作者|Gary

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

日前，中美頭部汽車經(jīng)銷商集團相繼公布2024年財報。

在中國市場，中升集團以1681.24億元營業(yè)收入繼續(xù)排名第一。

在美國市場，雖然LithiaMotors通過一系列戰(zhàn)略收購，在規(guī)模上超過AutoNation成為第一，但其部分業(yè)務分布在英國和加拿大，并且進入汽車電商賽道。

僅看市場分布和業(yè)務結構，AutoNation的可比性更強。

事實上，中升和AutoNation兩家頭部經(jīng)銷商集團，在財務數(shù)據(jù)上都遭遇了一些相似的情況，比如2024年營業(yè)收入、毛利、凈利三個核心財務數(shù)據(jù)都有所下滑；新車業(yè)務都遭遇較大沖擊；大部分利潤來依賴于售后業(yè)務等。

然而，由于中美汽車市場的大環(huán)境有所不同，中升和AutoNation在不少方面又呈現(xiàn)出一定的差異性，比如二手車業(yè)務的深度、售后的策略、新能源業(yè)務的布局等。

眾所周知，中國汽車經(jīng)銷商集團及其背后的4S體系，正在面臨歷史轉(zhuǎn)型期，而轉(zhuǎn)型過程中的陣痛期顯得尤其漫長。

也有觀點認為，4S體系在中國市場可能迎來終結，而4S經(jīng)銷商集團的動向也深刻影響獨立售后市場的未來。

對比中美頭部汽車經(jīng)銷商集團的現(xiàn)狀，或許能更好地看清汽車后市場的走向。

一、經(jīng)銷商集團為何不賺錢？

中國汽車經(jīng)銷商及4S店不賺錢，已經(jīng)成為行業(yè)共識。

不過，這種狀態(tài)到底是不正常，還是說，只是從原來的暴利狀態(tài)回歸到常態(tài)？

這個問題，或許可以通過對比美國經(jīng)銷商集團來找到答案。

根據(jù)中升和AutoNation在2024年的財報，我們先看看幾個核心財務數(shù)據(jù)對比。

按照美元匯率7.3來計算，將AutoNation的財務數(shù)據(jù)換算成人民幣，從上圖看到，兩家頭部汽車經(jīng)銷商在關鍵財務數(shù)據(jù)上，同比都出現(xiàn)了下滑。

AutoNation在2024年營業(yè)收入1953.85億元，同比小幅下滑0.68%；毛利349.31億元，同比下滑7.12%，毛利率17.88%；凈利50.52億元，同比下滑30.8%，凈利率2.59%。

中升在2024年營業(yè)收入1681.24億元，同比下滑6.23%；毛利106.71億元，同比下滑22.5%，毛利率6.35%；凈利31.12億元，同比下滑35.99%，凈利率1.91%。

對比來看，中升的營收規(guī)模低于AutoNation，同時營收、毛利、盈利的下滑幅度均高于AutoNation，毛利率也顯著低于AutoNation。

倒是雙方的凈利率差得不是太多，主要原因是AutoNation的銷售、行政、管理等成本相對較高。

上面涉及到的是相對宏觀的財務數(shù)據(jù)，從雙方的業(yè)務結構，得以更清晰地看到營收盈利下滑的原因。

上圖是AutoNation的業(yè)務結構，大致分為新車業(yè)務、二手車業(yè)務和售后業(yè)務三個板塊，其中，售后業(yè)務又分為維保業(yè)務、汽配批發(fā)業(yè)務、鈑噴業(yè)務、汽車金融保險產(chǎn)品等四個部分。

AutoNation的營業(yè)收入中，新車業(yè)務和售后業(yè)務處于小幅增長狀態(tài)，其中，售后業(yè)務中的汽配、維保、鈑噴業(yè)務繼續(xù)增長，反而是金融保險有所下滑；營收下滑主要來自于二手車業(yè)務，下滑幅度5.84個百分比。

在業(yè)務結構上，新車、二手車、售后營收占比分別是48.8%、28.8%、22.4%，相對比較均衡。

在利潤層面，新車業(yè)務和二手車業(yè)務的毛利均下滑，售后業(yè)務只有小幅增長，綜合影響下，導致毛利同比下滑7.12%。

再看看中升的業(yè)務結構，很明顯地看到，中升新車業(yè)務大幅下滑10.6個百分點，主要依靠二手車和售后業(yè)務拉動營業(yè)收入。

在業(yè)務占比上，新車、二手車、售后分別為74.54%、9.17%、16.29%，新車業(yè)務的權重明顯偏高，甚至新車銷售營收還要高于AutoNation。

在利潤層面，中升的新車毛利處于虧損狀態(tài)，為-32.08億元，主要還是依靠售后業(yè)務實現(xiàn)整體毛利的正值，售后毛利貢獻率達到驚人的118.54%，不過毛利率46.2%仍然低于AutoNation的59.53%。

所以，從業(yè)務結構出發(fā)，可以看出兩家頭部汽車經(jīng)銷商的幾個差異性：

1、AutoNation業(yè)務結構相對均衡，新車、二手車、售后基本上按照2:1:1來分配；而中升過于依賴新車業(yè)務，占比接近四分之三，同時二手車業(yè)務占比太低。

2、在業(yè)務失衡的背景下，中升新車業(yè)務的營收和毛利大幅下滑，導致整個集團的經(jīng)營陷入倒退狀態(tài)。

3、AutoNation的新車和二手車業(yè)務的毛利雖然下滑，但仍然保持盈利狀態(tài)；中升最大的問題在于新車業(yè)務毛利是負值，直白來講，就是賣車處于虧損狀態(tài)。

4、雖然中升在戰(zhàn)略上已經(jīng)從經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)型為服務商，但是售后業(yè)務權重還不高，短期內(nèi)難以對營收和盈利帶來質(zhì)的影響。

5、AutoNation的二手車業(yè)務已經(jīng)比較成熟，中升的二手車業(yè)務還在初期階段，擁有一定的增長潛力。

總的來說，對比美國頭部汽車經(jīng)銷商，中國汽車經(jīng)銷商陷入不賺錢的泥淖，主要原因還是出在新車業(yè)務上，一是占比過高，二是賣車虧錢，而售后業(yè)務還難以彌補新車虧錢的漏洞，進而引發(fā)了退網(wǎng)、關門、跑路等一系列問題。

二、新車銷售的差異性

對于經(jīng)銷商而言，新車銷售無疑是權重最高的業(yè)務，可以說是整個集團的命脈。

下面我們聚焦于兩家企業(yè)的新車業(yè)務進行對比。

第一，銷售品牌。

AutoNation銷售31個品牌，主要是豐田（雷克薩斯）、本田、福特、通用、寶馬、奔馳、Stellantis、大眾（奧迪和保時捷）等，同時涵蓋中端品牌和高端品牌。

而中升更偏向于是一家豪華車經(jīng)銷商集團，涵蓋奔馳、寶馬、奧迪、沃爾沃、捷豹路虎、雷克薩斯等，并在近期和一汽奧迪簽署戰(zhàn)略合作。

眾所周知，高端品牌的溢價能力更強，按道理說盈利性更高，然而，中升的新車銷售毛利還是負值，證明國內(nèi)燃油車銷售確實處于不正常狀態(tài)。

第二，線下門店。

AutoNation在美國經(jīng)營243家直營門店，沒有透露2024年的開關店情況；中升在國內(nèi)擁有436家經(jīng)銷店，2024年新開48家，關停32家。

可以看到，中升的線下4S店數(shù)量遠高于AutoNation，并且處于調(diào)整期，正在逐步優(yōu)化4S店網(wǎng)絡。

龐大的4S店網(wǎng)絡，無疑會給中升帶來較大的成本壓力。

第三，銷售數(shù)量。

2024年，AutoNation新車銷量25.4萬臺，對比前一年的24.5萬臺小幅增長；中升銷售48.5萬臺，較前一年的50.2萬臺有所下滑。

從這個數(shù)據(jù)看到，雖然美國的人均汽車保有量很高，同時受到新能源的沖擊，但是燃油車銷量還是處于增長狀態(tài)。

中國市場的燃油車無疑處于下滑通道，而且看不到回暖的跡象。

這是兩個市場比較明顯的差異性。

第四，營業(yè)收入。

AutoNation的新車業(yè)務營收為852.51億元，中升的則是1253.26億元，一方面說明中升的新車銷售體量比AutoNation大，另一方面也揭露出中升過于依賴新車業(yè)務的事實。

結合新車業(yè)務的營收和銷量這兩個數(shù)據(jù)，AutoNation給出的單車營收是51227美元，換算成人民幣37.4萬元，對比前一年的52209美元（38.1萬元）也出現(xiàn)了下滑。

中升沒有明確提及單車營收數(shù)據(jù)，但是用新車營收1253.26億元除以新車銷量48.5萬，簡單得到25.8萬元，這個數(shù)據(jù)符合中升豪華車經(jīng)銷商的定位。

第五，毛利。

AutoNation的新車業(yè)務毛利為56.65億元，中升則是虧損32.08億元，這是兩家集團在整體盈利性上最大的差距。

中升在年報中解釋新車業(yè)務負毛利的原因，除了價格倒掛問題，還有主機廠常規(guī)返利和特殊補貼等因素。

“由于前端經(jīng)銷商的新車采購價格被實際售價倒掛，而主機廠的特殊補貼通常比較滯后且到全年結束才會集中發(fā)放，經(jīng)銷商通常需要持續(xù)投入資金維持庫存以保障銷售。”

總結來說三個問題，一是新車價格倒掛，二是主機廠返利滯后，三是資金占用過高，現(xiàn)金流緊缺。

再看AutoNation，雖然毛利為正，但也有所下滑，其解釋倒不是因為價格下滑，主要是供應和庫存成本增長，其庫存天數(shù)從36天增長到39天，導致單車毛利從4342美元（3.2萬元）降到3045美元（2.2萬元）。

第六，新能源業(yè)務。

觀察AutoNation和中升，一個非常值得注意的點在于，針對新能源業(yè)務的布局。

AutoNation仍然聚焦于燃油車業(yè)務，在年報中沒有提及任何新能源業(yè)務的布局，這也說明美國市場的新能源企業(yè)沒有中國這么活躍，而且以直營體系為主，不經(jīng)過經(jīng)銷商渠道。

中升則是積極布局新能源業(yè)務，已經(jīng)與問界達成合作，在年報中提到：“通過多維度業(yè)務重組，特別是與賽力斯就AITO品牌達成戰(zhàn)略合作并有望拓展至HIMA（鴻蒙智行）業(yè)務，迭加中升卓越的運營能力和管理能力，確保我們在最短的時間內(nèi)完成本輪調(diào)整。”

目前，中升已經(jīng)建立了37家AITO門店（其中4家待建）。

所以，在新車業(yè)務上，最大的變量來自于新能源業(yè)務戰(zhàn)略。

就目前來看，美國汽車經(jīng)銷商仍然聚焦于燃油車，還沒有意愿（或者說能力）進入新能源銷售領域；而中國經(jīng)銷商則是積極與造車新勢力合作，包括小米、問界、小鵬等，近兩年雙方的合作明顯活躍起來。

而這一差異性，或許能在未來改變中美汽車經(jīng)銷商的格局。

三、售后業(yè)務的不同策略

最后，我們看看兩家集團在售后業(yè)務上的異同點。

宏觀上，售后業(yè)務是汽車經(jīng)銷商的最大利潤來源。

AutoNation的售后業(yè)務毛利占比為74.60%，毛利率59.53%；中升的售后業(yè)務毛利占比更是達到118.54%，用來填補新車不賺錢的漏洞，其毛利率為46.20%。

如果剔除二手車業(yè)務，僅看汽配和汽服領域等領域。

AutoNation的售后業(yè)務大概是四個板塊，分別是維保業(yè)務、汽配批發(fā)業(yè)務、鈑噴業(yè)務、汽車金融保險產(chǎn)品，包括52個鈑噴中心、3個零部件配送中心、汽車維保業(yè)務以及一家汽車金融公司。

總體來看，汽配、維保、鈑噴等業(yè)務處于微增狀態(tài)，金融保險業(yè)務有所下滑，整體處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

在國內(nèi)市場，眾所周知，經(jīng)歷了新車銷售的大起大落之后，幾乎所有汽車經(jīng)銷商集團都在積極探索售后業(yè)務。

中升提到，2024年售后業(yè)務創(chuàng)造歷史新高，達到220億元（不算精品業(yè)務），三年復合增長率為10.8%，證明“過去兩年我們將中升打造為高端汽車服務品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的正確性。”

由此看出，中升已經(jīng)從經(jīng)銷商逐步向服務商轉(zhuǎn)型。

與AutoNation類似的是，中升目前大力擴張鈑噴中心，從2022年開始，中升采取“區(qū)域試點、全國復制”的策略，計劃在全國構建100家事故車維修鈑噴中心?。

在成都、大連、深圳和南京等四座中心城市，中升實現(xiàn)事故維修增長18.1%，其中跨品牌客戶占比達28%。

當然，中升在售后戰(zhàn)略上，與AutoNation存在五個方面的主要差異性。

第一，逐步打破單一汽車品牌的服務模式，將售后業(yè)務和客戶服務進行跨品牌中心化整合，不僅體現(xiàn)在客戶服務端，還體現(xiàn)在公司不同業(yè)務板塊的團隊融合。

第二，開始進入洗美業(yè)務，并將洗美業(yè)務定位為售后生態(tài)的“第一接觸點”，打造服務閉環(huán)，2024年為客戶提供洗美次數(shù)近800萬次。

第三，更加注重客戶運營，全面引入數(shù)字化工具來管理客戶關系，并將除新車銷售外的幾乎所有汽車服務升級為跨品牌運營。

第四，打造本地市場業(yè)務密度，并以城市為單位，劃分32個戰(zhàn)略中心城市，平均每個城市有包括鈑噴中心在內(nèi)的14個門店，形成了城市生態(tài)布局。

第五，積極介入新能源售后業(yè)務，2024年，中升開展了史上最大規(guī)模品牌架構調(diào)整，與賽力斯就AITO品牌達成戰(zhàn)略合作，關停部分燃油車4S店，改建為華為智選店，提供售前售后業(yè)務。

所以，通過售后業(yè)務戰(zhàn)略的對比，也能發(fā)現(xiàn)中美汽車經(jīng)銷商的差異性。

總的來說，針對新興業(yè)務和業(yè)態(tài)的探索，中國汽車經(jīng)銷商走得更早也更遠。

現(xiàn)象背后，也不得不說，中國汽車售前售后市場都迎來了深刻變革期，逼迫汽車經(jīng)銷商不得不做出更多的轉(zhuǎn)型嘗試和努力，以適應新的市場消費環(huán)境。

而那些反應不夠迅速，或者實力不夠強勁的汽車經(jīng)銷商，只能在這一輪的變革期中淘汰出局。