Hi，我是汶川。

今天分享一個我們學(xué)員的真實案例。為了保護(hù)當(dāng)事人隱私，咱們就叫他——關(guān)老板。

他的公司主營宣傳片的視頻制作，不在省會，也不在沿海一線，而是在福建某個18線縣級市。

而且客戶資源也不是傳統(tǒng)的大眾產(chǎn)業(yè)，他們家很少接To B的單子，不做To C，主要針對To G的業(yè)務(wù)為主，就是接zf，和國企、央企的單子。

但就是這樣一個“不性感”的賽道，關(guān)老板團(tuán)隊年營收破400萬，而且幾乎壟斷了當(dāng)?shù)氐氖袌?/strong>。

這事聽起來玄乎，但拆開來看，包含實打?qū)嵉纳虡I(yè)邏輯。

關(guān)老板是18年入行，那時候他主做婚禮拍攝，同時兼做一些宣傳片和商業(yè)片之類的拍攝，但報價都不高，一年能有30-40萬的收入。

到了2021年，他直接砍掉婚禮業(yè)務(wù)，砍掉To C業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型只做To G，成立了一個15人的TVC團(tuán)隊。

TVC團(tuán)隊一般在北上廣更吃香吧？

但他反其道而行——主動搬到縣城里，做小市場的“大生意”。

為什么？

一句話：大城市卷的是報價，小地方卷的是關(guān)系和信任。

一個宣傳片在廣州動輒20萬起步，到了縣城可能只要5-10萬就能搞定，而且客戶還覺得你專業(yè)、值這個價。

同時在小地方，有個隱藏優(yōu)勢——“曝光成本極低”。只要你做對一件事，就能被所有人看見。

關(guān)老板在一個小縣城里，0資源、無背景的15人小團(tuán)隊，是靠什么接單呢？

兩個字——背書

關(guān)老板一開始什么資源都沒有，但他們做了個關(guān)鍵動作：免費幫zf運營抖音號和視頻號，團(tuán)隊里還專門配了4個人專門負(fù)責(zé)。

而這個抖音號現(xiàn)在累計播放量幾千萬，視頻全是正兒八經(jīng)拍的文旅宣傳視頻、地方特色。

同時，這個號用的是“官方頭像+實名背書”，每次一發(fā)視頻，ZF其他部門的號就會同步轉(zhuǎn)發(fā)、點贊，視頻底部還會出現(xiàn)“由XX視頻支持拍攝”的署名。

其次，關(guān)老板會經(jīng)常出席一些文化活動，比如在福建有一個習(xí)俗叫“熬酒節(jié)”，他跟著文旅部門的人一起去看望了老人。

他們見到了幾個做提線木偶戲的老手藝人——已經(jīng)七八十歲了，孩子們沒人愿意接班，演出基本沒人看，只是“做給神明看”，一天才賺1000多塊。

那一刻，關(guān)老板心里很不是滋味。

他說：

“如果這項非遺文化如果不宣傳，就不會得到大家的重視，等他們走了，這門手藝就真的沒了。”

并跟當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)表示愿意給他們拍一條宣傳片，把這個非遺的技藝宣傳出去。

文旅部門的領(lǐng)導(dǎo)雖然給5000塊錢拍攝費用，但實際上這條視頻的創(chuàng)作花了5萬塊錢，拍了整整三天三夜，基本是前一天拍到凌晨3點，第二天早上8點又接著拍。

這條宣傳片拍完后，關(guān)老板把它投稿給央視，配合官方賬號做轉(zhuǎn)發(fā)，在當(dāng)?shù)赜辛?strong>幾十萬的播放量。

上層的領(lǐng)導(dǎo)知道后，專門在博物館為老人們舉辦了一個展映會，把老人家從幕后請到了臺前，老人家都很感動。

從那以后，關(guān)老板他們家在文旅方面一下子就出名了，當(dāng)?shù)厝硕贾懒岁P(guān)老板的公司。

有了這些文旅的背書，給關(guān)老板他們家?guī)砹撕芏鄻I(yè)務(wù)，變現(xiàn)300-500萬是有的，而且To G的業(yè)務(wù)營收占比達(dá)到了90%。

但To G的生意，看起來光鮮，背后也藏著一個陷阱：回款周期極長。

zf的款項要層層審批、蓋章流轉(zhuǎn)，一套流程走下來，最快3個月到賬，慢的話1年都收不到。

做老板，只見賬面不見錢，是最危險的。

如果不會控成本、不會排現(xiàn)金流，分分鐘就會陷入“項目越多，賠得越狠”的陷阱。

這也是關(guān)老板眼下最頭疼的兩件事：

第一個：人員成本的控制。

做To G項目，要和zf的工作人員打交道、要跑文案審批、要改方案對接——這些活，沒法外包，只能靠自己人親自干。

但在縣城里，要招到既懂視頻又懂策劃的專業(yè)人才，那真的是少之又少。

這就導(dǎo)致關(guān)老板不得不掏出2年的利潤，去到福建的省會城市福州去專門租了一棟別墅去招聘人才。

但問題來了：

• 業(yè)務(wù)還是在小地方接

• 客戶還是那批客戶

• 可工資、房租、交通，全是省會的水平

一邊賺著小城的錢，一邊花著一線的成本。

等到今年過年的時候，關(guān)老板一查賬才發(fā)現(xiàn)：

雖然業(yè)務(wù)利潤、項目情況看起來都不錯，但沒有現(xiàn)金進(jìn)賬，自己每個月還要往里面墊錢，每個月光發(fā)工資就要20萬左右。

于是他立刻做了一個決定：砍掉福州的基地，搬回縣城。

第二個：制作成本的控制。

做宣傳片這種事，本質(zhì)上是定制化交付。

標(biāo)準(zhǔn)越高，成本越高；標(biāo)準(zhǔn)越模糊，利潤越彈性。

比如客戶打款做10萬的宣傳片，但是要按20萬的高標(biāo)準(zhǔn)來做，那成本可能就要去到70-80%，那只能剩下20-30%的利潤了。

但如果標(biāo)準(zhǔn)比較低的話，關(guān)老板他們家也可以把利潤做到70-80%，關(guān)鍵是看客戶如何給宣傳片定位。

舉個例子，年前關(guān)老板他們家要拍攝一個宣傳片，負(fù)責(zé)的導(dǎo)演是從一線城市回來的，經(jīng)驗比較豐富，以前導(dǎo)的都是幾十萬甚至上百萬的視頻。

原本公司請的演員只需要1k-2k就夠了，但這個導(dǎo)演想把視頻做好，為了達(dá)到他想要的藝術(shù)效果，就跟公司提出來要請上海5k的演員，甚至還要求做了美術(shù)和道具。

從預(yù)算上來說，這些要求是已經(jīng)超支了。但關(guān)老板支持他的創(chuàng)作，就讓他放手去干了。

雖然最后這個視頻出來的時候效果很好，做得也很出彩，但客戶并不開心。

因為對于客戶來說，成本花了多少錢是沒有感知的，他會覺得你花那么多錢請一個演員，做的藝術(shù)效果，還不如去他公司現(xiàn)場拍一段他們公司門口招牌的空鏡。

很多攝影師都有一種自己的情懷，想把視頻或圖片拍好，但有時候就會忽略掉客戶的需求，只做自己想做的「作品」，沒從客戶需求出發(fā)做「產(chǎn)品」。

最后交出來的作品雖然客戶挑不出毛病，但心里還是不滿意的。

從這兩件事上，關(guān)老板也開始意識到：如果現(xiàn)金流控不住，哪怕再有意義的事，也會走到“養(yǎng)不起團(tuán)隊”的那天。

因為當(dāng)我們還是小團(tuán)隊，只有兩三個人的時候，事事都能把控到位，哪里支出多了自己很容易就能察覺得到，但團(tuán)隊越做越大的時候，有些東西出錯，你是不知道的。

所以，我們一直在強調(diào)「老板一定要學(xué)會算賬」。

比如我自己，18年開始創(chuàng)業(yè)，到今年已經(jīng)是第8個年頭了。

我以前是從來不過審批，也從來不看賬的，底下的小朋友說要多少錢就給多少錢。

直到今年我偶然看一眼才發(fā)現(xiàn)，有很多不必要的支出導(dǎo)致公司的成本巨增。

所以從今年起，每一批費用都需要經(jīng)過我的審批。

奉勸各位未來當(dāng)要做老板的人，「成本管控」這個懶是不能偷的。

這個懶一偷，就有明顯的滯后性，就等你發(fā)現(xiàn)的時候發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)流水很多，員工也不少，但一年下來，好像就是在給員工打工，自己手上拿不到多少錢。

工作室班第二天的課上，我會跟大家說「64334」，這是什么意思呢？

是公司的凈利潤要占60%，成本占40%，是比較健康的狀態(tài)。

而40%的成本里面，要拿30%出來做流量，30%做銷轉(zhuǎn)，40%做交付。

我們會強調(diào)一句話：老板一定要“吃飽”。

公司是創(chuàng)始人意志的延伸。

創(chuàng)業(yè)就是為了讓自己開心，如果創(chuàng)業(yè)不開心，那干嘛還要創(chuàng)業(yè)。

所以老板一定要保證自己有足夠的收益，而且要過得好。只有老板過得好，才有心情好好對待客戶和員工。

老板怎么控成本，涉及到員工薪資架構(gòu)、場地租賃、服裝道具等具體細(xì)節(jié)，這些都會在#工作室系統(tǒng)運營班 線下課詳細(xì)展開講。

6期工作室班有個學(xué)員，上完課回去慢慢完善自己的團(tuán)隊架構(gòu)，根據(jù)課上的內(nèi)容，結(jié)合適合自己的招聘方式和薪資方案。

雖然工作室的人員多了，但其實每個月薪資至少都省下來2萬，這都是因為有了合理的分配方案。

下一期#工作室系統(tǒng)運營班 ，6月16-17日，唯一一場「成都場」。

歡迎你來，希望有機會在線下和你一起探討——怎么突破工作室的營收瓶頸。