近期，美孚、殼牌、福斯、漢高、陶氏等潤滑油巨頭的調(diào)價通知函在代理商群炸開了鍋。

調(diào)價的理由很直接，就是：因為中國對美進口產(chǎn)品征收125%的關(guān)稅，由于部分潤滑油產(chǎn)品和基礎(chǔ)油、添加劑等原材料從美國進口，相關(guān)產(chǎn)品的成本將受此次關(guān)稅變動的影響。

感覺這些漲價通知單給大家的信息是：受關(guān)稅影響，我要漲價了，至于漲多少，我另行通知，代理商們做好漲價的準備，乘著我還沒漲價，能進貨的提前進貨。

潤滑油巨頭漲價

代理商用腳投票

據(jù)了解，潤滑油巨頭的調(diào)價通知單在渠道里引發(fā)了大家強烈的不滿，在一項投票中，80%的人認為應(yīng)該“抵制漲價，倒逼巨頭恢復(fù)原價！”

說起調(diào)價通知單，讓我想起了輪胎圈里住友橡膠在美國的漲價： ，大家反而為住友橡膠點贊。

同樣是漲價通知單，為何大家的反饋卻不一樣呢？

首先，這些潤滑油企業(yè)的調(diào)價理由站不住腳。

潤滑油的部分原料基礎(chǔ)油和添加劑，確實很多是來自進口，但基礎(chǔ)油進口的主要國家是韓國、新加坡這些國家；

而添加劑，四大添加劑巨頭，除了雅孚頓在國內(nèi)沒有工廠外，路博潤、潤英聯(lián)、雪佛龍在國內(nèi)都有工廠。

而且，瑞豐、康泰這兩大國內(nèi)添加劑公司產(chǎn)能也起來了，根本卡不住脖子。

代理商憤怒的是，潤滑油廠家為什么不在美國之外尋求替代，而把成本壓力傳給代理商呢？

其次，潤滑油企業(yè)的成本到底是上漲了還是下降了呢？

潤滑油企業(yè)一直在強調(diào) 基礎(chǔ)油、添加劑等原材料關(guān)稅成本上漲，為何卻不提原油價格暴跌導(dǎo)致基礎(chǔ)油價格下調(diào)呢？

據(jù)了解，基礎(chǔ)油在潤滑油的生產(chǎn)成本中占比高達70%-90%，近期原油價格一直維持在60多美元的低位，潤滑油企業(yè)的基礎(chǔ)油成本目前應(yīng)該是非常低的吧？

最后，潤滑油行業(yè)的真正危機，不是漲價而是信任流失。

代理商不怕你漲價，就怕你發(fā)了漲價預(yù)期，我進貨后你卻沒有漲，甚至還降價！

近些年，幾乎每年潤滑油企業(yè)都會發(fā)布漲價通知單，但最終漲價卻沒有實施，甚至這些年潤滑油的價格反而在不斷走低。

因此，這次由關(guān)稅引發(fā)的潤滑油企業(yè)漲價，很多代理商認為廠家的目的不是漲價，而是引發(fā)大家的恐慌，趁機要挾經(jīng)銷商趕緊進貨壓貨。

但現(xiàn)在行情那么低迷，一些代理商的庫存3個月都賣不完，為了完成任務(wù)，只能被迫降價促銷，前幾天我和一些老板溝通，他們還反饋一些大牌潤滑油目前還在搞促銷，而且促銷幅度高達20-30%。

發(fā)布調(diào)價政策，最后卻沒有漲，反復(fù)的“狼來了”，廠家有考慮過信任你的經(jīng)銷商死活嗎？

“漲價去庫存”，只會給國產(chǎn)替代送人頭

面對廠家的漲價通知單，代理商有怨氣的根本原因不是怪你漲價，而是 代理商賣你產(chǎn)品 不賺錢、你的產(chǎn)品賣不動 。

十年前，殼牌、美孚、嘉實多霸占中國潤滑油市場，如今卻面臨中國品牌的強勢沖擊。

看看現(xiàn)在的車用潤滑油市場，大牌潤滑油串貨嚴重，價格亂成一鍋粥，代理商根本就不賺錢。

并且在市場低迷+新能源車沖擊+國產(chǎn)替代崛起，三重暴擊下，銷量也難以保證了。

因此，渠道失控問題已經(jīng)嚴重影響了代理商的利潤空間和銷售積極性。潤滑油企業(yè)應(yīng)該放棄這種“漲價去庫存”的套路，把渠道管理重心放在如何幫助代理商賺錢上。

筆者相信，廠家只要構(gòu)建起合理穩(wěn)定的價格體系，嚴格規(guī)范市場渠道。即使你真的因為成本上漲而漲價，只要有合理的利潤在，代理商也會主動進貨、積極賣貨。

否則，面對國產(chǎn)潤滑油的強勢沖擊，潤滑油巨頭再這樣反復(fù)刺代理商，只會主動給國貨替代“送人頭”!

各位老板覺得我說得有道理嗎？歡迎在評論區(qū)留言討論！

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