一個案例引發的思考

先來看看某項目的規劃示意圖：

可以看到，該項目在原展示區的基礎上，擴大了一小部分展示區，并新增樣板房用于展示。

了解其背景后得知，在當前房地產市場環境中，B板房的銷售策略引發了一系列問題。

原本作為展示和銷售重要工具的B板房，在提前銷售后卻導致了后期無房可展示的情況。

雖然板房銷售在短期內提升了銷售業績，卻帶來了一些問題。

其中最為明顯的問題就是需要重復建設板房，以滿足后續客戶的看房需求。

但重復建設不僅浪費了資源，還增加了項目的開發成本，這些額外的支出在原本的項目預算之外，帶來了成本超支的風險。降本增效，就用數字成本管理平臺

與此同時，別墅產品的銷售情況也并不理想。受市場環境、競爭態勢以及產品定位等多重因素影響，別墅的銷量未達到預期。而銷量的不佳直接導致了產品的利潤率低下，影響到整個項目的盈利能力和資金回流速度。

那這個項目新增的板房成本、利潤情況是怎么樣的呢？

針對提供的數據：

1. 新增B板房的成本增加：

   相對于原貨量標準，新增B板房導致成本增加了103萬元。

2. 貨量毛坯B與板房B的成交均價對比：

   貨量毛坯B產品的實際成交均價為6775元/m2，而板房B的實際成交均價為12001元/m2，板房的成交價格明顯高于毛坯房。

3. 貨量毛坯B戶型的產品利潤率：

   貨量毛坯B的產品利潤率為11.66%。

4. 銷售板房B的利潤率下降：

   盡管板房的售價更高，但其利潤率卻降為8.79%。

問題就在這里，由于板房的建設和裝修成本較高，導致雖然售價提升，但利潤率反而下降，盡管板房能夠吸引更高支付的買家，但由于其額外的成本，公司的盈利能力并沒有得到顯著提升。點擊了解AI降本，把錢花在刀刃上

從成本和利潤的角度出發，將這一棟別墅改為樣板房實際上是一個性價比較低的選擇。

在精細化管控的當下，如何發揮樣板房的展示價值，又同時考慮成本控制的作用，避免重復、超額的建設樣板房是每一個房企應該重點考慮的問題。

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我們都應該思考的4個問題

1. 鑒于樣板房銷售遭遇瓶頸，利潤貢獻也不盡如人意，我們不得不深思：在如此境況下，究竟是怎樣的商業邏輯和市場考量，還在驅使我們不斷投入資源進行樣板房的重復建設？

2. 我們需要從多個維度審視樣板房策略的實際效能：

   目前樣板房的銷售數量是否達到預期？它們的利潤率表現如何，是否對公司整體盈利有所貢獻？樣板房在總銷售量中的占比反映了什么市場趨勢？以及，我們推售樣板房的策略和時機是否得當？

3. 未來，哪些項目因為存在潛在的重復建設樣板房計劃而面臨成本失控的危險？我們需要對這些風險點進行精確的識別和評估。

4. 面對樣板房重復建設可能帶來的財務風險，我們應該采取哪些預防性措施和策略調整，以確保公司資源的有效利用和成本的合理控制？

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看某司的幾組統計數據

某司高層洋房樣板房銷售利潤水平分布：

分析說明：

1. 利潤率波動極大：

   樣板房的利潤率呈現出極大的波動，最高可達15.34%，而最低則驟降至-51.29%。這種劇烈的利潤率變化表明，樣板房的銷售情況非常不穩定，可能受到市場環境、產品定位、銷售策略以及客戶接受度等多重因素的顯著影響。

2. 高比例利潤虧損：

   在所有樣板房銷售中，竟然有高達50%的比例出現利潤虧損。對于相當一部分樣板房而言，其銷售收入甚至無法覆蓋其建設和銷售成本，對公司財務造成直接損失。

3. 市區項目利潤率對比：

   對于市區項目，雖然樣板房的平均利潤率維持在10.25%至15.34%之間，相對較高，但仍然明顯低于對應貨量的利潤率（20.9%-24.1%）。即使在較為繁華和有購買力的市區，樣板房的銷售也并未達到最優的盈利水平。

4. 洋房樣板房整體虧損：

   洋房樣板房的整體平均利潤率為-4.71%，意味著這類樣板房的銷售普遍處于虧損狀態。

某司別墅樣板房銷售利潤水平分布：

針對提供的數據：

1. 利潤率波動范圍大：

   樣板房的利潤率在極大的范圍內波動，最高達到21.03%，而最低則至-35.65%。

2. 整體利潤虧損比例較高：

   在所有樣板房銷售中，有26%的銷售出現了利潤虧損。這個比例相對較高，表明公司在樣板房銷售上承擔著不小的財務風險。這種虧損可能由多種因素造成，包括但不限于市場定位錯誤、裝修成本過高、銷售策略不當或市場競爭激烈等。

3. 別墅樣板房利潤率普遍偏低：

   在未出現虧損的別墅樣板房中，有高達47.8%的樣板房銷售利潤率低于12%。這個數據表明，盡管這些別墅樣板房沒有虧損，但其盈利能力并不強。

4. 洋房樣板房利潤率微薄：

   洋房樣板房的整體平均利潤率僅為1.21%，幾乎接近于盈虧平衡點。

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樣板房建設成本管控指標建議

對于項目來說，什么樣的樣板房建設標準是相對合理的，我們通過大量的統計數據分析得出以下結論：

一、計劃指標建議值

面積及套數占比：對于純別墅項目，建議其面積及套數占比控制在3%以內；純洋房項目則建議控制在1%以內；而別墅與洋房混合的項目，建議其占比控制在1%至2%之間。

樣板房數量：對于各個項目，建議嚴格控制樣板房數量，確保每個戶型只建設一套樣板房，以避免提前銷售和重復建設帶來的風險。

二、經營說明

一線及強二線城市：在這些城市，由于市場較為成熟和競爭激烈，建議項目應獲取更高的溢價，確保利潤率不低于貨量產品，并建議別墅項目的利潤率高于12%，洋房項目高于8%。

三四五線城市：盡管未明確指出具體數值，但建議別墅高于8%利潤率，洋房不虧損銷售。

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樣板房成本及利潤管控建議

建議一：詳盡市場調研，精準產品定位、合理設置板房

做好前期調研，做好戶配分析：在項目啟動之初，即進行深入細致的市場調研。通過全面了解市場需求、消費者偏好以及競爭對手情況，為項目的后續開發提供有力的數據支撐。而精準的戶配分析能夠幫助我們更精準地鎖定目標客戶群，為產品定位和設計提供明確的方向。

做好產品定位，控制板房數量：基于市場調研的結果，我們需要明確產品的市場定位，以確保項目與市場需求的高度契合。此外，控制板房的數量也是關鍵，過多的板房不僅會增加成本，還可能造成資源浪費。因此，在產品定位明確后，應合理規劃板房的數量和布局。

對于建設臨建板房、貨量區實體板房或者商業頂層實體板房，在規劃階段必須明確其中最優方案：在選擇板房類型時，我們需要根據項目特點和市場需求進行綜合考慮。臨建板房、貨量區實體板房和商業頂層實體板房各有優劣，因此在規劃階段就必須明確最適合項目的板房方案。這不僅能夠提升項目的展示效果，還能有效控制成本。

建議二：精準把握推售節點、有效規避重復建設

要嚴格控制板房的銷售節點。銷售板房過早，可能會導致后期未售的房源缺乏展示空間，進而需要進行重復建設，這不僅增加了成本，也影響了銷售效率。原則上，板房的銷售節點應當安排在該板房所對應的貨量產品基本售罄之時。這樣既能確保板房的有效利用，又能避免資源的浪費。

如果因特殊情況需要提前銷售板房，我們建議與購房業主簽訂延遲交樓協議。通過這種方式，可以保證在一定時間內，該板房仍然能夠作為展示空間使用，從而滿足后續房源的展示需求。這種做法既尊重了業主的權益，又最大化地利用了板房資源，實現了雙贏的局面。

建議三：實現合理產品溢價、杜絕虧損銷售行為

鑒于板房的軟硬裝修成本相對較高，其在市場上的售價也會相應提升。我們建議充分利用板房的高品質特點，實現產品的合理溢價。這樣不僅可以覆蓋掉高昂的裝修成本，還能為項目帶來額外的利潤。

我們要堅決避免任何形式的虧損銷售，特別是在項目尚未達到盈利狀態時，更要嚴格控制提前銷售的行為。虧損銷售不僅會損害項目的整體盈利能力，還可能對項目的長期穩健發展造成不利影響。在制定銷售策略時，必須充分考慮產品的成本和市場需求，確保每一筆銷售都能為項目帶來正向收益。

建議四：以成本為驅動，風險預控前置

在銷售定價的關鍵階段，項目團隊需要具備敏銳的市場洞察力和風險評估能力。通過提前識別潛在的推售風險，如市場變化、競爭對手策略調整等，項目可以做出及時的應對。實施前置的風險管控和預警機制，能夠在風險初現端倪時就進行干預，從而降低潛在損失，確保項目的穩定盈利。

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