最近車(chē)圈技術(shù)、新車(chē)發(fā)布會(huì)不斷，令我印象最深刻的一場(chǎng)是比亞迪漢L、唐L的上市發(fā)布會(huì)。因?yàn)檫@兩款車(chē)正式售價(jià)給出了比預(yù)售價(jià)足足低8萬(wàn)元的價(jià)格。

在現(xiàn)場(chǎng)，比亞迪王朝網(wǎng)銷(xiāo)售總經(jīng)理路天宣布漢L起售價(jià)20.98萬(wàn)、唐L起售價(jià)是22.98萬(wàn)時(shí)，身邊的媒體同行都不自覺(jué)的吶喊出“牛x”的口號(hào)。要知道，之前漢L EV預(yù)售價(jià)為27萬(wàn)元至35萬(wàn)元，?唐L EV?預(yù)售價(jià)為28萬(wàn)元至36萬(wàn)元。如此對(duì)比漢L、唐L，簡(jiǎn)直“太值了”。

這個(gè)套路是不是似曾相識(shí)，沒(méi)錯(cuò)，第一個(gè)將上市價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)套路玩的如魚(yú)得水的是雷軍。推出小米SU7（參數(shù)丨圖片） Ultar預(yù)售價(jià)80萬(wàn)，上市直接給出52萬(wàn)的價(jià)格，讓很多消費(fèi)者覺(jué)的52萬(wàn)的小米SU7 Ultar‘太超值了’。

事實(shí)上，上市售價(jià)比預(yù)售價(jià)低，已經(jīng)成為內(nèi)卷的汽車(chē)行業(yè)一個(gè)不成文的淺規(guī)則。但上市價(jià)和預(yù)售價(jià)拉開(kāi)如此大差距的并不多，除了SU7 Ultar拉開(kāi)30萬(wàn)的差距、這次漢L、唐L拉開(kāi)8萬(wàn)的差距，還有騰勢(shì)N9上市價(jià)比預(yù)售價(jià)低6萬(wàn)-10萬(wàn)，吉利翼真L380上市價(jià)比預(yù)售價(jià)低4萬(wàn)元。

在這種方式的營(yíng)銷(xiāo)下，小米SU7 Ultar無(wú)疑是成功的。漢L、唐L能否成功還有待市場(chǎng)驗(yàn)證，但已經(jīng)給受眾群體留下一個(gè)“超值”的印象。

消費(fèi)者越覺(jué)的超值，就會(huì)更傾向于選擇購(gòu)買(mǎi)該商品。因?yàn)橥ㄟ^(guò)先高的產(chǎn)品預(yù)售定價(jià)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起一個(gè)高的產(chǎn)品認(rèn)知，接著給到一個(gè)很低的上市售價(jià)，這種落差能夠激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心 “占便宜” 的心理，使得原本還在猶豫的消費(fèi)者瞬間心動(dòng)，大大加快了購(gòu)買(mǎi)決策的速度。

事實(shí)上，“超值”其實(shí)可以用一個(gè)公式展示，即商品價(jià)值/商品價(jià)格，價(jià)格越低或價(jià)值越高，產(chǎn)品就越超值。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格是相對(duì)客觀的數(shù)值，但價(jià)值可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)放大受眾的心智印象。

預(yù)售價(jià)定的很高上市價(jià)很低，就是一種放大價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)，小米SU7 Ultar被營(yíng)銷(xiāo)為百萬(wàn)級(jí)頂級(jí)超跑，漢L、唐L則被營(yíng)銷(xiāo)成30多萬(wàn)的產(chǎn)品，高價(jià)成為消費(fèi)者心中的“錨點(diǎn)”。

當(dāng)然，超值的前提是要有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品力來(lái)做背書(shū)，而非簡(jiǎn)單的動(dòng)動(dòng)嘴，要真有實(shí)打?qū)嶎I(lǐng)先的絕活兒。不然一切都是空談，甚至有可能遭到反噬。而且，一旦頻繁采用高預(yù)售價(jià)、低上市價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)的只是靠低價(jià)吸引眼球。狼來(lái)了的故事聽(tīng)多了，也就不會(huì)信了。

要知道，雖然小米SU7Ultar熱銷(xiāo)背后，有部分來(lái)自的雷軍的個(gè)人號(hào)召力。但小米SU7Ultar以2分9秒944的成績(jī)成為上賽最速量產(chǎn)車(chē)，1548匹馬力、1.98秒破百，還有全碳車(chē)身、空氣動(dòng)力學(xué)套件等產(chǎn)品力，不容小覷。

漢L、唐L則擁有兆瓦閃充、1500V高壓碳化硅芯片、第五代DM-p、超三萬(wàn)轉(zhuǎn)的電機(jī)、天神之眼B激光雷達(dá)等技術(shù)的背書(shū)。以兆瓦閃充來(lái)說(shuō)，是全行業(yè)首個(gè)達(dá)到1000兆充電的品牌，還有最大轉(zhuǎn)速三萬(wàn)轉(zhuǎn)的電機(jī)，在業(yè)內(nèi)也寥寥無(wú)幾。

其實(shí)，車(chē)企這種營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，在于車(chē)企對(duì)用戶(hù)心理的精準(zhǔn)拿捏。更深來(lái)看，顛覆了傳統(tǒng)以成本或同級(jí)競(jìng)品為基準(zhǔn)的定價(jià)思維，主張產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)等于受眾群體認(rèn)可的價(jià)值上限。

在眾多車(chē)企沉迷于參數(shù)內(nèi)卷與價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，用落差很大的預(yù)售價(jià)和上市價(jià)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，在用戶(hù)心智中建立“超值”的價(jià)值共識(shí)，不乏也是一種出圈的方式。

本文僅為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表水滴汽車(chē)立場(chǎng)。