本文的標題，《嘿，這才是學習》，是模仿致敬1988年歐洲足球錦標賽，就是現在的歐洲杯的官方紀錄片名字《嘿！這才是足球》

那是荷蘭國家隊唯一一次大型冠軍，古利特雄風八面，巴斯滕英姿勃勃。

閑言少敘，什么是真正的學習？今天說說這個。請看下面這個：

感謝蘇老師一對一的指導，讓我內心不再惶恐。

這一次的深度讀書，涉及到實際當中很重要的一個問題：與客戶沒得可聊的尬聊。與客戶接觸最合理的理由，就是從客戶的需求出發，需求分為理性的需求與感性的需求。理性的需求方面，核心是對于理念和觀念的銷售。通過三個水果攤老板的例子，層層遞進，讓我更深刻的理解了理念銷售。

在平時中，我感覺我就是第一個水果攤的老板。認為客戶有需求，然后會講產品的優勢，然后并且還會搬出來優惠。但效果不是很顯著。

第3位水果攤老板的做法是需要好好學習的。第一是他的熱情，感染了老太太，讓老太太來到了店里。第二，他善于觀察，從李子入手。三是對人的關心，李子有點硬，可能對老太太的消化不是很好。四，探尋到真實的需求，為懷孕的兒媳買酸李子，運用提問的方式，變成了老師教學生的地位轉換。五，提出了孕婦維生素營養綜合方案的這么一個理念。六，創造了其他的需求，滿足了家里其他人的水果需求。

水果攤老板的理念銷售，是孕婦維生素營養綜合方案。與金融相關的理念銷售就是資產配置的理念。圍繞現金流這個中心與資產負債的兩個基本點，財富管理包含五個步驟，第一，建立現金流。第二，保護現金流。第三，規劃重大生活目標的支出。第四，管理和規劃個人信用。第五是投資，購買高風險產品，博取高收益。
回到最初的問題，怎樣與客戶建立聯系？不是沒話找話的尬聊。通過資產配置的理念銷售，與客戶建立定期的檢視，再配合新業務和新熱點，落實到“關你屁事”，這樣，在理性方面，就有足夠的理由去聯系客戶。

這是《銷售心理與關鍵對話》（我自己寫的那本）的深度讀書復盤。

同樣我們再看另一個新加入的學員的復盤：

4.13復盤：1、通過三個老太太買水果的案例，我認識到了推銷客戶產品，需要有一定的觀察能力，要察覺到客戶的感性需求，根據客戶的問題合理配置產品，然后通過這一類客戶畫像，分析總結，提升客戶的認知。 2、通過觀念銷售，建立定期檢視，再根據熱點事件，這就有理由聯系客戶；聯系工作實際，其實我們打電話不一定是要推銷產品，平時聯系客戶也可結合社會熱點和客戶感興趣的話題與客戶聊天，或者是沙龍或茶藝花藝活動. 聯系客戶的時間不定期，二個月或四個月。

這個也可以，鑒于是剛剛開始實踐自己思考和輸出的這種讀書模式。

這個則是比較簡潔，但是都點到了關鍵之處：

以下是我對幾個讀書筆記的點評

提前讀書提問、現場和我共同深度閱讀（隨時停下討論交流、引申到實戰中難題）、結束后總結復盤輸出、老師再點評。

這是一種非常好的學習方式，就在于它是主動的和寬泛的碰撞，所謂：溝通在于解讀，書在于深度閱讀。

如今，一個人讀書，難以安靜下來，并有自己的局限性，自負或淺薄，如果能形成一個開放開智并深入的微環境，那才是真正的讀書會。

我是蘇衛宏，歡迎和我們一起“深度讀書”，星火燎原！