筆者按：現(xiàn)在很多課程需求，甲方提出來(lái)課程題目之后，就會(huì)要求大綱。實(shí)際上該如何去理解這個(gè)標(biāo)題，角度存在多種，對(duì)于需求者到底要什么，越是了解專(zhuān)業(yè)比較深越難把握，很多時(shí)候，只能瞎貓碰死耗子。

中高端客群KYC技巧，是屬于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)環(huán)節(jié)

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，提前要明確什么是顧問(wèn)，這個(gè)在我的書(shū)《銀行客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售心理與關(guān)鍵對(duì)話》中有描述。

關(guān)于KYC，KYC的目的是：方案設(shè)計(jì)

好的方案設(shè)計(jì)，讓你有足夠自信，實(shí)際上一看他（客戶）就知道八九不離十要配什么藥，如同大夫看到病人。

所以KYC課程的第一模塊叫做《客戶盤(pán)點(diǎn)》

第二模塊：叫做《顧問(wèn)式銷(xiāo)售面談》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售面談》，分為五個(gè)步驟：引起興趣--探尋需求--方案闡述--異議處理--促成交易

其中的“引起興趣”，與，“探尋需求”，是主要進(jìn)行KYC的環(huán)節(jié)。

“引起興趣”階段的KYC：迅速賣(mài)出自己，基于客戶檔案，進(jìn)行豐富，確認(rèn)客戶特定畫(huà)像

“探尋需求”階段的KYC：根據(jù)客戶畫(huà)像產(chǎn)生的初步方案，進(jìn)行了解確認(rèn)和優(yōu)化

其中KYC過(guò)程中的挑戰(zhàn)是：1.客戶不回應(yīng)；2.客戶說(shuō)假話；3.我見(jiàn)了客戶心虛；4.我雜亂無(wú)章法。是否能真正解決這些挑戰(zhàn)，是檢驗(yàn)市場(chǎng)上這個(gè)題目課程質(zhì)量的關(guān)鍵點(diǎn)。

解決上述問(wèn)題，這就需要“銷(xiāo)售心理與關(guān)鍵對(duì)話”來(lái)具體解決。

兩個(gè)方式進(jìn)行KYC：

第一個(gè)是，高點(diǎn)銷(xiāo)售法（銷(xiāo)售資產(chǎn)配置觀念和標(biāo)準(zhǔn)）；第二個(gè)是類(lèi)比溝通、需求挖掘，類(lèi)似SPIN。