和一個(gè)個(gè)險(xiǎn)學(xué)員的對話：銷售分紅險(xiǎn)時(shí)的挑戰(zhàn)

背景：這是一個(gè)行動(dòng)力非常強(qiáng)，典型的TOP銷售畫像的個(gè)險(xiǎn)學(xué)員，她遇到銷售分紅險(xiǎn)的困難，和我約了一個(gè)一對一。

下面是我們的對話，去掉敏感信息，經(jīng)其允許，發(fā)出：

學(xué)員：老師，最近我們推出至尊版產(chǎn)品：分紅險(xiǎn)，特別好。是拿公司單獨(dú)的一個(gè)分紅賬戶運(yùn)作，底層資產(chǎn)去年年底就構(gòu)建完了，是拿一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)搭配這個(gè)產(chǎn)品，想做一個(gè)標(biāo)桿類產(chǎn)品。我嘗試講過幾個(gè)客戶，你說我是讓客戶在2.5的增額終身壽和分紅險(xiǎn)里選呢，還是？

我：如果傭金和獎(jiǎng)金都一樣，那你讓客戶選好了，反正對你都一樣。

學(xué)員：哈哈，老師，當(dāng)然是后者高，畢竟產(chǎn)品轉(zhuǎn)型階段，公司主推，政策好一點(diǎn)。

我：嗯，你今天找我想一起討論的問題是？

學(xué)員：我習(xí)慣把這個(gè)產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的樣子講出來，呈現(xiàn)在客戶面前，我們再討論。我現(xiàn)在面臨一個(gè)最大的問題是：你是因?yàn)榭匆姴畔嘈牛€是因?yàn)橄嘈挪趴匆姡?/strong>

我：怎么理解呢？

學(xué)員：我自己很認(rèn)分紅險(xiǎn)，但是客戶那總感覺。。。

我：你們內(nèi)部怎么培訓(xùn)的？

學(xué)員：我們內(nèi)部投影片，講到公司努力做到xx的收益，雖然有3.1的限高，但是公司打了特批，未來會通過限高，這個(gè)產(chǎn)品是限時(shí)銷售，最多賣三個(gè)月。前段時(shí)間3.20日，一天就賣了5個(gè)億，原計(jì)劃是賣3億。最多到5月，6月時(shí)，就可以公布分紅實(shí)現(xiàn)率，預(yù)期達(dá)到120%。

我：我聽到你們內(nèi)部培訓(xùn)的內(nèi)容了，過程里是怎么進(jìn)行的？

學(xué)員：有一個(gè)收益的斜線演示，未來能做到3.5，再后來就改為3.x了，應(yīng)該是為了合規(guī)。我也比較謹(jǐn)慎，對著客戶，我只能說綜合收益比2.5要高。

我：嗯，這是行業(yè)傳統(tǒng)的內(nèi)部產(chǎn)品宣導(dǎo)模式，目的是給自己銷售團(tuán)隊(duì)增加信心，這點(diǎn)沒問題。只是這種培訓(xùn)的方式和內(nèi)容如果銷售人員直接轉(zhuǎn)述到客戶那，就有風(fēng)險(xiǎn)了，內(nèi)部講沒問題，對外這么講是誤導(dǎo)銷售。

學(xué)員：啊？這樣？

我：是的，實(shí)際上絕大多數(shù)銷售員現(xiàn)實(shí)中就是誤導(dǎo)銷售，用對產(chǎn)品的信心感染客戶促成。這個(gè)是潛規(guī)則，公司都會對此睜一只眼閉一只眼，未來真出了事情，點(diǎn)對點(diǎn)處理，公司影響也不大。

學(xué)員：我是容易被感染的人，所以培訓(xùn)了之后，我很相信分紅險(xiǎn)。那我怎么辦？

我：你的客戶中那一批和你一樣容易被感染的人應(yīng)該是你的菜，但是如果有客戶對你說“你說這個(gè)收益比2.5要高，你能不能把這句話寫到合同上，簽個(gè)字呢？”

學(xué)員：我不能，公司也不允許。

我：客戶如果不這么直接，而是默默把你講產(chǎn)品的話都錄下來，等著有天備用，有可能嗎？

學(xué)員：有！

我：分紅險(xiǎn)是個(gè)好產(chǎn)品，但是好多誤解就是這么造成的，客戶們很多種，很多也不信那種單方面狂熱洗腦的講解了。

學(xué)員：那怎么辦？

我：我覺得本質(zhì)問題實(shí)際上是，你是不是想拓寬現(xiàn)有客戶群的頻道，想能應(yīng)對一些知識和思維水平比較高的客戶？

學(xué)員：是！

我：老實(shí)說，分紅險(xiǎn)買不買，沒那么復(fù)雜，因?yàn)楝F(xiàn)在沒什么太多選擇！但是如果你面對客戶的時(shí)候只說這一句，不夠，如果你一直說分紅險(xiǎn)多好多好，就會引發(fā)上面的風(fēng)險(xiǎn)。所以，需要的是先認(rèn)清產(chǎn)品，然后形成一個(gè)真正讓自己有力，別人聽了也覺得清楚的邏輯。

學(xué)員：是！（她有點(diǎn)不好意思，因?yàn)楦杏X知識要付費(fèi)，哈哈）

我：這個(gè)問題我不收費(fèi)的情況下能幫你先診斷病因。賣好分紅險(xiǎn)，需要三步：

第一步：正確全面深刻理解分紅險(xiǎn)---自己建立健康的信心；

第二步：把第一步對客戶說---給客戶建立健康的信心，同時(shí)能寬頻應(yīng)對多種性格的客戶；

第三步：促單用金句，解決客戶心理猶豫---自己覺得有文化、對方也覺得有味道。

比如我給你一句金句：當(dāng)時(shí)若不登高望，誰信東流海洋深

這個(gè)實(shí)際上能用于促單時(shí)，因?yàn)槿绻懊鎯刹阶龊昧耍蛻艟褪敲鎸σ粋€(gè)新事物時(shí)，想試試但是又下定不了決心的階段，這句話很好！

（后面，幫她梳理清晰了，信息量比較大，但她堵塞的大腦被疏通了）

最后，老實(shí)說，無論個(gè)險(xiǎn)還是銀行，從增額終身壽轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)銷售開始，很多人都在嘴上大肆講著分紅險(xiǎn)有多好，但是心里是虛的，面對客戶時(shí)更虛。

實(shí)際上，分紅險(xiǎn)這個(gè)復(fù)雜產(chǎn)品銷售，要想有底氣但是又合規(guī)

上述第一步（理解產(chǎn)品）和第二步（對客戶表述）就是要對三個(gè)問題，找到答案：

問題1：關(guān)于長期利率，怎么看？---為什么一定會長期下行？為什么分紅險(xiǎn)必然成為主流？

問題2：對分紅險(xiǎn)的收益，怎么認(rèn)知？---高還是低？

問題3：該怎么買？---買哪個(gè)保險(xiǎn)公司，花多少錢，解決什么事兒

我是蘇衛(wèi)宏，提倡用開智的頭腦認(rèn)知產(chǎn)品與資產(chǎn)配置，然后再光明正大地講給任何人聽。

歡迎和我一起研究產(chǎn)品和銷售。