引言

4月14日，卡游有限公司（下稱“卡游”）再次向港交所遞交招股書，披露了2022—2024年的業績情況：分別實現營收為41.31億元、26.62億元、100.57億元；毛利潤分別為28.42億元、17.51億元、67.65億元；歸母凈利潤分別為-2.96億元、4.50億元、-12.42億元；經調整凈利潤（非國際財務報告準則計量）分別為16.20億元、9.34億元、44.66億元。

卡游2022—2024年營收及毛利潤

招股書還提到，卡游定位是中國領先的泛娛樂產品公司之一。根據灼識咨詢數據，按2024年商品交易總額計，卡游在泛娛樂產品行業及泛娛樂玩具行業中排名第一，市場份額分別為13.3%、21.5%；在泛娛樂玩具行業集換式卡牌領域中排名第一，市場份額為71.1%；在泛娛樂文具行業中排名第一，市場份額為24.3%。

玩具仍為業績主要來源

按照大品類劃分，卡游主營產品類別包括玩具和文具兩類。

2025深圳玩具展-卡游展位

玩具是該公司的主要業績來源，2022—2024年分別推出190個、236個、363個玩具系列，實現營收為41.10億元、24.23億元、95.44億元，占總營收的比例為99.5%、91%、94.9%；毛利潤為28.32億元、16.57億元、65.63億元，毛利率為68.9%、68.4%、68.8%。

卡游2022—2024年主營產品收入

卡游2022—2024年主營產品毛利潤

卡游的玩具產品又可細分為三大類，即集換式卡牌、人偶、其他玩具。集換式卡牌是該公司最核心、貢獻業績最多的細分品類，在2022—2024年分別推出168個、167個、210個集換式卡牌系列，實現營收為39.3億元、21.79億元、82億元，占總營收的比例分別為95.1%、81.8%、81.5%。若以銷售量計算，該公司在2022—2024年分別賣出卡牌22.86億包、13.54億包、48.11億包，平均銷售單價分別為1.7元、1.6元、1.7元，客單價極低。

卡游出品的集換式卡牌

2023年，卡游將擴充了新的玩具產品，即人偶——高度通常在4.5~7cm之間，除了具有收藏屬性外，部分人偶還由橡皮制成，具有實用價值；部分人偶有系列設計玩法規則等。該公司在2023年、2024年分別推出7個、24個人偶系列，實現銷量0.293億盒、0.722億盒；實現收入1.37億元、3.22億元；單盒人偶的平均售價為4.7元、4.5元。

卡游出品的人偶

卡游在分別于2018年、2021年推出集換式卡牌收藏冊及徽章，于2022年推出貼紙， 2023年推出立牌、冰箱貼及拼圖。這些品類在招股書中均被劃入其他玩具類別。2022—2024年，該公司分別推出22個、62個、129個其他玩具系列，實現營收為1.8億元、1.07億元、10.23億元；銷售均價為每件4.2元、4.3元、6.9元。在2024年，其他玩具是卡游銷售均價最高的品類。

卡游2022—2024年主營產品銷量

除了玩具，卡游還于2022年跨界布局了文具領域，推出了筆、本冊兩類產品。2022—2024年，卡游分別推出6個、64個、58個文具系列；實現銷售量為0.048億件、0.563億件、1.17億件，創造的營收為0.209億元、2.4億元、5.13億元。

卡游出品的文具產品

經銷與自營渠道齊發展

按照渠道來看，卡游的營收來源同樣分為兩類，即經銷渠道和直營渠道。

卡游按銷售渠道劃分的收入

過去三年，卡游超九成的業績由經銷渠道貢獻，其中包括經銷商、KA合作伙伴、其他三部分。招股書顯示，2022—2024年，經銷商分別為卡游貢獻了38.27億元、21.52億元、80.69億元，占總營收的比例92.7%、80.8%、80.2%——由于卡游積極探索及把握其他在線及線下銷售渠道的機會，來自經銷商的收入占比呈下降趨勢。截至2024年12月31日，卡游在中國31個省及若干海外地區共擁有217個經銷商。

到去年底，卡游共擁有39名零售KA合作伙伴，這些合作伙伴在卡游業績營收中所占比例逐年上漲。2022—2024年，該公司通過KA合作伙伴實現營收分別為0.868億元、2.37億元、10.72億元，占總營收的比例從2.1%上漲至8.9%、再到10.7%。

自2023年起，卡游開始運營卡游中心——一般為設于中國各地的小型零售門店——并委聘加盟商負責運營。借助卡游中心標準化的連鎖運營模式，卡游得以建立地區競爭優勢，提升在當地市場的布局。截至2023年底、2024年底，卡游分別擁有36家、351家卡游中心，實現收入為0.079億元、1.5億元。

兩大類渠道線上線下營收

除了經銷渠道，卡游還非常重視直營渠道的建設，通過直接與消費者互動提升品牌知名度，同時收集寶貴的一手消費者評論，助力企業持續優化產品設計、營銷策略及銷售渠道運營。2022—2024年，卡游直營渠道產生的收入分別為2.16億元、2.62億元、7.54億元，占同期總收入的5.2%、9.8%、7.5%。

卡游的直營渠道可分為實體渠道與電商渠道兩部分。其中，實體渠道分為卡游旗艦店和自動販賣機。對卡游而言，線下旗艦店可用于產品銷售和TCG活動運營，自動販賣機則為消費者提供便利的購物體驗。截至2024年12月31日，該公司在全國開設了32家卡游旗艦店，主要位于19個省份的高線城市；共有699臺自助販賣機在營運，主要分布在卡游旗艦店、合作的KA合作伙伴線下門店及卡游中心，以及游樂園等其他人流量大的場所。

卡游自助販賣機（中外玩具網資料圖）

為適應不斷變化的消費習慣，卡游在天貓、京東及拼多多均擁有在線自營店，同時探索微信小程序、抖音及嗶哩嗶哩等銷售渠道。2022年、2023年、2024年，卡游分別擁有7家、12家、13家在線自營店。

形成三大核心競爭力

招股書中提到，卡游的營收成績是基于三大核心競爭力的一體化商業模式：產品體驗、趣味互動運營和生產能力。

卡游的核心競爭力

產品體驗除了強調產品品類的多元化，最重要的還在于IP內容。卡游所有的產品都是基于IP開發的實體產品，而IP主要來源于合作伙伴的授權和自有IP開發。2022年，該公司IP矩陣庫為30個，到2023年底為37個、2024年底為70個。這些IP大部分都是授權合作IP，企業在2022—2024年的授權費用分別為2.11億元、1.54億元、7.68億元，占同期收入的比例為5.1%、5.8%、7.6%。

按照收入貢獻計算，2022—2024年，各年度來自五大IP主題產品的收入分別為40.64億元、23.94億元、86.53億元，分別占同期總收入的98.4%、89.9%及86.1%。招股書還提到，該公司2023年擁有7個單獨收入貢獻超過0.5億元的IP，其中4個IP單獨收入貢獻超過億元；到2024年，則共計擁有10個單獨收入貢獻超過億元的IP。

目前，卡游的70個IP中，包括69個授權IP，其中奧特曼、葉羅麗、蛋仔派對、小馬寶莉、火影忍者、斗羅大陸動畫等IP貢獻的收入占比較大。過去三年間，卡游大部分產品都是根據非獨家IP授權開發和銷售的——2022—2024年，分別實現收入為39.64億元、21.93億元、88.56億元，占同期總收入的96%、82.3%、88%。

受傳統中國文化啟發，卡游于2023年4月推出首款卡游三國原創IP產品，而卡游三國也成為了該公司IP矩陣中唯一的企業自有IP。截至2024年12月31日，卡游圍繞該IP共推出49個集換式卡牌系列、3個人偶系列、4個文具系列。2023年、2024年，該IP主題產品的毛利率分別為84.2%、66.3%；截至2024年12月31日，卡游三國主題產品的累計商品交易總額約為2.94億元。

2023年4月，卡游三國系列卡牌在深圳玩具展首發

卡游還通過引人入勝的趣味互動運營，宣傳品牌，提升品牌與消費者的互動。具體做法主要是圍繞集換式卡牌展開，包括創新的玩法設計和TCG活動。該公司通過在產品中注入獨特的互動趣味元素，以增強產品的可收藏性和娛樂性；通過舉辦TCG活動，讓消費者與家人、朋友及其他玩家建立聯系，進行密集互動。截至2024年底，卡游在中國逾100個城市成功舉辦超5100場活動，有效地擴大了品牌的消費者群體，提高了品牌知名度。

卡游旗艦店設置的對戰區（中外玩具網資料圖）

招股書顯示，卡游憑借著穩健的生產制造能力和不斷提升的供應鏈效率通過規模經濟帶來顯著了成本優勢，2022—2024年的毛利率分別為68.8%、65.8%、67.3%。該公司目前共有三個在營生產基地、一個準備投產的生產基地、兩個在建生產基地。其中，位于浙江省開化縣的生產基地在2020年8月開始運營，主要生產集換式卡牌；浙江省義烏市的生產基地在2023年3月開始運營，主要生產文具；廣東省東莞市的生產基地于2023年4月開始運營，主要從事包裝人偶。同時，卡游還在浙江省義烏市經營一個物流中心，能夠迅速應對中國各地的需求。得益于這些基礎設施的支持，該公司可在短至兩周內交付新的產品系列，并最短在約五天內補充現有產品系列。

此外，卡游的產品設計及開發由多個工作室及一個支持團隊推動。具體而言，截至去年底，卡游有11個專注于產品設計及開發的工作室，由471名專業從事原畫、平面設計及3D設計等領域的優秀人才組成；擁有一個由100多名全職雇員組成的支持團隊，負責支持美術設計工作，可根據需要靈活部署以支持工作室。在此產品設計及開發框架的支持下，該公司從產品設計到產品在終端銷售點銷售所需的時間可短至20至30天。

IP運營優勢與全球化布局

作為一家產品嚴重依賴IP的企業，行業及資本市場最關心的就是假如IP合作到期了，卡游靠什么盈利？招股書中，卡游強調了其強大的IP且全面的IP運營能力，他們不僅推出產品，還能成功提升IP熱度，比如自2018年取得奧特曼IP授權起至2024年12月31日，該公司基于50多個奧特英雄角色推出共計320個集換式卡牌系列、42個文具系列，推動了市場對奧特曼的熱情；自2019年取得葉羅麗IP授權起至2024年12月31日，基于葉羅麗角色推出合共121個集換式卡牌系列、4個文具系列，并為其開發出忠于原作的產品并定制營銷策略。而這些成功的經驗有助于卡游吸引更多IP資源，從而形成共同發展的良性循環。

招股書中還提到，卡游2024年在中國內地以外的國家和地區實現收入為262.1萬元。盡管量比較少，但也昭示著該企業開始向全球化拓展。為了契合全球化布局，卡游已經在拓展IP的授權范圍。截至2024年底，該公司合作的21個IP的授權范圍已擴展至海外市場，如歐洲、美洲、大洋洲及亞洲其他國家，為其海外擴張奠定基礎。

2024年卡游已經開始有海外營收

剛剛結束的第37屆國際玩具及潮玩（深圳）展覽會上，卡游攜《哪吒之魔童鬧海》影片正版授權的“斗天包”“靈焰包”“熾影包”卡牌、馬口鐵徽章、混元寶盒等產品，“卡游三國”“金庸俠客令”“狐妖小紅娘”“完美世界”等國創IP產品，以及立體卡牌手辦、場景積木、旋旋樂玩偶等全新品類亮相，吸引了海內外專業觀眾的關注，也再一次收獲了市場的期待。同時，由該企業推出的小馬寶莉-友誼永恒卡-輝月包、圣斗士星矢-可動人偶-圣域傳說分別獲得了2025中外玩具大獎的年度市場之星、年度優秀產品等榮譽。

▍來源：中外玩具網（ctoy-gdta） 文/編輯：Iris/Salas