2025.04.20

義烏女老板霸氣回應(yīng)CNN記者提問

作者 |第一財經(jīng) 樂琰 揭書宜 王珍

義烏，是中國外貿(mào)的晴雨表，美國蠻橫施行“對等關(guān)稅”政策，中國外貿(mào)企業(yè)在重壓下展現(xiàn)了非凡的韌性與靈活性。

義烏國際商貿(mào)城一區(qū)

“義烏最牛老板娘”：轉(zhuǎn)向歐洲和內(nèi)銷

老家在河南的聶自勤，少時隨著父母移居到浙江，這里的商業(yè)氛圍感染著她，讓她從小立志要成為一名成功的商人。經(jīng)過多年奮斗，她做到了，如今的她是義烏“最牛老板娘”之一，經(jīng)營著一家節(jié)假日主題禮品與道具店，年銷售額可達(dá)數(shù)千萬元。

第一財經(jīng)記者來到聶自勤的義烏商鋪時看到，她的店內(nèi)掛滿了各類飾品，在她辦公桌的背后柜子顯眼處，擺放著“義烏小商品城，市場甄選商戶”的牌匾。

原本一切都非常美好，聶自勤還給自己定下了今年的業(yè)績增長目標(biāo)。然而“對等關(guān)稅”給了她直接一擊，一夜之間面臨庫存積壓、生產(chǎn)線停擺的困境，因為她40%～50%的業(yè)務(wù)涉及美國市場。

義烏女老板聶自勤

“4月初，一些美國客戶突然給我們打電話，表示要把訂單暫停，還有一些是取消了。我們現(xiàn)在有一個群，都是一些受到影響的商戶，大家都很焦慮，但又好像沒有辦法。我覺得這樣不行，我要想辦法自救。”聶自勤坐在第一財經(jīng)記者對面，目前看起來很淡定，但在月初時，她則是徹夜難眠。從小就性格要強(qiáng)，在義烏打拼20年的聶自勤沒有坐以待斃，短短一周內(nèi)，她開通歐洲備用渠道、轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)年貨市場，打出一套“自救組合拳”。

據(jù)央視新聞，本周，有媒體采訪聶自勤面對關(guān)稅戰(zhàn)影響，如何處理美國客戶的退單時，她堅定果決的回應(yīng)在社交媒體上走紅。

聶自勤和CNN記者對話

聶自勤：CNN記者來采訪時問我，美國的生意對我有多少影響，然后我也告訴他了。如果美國不要，那我就分給我們其他客戶，我認(rèn)為美國關(guān)稅增加影響可能暫時停不下來，那我們就先找出路，先改變自己。

她的工廠——義烏市自勤工藝品有限公司，有1萬多平方米的廠房，40多名工人正等著生產(chǎn)訂單。“我們面臨的主要壓力是庫存，也就是資金流轉(zhuǎn)問題。我希望工人能正常上班，不要影響到他們的收入。有兩天我都沒合眼，在想出路。”聶自勤對第一財經(jīng)記者回憶道。

根據(jù)義烏國際商貿(mào)城統(tǒng)計，像她這樣受沖擊的商戶有幾十家，大多數(shù)人在觀望。最后，聶自勤做了一件“20年都沒干過的事”——主動給客戶打電話“求下單”。

“我們希望歐盟客戶和‘一帶一路’國家的客戶能分擔(dān)我現(xiàn)有的庫存和訂單。所以我們將現(xiàn)有產(chǎn)品主動推給他們，讓他們來分一下。往年他們的訂單量可能較少，但今年讓他們優(yōu)先選擇。”聶自勤說。

有不少老朋友愿意救急，20年積累的客戶關(guān)系在危機(jī)中爆發(fā)能量，聶自勤近期詢問的客戶多少都會幫她采購一些貨品。“一些客戶告訴我，他那邊暫時沒有受到影響，問我還好嗎。更讓我沒想到的是，幾位盟友主動表示可以把產(chǎn)品清單發(fā)給他們，合適的款式他們盡量采購。”

這種雪中送炭的情誼，讓聶自勤深刻體會到什么是真正的商業(yè)伙伴。聶自勤打算將一些產(chǎn)品按工廠成本價來處理，這樣，歐盟客戶幫她解決了庫存問題，客戶自己也高性價比地拿到了商品。

但聶自勤清楚，除了向歐洲轉(zhuǎn)單還不夠，轉(zhuǎn)內(nèi)銷是另一大方向。去年5月，她啟動了內(nèi)銷產(chǎn)品開發(fā)計劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊設(shè)計新年禮包、發(fā)飾等國風(fēng)系列產(chǎn)品。經(jīng)過5個月研發(fā)，到10月時已推出上千款新品，鋪滿整個店鋪。

“去年試水了3個月，市場反響很好。”聶自勤說，“如果歐盟訂單不達(dá)預(yù)期，我會逐步將重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。”

對于未來，聶自勤還是非常樂觀的。“只要實力、執(zhí)行能力和生產(chǎn)力都跟上，就不會虧錢。做好規(guī)劃、做好品質(zhì)，就沒有大問題。”

商戶蔣江平的圣誕飾品店鋪

助力友人，共享訂單

在義烏國際商貿(mào)城，可以看到來自世界各地的商人，有時候還有中方代理商陪同看貨，根據(jù)貨物的品類，劃分了多個區(qū)域。第一財經(jīng)記者看到有很多商戶都將貨品攤放在地上，旁邊寫著編號，以區(qū)分客戶的預(yù)訂需求。

義烏國際商貿(mào)城一區(qū)，有一片集中售賣給海外市場的節(jié)慶商品區(qū)域，商戶蔣江平的圣誕飾品店鋪就在那里，他已經(jīng)營了20多年。1998年就來到義烏打拼的他，見證了這座“世界超市”的繁榮與變遷。“我們涉及美國市場的業(yè)務(wù)只占2%~3%，影響很小。”他笑著說，“美國訂單減少，歐洲、中東、南美和非洲等地的客戶照樣能補(bǔ)上。”

然而，并非所有人都像他這樣幸運(yùn)。今年，蔣江平剛?cè)胄袝r結(jié)識的一位老朋友，因?qū)Ｗ雒绹袌龆萑肜Ь常S幾乎停擺。“他做了很多年，工人都是老員工，突然沒單子了，壓力很大。”蔣江平回憶道。面對朋友的困境，他毫不猶豫地伸出援手，主動將自己接到的訂單勻出一部分給對方生產(chǎn)。

“我當(dāng)年剛?cè)胄袝r，是他給了我第一箱貨，我賺到了錢，這份友情我永遠(yuǎn)記得。我這次勻出一部分訂單給對方生產(chǎn)，比如我接的單子，原本自己能賺一毛，現(xiàn)在分他一半，他賺五分，我賺五分。”蔣江平說，“大家都是多年的朋友，能幫就幫。工人要養(yǎng)，廠要維持，只要他的工廠能維持運(yùn)作，問題就不大。”這不僅讓朋友的工廠得以運(yùn)轉(zhuǎn)，也保住了工人們的生計。

在義烏，像蔣江平這樣的商人并不少見。他們或許沒有驚天動地的商業(yè)傳奇，卻在細(xì)微處展現(xiàn)了中國小商品貿(mào)易從業(yè)者的韌性、靈活和人情味。國際貿(mào)易形勢不穩(wěn)定的情況之下，義烏商人們通過互幫互助、調(diào)整市場策略，在風(fēng)浪中站穩(wěn)了腳跟。

超市里的生姜

從失眠三天三夜到48小時轉(zhuǎn)內(nèi)銷上貨

春風(fēng)拂面的季節(jié)，原本正是好眠時，然而焦立乾卻無心睡眠，近期，他經(jīng)歷了三天三夜的失眠。

焦立乾是青島力泰農(nóng)產(chǎn)品有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，是土生土長的山東人，他所在的青島力泰農(nóng)產(chǎn)品有限公司成立于2019年12月，是按出口標(biāo)準(zhǔn)打造的大型生姜交易市場和出口基地。

“我們是助農(nóng)項目，農(nóng)戶按我們的標(biāo)準(zhǔn)和要求種植生姜，我們出口到美國、中東、馬來西亞、迪拜、荷蘭、英國等，年銷量可達(dá)1萬噸。我們90%以上的業(yè)務(wù)是出口。美國的出口業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)約20%。美國‘對等關(guān)稅’發(fā)布后對我們的影響很明顯，美國那邊的訂單立馬就沒有了，完全斷檔。”焦立乾告訴第一財經(jīng)記者。

與其他提前數(shù)月就要下訂單的外貿(mào)企業(yè)不同，青島力泰農(nóng)產(chǎn)品有限公司的商品是生姜，為保持新鮮度以及業(yè)務(wù)早已成熟化，所以生姜訂單通常僅需提前10天預(yù)訂即可，而這也就造成大量的訂單都是“實時訂單”，一旦政策方面有任何變動，客戶隨時可以不下單。

更令焦立乾倍感壓力的是，如何給農(nóng)戶們一個交代。全球?qū)τ谵r(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)都不太一樣，出口的檢驗檢疫要求極高，為符合全球市場的要求，焦立乾對于種植農(nóng)戶有很多要求，很多農(nóng)戶原本是從事其他農(nóng)產(chǎn)品種植的，是焦立乾苦口婆心地說動農(nóng)戶們放棄了原本的品類，轉(zhuǎn)而統(tǒng)一種生姜。如今美國市場受影響明顯，一下子多了很多貨物庫存。

“對于農(nóng)戶而言，最直接的就是庫存和結(jié)款，還涉及接下來的種植量問題。農(nóng)戶們很焦慮，我們更焦慮。晚上根本睡不著。”焦立乾對第一財經(jīng)記者回憶道，自己和團(tuán)隊也一直在想辦法，嘗試轉(zhuǎn)變銷售方向。

焦立乾想到了轉(zhuǎn)內(nèi)銷，然而在接觸了部分渠道后，焦立乾發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型并沒有這么容易，因為零售商大多早已有了固定的供貨商，各個細(xì)分品類都有長期供應(yīng)商，很難半路與焦立乾合作。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在4月中上旬的一天，那天大潤發(fā)與焦立乾對接上了。“感謝‘外貿(mào)優(yōu)品中華行’計劃支持，大潤發(fā)開通綠色報名通道，幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷。很快大潤發(fā)的人員來到山東與我們公司及農(nóng)戶代表面談，由于我們的產(chǎn)品本身就擁有符合全球市場的217個檢驗檢疫合格項目資質(zhì)，因此對于產(chǎn)品的質(zhì)量審核、企業(yè)資質(zhì)審核、品控檢測及供應(yīng)鏈方案溝通都非常快，唯一要調(diào)整的是包裝。我們也迅速完成了包裝調(diào)整。”焦立乾對第一財經(jīng)記者透露，此次合作，大潤發(fā)沒有收取任何進(jìn)場費(fèi)，雙方基本也沒有什么利潤，而是以接近成本的價格進(jìn)行銷售。

首批約6.6噸生姜訂單簽署完成后的4月15日，青島力泰的生姜已進(jìn)入北京、天津、濟(jì)南等城市的52家大潤發(fā)賣場銷售。上架首日，華北區(qū)生姜銷量比之前日均銷量翻了6倍，僅一天銷售1.2噸，次日銷售1.56噸，民眾為外貿(mào)商品買單的情緒高漲。

大潤發(fā)方面表示，從雙方接觸、完成相關(guān)流程到商品上架，全程僅48小時。

“我們都驚呆了，內(nèi)銷的效果這么好，這讓我們看到了希望，現(xiàn)在我們正重新調(diào)整公司的組織架構(gòu)，招募內(nèi)銷業(yè)務(wù)人才，今后我們計劃業(yè)務(wù)中的60%為內(nèi)銷，即我們從一家外貿(mào)型企業(yè)未來要轉(zhuǎn)型以內(nèi)銷為主的企業(yè)。”焦立乾興奮地告訴第一財經(jīng)記者，與大潤發(fā)的合作有效解決了庫存問題，也獲得了貨款，讓農(nóng)戶們的利益得到保障，目前自己還在與其他零售商接洽，這幾天，他終于可以美美地睡一覺了。

女商戶和外國客戶

轉(zhuǎn)型背后的思考

轉(zhuǎn)型內(nèi)銷、開拓其他海外市場及共享訂單等成為一些外貿(mào)企業(yè)的自救方式，但重新搭建銷售渠道，商家都準(zhǔn)備好了嗎？

焦立乾嘗試接觸批發(fā)市場，卻又發(fā)現(xiàn)了新的問題。“我們的生姜為符合全球市場要求，采取高成本種植，我們的生姜擁有217個檢驗檢疫合格項目資質(zhì)，適用于全球多個國家和地區(qū)。但這也給我們在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷時帶來了問題，那就是成本高、價格高。比如普通生姜價格一斤大概3元左右，但我們的生姜一斤在4.5元以上，相當(dāng)于貴了50%，這樣的價格一放到批發(fā)市場，毫無競爭力。”

焦立乾因此一度陷入困境。之后他發(fā)現(xiàn)，要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，必須對新渠道進(jìn)行取舍，比如一些批發(fā)市場和超商，對價格非常敏感，就不適合開拓。而自己也要對商品做適當(dāng)調(diào)價。“我們不會一直以成本價銷售，會適當(dāng)提價，但不會很高，今后進(jìn)入更多內(nèi)銷渠道后，主打薄利多銷。我們的目標(biāo)是不虧即可，利潤可以低一些，但要保證我們農(nóng)戶的生產(chǎn)和銷售，持續(xù)運(yùn)營。”

除了內(nèi)銷，轉(zhuǎn)向歐洲或其他市場，這些市場能消化增量嗎？

“我們會盡最大的努力把貨品能轉(zhuǎn)的都轉(zhuǎn)向歐盟市場，全部轉(zhuǎn)肯定是做不到的，這并不會引起歐盟當(dāng)?shù)氐膬r格戰(zhàn)，市場潛力還是有的。我們現(xiàn)在也仍在聯(lián)系美國的客戶，不會完全放棄。美國也有客戶在想辦法，看能不能把貨轉(zhuǎn)到巴西，再從巴西轉(zhuǎn)到美國。”聶自勤說。

值得注意的是，歐洲或其他市場也存在競爭。

浙江動一新能源動力科技有限公司海外銷售負(fù)責(zé)人趙卿平告訴第一財經(jīng)記者，盡管目前出口美國的業(yè)務(wù)受到挑戰(zhàn)，但歐洲市場的競爭也更加激烈，好在他們今年的一些創(chuàng)新產(chǎn)品，在歐洲市場還是取得明顯進(jìn)展。比如，第五代的超頻割草機(jī)，用戶可在2～3秒內(nèi)組裝好，加上創(chuàng)新的智能調(diào)節(jié)割草高度及自走速度等，上市三個月，已推廣到歐洲七個國家的線下400多家門店。

趙卿平表示，他們會拓展南美及“一帶一路”沿線等市場，俄羅斯、烏克蘭、中亞五國等市場對他們來說是比較新的。“我們以創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品去開拓市場，還是比較有競爭力的。”

（文內(nèi)圖片攝影，任玉明）

微信編輯| 蘇小