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在炙熱風沙中勇敢向前

文｜張殊榮

2024年3月16日，在歷時27小時的旅程后，我終于到達了此行的目的地——乍得恩賈梅納。踏出機艙門的那一瞬間，我的腦子里只有一個字：“熱！”遠處的空氣在跳舞，48度加太陽炙烤，我感覺自己真的要化了……

? 乍得首都機場的三層航站樓

一個月前， PL（項目組長）老王跟我說：“小伙兒，去出個差唄！”

我有些忐忑：“去哪呢領導？”

“乍得！”

乍得在哪？我的小腦瓜開始了檢索模式，從初中到高中的地理知識翻了個遍，怎么也沒想起來世界上還有一個叫“乍得”的地方。

老王看見我一臉蒙的表情，補充道：“乍得是北非的一個小國，在咱們公司還挺有名的呢！你可以去W3搜搜‘乍得追雞’。”

原來乍得就是那個追雞的地方啊！看到同事們曾經在乍得艱苦卓絕的事跡，我很受鼓舞，可想到自己第一次出差就要獨自前往超六類國家，心里難免產生了猶豫和恐懼。不過年輕人總要有一些挑戰困難的勇氣，萬事開頭難，如果我能第一次出差就去超六類國家，那以后我去哪里出差都不會擔心了吧！抱著這樣的想法，我決定接下這次出差支撐任務，作為存量解決方案團隊的先鋒沖向乍得。

來到辦事處后，園區的環境比我想象中真的要好上不少：籃球場上，兩只黑冕鶴閑庭信步；兩棟漂亮的紅磚樓里，宿舍打掃得干凈整潔，儼然是一方獨立的小天地。這些年，公司在小環境上也是下足了功夫啊！

? 乍得園區的辦公樓和黑冕鶴

“高大上”的碰壁

來到乍得的第二天，辦事處的解決方案負責人巍姐和我對齊出差目標：“殊榮，這次我們要幫助A運營商做未來三年的網絡規劃，后天先和客戶簡單交流下，一起聽聽客戶想法！”無線網絡洞察是我們存量解決方案團隊的看家本領，這讓我在乍得這個陌生的環境里找到了一絲熟悉的感覺。

“咱們這次交流要準備什么樣的材料呢？”

“準備一下簡單的材料就好了。”

于是，我先對客戶的網絡整體情況進行了洞察梳理，并且結合最新的巴展材料，以及版本硬件宣發材料做了一版高大上的膠片。但當我乘車來到客戶的公司，站在客戶辦公室門口的那一刻，我心里還是有些沒底：此前我并沒有直接面對過客戶，我能勝任這一角色嗎？好在我對規劃中技術側的內容比較熟悉，想到這里，我又多了幾分底氣。

我們和客戶交流了當前全球運營商的整體發展趨勢和華為最新的解決方案，并結合最新產品為客戶量身打造了未來三年的規劃目標。整個交流過程出奇得順利，客戶全程保持著微笑，不時地說著“good”。

講完整個方案后，客戶竟然也沒有提出什么問題，交流很快就結束了。在返程的路上，我越想越覺得不對勁：這次交流，都是我們在講，卻沒有聽到客戶想要什么。我詢問巍姐：“今天我是不是講得不好呀？怎么感覺客戶只是禮貌客氣，啥都不感興趣呢？”

巍姐解答說：“我覺得不是你講得不好，是因為解決方案聽起來都太高大上了，客戶覺得在乍得很難落地，也就自然沒什么興趣。”

緊接著，她解釋道：“對于較新的解決方案，A運營商的態度比較保守。另外，因為他們全年的預算比較固定，集團審批流程也較為冗長，這讓他們形成了嚴謹的投資習慣，不但要看新方案的收益如何，也要看明白這些收益是如何產生的。咱們下次可以再接地氣一點，往下打一層，把當前的現網指標、新方案和收益這三者的關系呈現得更加清晰，我們甚至可以直接用Excel而不是膠片去和客戶交流，這樣的話應該能聽到更多的客戶聲音。”

我一邊聽著巍姐的解答一邊想，看來乍得的客戶也是技術型選手，或許他們更加喜歡比較透明可見的計算方式，Excel里面的公式更會讓他們感興趣。如果那樣的話也不錯，畢竟，來乍得之前，我可是組內公認的Excel小能手呢！

再訪客戶，嘗到客戶認可的“甜”

回到辦事處，巍姐的話讓我思考了很多。乍得的用戶是很實在的，要的是用最少的錢辦最多的事兒。相較于看起來華麗，更重要的是，方案要能及時解決問題。此外，客戶并不“財大氣粗”，集團強管控的機制讓客戶子網的預算非常受限。所以在網絡建設上，如何讓客戶清清楚楚地看到，自己把錢用在刀刃上，這才是最關鍵的問題。

針對以上問題，我們拉通專家和一線進行了更進一步地討論。首先是要找到“刀刃”，我們列舉出用戶關注的問題，并對各個問題進行賦權打分，量化出客戶價值導向；然后我們根據容量、體驗、覆蓋以及壓抑流量評估等多個維度的系統分析，選擇更加貼合不同場景的定制化解決方案。比如，乍得的首都極度重載，該場景下一般的4T6S方案無法滿足需求，且釋放的壓抑流量不足，所以我們選用Massive MIMO（大規模多天線陣列）方案，可以有效減輕網絡擁塞的問題；最后我們按照扇區級的維度，使用白盒方法逐步擴容新建規劃，用Excel公式承載中間的邏輯，做到“一扇區一方案”，不同的扇區采用不同的方案，從而達到精準投資的效果，此外我們還加入了壓抑流量還原的預測計算，力求將整個規劃的過程和效果都清晰地呈現在客戶面前。

第二周，巍姐和我又出現在了客戶辦公室。

“你好，進一步洞察網絡之后，我們針對當前網絡情況進行了更加定制化的技術選型。同時我們調整了規劃的方式，對容量壓抑和低成本等因素進行了更高權重的考量，這是我們白盒化的規劃邏輯……”

我緩緩地給客戶的規劃部部長講述著新規劃方案，和第一次交流相比，這次我更多地從對收入和網絡的意義與影響的角度，去講解那些網絡指標，而不僅是解釋指標本身的含義。客戶的反應也明顯與上次不同，隨著方案細化到不同的實際場景，客戶也提出了很多問題。和客戶的互動越來越多，我能夠清楚地感受到，他們對整個方案的興趣都變濃了，對我的態度也由一開始的疏離轉變為贊賞。方案交流結束之后，規劃部長贊許道：“殊榮，你們講得很不錯！后續我會協助你們邀請公司的高層，讓他們也了解整個方案的情況。”一股成就感在我心中油然而生。那一刻，我覺得之前的辛苦付出都值得，原來收到客戶的認可是這么“甜”的一件事。

迎戰峰會，利他思維拉近心的距離

在和規劃部長交流不久后的一個下午，當時的我正專注于客戶減頻退網的評估工作，巍姐忽地把我叫進了辦公室：“殊榮，咱們約上客戶CXO團隊的時間了，下周五我們和客戶開一次小巴展峰會，到時候你再作一次主講人，把我們的無線網絡好好跟客戶講一講吧！”

當聽到“CXO”這個字眼時，我的腦子蒙了一下，因為我怎么也沒有想到，這就到“C”字輩客戶了？而且巍姐對我如此信任，直接指定我來做主講人，這讓我在驚訝之余又有些擔心，峰會這樣的場合，我能行嗎？

焦慮之下，我不由自主地搓起手指。巍姐看到我的小動作，鼓勵我道：“你也不用太擔心，咱們上次講的那個網絡洞察和規劃的材料就很不錯，CXO的視角會更高、更長遠，我們需要一起補充更多網絡增提未來的見解。”

巍姐的話對我來說無疑是一劑強心針，不過我也很清楚，要在CXO級別的峰會擔任主講人，我當前所的準備遠遠不夠。好在還有一周的時間，我需要抓緊時間完成材料、英文的講稿，以及客戶提問可能涉及問題的清單。

材料的內容以及一些常見的技術問題，其實在之前的交流中，我已經有所準備。難的是，作為主講人，我如何才能在客戶CXO面前流暢地闡述？一線的客戶主管專門請來了一位本地資深的服務售后專家來幫我，沒想到小時候作為英文課代表的我，長大后還要被請“英文家教”。但你別說，這“家教”真有“兩把刷子”：這位專家不但英語標準流利，還經常泡在客戶的辦公室，對客戶有著深入的了解。

我們反復地交流看網材料，他扮演客戶，一邊聽我講解看網材料解，一邊提出許多有價值的網絡問題。在一遍遍的對練中，我對材料和講稿的熟悉程度日益精進，對客戶可能提出的問題也做到了心中有底。為了表達我對他的感謝，我特地邀請他嘗嘗我們中國的美食——包子。業務能力精進的同時，我們的關系越來越好了。

小巴展當天，最后一次梳理完講稿后，我深吸一口氣，走到投影的大屏旁，開始向各位客戶CXO講解當前的網絡情況。盡管前期做了很多準備，當時的我仍然感到非常緊張，第一次面對如此多的客戶領導，我總擔心自己的表現不好，給客戶不好的印象。好在這種情緒并沒有持續多久，客戶的各位CXO們臉上掛著柔和的微笑，這讓我慢慢放松下來。看到他們認真地聆聽著我們對當前網絡的洞察，我突然覺得我與客戶心靈之間的距離其實很近。此刻的我，正站在客戶的立場上，發現客戶關注的網絡問題，尋求有利客戶的解決方案，思考如何讓客戶的網絡越來越好。只要秉持著以客戶為中心的原則，再高層的領導，也會被真心打動。

時光飛逝，賓主盡歡，小巴展峰會交流圓滿落幕！本次小巴展成功引起了客戶對我司新方案的興趣。后續，在我和一線的持續努力下，我們組織了多次和客戶的新方案研討會。最終，新方案成功落入客戶2024年末的項目。

? 小巴展峰會后和客戶合影（右三為作者）

生活趣事

乍得曾經以追雞的故事“聞名遐邇”，而今，乍得的辦公環境相比之前已經極大改善，盡管如此，間歇式停電還是會困擾在此奮斗的華為人，大環境里的娛樂項目依舊不多……由于沒有什么娛樂項目，一周一次的聚餐和運動成為了不可錯過的活動。每逢周五，大家都會在食堂聚餐，廚師林師傅會給我們變著花樣地做好吃的：火鍋、燒烤、小炒、烤全羊……一個多月的出差時間里，周五晚上菜品的花樣層出不窮，不變的是，大家在經歷了一周的疲憊后坐在一起、談天說地的歡樂時光。

? 周五晚上的火鍋與烤肉

到了周六或周天的傍晚，群里的一句“來打球”，總能一呼百應，辦事處一共十幾個人，居然每次能組起來三波人打球，活動參與度不可謂不高。

? 周末傍晚的籃球活動

辦事處主任非常友善，由于周末有一天食堂不開餐，便帶著我們去外面的黎巴嫩餐廳聚餐，享受一下當地的“高級美食”。在出差的一個多月里，我還有幸經歷了兩次同事過生日，這時所有人會放下手中的活兒，聚到一起給過生日的同事唱生日歌，然后把偌大的蛋糕搶得一點兒不剩……

? 與黎巴嫩餐廳聚餐（右三為作者）

一轉眼，新的一年開始了，這對我來說也意味著新的征程與挑戰：AI的崛起讓無線業務產生了新的可能，新產品和新方案為我們帶來更強的競爭力，5G在兩非區域也即將迎來更大的發展……這些都要求我更進一步地磨煉自身的方案能力，更進一步地支撐一線的作戰工作，更進一步地了解客戶的真實訴求。這一路難免會遇到挑戰與質疑，但我不會忘記勇氣的可貴，不會忘記以客戶為中心是立足之本。這次難得的乍得出差經歷，激發了我對海外直面客戶成就感的追求和對海外生活的向往，我向LM提出了去海外發展的想法，他十分支持我的決定。海闊天空，成就自我，我已經準備好去擁抱更多未知的考驗與挑戰。

來源：《人薦人愛》