觀點(diǎn)：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

責(zé)編：余俊茹

你接觸過(guò)年創(chuàng)收過(guò)億的律師團(tuán)隊(duì)嗎？

我確實(shí)身邊有認(rèn)識(shí)一些。

做律師能做到突破一個(gè)小目標(biāo)，很多伙伴聽(tīng)到都會(huì)覺(jué)得很不可思議，這個(gè)數(shù)字，真的可以說(shuō)是天文數(shù)字了。

同時(shí)，你也可能會(huì)好奇，這些團(tuán)隊(duì)是怎么做到這么驚人的創(chuàng)收的？

實(shí)際上，萬(wàn)變不離其宗，即便是年創(chuàng)收過(guò)億的團(tuán)隊(duì)，也離不開(kāi)這個(gè)基本的公式：

創(chuàng)收=客單價(jià)×客戶數(shù)量

影響一個(gè)律師年創(chuàng)收的因素，無(wú)非就是這兩個(gè)，客單價(jià)和客戶數(shù)量。

而根據(jù)我所了解的情況，能實(shí)現(xiàn)年創(chuàng)收過(guò)億的團(tuán)隊(duì)，也不外乎是兩種模式，在這兩個(gè)方向上做到極致。

一種是追求極致的高客單價(jià)。

這一類團(tuán)隊(duì)的客戶畫(huà)像，一定是極致的優(yōu)質(zhì)和高端。比如，鎖定世界500強(qiáng)區(qū)域總部、準(zhǔn)備IPO的企業(yè)、可支配資產(chǎn)10億+的超高凈值家族，等等。

而這類團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)，也基本都是大家想象中那種高大上、高精尖的，比如，復(fù)雜民商事?tīng)?zhēng)議解決，過(guò)去是在房地產(chǎn)建工領(lǐng)域，但隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的下行，未來(lái)會(huì)集中在一帶一路出海涉外領(lǐng)域。

從規(guī)模來(lái)說(shuō)，這類團(tuán)隊(duì)的人數(shù)不會(huì)太多，一般都在40人以內(nèi)，通過(guò)“精英化、高杠桿（風(fēng)險(xiǎn)收費(fèi)高）、高溢價(jià)”的商業(yè)邏輯實(shí)現(xiàn)效益最大化。

不過(guò)，這里還有一類極致高客單價(jià)的業(yè)務(wù)類型，如破產(chǎn)、IPO業(yè)務(wù)。

這類業(yè)務(wù)想要做到年創(chuàng)收破億，是沒(méi)辦法靠40人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模就能實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)椋@類非訴業(yè)務(wù)杠桿沒(méi)有訴訟業(yè)務(wù)這么帶勁，更多還是靠堆人實(shí)現(xiàn)的。

一種是追求極致的客戶數(shù)量。

既然客戶數(shù)量要足夠多，那就勢(shì)必得做大部分人或者機(jī)構(gòu)都會(huì)有的，而且最好還是反復(fù)高頻發(fā)生的法律服務(wù)需求，比如，企業(yè)客戶的應(yīng)收賬款催收。

雖然單筆客單價(jià)不一定那么高，但是好在這個(gè)需求，全中國(guó)5000多萬(wàn)企業(yè)基本都有，而且，只要這個(gè)企業(yè)沒(méi)破產(chǎn)，只要這個(gè)企業(yè)還活著，應(yīng)收賬款催收的需求就會(huì)反復(fù)產(chǎn)生。

而確實(shí)，我身邊認(rèn)識(shí)的好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，就做到了過(guò)億的體量，不過(guò)，這也得堆人，雖說(shuō)單案不一定那么難，但畢竟客戶數(shù)量多，你得鋪人去服務(wù)、去交付。

這種團(tuán)隊(duì)規(guī)模，必須得達(dá)到100人上。

不過(guò)，就以上這兩種模式，不論具體是哪一種，想要年創(chuàng)收過(guò)億，真的是件非常難的事。

對(duì)于追求極致客單價(jià)的這種模式，你沒(méi)辦法一下子找到這么多個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將的律師，而且還能團(tuán)結(jié)這些人在你身邊一直一起干，人家分分鐘都可以獨(dú)立出去自立門(mén)戶。

對(duì)于追求極致客戶數(shù)量的這種模式，光堆人，也不是那么管用，你得有一套法律服務(wù)產(chǎn)品的獲客與交付流水線才行，不然，人一多，就亂套，你服務(wù)的品質(zhì)根本做不好。

比如，應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)，就需要用一套看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品手冊(cè)，讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都能根據(jù)這套行之有效的打法，去獨(dú)立談案獲客，實(shí)現(xiàn)交付。

讓每一個(gè)客戶，都知道在交易流程中，律師會(huì)如何從前端把控合同風(fēng)險(xiǎn)，到后端實(shí)現(xiàn)賬款催收，再到設(shè)計(jì)融資變現(xiàn)模式，實(shí)打?qū)崕推髽I(yè)回流現(xiàn)金，讓他對(duì)律師服務(wù)的價(jià)值感知度更強(qiáng)。

而且，不論是哪種模式，你想要實(shí)現(xiàn)每年都穩(wěn)穩(wěn)過(guò)億，更是難上加難。

要么，你做橫向擴(kuò)張，擴(kuò)充你的產(chǎn)品線，比如從應(yīng)收賬款催收擴(kuò)充到征地拆遷；要么，你擴(kuò)充你的能力線，比如從只做國(guó)內(nèi)建設(shè)工程爭(zhēng)議解決，擴(kuò)充到還能做跨境的。

無(wú)論是市場(chǎng)定位，還是前端獲客、后端交付、團(tuán)隊(duì)管理，這都對(duì)想要每年穩(wěn)穩(wěn)做到創(chuàng)收體量過(guò)億的律師團(tuán)隊(duì)的操盤(pán)者，有相當(dāng)高的要求。

要知道，這種體量，其實(shí)，已經(jīng)達(dá)到了一家可以在創(chuàng)業(yè)板/科創(chuàng)板上市企業(yè)的程度了。

你說(shuō)呢？

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