知識星球的小伙伴有人提問關于BD的組織架構和日常管理的問題。這個小伙伴肯定遇到具體問題了，胖貓做了略長的回復，覺得不是太過癮。

今天這篇，聊聊還有哪些“問題”在BD工作中經常出現！

藥企的BD部門的職能有三個部分：項目搜索和評估、交易執行和聯盟管理。說白了就是找管線，買賣管線和管理管線！

這三部分的工作共同構建起來了藥企BD團隊的目標：基于公司戰略，經濟、高效的給公司搞來想要的管線！

從工作內容和目標出發，在實際操作中，BD人員尤其是部門的負責人面臨著持續的挑戰，需要解決一些矛盾和沖突！

1

問題一：如何快速決策？

一句話叫“無規矩不成方圓”，另一句同類型的話是“國有國法，家有家規”！

公司做大了得有規矩，BD作為一個業務部門，也得有部門的規矩和業務的SOP！

這隨之而來的矛盾是，BD交易中的快速決策非常重要！流程，會限制BD人員“拔刀”的速度！

“商機稍縱即逝”！很多決策如果按公司正常流程走，會因競爭對手反應更快而被搶先，錯失良機！

這時候，BD負責人得能做到“將在外君命有所不受”的“法外狂徒”，而又不被流程相關人員而詬病！

但凡事都不能一概而論，盡調工作是需要時間、慢工出細活的。優秀的盡調肯定要基于有科學背景的專家團隊，而且優秀的BD團隊必然有一套合理的業務SOP，才能保證盡調結果的完美度。

BD業務也是會受益于“完善的SOP”

經常會聽到許多BD會抱怨公司的制度、業務的SOP耽誤了BD的業務進度，這一般都是“半吊子”貨色，對公司的經營和業務的管理還只是看到了表面。

專業的、經驗豐富的BD負責人，不會“逼逼賴賴”的把流程作為借口。（因為，流程也會助推BD業務）他們能隨時通過合理的組織結構調整，或者人員配合來克服這些瓶頸。

畢竟，BD的目標也得服從公司的戰略！公司好了，大家才會好！

2

問題二：和業務部門的相互協調

大的藥企，公司的管線幾乎覆蓋所有疾病領域。

隨著規模的增大，業務部門會按照治療領域進行劃分，有一定的自主權。

而BD，要需要一個部門對多個業務團隊進行合作。

這時候的挑戰在于，BD既要能根據業務部門的需求調整自己的日常工作安排，配合不同的業務部門實現他們的業務目標。（有的時候業務部門的產品還需要BD給賣出去）

同時，BD又要培養業務部門的專家級別人員的盡職調查和談判技巧等方面的能力，借用業務部門的“專業人員”，實現自己的BD目標。

在實際工作中，BD工作的盡調需要眾多不同學科領域內高度專業化的專家組隊。這個團隊幾乎是公司“所用龍最硬的鱗片”，是公司技術水平的“萬龍甲”，這個寶貴的東東交給BD了，如何發揮最大價值？

這就涉及到了擴部門溝通，和內部資源的管理。

溝通好的BD，皆大歡喜；溝通能力不好的，一地雞毛！

3

問題三：管理的動靜結合，難！

BD團隊負責對藥企的大規模投資進行戰略決策。

然而，鑒于創新藥的高風險性，此類投資大多數要么在臨床試驗中失敗，要么在商業上失敗。

在BD管線的時候，如何要花最少的錢，買到風險最低的“管線”？

在BD交易之后，也要定期的對自己手里的管線進行評估，動態及時的識別項目組合的價值和風險。

這就需要BD團隊擁有合理的“價投”邏輯模型或者投資評估SOP，以及后續多個BD管線的管理邏輯。

建立上述的邏輯或者SOP，是BD老手在管理BD團隊時的“優先事項”！

4

問題四：主導權之爭！

創新藥的BD過程，需要眾多世界級專家參與，包括了研發、監管、法律、財務、生產和銷售等部門的頂級“大佬”！

這些人都得從各自的專業領域出發，提出意見。（大部分情況下，這類人都會有一堆見解）

但是這部分人，做到了自己領域的佼佼者，哪一個都不是白給的。

所以在實操過程中，這堆人經常會不自主的做一些“先聲奪人”的意見，甚至有時候會在團隊內部“嗆起來”，這時候就考驗作為協調人的BD了！

“萬龍甲”給你了，你得用好啊！

如果控制不好，你的談判對手會質疑你的決策權！因為，所有的談判，只要是正常人，手里都有決策的籌碼，并且都要和有籌碼的人博弈。

這時候，BD如何控制這幫大佬完成盡調，同時自己對該項目的“領導權”又能夠被保證，能及時給出“掌控全局”的指令？

流程、組織這時候仿佛成了靈丹妙藥了！

5

問題五：內部的專業和分工

很多情況下，為和合作伙伴構建長期關系，交易團隊的成員在交易完成后，后順延的承擔項目的聯盟管理職責。

那問題來了，下一個項目的BD誰來管交易部分的工作？

長此以往，豈不是BD人員都在聯盟管理的位子上“扎堆”了？

另外，更重要的是交易崗位和聯盟管理崗位本身的技能不同，負責人如何培養和協調這些需求？

要“專業分工”還是“大雜燴”，這時候和“建立鐵哥們的伙伴關系”出現了矛盾！

篇幅有限，先把“問題”擺一擺。

但在胖貓看來，這些都不是問題，主要是很多人把BD的崗位看的太死板了，沒有辨證的去理解崗位職責。

歡迎讀胖貓之前的文章：《》，看看胖貓對BD工作的一家之見！或許你就會釋懷了！

最后，本文問題的解決方案如何？賣個關子給大家，歡迎持續關注我們！

胖貓的許多和BD相關的文章也可以在公眾號主頁點擊觀看！