到挑戰。我個人呢，通過這個倒是想到了金稅三期，也就是說如果建立另外一個體系，這個體系不只是讓保險公司自己來做從大的國家的層面開始設計，那么也許能夠解決保戶得到的長期服務和體驗的問題。

以上是個人對于這個政策非常淺顯的片面的一些認知，多了一點分析，對解決方案呢，當然也沒有這個能力能提出來。我覺得應該深入下面觀察調研，找到做的比較好的典型的公司和實際。之后呢，再來總結，進行適當的延伸和復制。

我是蘇衛宏