2024年9月25日王辰老師青海旅產(chǎn)會(huì)高客們上臺(tái)互動(dòng)

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天來談一下，為什么專業(yè)的代理人，肯定不會(huì)先跟客戶講產(chǎn)品。

按專業(yè)化銷售流程進(jìn)行

我們?cè)S多代理人見了客戶的面，就推銷某款保險(xiǎn)產(chǎn)品，結(jié)果遭遇了客戶的拒絕；或者有時(shí)候客戶一見代理人的面，就咨詢某些產(chǎn)品，我們的許多代理人伙伴就陷入了產(chǎn)品的比較，最后就進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)。

我們并沒有搞清楚，客戶應(yīng)該買什么保險(xiǎn)，就在糾結(jié)保險(xiǎn)的具體細(xì)節(jié)和利益，最后達(dá)不到成交的效果，彼此都感到很受傷。

我們做一個(gè)簡單的比方，您就會(huì)知道我想表達(dá)的意思。如果我們到醫(yī)院去找醫(yī)生看病，醫(yī)生不做任何診斷，就給我們開藥，您敢相信這樣的醫(yī)生嗎？

其實(shí)我們保險(xiǎn)代理人的工作，和醫(yī)生的工作有異曲同工之妙。當(dāng)我們不了解客戶需求，就跟客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是一種極其不專業(yè)的行為。

我們買保險(xiǎn)、賣保險(xiǎn)，都是有專業(yè)化推銷流程的，都應(yīng)該有一定的套路，都應(yīng)該有先后順序。

搞清正確的銷售邏輯

正確的保險(xiǎn)銷售邏輯就是：什么是保險(xiǎn)？為什么買保險(xiǎn)？怎么買保險(xiǎn)？買什么保險(xiǎn)？

我們?cè)S多客戶之所以拒絕保險(xiǎn)，是因?yàn)樗麄儾涣私猓降资裁词潜ｋU(xiǎn)？我們以為客戶懂，其實(shí)客戶真的不懂。

我一再強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)是了解了一定會(huì)買的東西，不買都是因?yàn)椴涣私狻！?/p>

一個(gè)人為什么要買保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀冃枰陲L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，有足夠的金錢儲(chǔ)備。而保險(xiǎn)就是保障在未來不可知的日子里，有一筆可知的金錢。

買保險(xiǎn)的順序就是“保障優(yōu)先理財(cái)，健康險(xiǎn)要全家覆蓋，養(yǎng)老男女要分開，教育金主要是給小孩”。這些常識(shí)我們都要給客戶進(jìn)行這樣一些宣傳。

按順序進(jìn)行水到渠成

不專業(yè)的代理人，見了客戶的面就推銷產(chǎn)品，這就相當(dāng)于直接進(jìn)入了我們剛才說的邏輯第四步——直接讓客戶買這個(gè)保險(xiǎn)。

但客戶并不知道什么是保險(xiǎn)？為什么買保險(xiǎn)？怎么買保險(xiǎn)？直接就逼著他買這個(gè)保險(xiǎn)。

所以我們說銷售如同談戀愛，談戀愛也是有基本邏輯的，先是約會(huì)，請(qǐng)客吃飯，看電影，然后找機(jī)會(huì)拉手，找機(jī)會(huì)接吻，最后也就成了。

我們?cè)S多人都應(yīng)該知道這個(gè)常識(shí)，我們不能約會(huì)第一次，就直接想成為夫妻，這就叫耍流氓。

按照順序來，就叫水到渠成，不按順序來就會(huì)遭受拒絕。賣保險(xiǎn)也是這樣，要學(xué)會(huì)做好鋪墊。

產(chǎn)品組合解決問題

真正的專業(yè)代理人，也不會(huì)給客戶賣單一的產(chǎn)品。我們之所以會(huì)陷入無休止的產(chǎn)品比較，就是因?yàn)槲覀冇袝r(shí)候愿意賣單一產(chǎn)品。

但我們知道客戶的需求是多種多樣的，單一產(chǎn)品并不能解決客戶所有的問題。當(dāng)然我們一次賣單一產(chǎn)品也許可以理解，但我們必須及時(shí)地給客戶補(bǔ)充全面的風(fēng)險(xiǎn)保障。

所以做專業(yè)的代理人，就要學(xué)會(huì)用產(chǎn)品組合的方式，幫助客戶綜合解決他的一系列風(fēng)險(xiǎn)管理的問題。

我們今天只是個(gè)開始，希望今天的內(nèi)容，能夠提醒各位代理人伙伴，要學(xué)會(huì)診斷客戶的需求。

診斷需求提供產(chǎn)品

專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，不僅僅是要向客戶推銷產(chǎn)品這么簡單，也不會(huì)見客戶第一面就推銷某款產(chǎn)品，他必須診斷客戶的需求。

但如何診斷客戶的需求呢？為什么要按照需求去銷售保險(xiǎn)？

因?yàn)槿藗兛偸菚?huì)買自己需要的東西，買自己喜歡的東西，而不是買你要賣的東西。

所以外國人有許多經(jīng)典的銷售臺(tái)詞，簡單明了，說:＂不要跟我講牛肉有什么好，你給我講牛肉對(duì)我有什么好。”

還說：“哪里有一個(gè)洞，哪里就需要一個(gè)鉆。”這句話就是告訴我們要找到客戶的需求，才能最快地成交。

那么如何診斷客戶的需求呢？其實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)不是高科技，很簡單。對(duì)于沒有買過保險(xiǎn)的客戶，我們要遵循先保障后理財(cái)這個(gè)原則，先大人再小孩兒，有能力盡量一起買，因?yàn)槲覀儫o法預(yù)估誰會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品組合覆蓋人生風(fēng)險(xiǎn)

最基本的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合就是：重大疾病+住院醫(yī)療+意外傷害+意外醫(yī)療，這樣一個(gè)組合就基本比較全面。

磕磕碰碰的醫(yī)療費(fèi)，從門診都可以報(bào)銷，這就是意外醫(yī)療的作用。

感冒發(fā)燒生病住院，醫(yī)療費(fèi)可以報(bào)銷，這靠住院醫(yī)療。

如果因?yàn)橐馔庠斐蓺埣矔?huì)得到理賠，造成死亡也會(huì)得到賠付。

重大疾病也會(huì)賠付，如果發(fā)生重大疾病和疾病身故，由重大疾病負(fù)責(zé)賠付，這樣的保險(xiǎn)幾乎可以算是一個(gè)全險(xiǎn)。

分散風(fēng)險(xiǎn)消化損失

我提到過，養(yǎng)老要夫妻分開。有人就私信問我說：“為什么要分開呢？”有以下幾個(gè)原因：

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第一、因?yàn)榕缘膲勖话惚饶行蚤L四五歲，所以女人買養(yǎng)老險(xiǎn)領(lǐng)取的時(shí)間更長更久更合適。

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第二、有的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，具有投保人身故豁免的功能。如果進(jìn)行夫妻互保就更安全可靠。如果在交費(fèi)期內(nèi)有人因?yàn)槟撤N原因離開這個(gè)世界，可以免交后期的保費(fèi)，給自己的愛人留下永恒的愛。

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第三、避免因?yàn)榛橐龅奈C(jī)而對(duì)簿公堂，因?yàn)榈阮~均分購買養(yǎng)老保險(xiǎn)，也不用進(jìn)行保險(xiǎn)的分割，不會(huì)造成保險(xiǎn)利益的損失。

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第四、就是進(jìn)行債務(wù)隔離，如果老公是私營企業(yè)主，發(fā)生了債務(wù)糾紛，假如需要用家庭的財(cái)產(chǎn)還債的話，那么因?yàn)閮煞荼危侗Ｈ恕⒈槐Ｈ擞兴鶇^(qū)隔，有一份保單至少是相對(duì)安全的，可以保住一部分財(cái)產(chǎn)。這也符合保險(xiǎn)的基本原則，就是分散風(fēng)險(xiǎn)、消化損失。

保單整理缺口補(bǔ)齊

對(duì)于買過保險(xiǎn)的客戶，如何進(jìn)行需求診斷呢？就是要幫助客戶進(jìn)行保單整理。利用四大賬戶的邏輯，對(duì)每個(gè)家庭成員的保障情況進(jìn)行列表統(tǒng)計(jì)，最后缺什么就補(bǔ)什么。

我們今天就給各位簡單地介紹這樣一個(gè)邏輯。接下來我們會(huì)繼續(xù)探討相關(guān)的話題，謝謝大家。

重要提示：

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【總編：劉佳】

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