在醫療行業的激烈競爭中，各醫療機構的經營者都在探尋可持續發展之道。利潤，無疑是衡量經營成果的關鍵指標，但其背后的邏輯卻錯綜復雜。

本文以口腔醫療機構為例，通過對比兩家規模相似卻業績大相徑庭的醫院，深入挖掘了利潤與成本的關系。從顯性成本的房租、人員、材料等支出，到隱性成本的時間、機會、培養成本等，清晰地展現了成本對利潤的影響。

同時，文章還給出了實現理想利潤率的方法，并強調利潤在應對突發狀況時的重要性。希望其他醫療機構能從本文對口腔醫療機構的剖析中獲得啟發，重視成本管理，在競爭中站穩腳跟，實現長遠發展 。

正文

從利潤到成本：口腔醫療機構經營的核心邏輯

在探討成本控制之前，我們先從利潤的本質談起。利潤是銷售額（營收）減去成本的結果。單從定義上看，這個公式似乎簡單直白，但結合實際案例，我們才能真正理解利潤背后的復雜性。

假設我們有兩家規模相近的口腔醫院，A 醫院位于浙江寧波附近，擁有 40 把牙椅，經營面積超過 2000 平方米；B 醫院位于廣州市內，規模與 A 醫院相當。A 醫院的日均門診量接近 400 人，周末甚至超過 600 人，而 B 醫院的日均門診量僅為 90 人左右。從門診量來看，A 醫院的業務量遠超 B 醫院。

然而，B 醫院的月銷售額卻高達 600 萬元，年銷售額達到 7000 萬元，而 A 醫院的月銷售額僅為 500 萬元，年銷售額為 6000 萬元。盡管 A 醫院的門診量更大，但銷售額卻與 B 醫院接近。更令人意外的是，B 醫院的利潤卻遠低于 A 醫院，甚至出現虧損。這一現象引發了一個關鍵問題：為什么銷售額更高的 B 醫院，利潤卻更低？

答案藏在成本之中。要理解這一現象，我們需要深入剖析口腔醫療機構的日常經營成本。

一、口腔醫療機構的成本構成

口腔醫療機構的經營成本可以分為顯性成本和隱性成本兩大類。顯性成本是直接可見的支出，而隱性成本則是容易被忽視但影響深遠的潛在支出。

· 顯性成本

房租與設備折舊 ：口腔醫療機構屬于重資產行業，場地租賃和設備投入是主要的固定成本。房租在銷售額較低時占比會顯著升高，但隨著銷售額增長，其占比會逐漸下降。設備折舊則是長期均攤的成本，與銷售額關聯性較弱。

人員費用 ：作為勞動密集型行業，人員成本是口腔醫療機構最大的支出項。醫生、護士、前臺等崗位的工資、獎金、社保福利等均屬于人員費用，且會隨著業務量增加而上升。

材料與加工費 ：每一次診療行為都會涉及材料消耗和義齒加工，這部分成本與銷售額直接掛鉤，通常難以通過簡單手段壓縮。

廣告投入 ：在競爭激烈的市場環境中，廣告費用成為許多機構的必要支出，但過度依賴廣告可能導致成本過高，侵蝕利潤。

以案例中的 B 醫院為例，其每月將 35%-40% 的銷售額用于廣告投放，遠高于行業平均水平，這直接導致其利潤低于 A 醫院。而 A 醫院由于廣告投入較少，盡管人員成本較高，但整體利潤更為可觀。

· 隱性成本

時間成本 ：時間成本貫穿于機構運營的各個環節。患者等待時間過長會導致不滿甚至投訴，醫生在每位患者身上花費過多時間會降低整體效率，而新人培養過程中也會占用大量時間和資源。這些時間成本雖然難以量化，但對利潤的影響不容忽視。

機會成本 ：機會成本體現在流程管理和患者選擇上。如果機構過于追求初診人數，而忽視患者消費水平和復診率，就會陷入 “撿了芝麻，丟了西瓜” 的困境。此外，不合理的預約管理和客戶流程設計也會導致潛在價值流失。

培養成本 ：新人培養是一個高成本的過程，不僅需要投入時間，還需要優秀員工的指導。如果培養出的員工無法長期留任，前期投入的成本將直接轉化為損失。

二、如何實現 30% 的理想利潤率

在管理體系中，30% 的純利潤率是口腔醫療機構的經營目標。要實現這一目標，必須從以下幾個方面入手：

· 優化成本結構

控制顯性成本 ：通過精細化管理，將材料和加工費控制在銷售額的 10% 以內；合理規劃廣告投入，以口碑傳播為主，降低營銷成本；優化人員配置，避免冗余。

降低隱性成本 ：加強時間管理，減少患者等待時間，提高診療效率；完善客戶流程設計，提升患者消費金額和復診率；建立科學的新人培養體系，確保人才穩定留存。

· 提升利潤率

深挖患者價值 ：通過優化接待和治療流程，充分挖掘患者的消費潛力。例如，重新設計咨詢和分診流程后，某機構在門診量不變的情況下，銷售額翻了一番。

強化流程管控 ：從預約管理到醫療資源調配，每一個環節都需要精細化管理，避免因流程缺陷導致的成本浪費。

三、疫情的啟示：利潤比規模更重要

疫情給口腔醫療機構經營者上了一堂深刻的課。許多日常經營中忽視成本控制和現金流管理的機構，在疫情沖擊下難以為繼。而那些注重利潤率的機構，則展現出更強的抗風險能力。

過去以銷售規模擴張為主要目標的經營模式已難以為繼。經營者需要與時俱進，將關注點從規模轉向利潤。只有實現盈利，機構才能在不確定的環境中持續發展。

四、總結：成本管理是利潤的核心

口腔醫療機構的成本支出主要包括人員成本、材料和加工成本、市場營銷支出、房租支出、其他成本以及折舊和稅收。其中，人力成本和材料加工成本占比最高，且會隨著銷售額增加而上升，是經營者需要重點關注的領域。

通過體系化管理，可以有效降低顯性成本和隱性成本，提升利潤率。體系化管理不僅能創造價值，還能為機構的長期發展奠定堅實基礎。作為經營者，只有真正理解成本與利潤的關系，并采取科學的管理手段，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。

信息來源：華夏醫界

信息采集：衛健君

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