以下是一個(gè)投顧學(xué)員做的個(gè)人復(fù)盤，可怕！我們昨晚深度閱讀、分享和討論了將近三小時(shí)，結(jié)束沒(méi)多久，我都睡覺了，她就發(fā)出來(lái)了，內(nèi)容這么豐富而且都沒(méi)廢話。我只能判斷出：她的狀態(tài)很好！

通過(guò)學(xué)習(xí)讓狀態(tài)好，這是正循環(huán)！也是我一直極力提倡的。

先看看她分享了什么：

20250415深度復(fù)盤

今天和我的一個(gè)二級(jí)客戶進(jìn)行了微信溝通，只知道客戶是政府的，再具體不愿意透露，平時(shí)回復(fù)還比較積極，也會(huì)聊些養(yǎng)生什么的，最近發(fā)現(xiàn)他空倉(cāng)了，賬戶有300萬(wàn)現(xiàn)金，就DNA動(dòng)了想加深溝通賣他私募。我開頭是以群內(nèi)容做調(diào)查展開的，后面一步一步引導(dǎo)講到資產(chǎn)配置，客戶字也打的越來(lái)越多。后來(lái)想進(jìn)一步就約見面，趕上快下班客戶就沒(méi)回了，心里還挺忐忑，晚些時(shí)候客戶還是回復(fù)了表達(dá)感謝和拒絕。

回想整個(gè)流程，再結(jié)合近期的學(xué)習(xí)，總結(jié)一下，整篇沒(méi)有圍繞產(chǎn)品，而是我的一些想法征詢客戶意見，一開始是圍繞群內(nèi)內(nèi)容變動(dòng)，后來(lái)為了引導(dǎo)客戶對(duì)基金感興趣就說(shuō)我要發(fā)一個(gè)ETF組合，然后看看客戶對(duì)基金和ETF的想法和認(rèn)知，客戶當(dāng)然是沒(méi)什么想法同時(shí)存在一些誤區(qū)，后面順便做了一點(diǎn)比較淺顯的科普，客戶接受多少不知道，但是潛移默化得有個(gè)過(guò)程，客戶中間沒(méi)有提出什么異議，比直接上來(lái)說(shuō)產(chǎn)品讓客戶直接回絕掉強(qiáng)，避免下次不好談。中間通過(guò)另一個(gè)資產(chǎn)較大客戶股票倉(cāng)位很重的案例，而且這波賺到比較不錯(cuò)的利潤(rùn)，我給的一些建議。客戶接受度也良好，同時(shí)在交談中發(fā)現(xiàn)客戶在股票交易中的一些問(wèn)題，結(jié)合另一個(gè)客戶的共性問(wèn)題做了一個(gè)結(jié)合和提示，提示客戶要開始考慮資產(chǎn)配置的問(wèn)題，去平衡重倉(cāng)股票的風(fēng)險(xiǎn)。最后客戶表示感謝我也表示他是我非常重要的大客戶，我非常重視，更多也是希望交個(gè)朋友，能夠互相促進(jìn)。

總體溝通比較順暢，沒(méi)有著急去達(dá)到推銷的目的，雖然沒(méi)有什么結(jié)果，但是自然的給客戶灌輸了一些觀念，和做了一些鋪墊。理性的觀念中結(jié)合一些感性的語(yǔ)氣詞。這里其實(shí)就像蘇老師書中說(shuō)的，你怎么定位客戶關(guān)系，如果把重點(diǎn)不是放在業(yè)績(jī)和產(chǎn)品上，而是從客戶身上感受到其它價(jià)值，首先對(duì)客戶產(chǎn)生興趣，這個(gè)客戶是政府工作人員，但是在證券用別人名字有兩個(gè)幾百萬(wàn)的賬戶，那職別肯定不低，歲數(shù)也應(yīng)該在50以上。那這樣一個(gè)客戶我首先產(chǎn)生了興趣，進(jìn)而積極主動(dòng)讓他對(duì)我感興趣就有動(dòng)力同時(shí)沒(méi)有那么多負(fù)擔(dān)。資產(chǎn)配置起了個(gè)頭，同時(shí)在群里加強(qiáng)這方面的普及（他還是比較關(guān)注），慢慢加深信任，尋找機(jī)會(huì)加強(qiáng)溝通。這樣不會(huì)把產(chǎn)品配置的路一下子堵死（這個(gè)客戶重資產(chǎn)股票，總體收益良好，說(shuō)過(guò)產(chǎn)品沒(méi)成，后面一直沒(méi)有突破口），慢慢提升信任熟悉度，也提升自信。

MOT這個(gè)功能我用的不好，應(yīng)該更多的做電話溝通，包括生日祝福一直沒(méi)做，但是總比你直接就著任務(wù)去打電話溝通要合理自然的多，只不過(guò)能不能更多的找話題讓聊天加長(zhǎng)加深，比如生日祝福可以再問(wèn)問(wèn)您過(guò)陽(yáng)歷還是陰歷呀，咋慶祝呀，最近關(guān)稅貿(mào)易戰(zhàn)您覺得我們能打贏嘛，最近這波賬戶怎么樣啦。。。更多的溝通才有更多的客戶分類總結(jié)，提煉，復(fù)制。

沒(méi)事多站在客戶角度想問(wèn)題，如果我被這么問(wèn)我會(huì)怎么想，什么情況下我會(huì)想聽你的意見。。。

在發(fā)展興趣的同時(shí)，如何結(jié)合沙龍讀書會(huì)一類的形式去把這批客群圈在一塊，像他們展示我職業(yè)的一面，也是個(gè)非常知道思考關(guān)注的方向，能聊的很好，但是變成客戶這一步還是需要對(duì)你更多的信任和興趣，那這種形式的展示是很好的方式，因?yàn)榕d趣地時(shí)間環(huán)境就不配合，需要合適的環(huán)境去強(qiáng)化。

接下來(lái)我要拓展本身的興趣并強(qiáng)化，同時(shí)加強(qiáng)在沙龍演講方面的能力，四十歲重新塑造自己，找樂(lè)找樂(lè)。

果不其然，她狀態(tài)不錯(cuò)?

另外一位，則是個(gè)險(xiǎn)的

我節(jié)選了一段她的復(fù)盤，上面這段是人們都在頭疼的《客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與管理的實(shí)務(wù)》。根據(jù)讀到的內(nèi)容，我想起平安有個(gè)個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做得很有聲有色有很多沉淀，因我自己親身參加過(guò)，就請(qǐng)平安的當(dāng)事人做了分享，大家提問(wèn)。

過(guò)程里，大家在交流一個(gè)問(wèn)題：費(fèi)用和簽單的投產(chǎn)比。

這是極為本質(zhì)的一個(gè)問(wèn)題，后面讀書讀到《理財(cái)沙龍的組織與實(shí)施》這章時(shí)還會(huì)提及。我們交流到：對(duì)于費(fèi)用的測(cè)算和來(lái)源，這是當(dāng)家過(guò)日子，平安的分享是個(gè)險(xiǎn)自己的總結(jié)，因?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)是窮人的孩子早當(dāng)家，一分錢都要自己出，精打細(xì)算。

與此同時(shí)，銀行和銀保則容易呈現(xiàn)另一個(gè)局面：雖然報(bào)行合一，還是有一定費(fèi)用，但是追求短期效果，可是短期效果又難統(tǒng)計(jì)測(cè)算，于是最后不得不為了做而做（反正是單位費(fèi)用，不是自己掏錢），最終形成了靠銀保掏錢、靠分行下壓任務(wù)的狐假虎威式項(xiàng)目。錢被誰(shuí)賺了，中間公司！但參與的理財(cái)經(jīng)理和銀保人員雖重復(fù)著這種訓(xùn)練營(yíng)，卻實(shí)質(zhì)既未得到過(guò)程里的鼓舞和信心，也未能學(xué)習(xí)到真正高質(zhì)量有用的內(nèi)容，實(shí)質(zhì)是浪費(fèi)。并且，過(guò)程里，理財(cái)經(jīng)理動(dòng)力來(lái)自必須要給分行領(lǐng)導(dǎo)和產(chǎn)品經(jīng)理面子，無(wú)形被鞭子抽著往前走，如果運(yùn)氣好，出點(diǎn)業(yè)績(jī)，如果運(yùn)氣不好，時(shí)間長(zhǎng)了收獲的多是失敗的痛苦，就開始逐漸躺平。

窮人的孩子難，所以因沒(méi)錢而不得不啟動(dòng)頭腦，這是個(gè)險(xiǎn)；

富人的孩子更難，難在錢反而限制頭腦、變成桎梏！這是銀行。

如果有選擇，你愿意投胎到哪兒呢？

總而言之，通過(guò)學(xué)習(xí)和戰(zhàn)斗，讓人們開始眼睛亮晶晶，從“逼我干”到“我要干”，這個(gè)是我認(rèn)為培訓(xùn)與教練真正該有方向和價(jià)值，需要這么去實(shí)踐。

以上是“客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)”這部分的內(nèi)容，我們同期還內(nèi)部共同研究了當(dāng)下某公司分紅險(xiǎn)內(nèi)部培訓(xùn)的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)了里面的致命合規(guī)問(wèn)題，以及推理出這個(gè)內(nèi)容是什么人做的，其身份是什么，采用的是什么邏輯，是否適合一對(duì)一面對(duì)客戶使用，最后如何把這些轉(zhuǎn)化為我們作為銷售實(shí)戰(zhàn)的素材。這段也是很有意思，因?yàn)?strong>現(xiàn)在很多培訓(xùn)課程是讓未做過(guò)銷售的專家（或高校老師）來(lái)教銷售人員怎么賣產(chǎn)品，這很逗，它缺一個(gè)環(huán)節(jié)：從專業(yè)到銷售實(shí)戰(zhàn)的，轉(zhuǎn)化！

我是蘇衛(wèi)宏，研究銷售的專業(yè)，同時(shí)研究培訓(xùn)與教練的專業(yè)。歡迎和我一起“深度讀書”

讓學(xué)習(xí)變成生活里的調(diào)味劑！