每年這個時候，許多小區(qū)群和家長群里都會冒出一個問題：“請問小區(qū)或附近哪里有桑葉？”隨著氣溫升高，杭州的小學(xué)生迎來了養(yǎng)蠶季，尋找新鮮桑葉成了家長們的一大難題。

有家長在社交平臺求助，調(diào)侃：“小區(qū)唯一的桑樹要被薅禿了”“連散步都要盯著路邊的樹”；有條件的家長則早早種下桑樹，如今桑葉管夠；還有不少家長選擇從網(wǎng)購平臺購買桑葉，開啟“線上尋桑葉之旅”。

當(dāng)養(yǎng)蠶成了全國大部分小學(xué)生的“必修課”，蠶寶寶和桑葉就成了一門各路人馬都想染指的生意。

夫妻店做起了桑葉外賣

家住大關(guān)的李女士放學(xué)接娃時看到一位大爺在擺攤賣蠶寶寶，幾個小朋友好奇地圍著，看孩子喜歡，李女士花了2元買了10條，還獲贈了一把桑葉。

然而才過了一天，李女士就意識到了不對勁。這些看起來和蚯蚓差不多細的蠶寶寶食量大得驚人，一個晚上就把桑葉啃得干干凈凈，她只好趕緊去找口糧。

李女士隱約記得在小區(qū)附近有桑樹，但摘的時候才發(fā)現(xiàn)，夠得到的地方都被薅光了，剩下的不是葉子太老就是位置太高摘不到，無奈之下她只能摘了一點先應(yīng)急。

在小區(qū)業(yè)主群求助時李女士才恍然大悟，原來三年級的伢兒們都在養(yǎng)蠶，家長們也正愁去哪里處找桑葉。有人建議她去社交平臺上搜哪里可以摘，也有人告訴她可以網(wǎng)購。最后李女士在外賣平臺上找了一家夫妻店買了點桑葉，價格有點高，100克就要12元左右，“桑葉不太好保存，放久了又不新鮮了，還是得想辦法。”

經(jīng)營這家店的老板姓于，今年是他第二年賣桑葉了。最開始是住附近住戶說小孩要養(yǎng)蠶完成作業(yè)，來打聽有沒有桑葉的購買渠道。“正好我有個認識的人可以弄到，算是半幫忙的性質(zhì)賣的。”桑葉每周送一次，每次一塑料袋的量，剛好夠住戶們分一分。今年又有人來問，于是他就想著掛外賣平臺試試，“在外賣平臺買桑葉的人并不多，平均一天也就兩三單。”

盒馬推出“買桑葉送蠶卵”套餐

說起養(yǎng)蠶，前些天楊女士就發(fā)了朋友圈，感慨：“要是我娃三年級時盒馬就有賣桑葉那該多好！”她在盒馬的蔬菜專區(qū)看到“蠶寶寶套餐”，一盒19.9元的可食用桑葉，側(cè)面黏著的小圓盒，說明上寫：“本品附贈約100粒蠶卵，包裝盒秒變養(yǎng)蠶小工具，好吃好玩，雙重體驗。”

在社交平臺上，不少網(wǎng)友也分享了自己在盒馬的這一發(fā)現(xiàn)，稱簡直就是當(dāng)代小學(xué)生的神器。對此，盒馬春菜采購負責(zé)人天述說，盒馬的桑葉屬于蔬菜類，他們已經(jīng)做了6年的春菜，像春筍、馬蘭頭等都是每年的熱門單品，每年他們都會發(fā)掘一些新奇的單品供客人選購，今年的桑葉就是其中之一。“華南地區(qū)都有吃上湯桑葉的習(xí)慣，所以我們本意還是想供人食用的。”

“買桑葉送蠶卵”的創(chuàng)意則是一次靈光乍現(xiàn)。“提到桑葉很容易就聯(lián)想到蠶寶寶，很多80后和90后小時候養(yǎng)過蠶寶寶，但城市里桑葉不好找，既然賣桑葉了，那么送一點蠶卵給大家，增加一點趣味性。”2月初，他們在長沙的盒馬門店做了試點，沒想到一下就火爆了，半個多月時間市場反饋遠超預(yù)期，于是決定在全國鋪開。

經(jīng)過反復(fù)測試蠶卵和桑葉的包裝，并解決供應(yīng)鏈問題后，現(xiàn)在包括杭州在內(nèi)的全國19個省份的80%盒馬門店都有售了。據(jù)天述介紹，從全國上線的一個月左右時間來看，桑葉的銷量已經(jīng)在整個春菜品類中可以排到前15名，環(huán)比增長300%，復(fù)購率超過整個春菜大盤。

天述還提到，之所以會送100粒的量是因為在孵化過程中會有損耗。為了更直觀地教大家養(yǎng)蠶，他們的工作人員還畫了一張“蠶的一生”手繪圖，盒子上還貼了二維碼，掃碼就可以觀看教學(xué)視頻。

“蠶寶寶”年入千萬

當(dāng)蠶寶寶被寫進教科書，圍繞“蠶寶寶”的產(chǎn)業(yè)鏈悄然興起。10多年前，葉元挺還是一家外貿(mào)公司的銷售，每月拿著三四千元的工資。一次偶然的機會，他在學(xué)校門口看到有人售賣蠶寶寶，且購買者眾多，憑借敏銳的商業(yè)嗅覺，他意識到這背后可能隱藏著商機。

彼時國內(nèi)電商還處于起步階段，賣蠶寶寶和桑葉的更是少數(shù)。既然存在著供給不平衡，葉元挺和朋友決定在網(wǎng)上開啟蠶寶寶的生意。先從對物流要求比較低，風(fēng)險可控的蠶飼料入手，批發(fā)零售兩手抓，一度占據(jù)了近八成的市場份額。

之后葉元挺辭去工作，并于2014年成立杭州耕耘生態(tài)農(nóng)業(yè)公司，在淘寶開設(shè)了網(wǎng)店“蠶菇?jīng)觥保瑢Ｗ⒂谛Q寶寶及相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

為了在競爭中脫穎而出，葉元挺不斷創(chuàng)新。他開始嘗試賣蠶卵，并在發(fā)貨前做好消毒工作，避免病蟲害的發(fā)生，通過標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈提高成活率，確保蠶卵到貨后三四天內(nèi)就能孵化。

他還改進了包裝，研發(fā)了帶氣孔的盒子，避免運輸途中蠶寶寶和桑葉壞死。此外，他還和浙江大學(xué)合作，通過后者研發(fā)的基因技術(shù)培育出了能結(jié)出四種顏色的蠶卵，開發(fā)出了一款結(jié)金色蠶繭的新奇特品種。

為了滿足不同客戶的需求，他還推出了養(yǎng)蠶套裝，包括蠶寶寶、桑葉、結(jié)繭網(wǎng)、帶氣孔的盒子等，“200元左右就能完整體驗整個蠶的生長周期。”

其中，桑葉的需求量尤為巨大。目前，在“蠶菇?jīng)觥钡赇亙?nèi)，不僅有單獨的簡裝桑葉，還根據(jù)蠶的大小和需求，提供了不同重量，不同鮮嫩程度的桑葉。

葉元挺透露，每年的三四月份他們平均每天要賣出5000斤桑葉。為了滿足市場需求，他在老家建德、山西大同、廣西都開辟了新的種植基地。

這些努力使得“蠶菇?jīng)觥钡匿N量迅速攀升至平臺第一，淘寶店鋪的日訂單達到三四千單，“我們一年能賣1億條蠶，銷售額在千萬元左右。”

不過，隨著市場的不斷擴大，原本冷門的賽道也涌入了大量商家，競爭日益激烈，一度出現(xiàn)了價格戰(zhàn)。葉元挺曾與一個幾元就包郵的店鋪競爭，結(jié)果導(dǎo)致虧損。這次經(jīng)歷讓他意識到，單純的價格競爭并非長久之計，品牌建設(shè)和差異化才是關(guān)鍵。于是他開始注重品牌的細化和提升。

比如，他們制作了養(yǎng)蠶指南和手冊日記用于記錄喂養(yǎng)經(jīng)歷和知識的講解；開發(fā)了大小不同，形態(tài)各異的養(yǎng)蠶容器，不僅外觀更具吸引力，還兼具易清理、易觀察的特點；推出了可以讓小朋友自己DIY的蠶繭手搖紡車，讓孩子們體驗蠶繭抽絲的過程；同時，他們還在不斷擴大品類，從蠶寶寶套裝延伸到菌菇包、白玉蝸牛、烏龜?shù)胺趸ⅧP仙花等。“都是圍繞著課程做開發(fā)的。”葉元挺說。

橙柿互動·都市快 報 記者 熊文媛

編輯 陳筱妍

審核 毛迪 王晨郁