作者 |蔣波

編輯 |王東

“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品。他們就會發(fā)現(xiàn)，這就是我想要的。”

Apple聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯的這句話之所以廣為流傳，并不是否定“以客戶為中心”的理念，而是強調(diào)消費者不了解科技發(fā)展速度的情況下，企業(yè)只有拿出真正好的產(chǎn)品，才能俘獲客戶的“芳心”。

這句話放在當前的工商儲行業(yè)頗為適用。一方面，面對產(chǎn)品趨同、低價內(nèi)卷的工商儲市場，業(yè)主難免會“亂花漸欲迷人眼”，難以挑選出適合自己的產(chǎn)品；另一方面，面對復(fù)雜而又多變的政策，業(yè)主難以抓住重點，表達出自己具體的真實的需求。

那么，到底怎樣的產(chǎn)品才是工商儲業(yè)主想要的好產(chǎn)品？對工商儲企業(yè)來說，又該從哪些方面著手，去贏得業(yè)主的青睞呢？

同質(zhì)化產(chǎn)品，掩蓋了客戶“痛點”

最近，老趙的糟心事不斷。

數(shù)月前，老趙為自己的工廠配備了一臺液冷儲能柜，期待為工廠節(jié)約電費的同時，還能峰谷套利獲得一些額外收益。然而，該設(shè)備光儲融合考慮不足，還需要改造。與原來安裝的光伏系統(tǒng)容量也不匹配。

老趙更為擔心的是，這臺儲能柜會不會哪天突然發(fā)生熱失控，把自己苦心經(jīng)營的工廠燒掉。

老趙的遭遇，正是當前許多工商儲業(yè)主正在經(jīng)歷的。這些問題，正成為制約工商業(yè)儲能大發(fā)展的痛點。

首先是不經(jīng)濟。一些儲能系統(tǒng)能量轉(zhuǎn)換效率低，電池衰減快能量調(diào)度不智能，直接影響業(yè)主通過峰谷套利來獲取的收益，另外運維繁瑣，隱性運維成本高。

其次是不省心。一些儲能系統(tǒng)售后流程麻煩，響應(yīng)速度慢，一旦出現(xiàn)問題，往往難以快速解決。更令人頭疼的是，儲能系統(tǒng)的交付及調(diào)試周期長，這對于急需提升能源自給自足能力的工商業(yè)用戶而言，無疑是巨大的時間成本。

最后是不安全。部分儲能系統(tǒng)安全預(yù)警能力不足，難以提前發(fā)現(xiàn)并預(yù)防潛在的安全隱患。同時，電氣安全重視不夠，系統(tǒng)消防保護措施不完善，很容易發(fā)生火災(zāi)等安全事故。

這些痛點問題，儲能企業(yè)并不是不清楚，而是用戶的聲音被市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品、千篇一律的營銷話術(shù)所掩蓋——電芯循環(huán)次數(shù)可達XXX次，度電成本降低XXX……，大家都在卷價格、搶市場，低價競爭比什么方法都好用。

遙想當年，喬布斯魔幻般地從口袋中掏出iPhone時，這個創(chuàng)新性的產(chǎn)品徹底顛覆了整個手機行業(yè)。這時候，觀眾這才真正知道，什么樣的手機才是自己想要的。目光回到當下，工商儲界的iPhone又是什么樣子呢？

在場景落地中實現(xiàn)客戶價值

行業(yè)的痛點、業(yè)主的難題，最終只能由工商儲企業(yè)默默扛下。許許多多的儲能企業(yè)持續(xù)發(fā)力創(chuàng)新，或升級硬件，或迭代軟件，儲能行業(yè)步入快速發(fā)展的關(guān)鍵期。

4月11日，在ESIE2025期間，陽光電源舉辦了“PhD Talk”活動，探討了工商業(yè)儲能當前的痛點和發(fā)展更優(yōu)解。陽光電源認為，客戶的所有價值都要在場景中實現(xiàn)，場景化創(chuàng)新是解決行業(yè)痛點、業(yè)主難題的關(guān)鍵。

為此，陽光電源從客戶價值出發(fā)，回歸場景需求，通過產(chǎn)品線組合不同的解決方案：

針對大工業(yè)場景，陽光電源推出了“專為大工業(yè)”而生的835CS系列產(chǎn)品，針對小微商業(yè)場景，陽光電源推出了100度電的產(chǎn)品方案，針對大型用戶側(cè)場景，推出了5000度電的產(chǎn)品方案。

值得一提的是，工商業(yè)儲能場景復(fù)雜、應(yīng)用模式多樣化，比如在光儲場景、儲充場景、微電網(wǎng)場景等，有賴于光伏逆變器、充電樁等與儲能產(chǎn)品的強配合，這并非單獨的工商業(yè)儲能柜可以實現(xiàn)。

為此，今年3月，陽光電源發(fā)布了255CS系列產(chǎn)品方案，其具備“交流耦合”和“直流耦合”的模式，針對已有光伏安裝的場景，支持既有的光伏逆變器直接接入；在新裝場景，可搭配陽光電源的hybrid光伏逆變器。

截至目前，陽光電源已經(jīng)對工商業(yè)儲能進行了不同應(yīng)用場景的細分化研究，如針對鋼鐵、冶金、紡織、汽車等不同行業(yè)的用戶痛點，公司都有適配的定制化技術(shù)和功能，精準匹配不同細分場景的用戶需求。

此外，陽光儲能產(chǎn)品實現(xiàn)了400V、10—20kV、35kV不同功率段全覆蓋，能夠輕松應(yīng)對更加多元的需求場景和復(fù)雜的用電狀況。

值得一提的是，基于對工商儲行業(yè)痛點的洞察及對多場景開發(fā)難度的敬畏，陽光電源堅持全棧自研道路，將電力電子、電化學(xué)和電網(wǎng)支撐技術(shù)深度融合，具備了面向工商業(yè)全場景的一站式產(chǎn)品和技術(shù)方案的能力。

這種能力不僅讓陽光電源在面對各類型客戶、場景能夠靈活匹配產(chǎn)品及技術(shù)，而且擁有了反向定義電芯的話語權(quán)，這與市場上一些拼裝貼牌儲能系統(tǒng)產(chǎn)品形成了明顯差別。

從“成本中心”升級為“利潤中心”

當前，隨著電力市場化改革的推進和新型儲能政策密集出臺，工商業(yè)儲能正迎來一場深刻的變革，行業(yè)正從“政策扶持期”邁向“市場化競爭期”。

市場化背景下，業(yè)主的需求又將發(fā)生那些變化？工商儲行業(yè)又將面臨哪些挑戰(zhàn)？

“未來儲能電站不只是單一充放電的硬件設(shè)施，而是‘儲能即服務(wù)’，儲能將從‘成本中心’轉(zhuǎn)型升級為‘利潤中心’。在未來，軟件服務(wù)、碳管理、電力交易將貢獻一半以上利潤。場景的價值將更重要，完美場景適配的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。”陽光電源認為。

這意味著，一方面，儲能技術(shù)要從“基礎(chǔ)功能”向“高價值能力”方向迭代，如構(gòu)網(wǎng)型技術(shù)、AI與數(shù)字化將深度賦能工商業(yè)儲能。

在新型電力系統(tǒng)中，面對高比例新能源帶來的波動性、多主體交互復(fù)雜性、實時響應(yīng)高敏捷性等挑戰(zhàn)，工商業(yè)儲能的電網(wǎng)調(diào)度模式正經(jīng)歷“從單向受控到雙向互動、從跟隨電網(wǎng)到支撐電網(wǎng)”的深刻變革。未來，主動構(gòu)網(wǎng)能力將成為工商業(yè)儲能的“市場準入證”與“溢價護城河”，推動行業(yè)從價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭。而AI可以解決傳統(tǒng)電力交易的“預(yù)測不準、決策不優(yōu)、風險失控”難題。未來3年內(nèi)，不具備AI交易能力的企業(yè)很可能會被擠出主流市場。

另一方面，儲能的商業(yè)模式將從“單點盈利”向“生態(tài)共贏”過渡。對于投資主體來說，“用戶獨資”方式正在向“多方共建”轉(zhuǎn)變，如第三方獨立運營商（ESOP）模式、產(chǎn)業(yè)基金共建模式，同時也會在金融工具方面也會涌現(xiàn)許多創(chuàng)新模式，“債權(quán)融資”、“資產(chǎn)證券化”等等將百花齊放。

在這一系列變革之下，只有那些具備“全棧技術(shù)+生態(tài)整合+全球化能力”的企業(yè)，才會占據(jù)有利地位、擁有更多市場份額。而陽光電源，恰恰是擁有這些能力的領(lǐng)軍者。

截至目前，陽光電源已經(jīng)形成了“光風儲電氫”五大賽道布局,實現(xiàn)了戰(zhàn)略生態(tài)的深度協(xié)同,同時聚焦全球工商業(yè)儲能市場，業(yè)務(wù)覆蓋中國、歐洲、澳洲、巴西、日韓等主要區(qū)域，產(chǎn)品部方案署到了全球 1000+項目上，市占率位居行業(yè)前列。