圖為義烏賣襪子的小店

北京時間4月9日，美國所謂的“對等關稅”正式生效。此后數日，在經歷了政策的幾度反復后，特朗普政府對我國輸美商品加征的關稅，一路漲到125%。

4月10日，晚上7點剛過，義烏雞鳴山社區黨群服務中心里便傳來陣陣響亮的西班牙語朗讀聲，讓人感覺仿佛置身中小學課堂。每周四，在這里舉辦的公益西語角活動如常舉辦，100余位學員共聚一堂。學員中，超過六成是義烏當地的商戶，并且幾乎清一色都是老板娘。

作為全球最大的小商品集散中心，義烏這個“世界小商品之都”被視作某種具有象征性的觀察對象，吸引了眾多外界目光。

面對美國政府的“關稅大棒”，

當下的義烏究竟作何反應、

又打算如何應對？

對于這些問題，

活躍在此地的外貿生意人

無疑最有發言權——

并且，根據經驗，

這事兒得問老板娘。

“對等關稅”生效次日，記者來到了義烏。這片小商品海洋遠比想象中平靜，同樣平靜的，還有身處其中的老板娘。和往常一樣，她們依舊忙著自己的事情，包括但不限于料理自己家的日常生意，以及參加每周四晚上的西班牙語學習。

義烏國際商貿城 鞏持平 攝

硬碰硬

最近這幾天，聶自勤的微信朋友圈只有一個主題：清倉。

聶自勤是記者在義烏的老熟人之一。她的鋪面位于義烏國際商貿城一區，主營面具等萬圣節裝飾品。這門生意，聶自勤已經做了將近20年，美國一直都是她的主戰場，占到出口銷售總額的近一半。

2019年初，記者第一次采訪聶自勤。彼時，中美之間的第一輪貿易戰已經打響。 在那次采訪中她告訴記者，此前一年，自己的生意并未受到太大影響，產品在美國市場賣掉了300多萬元。

這一次，情況有所不同。聶自勤說，往年此時正是最忙的時候，一年的訂單已經基本敲定，要開始陸續安排生產和發貨。但是眼下，不僅美國方向的新訂單寥寥無幾，還有不少客戶提出取消既有訂單。掏出手機，聶自勤向記者展示了自己與外貿公司的聊天記錄：先暫停未生產的貨物，盡快與國外客戶商討后續具體措施。

“他們不要，我們就不造。還能怎么辦？”聶自勤說。

125%的關稅，最終會反映在超市貨架的價簽上。美國采購商擔心提價后終端市場的銷路，聶自勤更是不愿為了這荒唐的關稅買單，出貨價格沒有再降的可能——既然雙方都覺得是賠本買賣，那么這生意不做也罷。

起初，聶自勤也頗為焦慮。她說自己一度不敢看新聞，不然“晚上睡不著”。如今靴子落地，聶自勤反倒覺得釋然了：無論如何，生意總是要繼續做的。丟了美國市場固然肉痛，但是歐洲市場的基本盤還在。更何況，她還有轉型的空間。

不破不立。聶自勤發布在朋友圈的一系列小視頻里，萬圣節面具鋪了一地，畫外音則都是再簡單不過的四個字：現貨處理。這些視頻既是外貿生意人及時止損的自救，亦是義烏老板娘決定破釜沉舟的信號。聶自勤表示，她計劃把今年經營的重心轉至中國傳統節慶用品。去年，她就已經有所嘗試，市場反響不錯。接下來，她還將投入更多精力與資源，潛心進行新產品的研發。

“接下來換個賽道跑。”在微信朋友圈里，聶自勤這樣寫道。

中國義烏國際商貿城1區市場，聶自勤坐在她的店鋪里 于量 攝

在國際商貿城二區做五金工具生意的另一位老板娘汪楠，則顯得更為篤定。手握自有品牌，汪楠的產品行銷全球100多個國家和地區。其中，美國市場同樣是大頭。

就在最近幾天，汪楠的一位美國代理商剛在她這里下單補了庫存。這家開設在美國東部的品牌門店，目前仍在正常上新和出貨。同時，代理商還打算進一步擴大經營規模，對店面進行整體升級。至于產品的零售價，那自然是要全線上調的。

汪楠的話說得很直接：“我們是不可能降價的。關稅只能讓美國的客戶和消費者來承擔。”

1月20日，特朗普正式開啟第二任期。2月，汪楠就飛到美國調研市場，為未來可能出現的不利局面提前制定好應對策略。一趟跑下來，汪楠心里有了底：在零售市場，自家的產品相比當地品牌，價格和質量優勢明顯。對于經銷商來說，即便算上關稅成本，利潤空間依然可觀。

在江蘇丹陽等地，汪楠有多家合作的代工企業。在她看來，依托長三角地區完備的供應鏈體系與強大的制造業能力，以義烏為起點走向全球市場的國產五金工具，在成本和質量把控方面已經堪稱極致：“比如我們的水泵工廠，流水線上幾乎看不到工人，都是最先進的機械臂在工作。不僅生產成本更低，質量把控也更精準。國外客商來廠里參觀，都覺得大受震撼。”

汪楠的另一份底氣則來自品牌的力量。在五金工具行業摸爬滾打了20多年，她的生意始于代銷和貼牌。2020年，全球疫情爆發，原先的生意模式受到不小沖擊。 同樣懷揣著不破不立的信念，汪楠開始謀劃轉型：“2022年，我們來了一場大換血。換了店面，打出了自己品牌。原先賣的便宜貨全部砍掉，一個不留，統統換成質量最高的高端產品，客戶也重新發展。”

靠著品牌出海，汪楠成功撬開了高端市場，在美國市場銷售位居前列。汪楠認為，手握品牌就意味著手握主動權與定價權，因此便無懼外部壓力：“只要品牌和產品過硬，這個世界上就終歸有我們的市場。”

義烏國際商貿城內部 于量 攝

沒感覺

“沒啥感覺。”這是記者在義烏采訪時，從受訪者口中聽到最多的一句話。

4月7日，浙江中國小商品城集團回復投資者稱，公司認為此次關稅政策調整對整體業務無實質性影響，對義烏出口影響有限。

小商品城集團表示，2024年對美出口主要集中在紡織服裝、輕工商品和機電商品，輕工商品中以玩具、圣誕用品、小家電等日用消費品為主，該類商品美國本土人工、倉儲等成本占終端售價比例較高，加征關稅后仍具有價格優勢。

目前，義烏國際商貿城有3000余家商戶參與對美貿易，其中直接開展對美貿易的商戶為100余家，商戶普遍表示可通過商品漲價、提高產品附加值、優化生產流程、增強企業自身競爭力等方式來降低影響。

發生在義烏國際商貿城里的外貿生意，美國并不是唯一的主角。“我們的產品又不是給美國客戶量身定制的，不賣美國，我還可以賣給其他地方客戶。”汪楠說，“東邊不亮西邊亮，義烏的小商品從來都是賣全球。”

王許雪的毛絨玩具生意做了20多年，去年銷售額上億元，其中外貿貢獻近八成。商貿城里這爿不過6、7平方米的小小鋪面背后，是王許雪自營的工廠和一整個研發、銷售團隊。談起關稅戰，王許雪有她的判斷：“整體訂單絕對不可能大面積下滑。物美價廉是義烏小商品最大的招牌。放眼全世界，只有在義烏，才能找到最具性價比的貨。”

事實也的確如此。最近這段時間，王許雪手上的訂單數量不降反增，其中既有歐美的老客戶返單，還有大批來自非洲與東南亞等新興市場的訂單——甚至，美國的訂單也依然還在照常發貨。只是對方一再叮囑，箱子一定要“打緊些”。

“毛絨玩具屬于‘拋貨’，體積大。現在不少訂單走的是空運，包裹的體積縮小了，能節約不少運費。”王許雪解釋。

若是未來美國的生意徹底停擺，打算如何應對？不等記者開口問，王許雪自己給出了答案。采訪中途，一位主營美國市場的外貿公司采購員上門選貨。閑談中，來者不無憂慮：“關稅砸下來，以后美國的生意就不好做了。”王許雪聽完只是笑笑，接下來說出的話與汪楠幾乎如出一轍：“生意本來就是面向全世界的，一個國家不行，我們還有好多個國家的市場能賣。”

義烏國際商貿城內有不少顧客 于量 攝

做全世界的買賣。這一點，是義烏老板娘關于生意的基本共識。

賣了30來年體育用品的周堅，倒是直到這幾年才剛剛開始涉足外貿領域。周堅告訴記者，在經歷了去年的“奧運行情”后，今年的外貿生意熱度依舊，起步相當不錯。若是延續當下的勢頭，甚至可能取代她做慣了的內銷成為生意新的重心：“國內市場現在‘卷’得厲害，反而是外貿更好做些咧。”

周堅說，在商貿城，家家戶戶多少都會做點美國的生意。即便未必直接與美國采購商對接，通過外貿公司的居間操持，仍有部分產品可能會銷往美國市場，但是，這類生意通常體量有限。就拿周堅自己的生意來說，去年經手的美國訂單不過零星幾單，她甚至不記得確切數字。況且，周堅主營的乒乓球和羽毛球產品，本就不對她口中那些“老美”的胃口。

“訂單沒了就沒了，生意總體不會有什么影響。”周堅說。

相比之下，周堅更在意那些來自中亞和海灣國家的客戶。他們不僅是周堅的銷售主力，更是十足的“高凈值客戶”。如何留住老客戶、發展新客戶，遠比花功夫關心所謂的“對等關稅”更現實、更迫切。提起年初敲定的一筆大訂單，周堅眉飛色舞：“那幾個中東客人談起生意爽氣得很。報價一百多美金一件的比賽定制用球，拿起貨來都不帶猶豫的。”

義烏國際商貿城內的外國顧客 于量 攝

做自己

循著朗讀聲，記者走上了義烏雞鳴山社區服務中心的二樓。

一間小小的活動室里，20多名學員圍坐一堂，正在外教的帶領下用西班牙語進行對話練習。教室外，記者遇到了正在巡視的西語角主理人羅麗。在她的帶領下，記者又推開了四樓另一間會議室的門，這才找到了剛才在樓下聽到的朗讀聲的真正源頭。

“二樓是我們的中級班。每周四的線下大課，每次都有100多名學員參與，所以只能安排在大會議室里，不然這么多人根本擠不下。”羅麗說。

雞鳴山社區居住著來自70多個國家的近1400名外國人，是義烏當地知名的“聯合國社區”。2022年，這里開始舉辦公益西語角，每周四晚免費開課教授西班牙語，至今已服務2000余人。

旅居西班牙20多年，羅麗自己也是一位義烏老板娘。2013年回國后，她和丈夫一個做進口，一個做出口。羅麗把西班牙的紅酒和火腿賣到國內，丈夫則把燈具和照明設備賣去西班牙。2022年，社區提出舉辦西語角，羅麗主動請纓，出任主理人。在她的操持下，西語角辦得轟轟烈烈：“我們這里的學習氛圍，一點都不輸學校。”

羅麗告訴記者，西語角的學員中，超過六成是義烏當地的商戶，且幾乎清一色都是老板娘，其余學員也大多來自外貿和物流行業。顯然，學員大晚上聚到這里學習西語的目的，并不是為了證書或是學歷，而是為了服務于白天在商貿城里的生意。

雞鳴山社區西語角教室里，學員濟濟一堂 鞏持平 攝

主營地毯和地墊的楊閎涵是這一期西語角的100多名學員之一。她明顯感到，疫情過后，來義烏采購的拉美客商數量顯著上升，自己這幾年也結識了數位來自智利的客戶。這些來自地球另一端、操著西班牙語的商人雖然每年只來義烏實地采購一次，但是卻始終和楊閎涵保持著良好穩定的合作。

以拉美、非洲和東南亞為代表的新興市場需求持續旺盛，如今正愈發成為義烏小商品出海的重要支撐力量。置身這樣的大背景下，楊閎涵的想法樸素而又真誠。她覺得，面對遠道而來的朋友，如果一直用英語交流或是通過隨行翻譯，難免顯得生分。若是能用對方的母語溝通，無疑能夠進一步拉近距離，鞏固合作關系。另一方面，即便只是掌握了最基礎的西語商務用語，也能有機會結識更多拉美客戶，進而打開新的市場：“拉美地區人口體量大，又具備一定的消費能力，市場前景非常值得期待。”

按照羅麗的觀察，義烏的老板娘對于眼下這出“對等關稅”鬧劇的關注度普遍有限。一方面，關稅對于她們生意的實際影響確實有限；另一方面，她們更愿意將精力放在自己的事情上——無論是提升自己的營商能力，還是精進自己的產品質量，在這個“世界小商品之都”里，真正需要她們操心的事情太多了。

一路走來，義烏的老板娘們經歷過的風雨和波折不勝枚舉。每一次，她們都能憑借自己的經驗與智慧逢兇化吉。全球疫情那些年，聶自勤做過測溫槍的外殼、王許雪賣過口罩；周堅曾有過“由內轉外”的策略調整，汪楠也有過產品性推倒重來以打造品牌的壯士斷腕。眼下擾動全球市場的“關稅戰”，不過是又一次考驗。

面對考驗，沒有一個義烏老板娘會抱有速勝的幻想，更沒有一個義烏老板娘會輕易選擇投降。

4月12日，聶自勤接受媒體采訪的視頻連帶著“義烏老板娘霸氣喊話美國客戶”的話題標簽沖上了熱搜。在朋友圈里，聶自勤轉發了自己的這則視頻，配文依舊云淡風輕：風浪都是暫時的。不要等，管好自己，各找出路。

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作者：于量 鞏持平