引言

了解光伏的生態(tài)，福斯特是一個(gè)樣本。

一個(gè)行業(yè)的商業(yè)生態(tài)好不好，往往取決于這個(gè)行業(yè)的集中度夠不夠高，究竟是處在雄霸天下的盛唐，還是群雄混戰(zhàn)的三國(guó)，前者國(guó)泰民安，后者赤野千里。

如果一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，行業(yè)龍頭能夠通過(guò)技術(shù)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈等手段實(shí)現(xiàn)高度控盤，那么這個(gè)行業(yè)的生態(tài)好不好，就取決于老大個(gè)人的喜惡與品行了，究竟是個(gè)仁德之君還是個(gè)獨(dú)夫民賊了。

所以，寧德時(shí)代決定著鋰電行業(yè)的生態(tài)是否健康。在光伏制造各個(gè)環(huán)節(jié)，同樣有著各自的“寧德時(shí)代”：在硅料端，是通威和協(xié)鑫；在硅片環(huán)節(jié)，是TCL中環(huán)與隆基。在輔材環(huán)節(jié)，福斯特決定著膠膜的生態(tài)，信義和福萊特決定著光伏玻璃的生態(tài)。

所以，海優(yōu)新材董事長(zhǎng)李曉昱和趕碳號(hào)講，多年以來(lái)，福斯特至少算是一個(gè)好老大了，始終能在市占率和利潤(rùn)率這個(gè)蹺蹺板之間取得平衡：

行業(yè)內(nèi)部，老大吃肉，小弟們喝湯，大家吃不飽也餓不死，沒人敢挑戰(zhàn)老大的地位，老大也從來(lái)不吃干榨凈，把整個(gè)行業(yè)搞得烏煙瘴氣；

行業(yè)外部，光伏主材再卷，像膠膜這樣上游受制于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的材料、下游被組件企業(yè)各種拖欠的輔材紅海，竟然也能維持著相對(duì)的體面，既沒有領(lǐng)地以外的“獅子”膽敢闖時(shí)來(lái)，第一陣營(yíng)的小弟們至少也有飯吃，還沒有人死掉。

老大不好當(dāng)。尤其是光伏深度洗牌的當(dāng)下，行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的老大們，就越來(lái)越不好當(dāng)了：有的大哥自家后院已著火，有的環(huán)節(jié)小弟很多，躍躍欲試天天想“篡位”。

膠膜行業(yè)，自有其特點(diǎn)，在光伏組件中價(jià)值占比不高但極其重要。組件企業(yè)們絕不容忍福斯特一家通吃，影響到供應(yīng)鏈安全，所以始終在扶持各種膠膜小弟們。

那么，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，福斯特是如何當(dāng)好老大的呢？

4月10日，膠膜行業(yè)的教父、福斯特率先發(fā)布2024年年報(bào)：全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收191.47億元，歸母凈利潤(rùn)13.08億元。這個(gè)成績(jī)單，在“把寒意傳給每個(gè)人”的光伏行業(yè)，算是為數(shù)不多的一絲暖意了。

資料顯示，自2014年上市以來(lái)，福斯特十年間從未出現(xiàn)年度虧損。盡管去年受到產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格持續(xù)下行的影響，福斯特在第四季度的歸母凈利潤(rùn)還不到五千萬(wàn)，同比下滑88.07%。

如前所述，海優(yōu)新材2024年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，營(yíng)收25.91億元，同比下降46.82%；歸母凈利潤(rùn)虧損5.21億元，相比2023年的虧損翻了一倍多。另外，眾多資本加持的百佳年代和祥邦科技，現(xiàn)在也都已宣告終止IPO。

對(duì)于占光伏膠膜市場(chǎng)份額超過(guò)50%以上的福斯特來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者的失速，并不能足以保證行業(yè)老大穩(wěn)固的地位。如何用自身優(yōu)勢(shì)，捍衛(wèi)老大地位、同時(shí)也捍衛(wèi)行業(yè)利益，始終是福斯特在思考和解決的問(wèn)題。

01當(dāng)上老大，好處多多

從本質(zhì)上說(shuō)，光伏膠膜屬于利基市場(chǎng)（高度專門化的需求市場(chǎng)）。

福斯特于2003年入局，形成一定規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在成本、毛利上全面領(lǐng)先對(duì)手。從而形成較強(qiáng)的進(jìn)入壁壘，通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格，控制市占率。

在光伏膠膜賽道中，成本管控能力是最關(guān)鍵的能力。福斯特2024年年報(bào)顯示，光伏膠膜中的直接材料成本占比89.14%。由此可見，原材料用量和價(jià)格變動(dòng)對(duì)毛利率產(chǎn)生著重大影響。

福斯特作為最大的光伏膠膜生產(chǎn)商，對(duì)上游的議價(jià)能力相對(duì)突出，規(guī)模化的采購(gòu)無(wú)疑能降低不少成本，當(dāng)然也可以通過(guò)采購(gòu)行為控制原材料的價(jià)格波動(dòng)。

例如，在原材料價(jià)格低點(diǎn)，福斯特可以率先采購(gòu)，規(guī)模化采購(gòu)足以抬高上游原材料價(jià)格，導(dǎo)致其他企業(yè)以福斯特采購(gòu)后的更高價(jià)格來(lái)采購(gòu)，抬升其他企業(yè)原材料的成。這一點(diǎn)，在價(jià)格高點(diǎn)時(shí)福斯特的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)更為明顯：去年一季度EVA粒子價(jià)格有所回暖時(shí)，福斯特毛利率為15.28%，同比上升2.99個(gè)百分點(diǎn)，盈利水平明顯改善。

同時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈核心設(shè)備自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)及品質(zhì)控制全流程自主開發(fā)能力，使得福斯特在原材料利用水平方面亦遠(yuǎn)超同業(yè)。體現(xiàn)在產(chǎn)品單價(jià)上，二三線企業(yè)甚至都略高于福斯特，而福斯特卻仍能在凈利率上領(lǐng)先于其他企業(yè)5%-10%，這說(shuō)明福斯特并沒有仰仗高市占率抬高價(jià)格，而是主動(dòng)把價(jià)格鎖定在更有利的一個(gè)位置，從而保持更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

但是，像福斯特這樣的高市占率，在行業(yè)產(chǎn)能尚未完全出清的當(dāng)下，也并非完全沒有隱患。

福斯特在年報(bào)中也表示，公司存在經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楣緦?duì)客戶的銷售收款方式主要為“賬期+票據(jù)”模式。該收款方式使得公司貨款的變現(xiàn)時(shí)間較長(zhǎng)。同時(shí)，公司對(duì)原材料供應(yīng)商的付款方式主要為“資金現(xiàn)付”模式。

可以預(yù)見，2024年光伏組件企業(yè)大多發(fā)生史無(wú)前例的巨虧，或許會(huì)由此發(fā)生應(yīng)收賬款逾期甚至是無(wú)法回收的風(fēng)險(xiǎn)。福斯特在年報(bào)中表示，將充分利用光伏膠膜龍頭企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在貨款催收和支付原材料采購(gòu)款時(shí)積極采取各項(xiàng)措施，力爭(zhēng)保持經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的相對(duì)合理和穩(wěn)定。

關(guān)于福斯特四季度凈利潤(rùn)為何急遽下滑，公司解釋，這是存貨減值準(zhǔn)備的計(jì)提、疊加行業(yè)價(jià)格下行導(dǎo)致的存貨價(jià)值縮水。

一般來(lái)講，第四季度受光伏搶裝潮拉動(dòng)需求，但在實(shí)際上卻因宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)階段性過(guò)剩，需求未達(dá)預(yù)期，導(dǎo)致庫(kù)存積壓。數(shù)據(jù)顯示，2024年11月，中國(guó)光伏新增裝機(jī)量只有19GW，同比下降了11%。這一趨勢(shì)使得福斯特存貨周轉(zhuǎn)率有所下降（2024年存貨周轉(zhuǎn)率6.59次，同比下滑）。

來(lái)源：中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)

值得一提的是，輔材在光伏產(chǎn)業(yè)鏈中話語(yǔ)權(quán)較弱，但福斯特2024年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)只有82.72天，遠(yuǎn)少于其他輔材企業(yè)的平均值130天。同時(shí)，報(bào)告期內(nèi)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率4.35次，同比提升。

福斯特的財(cái)務(wù)穩(wěn)健如老狗，2024年一季度負(fù)債率僅為28%，二季度降至26.69%，三季度進(jìn)一步優(yōu)化至23.52%，到了第四季度披露年報(bào)時(shí)，最終僅為21.66%，呈現(xiàn)逐季改善趨勢(shì)。在負(fù)債高企、朝不保夕的光伏行業(yè)，福斯特的負(fù)債率顯著低于行業(yè)平均水平——部分輔材企業(yè)負(fù)債率超50%，展現(xiàn)出龍頭企業(yè)在行業(yè)周期低部的穩(wěn)健。

02當(dāng)老大，必須引領(lǐng)而非阻礙行業(yè)發(fā)展

一個(gè)行業(yè)的老大究竟好不好，小弟們的評(píng)價(jià)往往最中肯。居心叵測(cè)、天天忽悠行業(yè)、忽悠小弟們、甚至故意把一眾小弟們帶到溝里的老大，在光伏圈也不是沒有，這里就不點(diǎn)名了。福斯特不是這樣的人。

眾所周知，盡管光伏膠膜在整個(gè)組件成本構(gòu)成中只占7%左右，但封裝過(guò)程的不可逆卻讓其直接決定了光伏組件發(fā)電效率與產(chǎn)品質(zhì)量。因此下游組件企業(yè)對(duì)光伏膠膜供應(yīng)商的選擇將會(huì)非常謹(jǐn)慎，而這一特點(diǎn)在行業(yè)主推耐濕熱和海光組件的背景下會(huì)愈發(fā)凸顯。

根據(jù)福斯特招股說(shuō)明書披露，一般大型光伏組件企業(yè)對(duì) EVA 膠膜均采用自主檢測(cè)，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)試，并通過(guò)認(rèn)證后（測(cè)試認(rèn)證周期間至少 6 個(gè)月），才會(huì)試用，進(jìn)而批量采購(gòu)。

作為國(guó)內(nèi)最早切入EVA光伏膠膜領(lǐng)域的企業(yè)，福斯特的產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)了組件客戶十余年的驗(yàn)證，并主導(dǎo)制定《光伏組件用乙烯-醋酸乙烯酯共聚物（EVA）膠膜》等5項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)行業(yè)技術(shù)規(guī)范化，其泰國(guó)、越南工廠按IEC/UL標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，產(chǎn)品適配歐美“原產(chǎn)地規(guī)則”，成為海外組件廠首選供應(yīng)商。

除傳統(tǒng)EVA膠膜、POE膠膜、EPE膠膜外，福斯特具有轉(zhuǎn)光膠膜、連接膜（0BB工藝用）、丁基膠、結(jié)構(gòu)膠、絕緣膠等全套用于光伏組件封裝和保護(hù)的產(chǎn)品，可為TOPCon組件、HJT組件、0BB組件、XBC組件、薄膜電池組件、鈣鈦礦組件等新技術(shù)提供性價(jià)比最優(yōu)秀的封裝方案。

作為業(yè)內(nèi)少數(shù)具備自主研發(fā)成套設(shè)備能力的高新技術(shù)企業(yè)，福斯特還向供應(yīng)商定制零部件裝配產(chǎn)線，一方面投資成本低于外購(gòu)整線的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面保障了產(chǎn)品持續(xù)快速更新能力，并能有效防止核心技術(shù)和工藝擴(kuò)散。

事實(shí)上，光伏材料行業(yè)的終極戰(zhàn)爭(zhēng)，從來(lái)不在當(dāng)下產(chǎn)能的廝殺，而在下一代技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的定義權(quán)。

雖然目前行業(yè)尚未出現(xiàn)顛覆性技術(shù)，但人才和技術(shù)儲(chǔ)備對(duì)于龍頭必不可少。年報(bào)顯示，福斯特研發(fā)技術(shù)人員數(shù)量為715人，占總員工人數(shù)的比例約15%。2024年度研發(fā)投入金額為6.57億元，在行業(yè)內(nèi)持續(xù)保持領(lǐng)先，但同比于2023年的7.92億元略有下降，這種操作在行業(yè)下行期可以理解，但未來(lái)只有持續(xù)加大投入才能保持在全電池技術(shù)路線封裝的領(lǐng)先。

針對(duì)行業(yè)產(chǎn)能出海趨勢(shì)，2024年，福斯特重點(diǎn)推進(jìn)歐美日韓等目標(biāo)市場(chǎng)的專利布局，完成16項(xiàng)國(guó)外專利申請(qǐng)，覆蓋核心產(chǎn)品與下一代技術(shù)儲(chǔ)備。公司目前已與海外頂級(jí)律所合作，在目標(biāo)市場(chǎng)建立專利風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型，預(yù)判潛在的侵權(quán)訴訟可能性，并制定應(yīng)急預(yù)案，確保在全球范圍內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)安全。

一家企業(yè)好不好，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)固然重要，從管理水平上更能看出門道。光伏材料企業(yè)管理費(fèi)用占比通常在1.5%-3%之間，2024年報(bào)顯示，福斯特管理費(fèi)用為2.86億元，占營(yíng)業(yè)收入比例1.49%，處于行業(yè)低位，且變動(dòng)幅度可控，凸顯其高效的內(nèi)部管理體系和成本控制能力。這一優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)下行周期尤為重要。

03當(dāng)老大必須著眼未來(lái)，而不止于當(dāng)下

光伏產(chǎn)業(yè)全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為配套產(chǎn)業(yè)群，膠膜行業(yè)需要和光伏組件廠家達(dá)成深度合作關(guān)系，共同推動(dòng)技術(shù)升級(jí)，才能始終保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

作為配套，膠膜企業(yè)的工廠都要開設(shè)在組件企業(yè)周邊。無(wú)論是在長(zhǎng)三角、珠三角、四川、江西還是在越南和泰國(guó)，福斯特都與組件廠商的布局保持步調(diào)一致。

年報(bào)顯示，中國(guó)光伏企業(yè)組件出貨量排名前十的企業(yè)（晶科能源、天合光能、隆基綠能、晶澳科技、通威等）均是其主要客戶。

更為重要的是，福斯特與行業(yè)的緊密聯(lián)系，在其投資版圖中亦有體現(xiàn)。對(duì)于上游，福斯特參股了由萬(wàn)華化學(xué)控股的煙臺(tái)萬(wàn)旭新材料有限公司，專注于光伏膠膜上游POE粒子的生產(chǎn)與銷售，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，打造供應(yīng)鏈生態(tài)。在下游，福斯特參股了由天合光能持股的江蘇群創(chuàng)光伏技術(shù)有限公司，聚焦晶硅疊層電池技術(shù)研發(fā)，旨在加速下一代技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。

誠(chéng)然，再好的理念也需要踐行。在疫情期間，福斯特位于杭州臨安、江蘇常熟和泰國(guó)的三個(gè)生產(chǎn)基地始終不停工、不停產(chǎn)，保障了國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵材料的供應(yīng)，是同行業(yè)在疫情期間唯一持續(xù)保持生產(chǎn)的公司。

基于在主業(yè)形成的好口碑，福斯特同時(shí)也在積極推進(jìn)FCCL、感光覆蓋膜產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目建設(shè)，使感光干膜、FCCL、感光覆蓋膜相互之間形成客戶協(xié)同效應(yīng)，從帶動(dòng)整個(gè)電子材料業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)在，公司不同板塊的業(yè)務(wù)之間已經(jīng)形成協(xié)同效應(yīng)。福斯特的目標(biāo)是3-5年內(nèi)成為全球領(lǐng)先的電子材料供應(yīng)商。

綜上所述，福斯特當(dāng)老大的邏輯一直非常清晰：作為行業(yè)地位相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，雖然大行業(yè)處于下行周期，但只要保持較低負(fù)債、高效管理、強(qiáng)研發(fā)投入，以及穩(wěn)定的頭部客戶關(guān)系，等到未來(lái)行業(yè)反轉(zhuǎn)時(shí)，就將成為最快受益、甚至是彈性最大的輔材企業(yè)之一。

后記

一個(gè)行業(yè)的老大，究竟是選擇吃干榨凈，竭澤而漁，還是成人達(dá)己，互惠互利，這都沒有錯(cuò)，但最終卻能決定企業(yè)走得有多長(zhǎng)遠(yuǎn)。從某種角度上，這也是真正的企業(yè)家精神。

把時(shí)間退回到1982年，當(dāng)時(shí)福斯特創(chuàng)始人林建華剛剛被分配到臨安化肥廠。因?yàn)閷I(yè)知識(shí)扎實(shí)，又勤勉好學(xué)，他一路從設(shè)備技術(shù)員、工藝技術(shù)員、技術(shù)科長(zhǎng)、生產(chǎn)科長(zhǎng)，一步一步晉升為副廠長(zhǎng)。這十幾年的實(shí)踐操練，讓林建華對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程中的每一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)都熟稔于心。

他曾在采訪中表示——我高中畢業(yè)剛好恢復(fù)了高考，我大學(xué)畢業(yè)國(guó)家為我分配工作，我決心下海的時(shí)候正趕上“南巡講話”，我研發(fā)完EVA膠膜，國(guó)內(nèi)的光伏產(chǎn)業(yè)就迅猛地發(fā)展起來(lái)了……我真的是個(gè)幸運(yùn)的人。能夠走到今天，我由衷地感謝時(shí)代，感謝國(guó)家，感謝每一個(gè)幫助過(guò)我的“貴人”。

對(duì)于一家基業(yè)常青的企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)代的紅利、行業(yè)的風(fēng)口、資本的推動(dòng)也許是那99%，但最關(guān)鍵的，還是源于自我內(nèi)心的那1%。