文/王俁祺

導語：看似賠本賺吆喝的零跑，背地里還是能賺得盆滿缽滿。

「價格刀」背后的平衡

前不久，零跑B10靠著9.98萬元的起售價和11.98萬元標配激光雷達+雙芯片的定價策略，可以說對自己又“砍了一刀”。

這也就讓這款緊湊型SUV在上市之后僅1個小時的時間內，就獲得了1萬臺的訂單。

如果你認為零跑這是盈利之后開始“飄”了那可就錯了，低價的背后零跑有自己的底氣。

零跑通過LEAP 3.5技術架構，讓B10和還沒上市的同平臺的B01、B05車型共享了88%的零部件，線束長度從1500米縮短到了996米，ECU數量壓縮到了22個，熱管理模塊集成度也提升了60%。

這種平臺化策略不僅降低了研發成本，還通過規模化生產分攤了單車成本。

除了零件通用之外，零跑自研自造的零部件占了整車成本的65%，通過整合供應鏈，零跑更是把供應商的利潤空間壓縮了10%。

就拿電驅系統來說，零跑自研的八合一電驅總成比行業平均成本低了15%，而CTC電池底盤一體化技術更是在讓續航提升10%的同時，還讓制造成本降低了8%。

對此麥肯錫調查表示，“全域自研模式可使單車成本降低2400美元”。

而零跑通過整合供應鏈和平臺化生產的辦法，已經把這一優勢轉化成了實際競爭力，無論價格怎么刀，也攔不住零跑背后“數錢”。

NAP免費的「頂級陽謀」

零跑在B10的發布會上，高調宣布了高速智能領航輔助（NAP）功能永久免費，并表示還要給已經付費的用戶全額退款。

這一舉動看似是“打臉”了以特斯拉FSD為首的收費模式，但是實際上還是是零跑為自己最近被網友質疑的“硬件預埋+OTA升級”戰略找回場子。

要知道零跑B10全系標配了激光雷達、高通8650芯片和端到端智駕算法，這些硬件不僅支持當前的高速領航功能，還為未來的城市NOA、車位到車位智駕等高階功能預留了升級空間。

但是因為有了之前OTA升級延期以及真正升級時芯片算力不夠的經歷，許多老車主對零跑這種硬件預埋行為的信任度已經越來越低。

而現在零跑通過免費開放基礎功能，將更多的用戶都鎖定在了零跑的智駕生態中，既避免了用戶對初期功能不完善的抵觸情緒，也為后續開放城區NOA收費訂閱打下了基礎。

有行業分析師指出，零跑通過免費開放基礎功能，既提升了用戶粘性，又為后續高附加值服務預留了空間。

雖說理性來看這只能算是一種維穩手法，但是從訂單數量來看，部分消費者還是很吃這一套的。

此外，零跑還為2021-2023款C11/C01用戶補贈了三電終身質保，可以說是在行業普遍“背刺”老車主的背景下，又挽回了一波形象。

高配低價的精準收割

這兩年來，零跑一直以“高配低價”著稱，但事實上這種策略看似是給用戶提供了更多選擇，但其實也就是通過差異化配置和相近的定價，來引導消費者選擇利潤更高的高配版本。

就拿新上市的B10為例，發布的5款車型中，搭載激光雷達的高配版（11.98萬起）占訂單量的70%，而入門版（9.98萬）僅僅也就是作為“價格錨點”的存在。

這種策略的關鍵就在于小梯度差價設計，增程和純電版本差價僅0.6-1萬塊錢，遠低于行業平均的2-3萬，這也就削弱了用戶對能源形式的顧慮，轉而追求更高配置帶來的更高體驗。

與此同時，零跑把15萬級市場細分為面向家庭用戶的C系列和面向個人用戶的B系列。

通過C10（年輕家庭）、C11（務實家庭）、C16（多口之家）和B10（個人SUV）等車型，覆蓋了不同需求的用車場景。

這種精準定位也就使得零跑在細分市場中形成了壟斷，去年C系列就貢獻了零跑77%的銷量，單車型的月均交付就要超過1萬臺。

汽車之家分析師認為，零跑的定價策略巧妙地利用了消費者“買高不買低”的心理，通過小幅差價引導用戶選擇高配版本，從而在提升單車利潤的同時保持銷量增長。

零跑的這“一刀一刀”背后，其實就是一套精密計算過后的商業邏輯。

用看似激進的定價策略打開市場，再通過全域自研和成本控制實現盈利。

這么來看，朱江明提出的“10年后電動SUV僅售5萬元”真的不是瞎說，畢竟就算賣得再便宜零跑也能掙錢。