“因?yàn)榱挚掀放七\(yùn)作不良導(dǎo)致出網(wǎng)的情況幾乎沒有。”4月15日在溝通會上，林肯中國總裁賈鳴鏑如是說。

當(dāng)天，林肯“星火燎原”計劃成功落地的首家經(jīng)銷商——青島融星林肯中心完成了開業(yè)儀式。而作為未來渠道發(fā)展模式的標(biāo)桿，青島融星林肯中心的開業(yè)，也標(biāo)志著林肯的渠道建設(shè)開啟全新階段。

“目前，投資人、全國市場，包括網(wǎng)外投資人的反響，都是非常正面的，大家對林肯品牌還是有投資信心的。”賈鳴鏑說道，“青島融星林肯中心的開業(yè)，不僅僅是一個店的開業(yè)，更代表著整個林肯品牌在中國布局的一個拐點(diǎn)。我們希望讓用戶感覺到，林肯不是收縮和要走的品牌，而是處于要繼續(xù)做強(qiáng)，要為未來的發(fā)展奠定堅實(shí)基礎(chǔ)的階段。”

豪華車市場競爭日趨白熱化的當(dāng)下，林肯中國正通過一系列大刀闊斧的渠道變革，試圖在這片充滿挑戰(zhàn)的市場中重塑品牌競爭力。

市場競爭異常激烈，網(wǎng)絡(luò)布局問題成為擺在眼前的關(guān)鍵難題。原本按照15萬輛規(guī)模搭建的網(wǎng)絡(luò)，在銷量波動的情況下，是否縮減、縮減多少成為棘手的決策。“過度縮減網(wǎng)絡(luò)雖然能降低成本，但會擴(kuò)大服務(wù)半徑，進(jìn)而削弱用戶購買信心，影響品牌長遠(yuǎn)發(fā)展。 ”在經(jīng)過仔細(xì)的思考后，賈鳴鏑給出了大方向——既要降成本，更要長久發(fā)展。

為了使經(jīng)銷商體系更加穩(wěn)定，林肯在根據(jù)市場環(huán)境動態(tài)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的同時，更加注重在精簡聚焦中優(yōu)化擴(kuò)張。

“我們在研究如何在精簡網(wǎng)絡(luò)的同時，如何保持甚至擴(kuò)大用戶觸點(diǎn)，而不是簡單地減少網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，并開始研發(fā)一些輕量化的標(biāo)準(zhǔn)。”賈鳴鏑表示，在這一思路下，今年2月，林肯正式發(fā)布了"星火燎原"計劃。

2月28日，首批4家經(jīng)銷商與品牌簽約。截止到4月15日，短短兩個月的時間，林肯已收到超過20家經(jīng)銷商的入網(wǎng)申請，其中杭州、蘇州、紹興、義烏、嘉興、湖州、阜陽、鄂爾多斯等地的10家店，將在未來的兩個月內(nèi)陸續(xù)開業(yè)。預(yù)計年內(nèi)林肯將新建成用戶中心30家，可以更好地觸達(dá)用戶、貼近用戶以及服務(wù)用戶。

從提出輕量化店的設(shè)想到首家店開業(yè)，林肯在短短半年內(nèi)也經(jīng)歷了諸多挑戰(zhàn)。

賈鳴鏑介紹，在落實(shí)輕量化店標(biāo)準(zhǔn)的過程中，林肯發(fā)現(xiàn)單純減少網(wǎng)絡(luò)數(shù)量并不能提升單店平均銷量，反而會加重在網(wǎng)經(jīng)銷商的目標(biāo)負(fù)擔(dān)。于是，林肯轉(zhuǎn)變思路，通過與經(jīng)銷商委員會的密切溝通，制定了一系列落地策略。

以青島為例，原有的經(jīng)銷商店退出網(wǎng)絡(luò)后，嘗試由一家店承擔(dān)兩家店的銷量，但效果不佳，用戶對店鋪的可持續(xù)性產(chǎn)生擔(dān)憂。在此情況下，投資人決定再建店以提升用戶信心。這一案例堅定了林肯輕量化的策略方向，即通過優(yōu)化硬件設(shè)施，在降低成本的同時提升用戶體驗(yàn)。

青島融星林肯中心作為 “星火燎原” 計劃落地的首家經(jīng)銷商，不僅展示了林肯輕量化店的成果，還讓用戶感受到了升級后的 “林肯之道 PRO” 服務(wù)。“硬件投入少了，要更重視服務(wù)。”他強(qiáng)調(diào)。也因此，在店內(nèi)，衣物護(hù)理機(jī)、超聲波眼鏡清洗器、擦鞋機(jī)等貼心服務(wù)設(shè)施，以及精心設(shè)計的香氛、茶飲等細(xì)節(jié)，為用戶帶來全感官的豪華體驗(yàn)。賈鳴鏑透露，5月初浙江將有4家店聯(lián)合開業(yè)，目前第一批簽約店面中已有8家在建，推進(jìn)速度可觀。

對于林肯面臨的現(xiàn)狀，在加入林肯后，賈鳴鏑進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)研并給出了渠道的“診斷”。

賈鳴鏑表示：“林肯區(qū)別于其他品牌的是：設(shè)施基礎(chǔ)非常大，規(guī)模也很大。”也因此，在輕量化的過程中，“第一，不是簡單地增加輕量化，而是如何優(yōu)化現(xiàn)有設(shè)施；第二，新布的網(wǎng)點(diǎn)如何在輕量化設(shè)施布局的同時，確保林肯之道的服務(wù)特點(diǎn)不被削弱，不能讓用戶覺得林肯通過減硬件設(shè)施，讓原有的豪華服務(wù)體驗(yàn)打了折扣。”

在審批過程中，林肯優(yōu)先考慮原有網(wǎng)絡(luò)的投資人，僅在網(wǎng)絡(luò)空白地區(qū)且原有投資人無意向時，才對網(wǎng)外投資者開放。此外，曾在林肯體系內(nèi)就職的忠誠職業(yè)經(jīng)理人也成為重點(diǎn)扶持對象，林肯通過輕量化投入，支持他們以“Light”模式建立小規(guī)模用戶中心。

林肯希望為經(jīng)銷商“減負(fù)”，降低硬件成本不是簡單的省錢和優(yōu)化利率，而是如何將節(jié)省的錢投入到軟件上。

“投資人最容易想到的就是降本，但減人或減薪的方式，會導(dǎo)致人員素質(zhì)下降或服務(wù)崗位人手不足，這與保證林肯之道的服務(wù)質(zhì)量形成了矛盾。因此，只有通過簡化硬件設(shè)施，同時提升軟件服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，才能把林肯之道真的堅持下去。”賈鳴鏑強(qiáng)調(diào)。

賈鳴鏑透露，林肯計劃今年年底將網(wǎng)絡(luò)規(guī)模調(diào)整到115家左右，新增30家均為輕量化店，加上約40家分支機(jī)構(gòu)，全網(wǎng)將形成150個左右的觸點(diǎn)，以更好地覆蓋市場。

“幫助經(jīng)銷商和品牌共同跨越艱難周期，是林肯中國當(dāng)前的首要任務(wù)。”在溝通會中，賈鳴鏑言辭懇切。

當(dāng)下在中國市場上，所有企業(yè)都面臨著巨大挑戰(zhàn)。而作為一個百年品牌，林肯品牌也曾經(jīng)歷過許多周期。

“對林肯品牌來說，當(dāng)前的變化周期，只是經(jīng)歷眾多周期之一。無論如何，我們必須重視當(dāng)前這個周期的發(fā)展。近半年來，我的主要精力都放在解決經(jīng)銷商一線遇到的問題和給予他們所需的支持上，以及如何確保整個網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。”他說道。

購車時用戶會考慮品牌的穩(wěn)定性，以及換購、增購時的產(chǎn)品保值率，而品牌網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展是為了建立用戶消費(fèi)信心。因此，林肯用三件重要舉措來改善網(wǎng)絡(luò)健康度。

除了輕量化之外，首先是保障資金鏈。

在分析經(jīng)銷商出網(wǎng)原因時發(fā)現(xiàn)，林肯發(fā)現(xiàn)很多合作伙伴出網(wǎng)的原因大多是受到經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)其他品牌的影響。比如，整個集團(tuán)的資金鏈出現(xiàn)問題，林肯變成了附帶影響。因?yàn)榱挚掀放七\(yùn)作不良導(dǎo)致出網(wǎng)的情況幾乎沒有。“我們關(guān)注到，無論是鼓勵新投資人，還是職業(yè)經(jīng)理人或者是原有投資人，在投資時，保障資金鏈至關(guān)重要。”賈鳴鏑說道。

因此，從4月1日開始，林肯大幅提升對全網(wǎng)的返利速度。從原來的返利到賬時間不統(tǒng)一，到現(xiàn)在確保所有返利都能快速發(fā)放，20天內(nèi)到賬。幫助經(jīng)銷商緩解資金壓力，就能快速進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

此外，關(guān)于人才建設(shè)方面，由林肯中國直接對店內(nèi)的首席、邀約專員、展廳經(jīng)理、總經(jīng)理等一線員工進(jìn)行激勵，幫助投資人留住優(yōu)秀的一線人員，確保他們留在林肯體系中。

當(dāng)下，無論是福特還是林肯在中國的發(fā)展，都制定了較長期的目標(biāo)。對于林肯未來的發(fā)展，已經(jīng)有了一系列非量化與量化的指標(biāo)。

“在新產(chǎn)品到來前，如何能夠健康的發(fā)展下去，是我們現(xiàn)在需要考量的。”賈鳴鏑表示。

在非量化指標(biāo)方面，明確了2035年前展廳產(chǎn)品規(guī)劃以及“林肯之道PRO”的服務(wù)提升方向；在量化指標(biāo)上，由于宏觀環(huán)境和市場競爭格局的變化，林肯將靈活調(diào)整，確保不影響長期發(fā)展節(jié)奏。

作為百年品牌，林肯的長板在于百年積累的豪華實(shí)力和開創(chuàng)性，而在未來，如何在豪華車市場發(fā)展中繼續(xù)保持獨(dú)特地位，是它面前的挑戰(zhàn)。而在全球最大且最具活力的汽車市場——中國，林肯也需要在全新的發(fā)展模式中保持創(chuàng)新，并繼續(xù)為用戶帶來更多滿足需求的豪華體驗(yàn)。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，林肯聚焦智能化短板的補(bǔ)齊。賈鳴鏑表示，中國品牌智能化發(fā)展迅速，林肯可借助開放的解決方案和供應(yīng)商資源實(shí)現(xiàn)智能化普及。他認(rèn)為，智能將成為豪華的必要不充分因素，未來消費(fèi)趨勢是百家爭鳴，林肯將堅持“小而美”的定位，打造具有稀缺性的品牌，滿足目標(biāo)用戶的需求。

在賈鳴鏑的帶領(lǐng)下，林肯中國正穩(wěn)步推進(jìn)渠道變革，通過“星火燎原”計劃等一系列舉措，努力提升品牌競爭力和用戶體驗(yàn)。在豪華車市場的激烈競爭中，林肯能否憑借這些變革突出重圍，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)發(fā)展，值得市場期待。