客戶能掏多少錢？

這是很多銷售特別糾結的一個問題，一種他的本能習慣就是走極端。走極端指要么讓客戶掏很多的錢（結果客戶認為你要宰我一刀也就走了），要么就是認為客戶可能沒錢，于是就讓客戶買一個很小的單子（后來大單又買在了別人那兒，扼腕嘆息），這都是錯的。

今天我們早上深度閱讀董明珠的《棋行天下》這本自傳，產生了一個靈感，我們進行了討論。

現在，空調這個市場競爭非常激烈啊，2001年我從事空調行業的時候，一匹的冷暖空調大概是2780元，現在竟然降到了1000多。如果是你，你會選擇格力呢，你還是適合選擇小米呢，如果從價格上來講？

多數人的本能就是，我選擇一個有品牌的便宜的就好了。但是，如果是我，我們大家現在好多人一定會選格力，為什么呢？兩個原因：一個原因是我們最近一直在讀這本書。這本書就在潛移默化我們，讓我們充分了解了格力的質量、格力的主張、格力這個品牌的性格，然后我們越來越尊重它，于是覺得必須買！因為我們內心也喜歡有責任感的人、尊重自信自強的人，我們很多時候也想成為面對國外競爭時敢上不服的人，所以，它這么硬，我就該用這樣的牌子！大家發現了嗎？這就是真正的投資者教育。

如果你覺得上面有點太感性沖動了，有點容易被洗腦的感覺，但是再一想呢，可能就會立刻釋然。我今天跟大家說，你看現在很多人用蘋果手機，有可能三年或者長一點5年就換一個對吧，蘋果一個手機就得5000來塊錢，可是，如果你要是能花5000塊錢去買一臺空調，那一定可以買到國產里面最，或者可以說接近最頂級的空調了，比如說一匹的或者是1.5匹的。而空調這個事兒呢，會是讓你去用上20年甚至更長的。人生有幾個20年啊，那你覺得這5000塊錢值不值得呢？我覺得這么一想就豁然開朗了。想明白了之后，再一看，那我要買哪個品牌呢？那不就是格力嗎？！

大家發現了嗎？這就是銷售心理，所以很多時候出多大的單，如果我們不明白客戶有多少錢，我們也不能夠充分的去想到和帶領客戶的心理幫他想清楚，那么必然就會受限于上述的極端以及帶來的困境。

從培訓和學習角度，以上就是“客戶盤點”和“現場溝通”兩個場景該做的事。

我是蘇衛宏，研究銷售的專業和培訓的專業，歡迎你和我們一起深度讀書哦。