卡斯特以“白酒式”渠道深耕，重構進口葡萄酒生存法則。

文 | 陳峰

“葡萄酒現在很低迷，但未來量不會掉，反而可能會上揚。”

上月，在卡斯特葡萄酒冠名贊助、微酒主辦的“酒業渠道創新發展趨勢高峰論壇”上，盛初集團董事長王朝成發表了對葡萄酒行業的看法，引發了現場嘉賓的共鳴。

▲盛初集團董事長王朝成

盡管過去十年進口葡萄酒市場規模大幅下滑80%，蒸發超300億，超八成品牌被淘汰，但王朝成認為，擁有8000年歷史的葡萄酒不會消失，反而可能隨著消費需求低度化、健康化、多元化趨勢而再度興起。

他建議專業酒商布局葡萄酒，并指出卡斯特是進口葡萄酒中的優選。不僅是因為卡斯特29年專注進口葡萄酒和長期的品牌塑造，更關鍵的是其摸索出一套可復制的“經銷商運營模式”，這才是其為酒商提供的最大價值。

在標桿市場，卡斯特的經銷商毛利率穩定在40%以上，單品牌即可養活團隊，七年時間市場穩定不亂價、無竄貨，讓合作商"躺著賺錢"。卡斯特以一場“白酒式”渠道深耕，不追風口，穩價控盤，在行業寒冬中開辟出逆勢增長通道。

01
選品牌，就是選“能一起賺錢的隊友”

在酒類行業“存量競爭”時代，品牌選擇成為經銷商生存的關鍵。 王朝成直言： “渠道的盡頭不是銷量，而是品牌力。 ”

王朝成的這一論斷直指進口葡萄酒行業痛點：過去依賴資源、走貨的粗放模式已失效，能穿越周期的品牌，必須能為經銷商構建“共生邏輯”：提供長期利潤保護、清晰的經營方法論、可復制的市場模型。

王朝成指出，中國酒類渠道正經歷碎片化轉型，單純追求銷量或壓貨的品牌注定被淘汰。“誰有資源誰能賣”的時代已結束，“誰能靠品牌活下去”才是核心命題。品牌商與經銷商的關系，應從“買賣”升級為“共生”——品牌為渠道提供利潤保障，渠道為品牌扎根市場。

比如卡斯特的明星單品C169，零售價大概在130-150元/瓶，終端店老板每瓶能賺幾十塊，經銷商毛利率也能保持在40%以上。更重要的是，卡斯特從體系上管控著竄貨和假貨。

與卡斯特合作7年的兆輝酒業總經理韓曉輝提到一個細節：“做卡斯特7年時間，沒有擦邊球產品沖擊市場、沒有竄貨擾亂價格體系、沒有假酒影響品牌信任。”

與卡斯特合作14年的墨洋國際貿易有限公司總經理徐偉更是直言：“傳統招商模式自2018年大幅下滑，價格混亂、品牌薄弱、利潤失衡等問題凸顯。卡斯特反其道推行渠道戰略，以合理分配利潤為核心，穩固價格體系，強化抗風險能力。卡斯特的市場認可度和消費者美譽度是其他品牌不具備的，作為最早的合作伙伴之一，我堅信卡斯特能做強做大、走得更遠，也愿意陪卡斯特走下去。”

“我們不知道經銷商賺了多少錢，但我知道卡斯特從未讓經銷商虧錢。”卡斯特酒業董事長李道之以29年的葡萄酒經營是底線的駐守。這種“共生思維”背后，是卡斯特對渠道規律的深刻理解：品牌價值的核心在于終端價格穩定，而穩定的前提是嚴控竄貨、假貨，以及長期的市場培育。

▲卡斯特酒業董事長李道之

為了守住這份信任，卡斯特干過不少“狠事兒”——砍掉兩百多個條碼，聚焦幾款核心產品；對竄貨、亂價零容忍。“只有經銷商盈利了，我們才會盈利，價格體系一亂，經銷商沒有利潤，品牌就沒了活路。”李道之態度堅決。

在微酒看來，卡斯特是真正直面消費者，沉下心來深耕渠道、控價盤、做品牌的企業，專注進口葡萄酒29年，是對“長期主義”的踐行，也是其具備穿越周期能力的最好證明。

02
用法國的方式釀酒，用中國的方式賣酒

卡斯特之所以能專注進口葡萄酒29年，并且“活下來”，乃至到今天逆勢增長，與其獨特的渠道創新策略有關。

▲ 卡斯特酒業市場總監錢瑩

論壇上，卡斯特酒業市場總監錢瑩分享了幾個“教科書級”案例，核心只有一條——用賣白酒的笨功夫，賣法國來的葡萄酒。

在常州市場，韓曉輝帶著僅4人的團隊，憑借品牌在消費者心目中的基礎，卡斯特已然成為了當地進口葡萄酒的代名詞。他們的秘訣就三個字：盯、穩、養。

盯：業務員每周雷打不動跑100家店，查價格、防竄貨；

穩：穩住價盤，管理好利潤分配，終端店賣一瓶卡斯特能賺小一百，老板自然愿意主推；

養：像白酒一樣做市場培育，搞品鑒會、婚宴定制，甚至把卡斯特快車開進社區，將卡斯特植入當地消費者心智。

憑借這一系列舉措，卡斯特在原本就有不錯品牌基礎的情況下，成功晉升為“常州進口葡萄酒第一品牌”。

“在我們看來，白酒和葡萄酒的底層邏輯是一樣的，有經驗的渠道商懂終端、會控價，能預判風險。”錢瑩總結：“有白酒運營經驗的渠道商是我們理想的合作伙伴。”

另一個案例是在一個人口不到40萬的皖南小縣城，卡斯特代理商僅用一年銷售額就突破百萬。

先是將夫妻店、社區超市視為“類煙酒店”，利用老板親自推銷的高效模式；“卡斯特快車”巡展直接拉動銷量，單日零售額破萬，主推百元價以上入門級干紅，與宴席需求精準匹配。

“沒有賣不動的地盤，只有不用心的打法。”鐘衛國表示：“卡斯特對我的扶持力度很大，也給了我足夠的利潤空間，這讓我也舍得讓利給終端。”

最后的溫州瑞安市場，作為中國進口葡萄酒競爭最激烈的市場之一，在布局初期，卡斯特親自下場鋪貨、管倉庫，辦公室、文員、貨全都由卡斯特承擔，待盈虧平衡后將成熟市場移交員工，將他培養成老板，成為卡斯特的經銷商。

這一堪稱“保姆級”的市場培育方式，可以說是讓這位瑞安的創業者完全無后顧之憂，“輕松”當上了老板。

卡斯特還根據市場實際情況，為其制定策略，聚焦百元價格帶，降低組貨門檻至1萬元，同時嚴守價格體系，以品牌力而非低價爭奪份額。

“部分品牌存在壓貨、低價的問題，但卡斯特不僅手把手教你怎么賣，還教你怎么定價、管市場。”這位新晉老板感慨道。最卷的市場，恰恰驗證了卡斯特模式的普適性。

“合作的不是供貨商，而是一套方法論。這套方法論包括如何鋪貨、如何談店、如何動銷，甚至如何培訓業務員。”王朝成點明了卡斯特的獨特價值：“你買的不是酒，是能穿越周期的經營系統，這套系統能給你賺錢。”

正如李道之所言：“不能給渠道帶來合理長期利潤的品牌對經銷商沒有意義。”對于經銷商而言，卡斯特對經銷商的賦能，價值遠超短期利潤，卡斯特為酒商構建了可持續的生存能力。

03
死磕“長期主義”，卡斯特如何穿越周期？

面對行業“量額雙降”的焦慮，王朝成給出理性判斷：“未來葡萄酒的銷量不會掉，可能略微向上。”他認為，白酒已經面臨結構上限，而葡萄酒作為低度佐餐酒，仍有場景拓展與消費升級空間。“未來不是看爆發力，而是看誰能把結構做好。”

李道之直言，進口葡萄酒這十多年來的暴跌，很大程度上是三個原因導致，品牌雜、渠道弱、價格亂，消費者買進口葡萄酒完全靠猜。

卡斯特專注29年做進口葡萄酒生意，直至今天成為中國進口葡萄酒市場真正讓消費者認可的品牌，恰恰是他們的“笨功夫”踩準了趨勢：

品牌端：推生肖酒、搞聯名款，用中國人熟悉的符號降低認知門檻，以進博會等高勢能場景提升品牌勢能。

渠道端：學習白酒的深度分銷體系，讓業務員每周拜訪、網點分層管理，A類店做形象展示，B類店沖銷量，C類店鋪覆蓋率。如今卡斯特已經形成了可復制的完善市場培育體系，即便完全無經驗的經銷商，卡斯特也能“手把手”幫助其快速打開市場。

品質端：打造了全鏈條溫控體系，以確保產品“從酒莊到餐桌”的最佳狀態，為消費者提供絕佳的消費體驗。

“卡斯特是方向品牌，而非風口品牌。”王朝成總結道：“行業越難，越需要這種‘把復雜留給自己，把簡單留給伙伴’的品牌。”在渠道碎片化時代，其提供的“可復制系統”將成為經銷商穿越周期的利器。

進口葡萄酒行業正在洗牌，但卡斯特用29年證明：少點套路，多點真誠；少炒概念，多鋪網點；少壓貨，多幫經銷商賺錢——這些“反潮流”的堅持，才是穿越周期的終極答案。

從王朝成的趨勢洞察，到錢瑩的實戰案例，再到李道之的經營理念，卡斯特的逆勢增長揭示了一個真理：行業低谷期，往往是模式創新的最佳窗口。當多數品牌在紅海中掙扎時，卡斯特花了29年只做了一件事：經營好葡萄酒。

未來，隨著消費需求的變化，處于周期底部的葡萄酒產業必然迎來復蘇，行業競爭必將加劇，但正如李道之所言：“只要有人喝葡萄酒，我們就有市場。”卡斯特的啟示在于，與其追逐風口，不如扎穩馬步，與其焦慮趨勢，不如深耕當下。

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