近年來(lái)，“適當(dāng)性”概念在金融領(lǐng)域頻頻被提及，用一句話來(lái)概括，就是“將合適的產(chǎn)品，通過(guò)合適的渠道，銷售給合適的客戶”。但告知義務(wù)履行不充分、產(chǎn)品與客戶需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力不匹配、風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估流于形式等實(shí)際問(wèn)題仍然存在。

對(duì)此，“藩籬”不斷扎緊，邊界愈發(fā)清晰。

近日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，為配合該辦法在保險(xiǎn)業(yè)落地，中保協(xié)編制了《保險(xiǎn)業(yè)適當(dāng)性管理自律規(guī)則（征求意見(jiàn)稿）》（下稱《自律規(guī)則》），為保險(xiǎn)業(yè)在銷售端貫徹分級(jí)分類管理、提高產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性提供依據(jù)。

實(shí)際上，保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理早在2007年就于上海推行過(guò)，此后十余年間，相關(guān)嘗試在全國(guó)多地“開(kāi)花”。近年來(lái)，高質(zhì)量發(fā)展已成行業(yè)共識(shí)，轉(zhuǎn)型路徑逐漸清晰。伴隨數(shù)百萬(wàn)代理人“脫落”，分級(jí)管理制度愈發(fā)完善，步入實(shí)操階段。圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售人員、客戶適當(dāng)性管理的相關(guān)內(nèi)容，近年已“散落”在多份政策文件中。

值得一提的是，保險(xiǎn)公司同樣面臨“分級(jí)”，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)就是考核指標(biāo)之一。繼《商業(yè)銀行監(jiān)管評(píng)級(jí)辦法》《消費(fèi)金融公司監(jiān)管評(píng)級(jí)辦法》之后，今年3月1日，《保險(xiǎn)公司監(jiān)管評(píng)級(jí)辦法》施行，保險(xiǎn)公司面對(duì)公司治理、償付能力、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等九大維度考評(píng)，根據(jù)整體風(fēng)險(xiǎn)高低確定評(píng)級(jí)結(jié)果，以便實(shí)施分類監(jiān)管，扶優(yōu)限劣。

本次發(fā)布的《自律規(guī)則》進(jìn)一步強(qiáng)化問(wèn)責(zé)，明確保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)將適當(dāng)性管理納入機(jī)構(gòu)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)考核范圍，并將適當(dāng)性管理納入公司內(nèi)部控制體系，加強(qiáng)內(nèi)部控制和自查。

產(chǎn)品三級(jí)、五級(jí)管理

在剛剛過(guò)去的一季度，保險(xiǎn)市場(chǎng)“春寒料峭”，銷售遇冷，前兩個(gè)月人身險(xiǎn)保費(fèi)收入甚至為負(fù)增長(zhǎng)。其中一個(gè)原因就是當(dāng)前險(xiǎn)企力推的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品“不好賣”，相比此前熱銷的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶理解成本更高。

由此亦反映出，不同產(chǎn)品的復(fù)雜程度不同。在《自律規(guī)則》中，總則后的第一章即圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品的適當(dāng)性管理體系展開(kāi)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品分三級(jí)、人身險(xiǎn)產(chǎn)品分五級(jí)，強(qiáng)化銷售前的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)劃分。

其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)分級(jí)相對(duì)人身險(xiǎn)較為簡(jiǎn)單，依據(jù)產(chǎn)品特性劃分為P1至P3三級(jí)，P3級(jí)為特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，P2級(jí)為信用、保證險(xiǎn)，其余為P1級(jí)。

人身險(xiǎn)產(chǎn)品按照復(fù)雜程度、保單利益確定性劃分為P1至P5五級(jí)，復(fù)雜程度主要依據(jù)產(chǎn)品的責(zé)任范圍、保障期限及設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)綜合評(píng)定，分低等、中等、高等三級(jí)；保單利益則分為“確定型”、“有保證利益”和“無(wú)保證利益”，其中分紅型和萬(wàn)能型壽險(xiǎn)/年金險(xiǎn)在P3級(jí)，一年期以上的意外傷害保險(xiǎn)、普通型壽險(xiǎn)/年金/健康險(xiǎn)在P2級(jí)，一年期以下的壽險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)在P1級(jí)。

這并非人身險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理首次被提出。2022年4月，原銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)全文約1.5萬(wàn)字的《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，除對(duì)保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)和銷售人員的售前、售中、售后進(jìn)行了全流程規(guī)范外，還提出保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理。

彼時(shí)該辦法將人身保險(xiǎn)產(chǎn)品從低到高進(jìn)行了三類分級(jí)管理，根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，等級(jí)從低到高依次為：意外險(xiǎn)，健康險(xiǎn)（除第二類列明險(xiǎn)種外），普通型壽險(xiǎn)；分紅型、萬(wàn)能型壽險(xiǎn)，年金險(xiǎn)，稅優(yōu)健康險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期健康險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金險(xiǎn)。

對(duì)比可以看出，《自律規(guī)則》對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的分類管理由三級(jí)增至五級(jí)，并增加了保障期限、利益確定與否的考量。同步的調(diào)整還體現(xiàn)在近日金融監(jiān)管總局下發(fā)的《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品“負(fù)面清單”（2025版）》中，與2024年版相比，2025年版新增9條“負(fù)面清單”，重點(diǎn)體現(xiàn)在產(chǎn)品費(fèi)率厘定及精算假設(shè)方面，強(qiáng)化了監(jiān)管強(qiáng)調(diào)的“報(bào)行合一”、規(guī)范產(chǎn)品設(shè)計(jì)等監(jiān)管要求。

其中，在產(chǎn)品責(zé)任設(shè)計(jì)方面，監(jiān)管對(duì)年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)均補(bǔ)充了相關(guān)約束，明確將“年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)比照增額終身壽險(xiǎn)的增額形式設(shè)計(jì)” “萬(wàn)能保險(xiǎn)追加保費(fèi)條款描述不清晰，欠缺管理機(jī)制，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的審慎性不足”等行為加入清單。

“增額終身壽險(xiǎn)近年熱度較高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性（包括增額形式）也較為熟悉”，一位人身險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向媒體分析稱，這些新增條款旨在防止保險(xiǎn)公司套用增額終身壽險(xiǎn)的邏輯設(shè)計(jì)其他產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品“換湯不換藥”，避免銷售誤導(dǎo)和利差損風(fēng)險(xiǎn)。

銷售人員分級(jí)管理再升級(jí)

“分級(jí)管理有利于行業(yè)的健康發(fā)展，越復(fù)雜的產(chǎn)品需要的解釋成本越高。”一位保險(xiǎn)從業(yè)者稱，這也要求人員素質(zhì)更高。

而保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理對(duì)外界來(lái)說(shuō)可能更不陌生，早在2007年上海就試推過(guò)營(yíng)銷員分級(jí)分類考試，此后十余年間銷售人員分級(jí)分類管理制度在全國(guó)多地“開(kāi)花”。近年伴隨數(shù)百萬(wàn)代理人“脫落”，銷售人員“分級(jí)考”制度“散落”在多份監(jiān)管文件中。

2023年11月，中保協(xié)向部分保險(xiǎn)公司下發(fā)《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》，將保險(xiǎn)代理人分為四級(jí)，技能要求、相關(guān)知識(shí)要求等依次遞進(jìn)；2024年初，中保協(xié)又起草包括《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向（征求意見(jiàn)稿）》在內(nèi)的多個(gè)文件，個(gè)代、兼業(yè)代理、專業(yè)經(jīng)代乃至直銷人員等均包含在內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了真正的全覆蓋。

本次《自律規(guī)則》再提銷售人員資質(zhì)分級(jí)管理，以銷售人員的保險(xiǎn)知識(shí)、銷售履歷、合規(guī)記錄等為主要標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)制度銜接，實(shí)行差別授權(quán)，明確不同資質(zhì)可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品類別。

“具體銷售人員分級(jí)辦法在2024年初中保協(xié)發(fā)布的相關(guān)征求意見(jiàn)稿中有規(guī)定，但暫未出正式方案，也未落地，或與各地對(duì)于代理人的培訓(xùn)、考核等工作存在較大分歧有關(guān)。”國(guó)金證券解讀稱。

此前有大型保險(xiǎn)公司的人力負(fù)責(zé)人也談過(guò)制度落地的難處：從業(yè)者就業(yè)壓力上升，保險(xiǎn)公司也面臨“招人難”困局，一些崗位年初上求職App，到年末還沒(méi)撤下。“代理人分級(jí)制度的落實(shí)或要等到保險(xiǎn)行業(yè)重回巔峰才能實(shí)現(xiàn)，目前更像是一個(gè)激勵(lì)性政策。”

不過(guò)，保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)已是行業(yè)共識(shí)，險(xiǎn)企普遍意識(shí)到大進(jìn)大出的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再適用，鍛造新銳的“精兵強(qiáng)將”已箭在弦上，保險(xiǎn)代理人從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向、財(cái)富管理服務(wù)權(quán)重上升等思路也逐漸清晰。

許多公司推出各自的營(yíng)銷體系改革和精英計(jì)劃，對(duì)代理人有不同級(jí)別劃分，少則4檔、5檔，多的能達(dá)10檔。每個(gè)檔位的提升，都意味著獎(jiǎng)勵(lì)提升、給客戶服務(wù)方式的提升。“升級(jí)”條件中，有公司考核項(xiàng)目包括代理人的承保件數(shù)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、問(wèn)題保單件數(shù)、保單繼續(xù)率等；也有公司將客戶身體狀態(tài)、是否在短期內(nèi)出險(xiǎn)、是否使用公司主推的App購(gòu)買納入考核中。

在代理人隊(duì)伍持續(xù)優(yōu)化背景下，多家頭部上市險(xiǎn)企近期披露的2024年財(cái)報(bào)顯示，公司銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能都有明顯增長(zhǎng)。例如中國(guó)人壽2024年月人均首年期交保費(fèi)同比提升15.%；平安人壽2024年代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比提升43.3%；太保壽險(xiǎn)2024年保險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)30.4%；新華保險(xiǎn)2024年月人均綜合產(chǎn)能同比增長(zhǎng)41%；人保壽險(xiǎn)月人均新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)13.1%。

客戶分級(jí)決定于風(fēng)險(xiǎn)承受力

除了產(chǎn)品、銷售人員分級(jí)，在適當(dāng)性管理體系下，客戶也要分層“匹配”。

《自律規(guī)則》提出，擬將客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力至少劃為五級(jí)，C1至C5等級(jí)由低到高。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的匹配機(jī)制，可參考相應(yīng)匹配規(guī)則，如C1級(jí)客戶適配R1級(jí)產(chǎn)品或賬戶，C2級(jí)客戶適配R2級(jí)及以下等級(jí)產(chǎn)品或賬戶，C5級(jí)客戶可適配R1至R5等級(jí)的產(chǎn)品或賬戶。

其實(shí)，在前述2022年4月監(jiān)管發(fā)布的1.5萬(wàn)字《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》中，就明確提出銷售適當(dāng)性概念，要求對(duì)客戶已經(jīng)擁有的保險(xiǎn)保障情況做分析評(píng)估。業(yè)內(nèi)人士表示，這意味著專業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域流行的保單檢視服務(wù)將在壽險(xiǎn)銷售中強(qiáng)制要求，在政策制度上引導(dǎo)“以客戶為中心”，使保險(xiǎn)服務(wù)真正走上專業(yè)化道路。

本次《自律規(guī)則》還有一些提法引發(fā)廣泛關(guān)注，擬定了一些需客戶簽署確認(rèn)聲明的情形。例如投保分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等保單利益不確定的產(chǎn)品，“出現(xiàn)躉交保費(fèi)超家庭年收入4倍、期交保費(fèi)超40%、交費(fèi)年限與投保人年齡之和達(dá)75及以上、保費(fèi)不低于投保人保費(fèi)預(yù)算150%時(shí)，需客戶確認(rèn)方可承保”。

投保普通人身險(xiǎn)產(chǎn)品，則是“出現(xiàn)躉交保費(fèi)超過(guò)家庭年收入6倍、期交保費(fèi)超過(guò)家庭年收入70%、交費(fèi)年限與投保人年齡之和達(dá)到75及以上、保費(fèi)不低于投保人保費(fèi)預(yù)算的150%時(shí)，客戶簽署確認(rèn)聲明后方可承保”。

客戶分層的種種提法背后，核心還是把“對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人”。保險(xiǎn)公司需要深入分析投保人的保障需求、收入狀況、資產(chǎn)水平、保費(fèi)預(yù)算及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，銷售與其相匹配的產(chǎn)品。

“近年來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)一直處于深度轉(zhuǎn)型升級(jí)的調(diào)整中。無(wú)論是‘報(bào)行合一’、‘償二代’二期、新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，還是人身險(xiǎn)分級(jí)分類管理以及保險(xiǎn)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)等監(jiān)管政策的出臺(tái)，都對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響。”行業(yè)人士稱，2025年壽險(xiǎn)行業(yè)仍面臨著多重挑戰(zhàn)和壓力，但相關(guān)政策也是推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然之舉，促使保險(xiǎn)公司更加注重風(fēng)險(xiǎn)管理和產(chǎn)品創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)新的變化。

撰文：亞溪

編輯：一諾

設(shè)計(jì)：曉瀅

校對(duì)：安文

審核：曦曦

出品：新時(shí)代保險(xiǎn)研究院