很多人可能不知道，之前醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化極為緩慢。從2009年推出《高科技法案》后，醫(yī)療行業(yè)從紙質(zhì)病歷到電子病歷的轉(zhuǎn)變，花了十幾年。

與此形成鮮明對(duì)比的是，大模型出來(lái)兩年后，AI就成為醫(yī)療保健行業(yè)最重要的催化因素之一。在醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療診斷，以及藥物研發(fā)，以AI帶動(dòng)的新的技術(shù)浪潮正在興起。

這次，Bessemer聯(lián)合了AWS和貝恩公司，對(duì)醫(yī)療行業(yè)400多家公司進(jìn)行了調(diào)研。在這次調(diào)研里，Bessemer希望了解這些醫(yī)療公司究竟會(huì)為哪些AI產(chǎn)品買(mǎi)單，他們是如何做出使用決策的。

可以說(shuō)，這份報(bào)告是AI醫(yī)療行業(yè)格局最清晰的地圖，能夠站在用戶視角，告訴我們AI醫(yī)療領(lǐng)域最真實(shí)的需求在哪里，值得一讀！

AI醫(yī)療的落地現(xiàn)狀

在這次調(diào)查里，95%的受訪者都表示，AI會(huì)對(duì)醫(yī)療行業(yè)帶來(lái)革命。其中，超8成的醫(yī)療服務(wù)者和醫(yī)療公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，在未來(lái)3到5年，AI將重塑臨床決策。

考慮到醫(yī)療行業(yè)監(jiān)管的復(fù)雜性和謹(jǐn)慎性，這一進(jìn)度遠(yuǎn)超預(yù)期。

從具體影響看，超8成的受訪者認(rèn)為AI將在兩個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)生影響，分別是：臨床決策和自動(dòng)化降低人工成本。此外，還有一些人許多人還看到了AI帶來(lái)的收入增長(zhǎng)潛力。

相比于這些直接的變化，行業(yè)對(duì)AI賦能藥物研發(fā)的前景更為謹(jǐn)慎。

只有57%的制藥公司高管認(rèn)為AI將在未來(lái)十年推動(dòng)大多數(shù)新療法的發(fā)現(xiàn)，這反映了藥物研發(fā)的復(fù)雜性和漫長(zhǎng)周期。

在調(diào)研里，只有一半的醫(yī)療公司有明確的AI戰(zhàn)略，57%的組織設(shè)有AI治理委員會(huì)。盡管如此，仍然有54%的公司，在應(yīng)用AI的第一年就已經(jīng)看到了有意義的投資回報(bào)率。

為了更好弄清楚AI在實(shí)際應(yīng)用里的價(jià)值，我們對(duì)醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)里從事59項(xiàng)關(guān)鍵工作的高管進(jìn)行了深度調(diào)研，其中包括：

22付款人（索賠、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)員、定價(jià)）、19家制藥公司（臨床前、臨床、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售）和18家供應(yīng)商（護(hù)理服務(wù)、收入周期管理）。

我們發(fā)現(xiàn)，這些工作中近一半（45%）的用例仍處于構(gòu)思或概念驗(yàn)證(POC)階段，實(shí)際投入生產(chǎn)的實(shí)際案例相對(duì)較少。

其中，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在概念驗(yàn)證(POC)實(shí)驗(yàn)方面處于領(lǐng)先地位，而大多數(shù)付款方和制藥公司的用例仍處于構(gòu)思階段。這與之前的數(shù)字化普及有很大區(qū)別，當(dāng)時(shí)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)需要政府推出相應(yīng)的政策來(lái)推動(dòng)其轉(zhuǎn)型。

比如，AI醫(yī)療筆記抄寫(xiě)員就是最常見(jiàn)的應(yīng)用落地。在接受調(diào)查的供應(yīng)商中，30%已在全系統(tǒng)部署，另有22%正在實(shí)施中，另有40%正在積極試行解決方案。

大部分項(xiàng)目都在試行，尚未投入生產(chǎn)

很多公司同時(shí)運(yùn)行了數(shù)十個(gè)AI應(yīng)用的POC項(xiàng)目，但只有30%的已完成POC能夠投入生產(chǎn)。

在我們追蹤的細(xì)分市場(chǎng)中，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)擁有最多的POC投入生產(chǎn)，其中大型服務(wù)提供商尤其處于領(lǐng)先地位，其POC投入生產(chǎn)的比例高達(dá)46%。

為什么這么多公司仍然停留在實(shí)驗(yàn)階段？

一個(gè)原因是，大部分公司對(duì)AI的探索仍然是被外部環(huán)境帶來(lái)的緊迫感驅(qū)動(dòng)的，比如董事會(huì)和首席執(zhí)行官們敦促團(tuán)隊(duì)探索潛在的用例。

而一些大型的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)本來(lái)就是早期的AI使用者，自然有更多動(dòng)力將AI投入生產(chǎn)。

盡管熱情高漲，但各領(lǐng)域的高管都指出了擴(kuò)大人工智能規(guī)模的四大主要障礙：

1）安全問(wèn)題（61%付款方、50%提供商、52%制藥公司）

2）缺乏內(nèi)部AI專(zhuān)業(yè)知識(shí)（41%付款方、48%提供商、52%制藥公司）

3）成本高昂的整合，尤其是對(duì)于付款方而言（51% vs. 43%供應(yīng)商，49%制藥公司）

4）準(zhǔn)備AI就緒數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)，尤其是在制藥行業(yè)（47% vs. 41%提供商，39%付款人）

與很多人想象不同的是，錢(qián)并不是影響AI走向落地的主要障礙。由于AI的緊迫性以及重要的戰(zhàn)略價(jià)值，醫(yī)療公司很有動(dòng)力為AI騰出更多預(yù)算。

平均而言，60%的受訪者（65%為付款方，57%為制藥公司，56%為服務(wù)提供商）認(rèn)為，AI的預(yù)算的增長(zhǎng)速度快于一般IT預(yù)算。

發(fā)展戰(zhàn)略

在調(diào)查的高管中，超過(guò)一半（54%）對(duì)早期創(chuàng)業(yè)公司感到滿意并愿意與其合作，但只有48%的高管更傾向于選擇更具創(chuàng)新性的創(chuàng)業(yè)公司，而非成熟的科技公司；同時(shí)，有55%的高管只考慮與業(yè)績(jī)可靠的創(chuàng)業(yè)公司合作。

這凸顯了AI醫(yī)療領(lǐng)域的一個(gè)尷尬情況：醫(yī)療保健買(mǎi)家渴望創(chuàng)新，但不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在，只有不到15%的AI項(xiàng)目是從初創(chuàng)公司上采購(gòu)的，因?yàn)楹芏噌t(yī)療公司認(rèn)為他們可以自己構(gòu)建AI工具，或者從現(xiàn)有供應(yīng)商里采購(gòu)。

不過(guò)考慮到很多AI初創(chuàng)公司的價(jià)值，隨著AI醫(yī)療發(fā)展的深入，越來(lái)越多AI醫(yī)療的初創(chuàng)公司會(huì)得到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

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初創(chuàng)企業(yè)如何取勝

AI醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)者需要面臨一個(gè)殘酷的事實(shí)：

用戶不會(huì)因?yàn)槟隳玫搅巳谫Y或者外部宣傳，而認(rèn)為你的產(chǎn)品是最好選擇。

在我們的調(diào)查中，只有32%的受訪者認(rèn)為初創(chuàng)公司擁有同類(lèi)最佳的AI解決方案，并且優(yōu)于大型科技巨頭開(kāi)發(fā)的解決方案。

除了科技巨頭外，初創(chuàng)公司還需要與現(xiàn)有的醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，其中包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、橫向AI實(shí)驗(yàn)室、Epic和Veeva等現(xiàn)有的記錄系統(tǒng)，以及部署AI功能的HCIT公司。

以下是我們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司能夠脫穎而出的一些辦法：

1.選擇正確的切入點(diǎn)并進(jìn)行延伸

成功的初創(chuàng)公司不僅僅銷(xiāo)售單點(diǎn)解決方案，他們還會(huì)找到一個(gè)高影響力的場(chǎng)景，并不斷擴(kuò)展，為核心工作流程上游或下游的相鄰流程添加功能。這使得公司能夠深化觸點(diǎn)，要么滿足特定用戶的更多需求，要么占據(jù)利益相關(guān)者之間的交匯點(diǎn)。

為了幫助AI初創(chuàng)公司，我們基于調(diào)查數(shù)據(jù)創(chuàng)建了AI Dx指數(shù)。這個(gè)指數(shù)包括三個(gè)部分：

1）機(jī)會(huì)分?jǐn)?shù)：衡量痛苦程度和手動(dòng)工作量，根據(jù)認(rèn)為某項(xiàng)工作既是主要痛點(diǎn)又是主要手動(dòng)過(guò)程的受訪者百分比計(jì)算得出。

2）采用分?jǐn)?shù)：使用從“尚未開(kāi)始”到“全面推出”的各個(gè)開(kāi)發(fā)階段的加權(quán)平均值來(lái)跟蹤組織在采用曲線上的位置。

3）發(fā)展戰(zhàn)略：展示誰(shuí)在構(gòu)建解決方案——初創(chuàng)公司、現(xiàn)有企業(yè)或內(nèi)部團(tuán)隊(duì)——突出初創(chuàng)公司面臨最激烈競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。

根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)，我們?cè)谒饕袑⑦@些用例定位如下：

Y軸：機(jī)會(huì)得分計(jì)算為痛點(diǎn)強(qiáng)度（聲稱(chēng)某項(xiàng)工作是重大痛點(diǎn)的受訪者百分比）和當(dāng)前自動(dòng)化水平（將工作描述為主要為手動(dòng)過(guò)程的受訪者百分比）的平均值；

X軸：采用分?jǐn)?shù)是使用開(kāi)發(fā)階段的加權(quán)平均值計(jì)算得出的，其中“尚未開(kāi)始”表示采用率為0-20%，而“實(shí)施/全面推出”表示采用率為80-100%

隨著人工智能的采用率不斷提高，用例在x軸上向右移動(dòng)，并且隨著問(wèn)題的解決和手動(dòng)工作的減少，其機(jī)會(huì)可能會(huì)縮小。

以文檔支持（例如AI抄寫(xiě)員）為例。該類(lèi)別的采用率得分較高(53)，因?yàn)槌^(guò)60%的組織已經(jīng)在使用它。雖然這仍然是一個(gè)很大的痛點(diǎn)，尤其是在醫(yī)生倦怠方面，但許多手動(dòng)工作已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，因此其機(jī)會(huì)得分目前處于中等水平(43)。

2.快速證明投資回報(bào)率(ROI)，避免POC陷阱

想要跨過(guò)POC階段，最好的方式就是讓AI產(chǎn)品的影響變得盡可能可量化。

我們的研究表明，最引人注目的初創(chuàng)公司和組織在POC或試點(diǎn)之前會(huì)通過(guò)以下方式評(píng)估和衡量投資回報(bào)率：

1）明確定義非財(cái)務(wù)指標(biāo)（例如節(jié)省的時(shí)間、臨床結(jié)果、員工凈推薦值）并跟蹤員工利用率和采用率，這些指標(biāo)可以作為影響的主要指標(biāo)

2）明確定義與具體項(xiàng)目相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)（例如收入提升、成本節(jié)約）

3）進(jìn)行詳細(xì)研究，了解技術(shù)將如何改變關(guān)鍵工作流程

4）與客戶合作定義框架和流程，以評(píng)估核心流程和核心系統(tǒng)集成的風(fēng)險(xiǎn)

為了避免陷入POC困境，初創(chuàng)公司必須展示其財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)方面的影響。

我們發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)家期望快速獲得結(jié)果，60%的各領(lǐng)域受訪者預(yù)計(jì)在12個(gè)月內(nèi)獲得正投資回報(bào)。

初創(chuàng)公司需要重視客戶投入的時(shí)間和資源。同時(shí)，初創(chuàng)公司還必須盡早讓包括法務(wù)和IT在內(nèi)的關(guān)鍵利益相關(guān)者參與進(jìn)來(lái)，以應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)治理、安全和集成等擴(kuò)展挑戰(zhàn)。

3.從傳統(tǒng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向共同開(kāi)發(fā)

在本次調(diào)查中，高達(dá)64%的買(mǎi)家愿意與初創(chuàng)公司共同開(kāi)發(fā)解決方案。

在這種情況下，“共同開(kāi)發(fā)”可能看起來(lái)像是將銷(xiāo)售工程師和開(kāi)發(fā)人員嵌入到銷(xiāo)售流程中。但是，初創(chuàng)公司應(yīng)該如何從傳統(tǒng)的醫(yī)療保健市場(chǎng)進(jìn)入周期轉(zhuǎn)向共同開(kāi)發(fā)，而不是淪為所謂的定制軟件開(kāi)發(fā)公司呢？

企業(yè)醫(yī)療保健買(mǎi)家希望擁有一定程度的控制權(quán)，并與企業(yè)共同承擔(dān)責(zé)任。具體來(lái)說(shuō)，我們的意思是：

1）成功的醫(yī)療AI初創(chuàng)公司將自己定位于與客戶并肩作戰(zhàn)的建設(shè)者，致力于解決高管議程上的核心問(wèn)題。反過(guò)來(lái)，客戶也會(huì)將他們拉入價(jià)值鏈上游或下游的其他問(wèn)題或用例中，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展。

2）人工智能應(yīng)用程序的運(yùn)作對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)通常是一個(gè)黑匣子，因此初創(chuàng)公司應(yīng)該讓其模型的見(jiàn)解和輸出易于處理和解釋。

3）允許醫(yī)療保健買(mǎi)家和用戶參與產(chǎn)品路線圖，可以增進(jìn)初創(chuàng)公司與他們的良好關(guān)系。初創(chuàng)公司應(yīng)該高度關(guān)注這些產(chǎn)品反饋，并快速迭代。

4）這些策略不僅能讓初創(chuàng)公司團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中與買(mǎi)家建立信任，還能在整個(gè)組織內(nèi)培養(yǎng)出每天使用這些工具的超級(jí)用戶。

4.重新構(gòu)想端到端的復(fù)雜工作流程

為了保證用戶留存率，初創(chuàng)公司應(yīng)該將其產(chǎn)品定位基于AI的端到端工作流程，并隨著客戶需求而發(fā)展，強(qiáng)調(diào)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)而不是技術(shù)新穎性。

初創(chuàng)公司可以通過(guò)投資與相關(guān)軟件的深度集成來(lái)構(gòu)建防御力，尤其是在其解決方案連接多個(gè)系統(tǒng)并處理單一記錄系統(tǒng)以外的新型數(shù)據(jù)源時(shí)。這些集成可以提高留存率，降低安全風(fēng)險(xiǎn)，并使初創(chuàng)公司有別于那些只能在現(xiàn)有平臺(tái)內(nèi)添加功能的現(xiàn)有企業(yè)。

我們判斷，在一兩年內(nèi)，許多內(nèi)部構(gòu)建的概念驗(yàn)證(POC)將逐漸失敗，這將推動(dòng)公司轉(zhuǎn)向那些經(jīng)過(guò)同行檢驗(yàn)、成熟的解決方案。

流程越復(fù)雜，橫向工具的效率就越低。即便如此，單步工作流程中仍然有一些唾手可得的成果，適合進(jìn)行通用自動(dòng)化。初創(chuàng)公司應(yīng)該瞄準(zhǔn)高頻、高精度的用例，并為其配備無(wú)縫、用戶友好的用戶界面。

最后，初創(chuàng)企業(yè)必須以同理心引領(lǐng)。雖然買(mǎi)家渴望采用人工智能，但許多企業(yè)面臨著來(lái)自同事的內(nèi)部阻力，他們擔(dān)心人工智能會(huì)造成干擾。我們的調(diào)查揭示了全面部署的主要障礙：缺乏內(nèi)部專(zhuān)業(yè)知識(shí)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備不足、安全合規(guī)性不足、集成成本高昂以及額外的IT負(fù)擔(dān)。

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該將其工具定位為賦能團(tuán)隊(duì)而非取代團(tuán)隊(duì)的工具，并清晰地解釋部署過(guò)程，避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。

5.商業(yè)模式與產(chǎn)品價(jià)值保持一致

傳統(tǒng)醫(yī)療軟件供應(yīng)商僅獲取了其所創(chuàng)造價(jià)值的一小部分：受IT預(yù)算和單點(diǎn)解決方案銷(xiāo)售（記錄系統(tǒng)除外）的限制，軟件僅占醫(yī)療管理支出的不到5%。

然而，AI應(yīng)用提供了一種更具可擴(kuò)展性的方式來(lái)挖掘剩余的80%至90%。人工智能浪潮為創(chuàng)始人提供了一個(gè)真正的機(jī)會(huì)，使他們能夠?qū)⒍▋r(jià)和商業(yè)模式與其所提供的價(jià)值相匹配。

隨著時(shí)間的推移，那些產(chǎn)生清晰、可歸因的投資回報(bào)率的AI公司能夠利用獲得更多的預(yù)算。正如調(diào)查顯示的那樣，當(dāng)投資回報(bào)率明確且持續(xù)得到證明時(shí)，資金就不是障礙。

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AI醫(yī)療進(jìn)入共同開(kāi)發(fā)時(shí)代

人工智能在醫(yī)療保健領(lǐng)域已不再遙不可及。它已然到來(lái)，并開(kāi)始重塑醫(yī)療診斷、提供和管理的方式。但與以往的創(chuàng)新浪潮不同，這一波創(chuàng)新的核心在于共同開(kāi)發(fā)，而非僅僅依靠采購(gòu)。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)不僅僅是AI產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)方，也是AI產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方。他們會(huì)與人工智能實(shí)驗(yàn)室、AWS等云服務(wù)提供商以及一些精選的初創(chuàng)公司進(jìn)行合作。自2023年以來(lái)，很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)正在同時(shí)運(yùn)行數(shù)十個(gè)AI試點(diǎn)項(xiàng)目，雖然大部分項(xiàng)目最終都沒(méi)辦法規(guī)模化。

長(zhǎng)期來(lái)看，AI醫(yī)療領(lǐng)域的贏家將具備以下條件：

1）深度嵌入工作流程；

2）提供清晰且可衡量的投資回報(bào)率；

3）與高層決策者建立信任；

4）重新構(gòu)想端到端解決復(fù)雜問(wèn)題的方法，而不僅僅是自動(dòng)化任務(wù)；

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